客戶之所以會購買你推薦的產(chǎn)品,，主要原因是：產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小,、環(huán)境）,；業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過“價(jià)格”,。

因此,，在這個過程中，”議價(jià)“行為就顯得非常重要了，其中包含了銷售和顧客的互動,，做的好的話,，事半功倍，做的不好的話……你懂的,。

一,、議價(jià)過程掌握原則

1、對“價(jià)格”要有充分信心,，不輕易讓價(jià),。

2、不要有底價(jià)的觀念,。

3,、除非客戶有下面兩種情況，否則別作“議價(jià)談判”：

①攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定,；②能夠有做購買決定的權(quán)利,。

4、不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）,。因此,，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下,，都要拒絕該價(jià)位,。（表示業(yè)主不可能接受）

5、要將讓價(jià)視為一種促銷手法——讓價(jià)要有理由,。

6,、抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：

①堅(jiān)定態(tài)度，信心十足,；②強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值,；③制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等）,。

7,、促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理,。

二,、議價(jià)過程的三大階段

1、初期引誘階段

①初期,，要堅(jiān)守價(jià)格,。②攻擊對方購買（下定吧！否則機(jī)會會被別人取得）,，但這樣做最好別超過二次,。③引誘對方出價(jià),。④對方出價(jià)后，要吊價(jià)——使用“幕后王牌”來吊價(jià),。⑤除非對方能下定金,，否則別答應(yīng)對方出價(jià)。（底價(jià)以上）

2,、引入成交階段

①當(dāng)客戶很有興趣時(shí),，必然會要求讓價(jià)或出價(jià)（開出一個價(jià)位）您的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由：

A、你只能議價(jià)多少元,。

B,、提出假成交資料，表示某某先生開這種價(jià)格,，業(yè)主都沒有答應(yīng),。

C、表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本,、建安成本,、配套費(fèi)、稅,、貸款利息,、管銷成本等）。

②當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對方出價(jià)與我方出價(jià)談判）,，要注意氣氛的維持,。

③仍然不能馬上答應(yīng)。

A,、提出相對要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約,？

B,、表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”,。

C,、答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時(shí),，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情,，但別太夸張。

3,、成交階段

①填寫訂單,，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶,，您的價(jià)格最便宜,?！碑?dāng)然，如果依“表列價(jià)格”成交,，也別忘了“恭喜您買了好房子,。”

②交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單,，簽約要帶印章,、身份證等。

三,、議價(jià)技巧

1,、議價(jià)技巧之最大原則

①你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想,，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）,。②外表忠厚，但不會忘記客戶立場與我方相左,。③使用讓價(jià)來贏得買方好感（促銷手段）,。④抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法,。⑤議價(jià)時(shí),，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)）。⑥議價(jià)要有理由,。

2,、壓迫下訂，且引誘對方出價(jià)（先由買方出價(jià),，再予回絕）,，要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因）。

①探價(jià)：打擊我方信心（對策：對買方出價(jià),，斷然拒絕）,。②殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對策：拒絕買方出價(jià),，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）,。③探求可能成交價(jià)。

我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下,，都要回答：“不可能”你可使用：

A,、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷,。

B,、強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。

3,、投石問路（買方不出價(jià)時(shí),，使用少量折扣來引誘對方出價(jià)）且攻擊對方,，壓迫下定金。

當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情,，不作出價(jià)表示時(shí),，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后,，再作第二次壓迫下定,，此時(shí)，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色）,，只是不好意思出價(jià),，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價(jià)興趣,。

4,、黑白兩面

①由你扮好人，唱白臉,，使用幕后王牌唱黑臉,。②當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限,，你可幫助他向經(jīng)理請示,，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）,?！?/span>③如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià),，或使用“幕后王牌”來吊價(jià),。

5、打出王牌

①客戶能夠下定金,，且有權(quán)作主,。若開出合理價(jià)位。即可請示王牌,。②請示前，要詢問客戶“能下多少定金,？”③“幕后王牌”要事先約定,，預(yù)留退路。如：專案,、經(jīng)理,。

6、成交

成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會）,。