在餐飲業(yè)里，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分,。旺季自然每天都是忙，那么淡季呢？客人減少了,，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。那怎么辦？毫無疑問,，促銷是一個(gè)必要的手段,，如何合理運(yùn)用促銷策略是每家餐飲店都要面臨的問題。 可是促銷不是市場問題的“終結(jié)者”,，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤,，也會帶給店鋪很多的無奈,，就像明知面前是個(gè)泥潭,，但是不得不跳下去一樣,。畢竟利用價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店鋪與店鋪之間的常用武器,，無論你的促銷是主動的,，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會。 第一章——價(jià)格是永遠(yuǎn)的促銷利器 第一節(jié) 價(jià)格折扣 方案1,、錯覺折價(jià)——給顧客不一樣的感覺 例：“花100元買130元”的錯覺折價(jià)等同于打7折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。 方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至 例：“10分鐘內(nèi)所有菜品1折”,。客戶搶購的是有限的,，但客流量卻會帶來無限的商機(jī),。 方案3、超值一元——舍小取大的促銷策略 例：“幾款價(jià)值10元以上的菜品以超值1元的活動參加促銷”,。雖然這幾款菜品看起來是虧本的,，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的,。 方案4,、臨界價(jià)格——顧客的視覺錯誤 例：10元改成9.9元,，這是普遍的促銷方案。 方案5,、階梯價(jià)格——讓顧客自動著急 例：“銷售初期1--5天全價(jià),，5--10天降價(jià)25%，10--15天降價(jià)50%,，15--20天降價(jià)75%”,。這個(gè)自動降價(jià)促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明的。表面上看似是“冒險(xiǎn)”的方案,，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，對于店鋪來說，顧客是無限的,，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來,，那個(gè)顧客也會來,。但對于顧客來說，選擇性是唯一的,，競爭是無限的,，自己不去，別人還會去,，因此,，最后投降的肯定是顧客。 方案6,、降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠 例：“所有光顧本店的顧客滿100元可減10元,，并且還可以享受八折優(yōu)惠”。先降價(jià)再打折,，100元若打6折,，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折,，損失28元,，力度上雙重的實(shí)惠會誘使更多的顧客銷售。  第二節(jié) 獎品促銷 方案7,、百分之百中獎——把折扣換成獎品 例：將折扣換成獎品,，且百分百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的中彩頭心理,，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足,，雙管齊攻收銷匪淺。 方案8,、“搖錢樹“——搖出來的實(shí)惠 例：圣誕節(jié)消費(fèi)滿38元即可享受“搖樹”的機(jī)會,，每次搖樹掉下一個(gè)號碼牌,，每個(gè)號碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂,，顧客才會愿意光顧此店,，才會給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會。而“喜慶元素”,、“互動元素”,、“實(shí)惠元素”也會讓顧客樂不思蜀。 方案9,、箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物 例：此方案涉及的顧客多,，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的,。  第三節(jié) 會員促銷 方案10,、退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠 例：在消費(fèi)滿50元的基礎(chǔ)上，顧客只要將前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺,，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金,。6年一退的，退款比例100%,；5年一退的,，退款比例是75%；4年一退的,，退款比例是50%......此方案賺的是人氣,、時(shí)間、落差,。 方案11,、自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略 例：5--10元間的菜品讓顧客定價(jià)，雙方覺得合適就成交,。此方案要注意,，一定要先考慮好商品的價(jià)格浮動范圍，給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式,，且這種權(quán)利是相對的,，顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障,。 方案12,、超市購物卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠 例：貴賓卡穩(wěn)定了客源，雙贏,，廣告效應(yīng),。  第四節(jié) 變相折扣 方案13、賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠 例：55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些,，但比打折還是有利潤的,。 方案14、多買多送——變相折扣 例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可以是“參茸”也可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”,，其實(shí)贈送的商品是靈活的,。 方案15、組合銷售——一次性的優(yōu)惠 例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤,。 方案16,、加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn) 例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。  第二章顧客——以人為本的促銷藝術(shù) 第一節(jié) 按年齡促銷 方案17,、小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷 例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的食物,，在點(diǎn)菜阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選食物，父母在休息區(qū)等候付賬,。注意時(shí)間點(diǎn),，立足點(diǎn)，促銷方案,，細(xì)節(jié)取勝,。 方案18、自嘲自貶——中年人最求實(shí)在 例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜,，無名師非正宗圖個(gè)方便”，橫批“隔壁好小吃店,。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜,，方便”。 方案19,、主動挑錯——打動老年顧客的心 例：將有瑕疵的菜品主動寫明瑕疵來出售,，讓顧客主動挑錯，得到客戶的信任,。 方案20,、“歡樂金婚”——即做廣告又做見證人 方案21、“壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告  第二節(jié) 性別促銷 方案22,、英雄救美——打好男性這張牌 例：美國一家煙草店鋪,，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來,。此方案目標(biāo)明確,，有多重心理的把握、適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn),。 方案23,、挑選顧客——商場促銷的“軟”招 例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購商品又保證了私密性,。 方案24,、贈之有道——滿足女顧客的“心”需求 例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量,。 方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺 例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里,，我們保證給你換一個(gè)人”。來店顧客接受店鋪的搭配服務(wù),，給人一種煥然一新的感覺,，并且接受“換人”銷售的女性顧客，應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予一些折扣和小禮品,。 方案26,、愛屋及烏——做好追星女孩的文章 例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量,。 方案27,、“情人娃娃”——讓單身女性不再孤單 例：在情人節(jié)推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”，加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果,。  第三節(jié) 心理于情感促銷 方案28,、貨比三家——顧客信任多一點(diǎn) 例：售前提醒“貨比三家”，提高客戶的信任度,。 方案29,、吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi) 例：餐館消費(fèi)可抽獎，消費(fèi)多抽獎幾率高,，獲獎留影張貼墻上,，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”,。 優(yōu)勢： 1,、商品優(yōu)勢。顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的,。 2,、幸運(yùn)比例優(yōu)勢。消費(fèi)額度高抽的獎項(xiàng)高,，中獎率高,，這樣中獎比例是由店鋪控制的，不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性,。 方案30,、能者多得——引誘推銷的法寶 例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片,，答對問題送同樣的零食,，贈品零食小少精,。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈品的滿足感,。 方案31,、檔案管理——讓顧客為之而感動 例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。 方案32,、一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你 例：在稱重時(shí),，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加,，這樣顧客有種增加的感覺,。 方案33、模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放 例：老年用品店用“模范雙星”評選活動,，評選“壽星”,、“孝星”，得到大家的熟知提高品牌知名度,。  第三章——熱情,，燃起永不言敗的銷售激情 第一節(jié) 擺設(shè)促銷 方案34、“綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來 例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮,，水果上帶著葉子,。 方案35、混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法 例：服裝地?cái)偟膩y中取勝,。 啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之,，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。 方案36,、貨比好壞——好貨需要劣貨陪 例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售,，效果明顯。 方案37,、排位有訣竅——便宜的總是在前排 例：將一些便宜的菜品放在前面，打出便宜的口號吸引人,。  第二節(jié) 包裝促銷 方案38,、故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理 例：將菜品二次豪華包裝，將菜品變成禮品,。 方案39,、心心相印——用來見證愛情 例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮，手捧心心相印的鮮花見證愛情,。同樣是二次包裝,，但可通過活動將信息傳達(dá)給顧客。 方案40,、齊聚一堂——搭配出來的暢銷 例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了,，這樣既好看又實(shí)惠,。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。  第四章廣告——引起轟動的促銷捷徑 第一節(jié) 店鋪廣告促銷 方案41,、現(xiàn)場效應(yīng)——在現(xiàn)場為自己做廣告 例：羽絨系列當(dāng)場拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西,。 賣點(diǎn)：眼見為實(shí)，口碑相傳,，邀請顧客體現(xiàn)互動行,。 方案42、暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是 例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照,，暗示這家是名人常來光顧的店,。 賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心理漏洞,。 方案43,、點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌 例：搞些公關(guān)活動提高店鋪知名度。 方案44,、對比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果 例：洗車店門前放一臺沒洗過的車和一臺洗過的車來引起大家的關(guān)注,。  第二節(jié) 媒體廣告促銷 方案45、“夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球 例：賣手表的放在水里賣,。 賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量,，抓住顧客好奇心。 方案46,、巧用證人——真正的活廣告 方案47,、名人效應(yīng)——讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告 方案48、搭順風(fēng)車——借力取勝的捷徑 例：在重大活動中坐在前排爭取露臉機(jī)會,，提高曝光從而可以做宣傳,。 第三節(jié) 公益活動促銷 方案49、溫情一元——超市賣場的助學(xué)之旅 例：超市購物滿38元即可要求服務(wù)臺往捐款箱里投入1元資助希望工程的學(xué)校,。 方案50,、免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán) 例：做廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動物，由寵物店簽署協(xié)議,，不再遺棄小動物,，寵物店提供一個(gè)星期免費(fèi)糧食。 方案51,、“買“來的學(xué)費(fèi)——另一種形式的助學(xué)促銷 例：書店活動購物滿多少元即可抽獎,，獎品是現(xiàn)金，名額有限,。 方案52,、希望商場——把讓利變成孩子的希望 例：在地震的時(shí)候，商場推出讓利促銷活動,，價(jià)格保持不變,，所有利潤捐給慈善總會,，以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時(shí)王老吉的做法,。要以有影響力的事件為立足點(diǎn),，并且要兌現(xiàn)自己的承諾。 第四節(jié) 公關(guān)活動促銷 方案53,、破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心 例：床墊用壓路機(jī)壓過去,，證明質(zhì)量。 方案54,、效果展示——讓質(zhì)量自己說話 方案55,、消費(fèi)衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章 例：質(zhì)量有問題的貨品在大家面前清出店鋪。 方案56,、傳聲筒——讓顧客幫你促銷 例：奧運(yùn)時(shí)的全民運(yùn)動會,，電動車經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊(duì)的人坐上車永遠(yuǎn)不掉隊(duì),，傳聲筒就是一次口碑銷售,。 第五章——黃金節(jié)假日的“撈金”技巧 第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷 方案57、新年紅包——春節(jié)禮品促銷 方案58,、非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷 例：1+1=一站式購物,，賣點(diǎn)方便，價(jià)格合理,。 方案59,、五五有禮——端午節(jié)粽子促銷 例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在,，讓利幅度要大,，善于一點(diǎn)帶面。 第二節(jié) 外來節(jié)日促銷 方案60,、情人價(jià)格——情人節(jié)花飾促銷 方案61,、平安是福——平安夜蘋果促銷 方案62,、圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷 第三節(jié) 特定人群假日促銷 方案63,、三八彩頭——婦女用品促銷 方案64、快樂童年——兒童節(jié)玩具促銷 例：兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后,，玩游戲，答對問題贏獎品,，且在活動期間購買玩具可享受折扣,。 方案65、親情廚房——讓您的母親更輕松 例：母親節(jié)的廚具促銷,，購物送康乃馨,，贏“親情海南三日游”,。 方案66、含蓄父愛——父親節(jié)禮品促銷 方案67,、尊師臺——尊師重教的創(chuàng)意促銷 例：教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識融進(jìn)了一筆一劃的粉筆字中,，作為學(xué)生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老師呢,？教師節(jié)期間,，凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡?！?/font> 第六章 主題——無中生有的促銷魔法 第一節(jié) 開業(yè)促銷 方案68,、大派“紅包”——見者有份的促銷策略 方案69、瘋狂舞會——讓顧客愛上你的店鋪 例：KTV開業(yè)大型舞會,。 方案70,、步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷 例：數(shù)碼店的“CS精英賽”。 第二節(jié) 店慶促銷 方案71,、積分優(yōu)待——真情回饋老顧客 方案72,、自助銷售——招攬更多的新顧客 例：店慶時(shí)任選3件金額50元。 方案73,、有獎?wù)骷陸c提升影響力 例：征集廣告語,。 第三節(jié) 其他主題促銷 方案74、金上填金——用金色來吸引顧客的眼球 例：手機(jī)店金色的滑蓋手機(jī)購買就可以抽獎贏真金“現(xiàn)金獎”,。 方案75,、店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字 方案76、幸福五胞胎——愿顧客幸福常在 第七章 店員——所向披靡的促銷利劍 第一節(jié) 服務(wù)人員促銷 方案77,、美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收 方案78,、侏儒餐廳——一笑而過的新鮮 方案79、愛美之心——抓住女性的攀比心里 例：化妝品店“你漂亮嗎,？你想和我一樣漂亮嗎,？那么請來CC試試？”的試妝活動,。 第二節(jié) 促銷人員促銷 方案80,、另類模特——別開生面的促銷場面 例：服裝店請老年模特，宣傳語“老年人的時(shí)裝我們都能做好,，更何況是給年輕的你呢,？”。 方案81,、美丑分明——給人震撼的視覺效果 方案82,、雙贏模式——做好促銷員的文章 方案83、人情促銷——滿足顧客的情感需要 例：以促銷員的親戚為借口來促銷,。 方案84,、沉錨效應(yīng)——促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意 例：不要問客戶要不要啤酒,，要問要1瓶還是2瓶啤酒。 第八章 服務(wù)——鎖定客戶的促銷方式 第一節(jié) 售前服務(wù)促銷 方案85,、樣品派送——更直接的試用感覺 方案86,、適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒 方案87、欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道 第二節(jié) 售中服務(wù)促銷 方案88,、自選餐廳——一切都為了服務(wù)顧客 方案89,、將錯就錯——讓顧客都覺得滿意 方案90、依樣畫瓢——給顧客一個(gè)思路 方案91,、按需供應(yīng)——不讓一個(gè)顧客失望 第三節(jié) 售后服務(wù)促銷 方案92,、榜上有名——給顧客最好的服務(wù) 方案93、有求必應(yīng)——想顧客之所想 方案94,、無理由退貨——贏得聲譽(yù)的服務(wù)方案 第四節(jié) 免費(fèi)服務(wù)促銷 方案95,、免費(fèi)服務(wù)——一種超前的感情投資 方案96、額外服務(wù)——真心誠意為顧客服務(wù) 方案97,、涂鴉服務(wù)——讓顧客戀上你的店鋪 第五節(jié) 其他服務(wù)促銷 方案98,、請君入店——小服務(wù)帶來大利潤 方案99、栽梧引鳳——方便顧客,，也方便店鋪 方案100,、知心服務(wù)——知其好，投其所好 |
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