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銷售自己比銷售你的產(chǎn)品還要重要,，因?yàn)槟憧偸潜饶愕漠a(chǎn)品先出現(xiàn)在客戶面前,，先讓客戶產(chǎn)生印象。也就是說,，你把一個(gè)人活靈活現(xiàn)地?cái)[在了客戶的面前,，你要先讓客戶對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生興趣，才有機(jī)會(huì)讓這個(gè)人得到話語權(quán)去溝通和影響客戶,。在客戶先期接受銷售人員的過程中,，銷售人員的形象禮儀、處事態(tài)度,、思維觀念和專業(yè)能力等都無聲地影響著客戶,。 銷售人員是一個(gè)特殊的群體,，他們可以說是商戰(zhàn)中的特種兵，是集大智大勇,、將帥風(fēng)度,、謀士氣質(zhì)、斗士勇氣于一身的特種人才,。銷售人員處于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿,，不斷提升自身素質(zhì)是銷售工作以及營(yíng)銷時(shí)代提出的挑戰(zhàn)。要在同業(yè)人員的激烈競(jìng)爭(zhēng)和客戶挑剔中脫穎而出,，順利走向成功的彼岸,，不但要提高自己的綜合素質(zhì)，豐富自己的內(nèi)涵修養(yǎng),，還要懂得如何讓客戶接受你的優(yōu)秀并且信任你,。 成功學(xué)大師拿破侖·希爾說：每個(gè)人都總是在銷售自己。無論你是誰,，或從事什么職業(yè),，每當(dāng)遇見一個(gè)人、和一個(gè)人通電話,、向他人解釋,、表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，你就在銷售最寶貴的財(cái)富一一你自己,。 30多年前的一天,，在美國(guó)新澤西州，西奧蘭治市,，一位年輕人從一列貨車上跳下來,，匆匆趕往愛迪生實(shí)驗(yàn)室。 秘書將年輕人攔在了門外,，并示意他愛迪生先生很忙,，不是所有來訪客人都有機(jī)會(huì)面談的。 接著,，秘書問及年輕人的來意，他堅(jiān)定有力地說"我將成為愛迪生先生的合伙人!" 秘書注視著眼前這位風(fēng)塵仆仆的年輕人,，眼神兒里的不屑迅速轉(zhuǎn)化為一種驚異和崇拜,。她迅速去通報(bào)愛迪生。愛迪生同樣受到這個(gè)"合伙人"的合作機(jī)會(huì)的吸引,，愉快接見了他,。 就是這樣一個(gè)冒失大膽的舉動(dòng)為年輕人贏得了機(jī)遇1小時(shí)。在這1個(gè)小時(shí)的時(shí)間里,，年輕人對(duì)自己進(jìn)行了充分的自我銷售,。1小時(shí)之后,，他成為了實(shí)驗(yàn)室的一名員工，為愛迪生實(shí)驗(yàn)室擦地板,。但是5年之后,，他卻真的成為了愛迪生的合伙人，以作為口述記錄機(jī)的經(jīng)銷商而聞名于世,。 這1小時(shí)的自我銷售可謂價(jià)值千金,。這個(gè)年輕人就是偉大的埃德溫·巴恩斯（Edwin C.Barnes）。埃德溫·巴恩斯積累了巨額的財(cái)富,，這一切都要?dú)w功于他和愛迪生那短短1小時(shí)的會(huì)談,。在這1個(gè)小時(shí)里，他用自己的人格魅力征服了愛迪生這位20世紀(jì)最偉大的發(fā)明家,，并最終成為了他的合伙人,。 一切都源于那1個(gè)小時(shí)的自我銷售，他成功地實(shí)現(xiàn)了自已和愛迪生的合作,，哪怕只是一個(gè)為實(shí)驗(yàn)室擦地板的機(jī)會(huì),，卻最終為他開啟了財(cái)富的大門。 對(duì)別人產(chǎn)生影響,，但又不激怒別人,，甚至讓別人受到你的影響開始喜歡井信任你，給你機(jī)會(huì),，這是成功銷售人員的全部工作,。一個(gè)人，以任何一種形式去說服別人的努力都可以稱之為是銷售,，讓客戶喜歡并信任自己的過程是銷售過程中至關(guān)重要的一部分,。 為了讓對(duì)方接受你，喜歡你甚至愛上你,，你必須使自己成為他喜歡的樣子,，能夠給他提供有益的信息和幫助，或者讓他覺得你可以為他提供有用的信息和幫助,。那么要做到這一點(diǎn),，銷售人員應(yīng)該從哪做起呢？ 1. 注重外表形象 衣著整潔,、儀表端正,、文明禮貌、微笑熱情,。不是所有人都喜歡一個(gè)衣著整潔儀表端莊的人,，但肯定沒有人會(huì)莫名地討厭這樣的人。要留給別人一個(gè)好的第一印象,，從內(nèi)在,、外表上都要做得很好,。特別是微笑，是一張銷售自己的金名片,。 2. 學(xué)會(huì)傾聽 傾聽是一種雇員獲得信任和尊重的捷徑,。對(duì)于銷售員來說傾聽是其了解客戶的基本功，從傾昕的過程中獲取對(duì)自己有易的信息,，這樣也更有助于有針對(duì)性地向客戶銷售自己,。 3. 要真誠(chéng) 真誠(chéng)是獲得別人信任和尊敬的唯一方法。說服和吸引別人一定不是靠謊言,。一個(gè)說謊話或半說真話的銷售人員很快地就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己沒有前途,、沒有客戶，同時(shí)也沒有了工作,。不論對(duì)假意的奉承還是騙人的借口,，人們是不會(huì)為他們留有余地的。 你可以以你優(yōu)雅的風(fēng)度,、社會(huì)的高位,、仁慈的行為、豐富的知識(shí)和經(jīng)歷等去贏得他人的尊重,。但是,，只要一句謊話就可以毀掉所有的一切。也許不是所有人都希望自己面前出現(xiàn)的應(yīng)該是一個(gè)風(fēng)度翩翩,、淵博睿智的人,，但所有人都肯定希望自己面對(duì)的是一個(gè)真誠(chéng)的人。 4. 強(qiáng)化記憶 一個(gè)銷售人員最令人悲哀的一句話是"我忘了……"它會(huì)使你的銷售工作觸礁,。 相反,，一個(gè)能記住客戶姓名，職業(yè),，愛好,，特長(zhǎng)，特別是生日,、榮譽(yù)等個(gè)人更為重視的因素的銷售人員會(huì)立刻引起客戶的青睞,。這種被人關(guān)注、記住的感覺,，每個(gè)人都喜歡,。 我們都喜歡別人能夠記住自己，特別是在某些場(chǎng)合,，有時(shí)只是記得一個(gè)人的名字，就能為你敞開一道門,，使人馬上站到你那邊,，給你一個(gè)有利的形勢(shì),。相反的，忘掉了那個(gè)名字,，就會(huì)關(guān)了那道門,，把你隔離在外。同樣地,，忘記了眼別人約好的時(shí)間,、地點(diǎn)，也會(huì)使你失去成交的機(jī)會(huì),。那么,，我們銷售人員就要具備一定的記憶能力。 5. 把持自我 銷售自己的過程,，事實(shí)上是一個(gè)發(fā)揮自己能量影響別人的過程,，它不真正的出賣自己。因此,，作為銷售人員,，要時(shí)刻把握好自己，不卑不亢,，謙恭有度,。這樣贏得的是尊重和信任，如果自己都不夠尊重自己,，不相信自己,，又如何指望別人能尊重你、相信你呢? 如果銷售人員能夠做到以上五點(diǎn),，就能很好地把自己銷售給客戶,，然后，他的產(chǎn)品自然就很容易讓客戶接受了,。 銷售大師"九項(xiàng)修煉" (1)銷售大師之所以能成為大師,，是因?yàn)樗麄兙哂写偈顾俗龀龇献约阂鈭D的行為而不會(huì)產(chǎn)生抵觸和摩擦的能力。 (2)銷售大師清楚地知道自己的目標(biāo),。他們知道如何制訂計(jì)劃并積極地把想法付諸行動(dòng),。 (3) 銷售大師有著既可以用書面語言也可以用口頭語言對(duì)他人產(chǎn)生影響的能力。 (4)銷售大師是能夠左右他人思想的戰(zhàn)略家,。 (5)銷售大師是哲學(xué)家,，可以用因解釋果，甚至可以用果來解釋因,。 (6)銷售大師是性格分析家,。 (7)銷售大師可以通過別人臉上的表情、所說的話、沉默的姿態(tài)以及自己面對(duì)他們時(shí)的感覺知道他們?cè)谙胄┦裁础?/p> (8)銷售大師可以根據(jù)過去所發(fā)生的事來預(yù)測(cè)將來,。 (9)銷售大師可以領(lǐng)導(dǎo)別人,，因?yàn)樗麄兡軌蛑髟鬃约骸?/p> |
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