外聯(lián),，這個通常大家上了大學(xué)才認(rèn)識的名詞，總是讓無數(shù)同學(xué)向往,，同時也讓無數(shù)同學(xué)卻步。它可以讓你能力迅速提升,，因為你努力,；也可以讓犯下無法彌補的大錯，因為你在工作中出現(xiàn)了也許只是很小的一點失誤,。大家都知道它是最鍛煉人的部門,，如果你的外聯(lián)能做好，你將會擁有良好的抗壓能力與抗挫折能力,、理性的思辨能力,、果斷的判斷力、高效的行動力,、強大的執(zhí)行力與人際交往能力以及一顆不輸給任何人的責(zé)任心,。但也要明白，它也是最累的部門,。無論從工作量,、工作難度、工作壓力等各方面來講它都比其他部門大,，只要有活動,，就離不開外聯(lián)，而且外聯(lián)拉得好不好直接影響活動的規(guī)模,、聲勢,、質(zhì)量甚至最后活動是否能辦成等方方面面。如果你因為工作中的一點點失誤,，使協(xié)會與商家發(fā)生糾紛,，從而牽扯到學(xué)校，你,、你的部門,、你的協(xié)會、你的老師甚至學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)都可能要為所發(fā)生的事情負(fù)責(zé)，你將怎樣面對從道歉到負(fù)法律責(zé)任的結(jié)果,？如果由于一點疏忽,，活動辦好了錢最后無法到位，你將怎樣面對那些在活動中辛辛苦苦為活動付出了汗水而且還墊了自己不少生活費進(jìn)去的同事們,？也許很多同學(xué)會覺得這些聽起來有些夸張,，但是這都是確確實實在以前的外聯(lián)部發(fā)生過的事，好的結(jié)果是那個“失誤”的同學(xué)在協(xié)會無法提升,，壞的結(jié)果是整個外聯(lián)部瞬間崩潰瓦解,，導(dǎo)致對協(xié)會造成巨大沖擊……做外聯(lián)，只憑好奇,，只憑沖勁,，只憑一時的熱情是無法堅持到最后的。

      首先在收獲之前,，先要明白自己將要為它付出些什么,。我們在外聯(lián)部招新時總是有一個必問的問題，大意是：你是否愿意為了出去拉贊助而翹課,？如果答案是不愿意,，表明他（她）是一個守規(guī)矩的愛學(xué)習(xí)的好學(xué)生，同時也表明了他（她）的外聯(lián)之路就這么結(jié)束了,，或者說不應(yīng)該開始,，因為就算開始了也很快會結(jié)束……我們不是鼓勵為了工作而翹課，沒人會喜歡為了辛苦出去跑出去談判而放棄上課,，因為誰都知道這哪個更累……這便是做外聯(lián)的無奈,，因為我們必須對工作負(fù)責(zé)，對其他同樣為這個活動辛苦著的同伴們負(fù)責(zé),，對協(xié)會負(fù)責(zé),；因為我們面對的是社會上最講效率最講守時最講信用最視時間為金錢的商人，我們浪費了他們時間便是增加了他們最貴的成本,，使他們遭受損失,。我們代表了整個協(xié)會的形象甚至學(xué)校的形象。想把外聯(lián)做好成績下降是必然,，除非你是天才,。外聯(lián)工作的一個特點就是瞬息萬變，也許我們跑了很多趟做好了所有準(zhǔn)備,，所有事情都談好了商家突然改變主意不干了……所以我們必須學(xué)會應(yīng)付一切的突發(fā)事件,，必須時刻把外聯(lián)掛在新上。也許你在贊助拉成功前要每天都出去跑,；也許你每天要跑好多商家屢戰(zhàn)屢敗又必須屢敗屢戰(zhàn),；也許你最后沒成功,，會上演典型的“吃力不討好”；也許你成功拉到很好的贊助使活動辦得很成功,，考試卻掛科了,；也許你付出很大努力成功拉到贊助，也因為最后的拼命而沒掛科,，卻因為被迫逃課太多而被導(dǎo)員抓了N次從此在導(dǎo)員心里一落千丈（就像筆者）,，你還會一如既往地充滿熱情地干下去嗎？外聯(lián)并不是隨便做做的,，它是你對大學(xué)中一段生活的選擇,！希望大家在選擇之前能仔細(xì)考慮，明白自己的方向與目標(biāo),。其實大學(xué)很短,，如果與選擇與自己的方向不同，我們浪費不起……

※ 外聯(lián)之拉贊助篇

      一位哲人說過,，聰明的人看別人做什么,，有智慧的人看別人怎么做。的確我們要知道自己進(jìn)入社團(tuán)都做了什么,，但更重要的是，我們從已做的事情中收獲了什么失誤了什么反思了什么領(lǐng)悟了什么改進(jìn)了什么,，從而讓我們更清晰地明白在今后的工作中自己該怎樣做,。非外聯(lián)人士看外聯(lián)部，看的就是一個結(jié)果,，而我們要明白,，外聯(lián)是一種過程，我們真正的收獲往往都是從過程中得來,。

      現(xiàn)在已經(jīng)是價值交換的時代,，外聯(lián)部拉外聯(lián)在很大程度上也是這個“利用”的關(guān)系，即創(chuàng)造共同利益,，善用彼此資源,。通過合理整和，善用彼此資源,，然后創(chuàng)造共同利益,。我們拉外聯(lián)，與贊助商之間也應(yīng)該是如此,。      學(xué)生拉贊助通常都只是站在學(xué)校,、協(xié)會與活動的角度來思考問題的，所以從策劃書到行動,，很多方面都不能考慮到商家的需要,，只是想著為活動而拉錢,，其實這種慣性思維在藥大一直是以來貫穿了很多個協(xié)會的很多屆。而這是錯誤的,，這就是導(dǎo)致外聯(lián)通常被人認(rèn)為很難的主要原因之一,。從投資學(xué)的角度上來講，信息的不對稱導(dǎo)致了風(fēng)險的提高,，導(dǎo)致了拉外聯(lián)的成功率極大地降低,。在筆者接觸了多個公司，甚至成為了一些公司的一員或代理之后逐漸發(fā)現(xiàn)這一點對于活動贊助成功率的影響有多重大,。所以我們的慣性思維需要改革,，首先就要理解，贊助不只是為活動拉錢,，也是贊助商的宣傳的手段,，我們也要從對方的角度來看待一個活動。

      不同于捐贈和廣告,，贊助是一種有償?shù)?、?nèi)容更為綜合的市場交換行為。從贊助商角度看,，它是整個企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分,，從被贊助的活動角度看，它是主要的資金來源和物質(zhì)基礎(chǔ),。贊助商為活動提供資金,、物資等支持，提高了活動規(guī)模,、檔次,，保證了活動的順利舉行。反之,，活動憑借其影響力和吸引力提高了贊助商的企業(yè)形象,、品牌認(rèn)知與影響力、并增加了贊助商產(chǎn)品銷售的潛在機會,，更利于打開當(dāng)?shù)厥袌?。企業(yè)贊助已經(jīng)成為活動重要的資金籌措方式，大型企業(yè)每天幾乎都要收到大量尋求贊助的信函,，而大型企業(yè)通常都有贊助方面的資金預(yù)算和篩選標(biāo)準(zhǔn),，也通常會與特定活動舉辦機構(gòu)保持長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。每個公司一般每年都有一定的廣告宣傳預(yù)算與計劃,，如果建立了長期合作關(guān)系,，不用拉就能有贊助，因為我們知道他們的宣傳計劃,，就能更有針對性地做出我們的活動計劃,。也就是說,，從贊助商角度看，活動是為了他們的宣傳計劃,。所以一旦信息對稱,，我們的活動與商家的宣傳計劃對口（包括活動本身和活動時間），那么一切就變得很簡單,。當(dāng)然前提是我們的活動都會很盡心地去辦好,，幫商家的宣傳也會同樣盡心地去做好，并且有好的效果讓公司得到反饋,。針對不同的公司,，贊助宣傳預(yù)算都不一樣，一般針對大公司,，我們要知道策劃書上交的流程,，一般都會經(jīng)過公司的企劃部，企劃部喜歡兩種價位的活動贊助預(yù)算,，一是只有幾百塊的他們企劃部直接有權(quán)做主,，閉著眼睛就能簽掉的小贊助，一是那種看上去不錯的可行的但費用在幾萬到十幾萬的大活動贊助（一般規(guī)模就上市級了,，或者是多高校聯(lián)合活動的等級）,，這種case他們無法做主但能通過他們繼續(xù)上交，就比較容易到頭頭手里了,。而夾在中間這種幾千塊的不大不小的尷尬的活動預(yù)算,，一般到企劃部就會直接被“喀嚓”掉。而我們藥大一般有點規(guī)模的活動預(yù)算都是幾千,，這也正是這種在我們眼里所謂的大贊助難拉的原因，因為它們其實正是不夠大又不夠小……當(dāng)然也不是隨便一個活動就能去拉贊助的,，一個吸引力有限,、內(nèi)容空洞的活動不具有和贊助商進(jìn)行交換的基礎(chǔ)，當(dāng)然難以吸引贊助商的“眼球”,；而在市場經(jīng)濟(jì)下,，具有市場號召力的活動自然會受到贊助商的青睞。

下面我們來看一下有關(guān)拉贊助的詳細(xì)流程和注意點的介紹：

一,、拉贊助前的準(zhǔn)備

1．熟悉自己的學(xué)校,，自己的協(xié)會以及本次的活動，能夠?qū)ν饷娴纳碳伊骼亟榻B我校各方面信息,，以及這些信息對贊助商做宣傳所帶來的益處,。考慮到下學(xué)期所有大一大二和一部分大三大四都將搬到江寧,，學(xué)校形勢和社團(tuán)形勢特別是外聯(lián)形勢都會產(chǎn)生巨變,，筆者雖大體都預(yù)測過了,，但在這里不做冗述，先著眼眼前才能放眼未來,，那些事情大家都可以有一個暑假的時間來想,，屆時筆者若有時間會將此文再做修訂。

針對我們現(xiàn)在的藥大,，首先要清楚我們校區(qū)的學(xué)生人數(shù)是六千多,，有四年制本科生以及部分研二研三的研究生。學(xué)校面積只有幾百畝,，而真正學(xué)生學(xué)習(xí)生活的區(qū)域很小,，所以人口密集，這就是說商家的宣傳效益會得以提高,。

關(guān)于上級：雖然沸點隸屬社管中心,，但出去拉贊助時上級統(tǒng)一說團(tuán)委。從05年下半年開始,，學(xué)校團(tuán)委不再統(tǒng)管一切事物,，活動的一些事物通過團(tuán)委后還要通過學(xué)工處與保衛(wèi)處，錢最后交到計財處,。（上級的形勢和政策一直在變,，我們要做的是最快地適應(yīng)并且制定出相應(yīng)的方式來配合。）

關(guān)于海報：海報板一般放在林蔭道,，這是學(xué)校每個學(xué)生每天必走的主通道,，也是吃飯必經(jīng)之路。一般海報板收費為200元/塊（指純粹贊助商宣傳海報,，非活動宣傳海報,。活動宣傳海報會注明鳴謝單位,，當(dāng)然冠名更醒目）,，每塊海報板的規(guī)格為1.5米×2米，學(xué)?；顒颖姸?，海報板也很多，所以一般海報版兩塊拼合一起,，宣傳效果會好很多?，F(xiàn)在很多有點錢的社團(tuán)海報都用噴的了，這是一個趨勢,，外面很多學(xué)校海報全是噴的根本沒有畫的,，我們學(xué)校估計也快了呵呵，搬到江寧后海報也許會做更大,，而且不一定再用海報板了,，因為在這邊看起來很大很氣派的海報放到比這里大上很多倍而且空曠的江寧,，那只能說是一種渺小。同時宣傳部的職能也會從偏向于寫字畫畫到偏向于設(shè)計,。這樣海報的費用會大大提升,。

關(guān)于傳單：傳單為最靈活機動的宣傳方式，發(fā)放方式多樣,。效果也公認(rèn)很好,。首先是宿舍發(fā)放，一般在晚上掃遍全校宿舍,，其次在教學(xué)樓的課桌上發(fā)放（一般幾張座位一張,，但學(xué)校每天凌晨會有專人清掃教學(xué)樓，所以晚上發(fā)放都會被處理掉,，建議中午發(fā)放）,。還有在中午學(xué)生下課吃飯時在林蔭道組織專人現(xiàn)場發(fā)放。另外還可以在各個人口密集點進(jìn)行張貼（但是學(xué)校學(xué)工處專門有一批負(fù)責(zé)在校園撕廣告的人,，他們靠這個拿每月五十元工資的^_^不過活動廣告一般不撕）,。傳單的收費一般為兩毛錢一份，也就是200元/千份,，因為里面還算了協(xié)會的工作人員發(fā)放傳單的人工費,。16K紙傳單成本為5分/張，A4紙成本為6分/張,，16K紙雙面印成本為7分/張（藥大印刷廠那邊還可適當(dāng)還價^_^）,，所以建議傳單印雙面，正面是活動內(nèi)容,，當(dāng)然也會注明贊助商,，反面即純贊助商的廣告。傳單一般在學(xué)校西門對面東邊一點的藥大印刷廠印,，一般第一天送打出來的傳單樣本過去（雙面的正反面樣本各一份）,，第二天就能拿到。

關(guān)于橫幅：通過統(tǒng)計,，橫幅為校園宣傳效果最好的宣傳工具。但是針對我校的特點,，橫幅的懸掛不能輕易答應(yīng)商家,。保衛(wèi)處及后勤部的人可以隨時扯下橫幅，收走或亂扔,，保衛(wèi)處又不允許晚上掛橫幅,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)會全部收掉。而學(xué)校又經(jīng)常不允許橫幅掛林蔭道或一食對面（除非給的錢很多）,，很可能只能掛一食對面的小花園,。一旦商家派人到我校視察我們的宣傳情況,，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時橫幅沒有（不管之前掛了多久），也許一場贊助就泡湯了,，甚至可能引起糾紛,。所以有關(guān)橫幅問題一定要通過協(xié)會主席直接與團(tuán)委老師商量。因為橫幅為不穩(wěn)定因素,，所以單獨價格不定,。一般橫幅在活動當(dāng)天的活動當(dāng)場可以懸掛。關(guān)于擺臺：進(jìn)校園擺臺是很多公司最熱衷的事情,。因為他們都想自己進(jìn)校園來直接宣傳他們的產(chǎn)品,，特別是珠江路的數(shù)碼公司和一些眼睛店。但也是從05年下半年學(xué)校改制后,，規(guī)定了擺臺不能擺在一食對面和林蔭道這兩個效果最好的地方,，而只能擺在小花園，通過實踐,，效果極差,。流程是先通過團(tuán)委，然后學(xué)工處批條,，再保衛(wèi)處批條,，錢交到計財處（的確很麻煩）。但是從06年3月學(xué)校的擺臺情況看來,，幾個擺臺還是和以前一樣,，不是在林蔭道就是在一食對面，所以果然還是那句話——只要有錢……價格一般在300到600之間,，但是原則上當(dāng)場不能進(jìn)行現(xiàn)金交易,。但可以通過其他方式變相進(jìn)行，比如可以由筆者的組織代理（凌晨工作組）,，學(xué)生先訂貨,，我們做好登記，再由凌晨工作組日后進(jìn)行交易,。關(guān)于擺臺的事宜,，還是要先和團(tuán)委商量。

關(guān)于廣播：廣播站也是直屬團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo),，和校學(xué)生會和?？茀f(xié)平級的組織。所以要在廣播站做廣告門檻也很高,，一般要200費用是每天中午晚上各播一分鐘,，播一周。具體情況暫時都可以為筆者（暫時還是廣播站副站長^_^）。

關(guān)于冠名：想拉中大型贊助,，就一定要有冠名,。我們可以把它理解為贊助的“全家套餐”。冠名一般就是“××杯 ××活動”,，可以使贊助商的宣傳完全與活動結(jié)合,，配合海報傳單橫幅廣播等方式全方位對贊助商進(jìn)行宣傳，可以達(dá)到最佳的宣傳效果,。發(fā)揮1＋1＞2的作用,。冠名費用一般在三千以上，具體根據(jù)活動所需而定,。

關(guān)于大禮堂：我們學(xué)校的大禮堂其實在南京很多高校中算是很好的了,，有劇院一般的規(guī)模，比南師,、南林等學(xué)校都要好,，座位共有1077個，所以跟外面講大禮堂一般直接說成“千人大禮堂”,。大禮堂的音響設(shè)備可以直接接筆記本電腦,，通過一根直徑3.5毫米轉(zhuǎn)直徑6.35毫米的轉(zhuǎn)接線（也可使用對錄線加轉(zhuǎn)接頭，當(dāng)然線要質(zhì)量好,，推薦線中的名牌：秋葉原）連接,。但燈光還是要那里的老師控制（不然老師飯碗就被我們搶啦^_^）。大禮堂沒有追光燈,，追光燈在一臺文藝晚會上效果非常好,，沸點曾經(jīng)租過，效果很棒,。費用一般是每臺200元/天,。如果兩臺追光交錯那就比較專業(yè)了。（關(guān)于技術(shù)問題我就不多談了,，有點偏題了呵呵,，有興趣的同學(xué)可以單獨找我問。）一般如果活動辦在大禮堂,，在計劃書中大禮堂的租用費需要列出,，跟商家說在我們學(xué)校進(jìn)大禮堂都是需要費用的，我們自己也是要的,。更何況今年學(xué)校七十周年,，要投資幾千萬在五臺山體育館舉行大型慶祝晚會，學(xué)校也缺錢,。租用費用一般是2000元。（其實只要我們可以拉到足夠辦活動的錢,，大禮堂一般是可以直接批下來的,。）

關(guān)于講座：講座在我們學(xué)校是永遠(yuǎn)不缺的,，一般語言培訓(xùn)類的是最多的，如恩波,、金陵翻譯學(xué)院,、燕園菁華、新東方等,。后面兩個在本學(xué)期還沒在我校做過講座,，可以一試。然而其實講座不一定都要教育類的,，還有如美發(fā)美容講座,、數(shù)碼知識講座、眼睛護(hù)理保養(yǎng)講座,、服裝搭配講座（這三個分別針對發(fā)型屋美容院,，珠江路的數(shù)碼公司、眼鏡店以及服裝店）等等,，只要能想到的,，都可以辦講座。講座的效果是可以在當(dāng)場直接反饋給公司的,，所以做得好效果當(dāng)然是不用說的,。講座一般還伴隨海報和傳單的宣傳，海報和傳單可以給其免費一樣,。講座根據(jù)教師的大小可以分三等,，小型的如B102，中等的如A108,，大型的就是在大禮堂,。不過大禮堂的講座很少有。收費一般分別為400-600,，600以上和1000以上,。不過由于上學(xué)期某協(xié)會意外拉到了一個冤大頭公司，一個講座收了人家1500元,，團(tuán)委聞訊頓感講座也是不小的一桶金,，邃覺得平時定的講座的費用太低——加錢……具體定價還是要問團(tuán)委。
關(guān)于代理：投資學(xué)的課程一般都是圍繞兩個詞進(jìn)行的——風(fēng)險和回報率,。企業(yè)的投資往往也是如此,。而所有的贊助對他們來說都要承擔(dān)無法預(yù)計的風(fēng)險，而代理對他們來說,，可以說是零風(fēng)險,，同時也是最直接反映回報率的方式。比各種形式的贊助都要更受到商家的青睞。簡單地說代理就是商家給你們一個代理價讓你們活動期間進(jìn)行銷售或相關(guān)業(yè)務(wù)工作,，其中利潤作為你們活動的贊助,。當(dāng)然前提是你們要有一個好的營銷體系和銷售方案。一般來說社團(tuán)不太喜歡這樣的方式,，因為同樣從商業(yè)角度分析這意味著社團(tuán)要投入最高的成本,，就是社團(tuán)成員們的精力和時間。大家忙活動已經(jīng)很累了,，有些連學(xué)習(xí)都顧不過來了還要給你銷售,，這從人力資源的角度來講是直接降低了社團(tuán)成員的“工作生活質(zhì)量（QWL）”，而這個指標(biāo)在很大程度上影響他們工作的積極性和效率,，從而很容易對活動造成不良影響,。但是就這樣放棄了嗎？畢竟這是一種成功率極高的方式,，而且也很可能成為其他贊助方式突破的一個窗口,。這里筆者要給自己做下廣告了呵呵，同時也引出“合作”這個概念（關(guān)于合作筆者會在下一篇詳述）,。由筆者創(chuàng)建的“凌晨工作組”應(yīng)該是各社團(tuán)合作的最佳選擇了,。它是藥大最大的專業(yè)從事代理銷售的團(tuán)隊，有很好的管理機制,；完善的校園營銷體系,；先進(jìn)的員工培訓(xùn)與激勵模式；高效的團(tuán)隊執(zhí)行力以及剛運營兩周即銷售額過萬的實力證明,，再加上在學(xué)校成員分布網(wǎng)絡(luò)廣,，名氣大信譽好，已經(jīng)有了自己的品牌效應(yīng),，而凌晨將會在藥大一直運作下去,，更可以長期代理商家的產(chǎn)品，相信商家沒有理由拒絕,。凌晨的貨源渠道如此之廣,，也正是因為筆者談的代理從未失敗過。

關(guān)于內(nèi)部競爭：如今很多高校社團(tuán)眾多,，社團(tuán)多的學(xué)校一個普遍特點就是：內(nèi)部競爭激烈,。大家都喜歡和身邊的比，外部表現(xiàn)在社團(tuán)活動上,，本質(zhì)體現(xiàn)在社團(tuán)外聯(lián)上,。大家都著眼于提升自己社團(tuán)在學(xué)校內(nèi)的地位，或者說競爭力,，這樣才會讓社團(tuán)內(nèi)成員覺得作為它的一員而自豪,。于是活動一定要辦好,，于是贊助一定要拉到，由于適合我校拉贊助的商家大家都想得差不多,，于是說得不好聽點社團(tuán)間一直在“搶”贊助,。又由于學(xué)校一些機制不夠明確和細(xì)化，就像法律的漏洞一樣,，一些惡性競爭便出現(xiàn)了。普遍情況是：院部協(xié)會搶校級協(xié)會“生意”,。因為校級的協(xié)會各方面制度管得比較緊,，外聯(lián)價格一般有明確要求，資金也是全部上交,，再加上是“校級”,，肯定會有一個門檻。而院部一般財務(wù)自己管理,，贊助價格體系沒有明確的規(guī)定,，可以“自由發(fā)揮”，為了競爭,，可以隨意降低自己的門檻……是的,，這樣一次活動上的競爭你成功了，但你降低的是整個藥大的門檻,，也是今后所有活動的門檻,，直接結(jié)果就是：我們藥大的社團(tuán)活動變得越來越廉價……曾經(jīng)某校級協(xié)會跟商家談好的三千元的活動贊助，被某院部社團(tuán)開的“天價”三百元“輕松”搶走,；曾經(jīng)筆者談好的就差給錢的一個六百元的小贊助被某院部學(xué)生會三百元搶走,；曾經(jīng)筆者和一個大公司談贊助前期交涉很愉快，但由于一個院部協(xié)會中途插入,，導(dǎo)致公司認(rèn)為我們內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠,，贊助告吹……損失了一筆贊助不要緊，但損失了信譽誰能彌補,？這些事情從幾年前到現(xiàn)在一直在發(fā)生,，大家是否想過，最終是誰在獲益,，誰在犧牲,？

內(nèi)部有良性競爭可以促進(jìn)互相提高，但內(nèi)部有惡性競爭結(jié)果只能是幾敗俱傷,！筆者的凌晨工作組就一直在倡導(dǎo)內(nèi)部良性競爭,，同時嚴(yán)禁惡性競爭。李嘉誠成功的秘訣就在于他在任何事情上都能把握住一個字：度,！其實很簡單,，可以由校學(xué)生會外聯(lián)部領(lǐng)頭,，召集所有社團(tuán)外聯(lián)部長開一個會，統(tǒng)一藥大社團(tuán)活動各項贊助的價格體系并將其列成制度,，讓大家共同來維持外聯(lián)贊助價格體系的平衡,。其實內(nèi)部競爭要把目的放明確，是為了提高,，關(guān)鍵我們要將視野打開,。鄧研會在學(xué)校的活動總是默默無聞，但它就在這默默無聞的過程中成為了全國十佳社團(tuán),，全國社團(tuán)界誰還會覺得它不強,？沸點的強不僅在于學(xué)校內(nèi)部，還在于它是江蘇省十佳社團(tuán),，在于它已被全國各地多個社團(tuán)所認(rèn)識,。我們要比的，不一定只是在學(xué)校內(nèi)……

2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動信息,，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣,，什么公司沒有興趣。
一般來說,，首先新開的店或公司,、新推出產(chǎn)品的公司永遠(yuǎn)是最好拉的，其次醫(yī)藥公司,、眼鏡店,、美發(fā)店、數(shù)碼產(chǎn)品店,、移動聯(lián)通（像聯(lián)通,、移動這樣的商家屬于萬金油，沒事就多跑跑,，他們廣告費多,，還專門喜歡在學(xué)校里搞活動）等大品牌……然后還是要看活動相對與什么公司比較對口。

3．鎖定公司后,，先對該公司有點初步了解,，一是表示你對該公司有起碼的尊重，二是可以更好的尋求話題和合作點,。

4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料,，可以是學(xué)校同類型活動好的一面和協(xié)會一些歷史經(jīng)典資料。這一點沸點有優(yōu)勢,。

5．根據(jù)大家的意愿以及男女搭配干活不累的原則,，確定分組，最好2－3個人一組,，每組有一位外聯(lián)老會員幫助大家解決技巧及經(jīng)驗上的問題,，言傳身教,；但是具體工作主要由新會員完成。出去時可以一次去多家公司,，每組分好工去哪里,，比如哪組拉八百米與和燕路，哪組去邁皋橋一帶,，哪組湖南路哪組新街口哪組珠江路,，哪組拉網(wǎng)絡(luò)（游戲）公司等。每次拉外聯(lián)回來最好做一下記錄,，整理下商家的名片,、聯(lián)系方式、地址等基本資料,，哪些公司比較有希望的重點提出，明確這次出去的收獲進(jìn)展以及不足,，明確下次出去該準(zhǔn)備些什么東西以及該怎么說,。

6．如何取得公司的聯(lián)系方法：

（1）114查公司號碼。

（2）通過協(xié)會或師兄師姐獲得以聯(lián)系過公司聯(lián)系資料,。

（3）逛街的時候,，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商,。

（4）通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方法,。

（5）通過商品及宣傳單得到公司的聯(lián)系方法。

（6）通過朋友,，同學(xué),，親人得到公司聯(lián)系方法。

（7）通過親身到一些公司產(chǎn)品的銷售地點（如珠江路一些品牌公司的旗艦店）,，問到他們公司南京辦事處或他們代理公司的地址和聯(lián)系方法,。

聯(lián)系公司注意的小問題。

（1）不要在前臺小姐哪里浪費太多時間,，她沒有決定權(quán),。

（2）當(dāng)公司叫你傳真過去的時候，不要理他,，最好說送上門或直接見面會談,。因為傳真的價格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都沒有結(jié)果的,。

（3）去一家公司,，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好,，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方法（名片）,。

（4）拉贊助的時候,，除了介紹的話，其他的少說,，讓你的贊助商多說話,，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問題。并記錄他的觀點和看法,。

（5）拉贊助的時候注意提及具體,，細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對待的,。
二,、怎樣拉贊助

拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉,、落實,、反饋。每個階段有不同的工作重心及應(yīng)對方法,。

策劃階段
    首先,，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系,。最好可以建立長期合作關(guān)系,。
    如何說服？這是問題關(guān)鍵,。我認(rèn)為,，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案,。

（一）,，對方需要什么？雖然需求各不相同,，但是歸根到底,，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益,，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益,；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論。）
    （二）我方優(yōu)勢何在,，如何發(fā)揮,？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù),。
    （三）兩者結(jié)合,，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案,，即策劃書,。當(dāng)然,，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究,，尋找可行性較大的合作伙伴,，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中,，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點,。比如說校廣播站就比一般協(xié)會多了廣播宣傳方面的優(yōu)勢；各協(xié)會也各有特點和優(yōu)勢,，比如沸點是江蘇省十佳社團(tuán),，在學(xué)校享有很高的威望和人氣，是學(xué)校的金牌社團(tuán),，有過多次在大禮堂做活動的經(jīng)驗,。這些特點此外，就活動本身也各有特色,，找出這些優(yōu)勢和特點,，一方面可以針對這些特點找到更加對口的公司，另一方面也利于更好得說服公司,。做策劃書時，務(wù)必注意自我定位,，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力,，我提供人力，我們一起把活動搞好,；我得到你的支持使活動順利開展,，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏,。所以,，自我定位，固然不可過高過傲,，但也不宜太低太“賤”,，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn),，盡可能突出宣傳方式及實施細(xì)節(jié),。此外，須坦誠以待,，能做什么,，不能做什么，有什么優(yōu)勢,，可以如何發(fā)揮……一目了然,，絕不開空頭支票,，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗的,，你是替他著想的,。如果你說了你無法做到的，運氣好的結(jié)果是贊助商比較失望,，失去了將來長期合作的可能,，運氣不好的結(jié)果就可能引起糾紛，涉及到商業(yè)欺詐等法律問題,，具體下面落實階段再述,。

活動策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹,，工作計劃,，宣傳計劃，商家補償計劃,，經(jīng)費預(yù)算等等,。至于如何寫策劃書，這是后話,，但值得一提的是寫策劃書時應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說服對方與我合作,，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織,，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開,，因為衡量一份策劃書的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。對于經(jīng)費預(yù)算,，大家要特別重視,。實際上我們給的經(jīng)費預(yù)算肯定要高于我們實際花的錢，首先把錢交到校團(tuán)委,，等活動結(jié)束后不可能全部報下來,，能報60%就不錯了，而且報銷都要憑發(fā)票,，所以我們的經(jīng)費預(yù)算最好做三份,，一份只有我們自己知道，是真正的費用預(yù)算,，盡量節(jié)省和正確完備,，就是我們辦這個活動實際要花掉的錢。第二份是交給團(tuán)委的,，基本上本著我們自己那么辛苦不“虧”的原則（我們校級協(xié)會拉到那么辛苦拉到那么多錢經(jīng)常拉的人還賠了不少車費和手機費,，悲哉……所以經(jīng)費預(yù)算怎么寫就很重要。）也就是總費用S2不低于我們的第一份預(yù)算S1/60%。第三份就是交給贊助商看的那份了,，當(dāng)然S3＞S2,，當(dāng)然那個S3不一定是一家的贊助，可以是多家贊助的總和,，所以S3還要考慮到該公司的經(jīng)濟(jì)實力以及他們的宣傳預(yù)算盈余資金等,，還要考慮到我們活動中的不時之需，算到工作人員的用餐等細(xì)節(jié),。所以綜上所述,，經(jīng)費預(yù)算是很鍛煉腦子的，因為盡管這樣,，我們還是要盡可能做到S3的預(yù)算明確而詳實,，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒,，物品有何用,，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價,，而是為了保證活動順利進(jìn)行的基本要求,；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的,。但是我們的定價還是會偏高,，商家一般還是會和我們“討價還價”，想壓低價格,，雖然我們很認(rèn)真地要跟他們“討價還價”,，但是要讓商家覺得我們并不是在討價還價，而是從活動的費用和宣傳的費用中重新考慮價錢的花費,，暗示我們要的每一分錢都是有用途的，每一種宣傳都是有效益的,，要減錢就只能減少宣傳的量,，或減少某方面的花費，而不能在原方案上隨意減價,，這就會讓商家覺得我們的要價很虛,，還有討價還價的空間——繼續(xù)壓……（就像會計一樣，最厲害的會計不是會做正確的帳,，而是能把假帳做得比真帳還真嘿嘿,。）
交涉階段

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了,。因此,，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式,。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題,，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些,，說話流利,，并經(jīng)常微笑（不是傻笑，要在適當(dāng)?shù)臅r機,，給人以親和力）,，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的,，有經(jīng)驗的,。（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的,，我是守信的,，跟我合作沒錯。（3）無不良習(xí)慣,，如摳鼻子,，挖耳朵，蹺二郎腿,，講粗話……這些問題務(wù)必十分注意,，尤其是雙方初次見面的時候。當(dāng)然,，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣,。

其次，要充分利用語音,、語調(diào),、語氣、語速,、手勢表情等感染對方,。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人,。當(dāng)然,，這里涉及一個“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則,，過猶不及,，適得其反。如何把握“度”的問題,，這就要求你仔細(xì)觀察,，靈活應(yīng)變,，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提,；若對方稍流露出一絲不耐煩,，那么你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款,，或簡要列舉,，或重復(fù)強調(diào)，也要因人而異,。那么,，如何觀察？觀察臉部神情,，尤其是觀察眼睛,，是最有效。我曾和一位朋友吃飯時,，換了VCD,，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉,。我會揣摩：她不是喜歡這位明星,，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段“故事”,。事后證實我的猜想,。有人說，處處留心皆學(xué)問,。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問,，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然,，這里又涉及一個“度”的問題,，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火,，使雙方尷尬,。而適當(dāng)?shù)刈⒁晫Ψ綍屓擞X得你對對方的尊重。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)靈活處理,。
    以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題,，事實上該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題,，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系,。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇,。能做什么,，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是,，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來,，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約,，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過程中,，應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式,，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實而不是一味夸大宣傳效益,。因為廣告就是一種投資,，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的。這里有兩層含義：首先,，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益,，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成；其次,，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn),，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始至終要強調(diào)突出的，這實際上是消除對方的后顧之憂,，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷,。經(jīng)費預(yù)算，是談判工作的重中之重,。如果能夠作價格調(diào)整,，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大,。如果無法讓步,，那么要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向,，只待我在經(jīng)費上作出讓步,，而我協(xié)所列的經(jīng)費是非常實在的，沒有任何的調(diào)整空間了,。那我就談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的,，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的,；（2）合作雙方要有合作誠意,，如果你方價格上還堅持另有要求，那么,，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的,，但話不能這樣說,，否則換作是你，也會受不了的,；但是意思還得表達(dá)清楚,，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對方真正了解你的話意后,，還是會覺得不舒服,，那么，一定要加上第三句話）,；（3）一起把活動搞好,，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的,；我方價格很實在,，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中,，而應(yīng)該商討如何保證地把活動做得最好,，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了,。我只是想很冠冕的引開話題）,。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作,，其實,，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程,。最后強調(diào)一點,，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題,，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想,，他能從活動中受益，他才愿意投資,，你才能獲得資助,。這是整個過程的關(guān)鍵。交涉階段

如果策劃階段是“示愛”,，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了,。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑,，商討合作細(xì)節(jié),，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題,，比如（1）衣著整潔,，并盡可能穩(wěn)重些，說話流利,，并經(jīng)常微笑（不是傻笑,，要在適當(dāng)?shù)臅r機，給人以親和力）,，給對方暗示：我是尊重你的,；我是干練的，有經(jīng)驗的,。（2）不遲到,，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的,，跟我合作沒錯,。（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子,，挖耳朵,，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務(wù)必十分注意,，尤其是雙方初次見面的時候,。當(dāng)然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣,。

其次,，要充分利用語音、語調(diào),、語氣,、語速、手勢表情等感染對方,。須知：只有事先說服自己,，才有可能說服別人。當(dāng)然,，這里涉及一個“度”的問題務(wù)必注意不要太過火,，否則，過猶不及,，適得其反,。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察,，靈活應(yīng)變,，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提,；若對方稍流露出一絲不耐煩,，那么你要馬上壓一壓,。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉,，或重復(fù)強調(diào),，也要因人而異。那么,，如何觀察,？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛,，是最有效,。我曾和一位朋友吃飯時，換了VCD,，朋友抬頭瞥了一眼,，這個眼神被我捕捉。我會揣摩：她不是喜歡這位明星,，至少也喜歡這首歌,，或者她與這首歌有一段“故事”。事后證實我的猜想,。有人說,，處處留心皆學(xué)問。如果我們把人際交往當(dāng)作是一門學(xué)問,，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì),。當(dāng)然，這里又涉及一個“度”的問題,，即是“注視”而非“逼視”,，否則會使對方惱火，使雙方尷尬,。而適當(dāng)?shù)刈⒁晫Ψ綍屓擞X得你對對方的尊重,。如何把握這個“度”還是老方法觀察對方的反應(yīng)靈活處理。
    以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題,，事實上該階段的重要任務(wù)是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題,，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然,，前提是態(tài)度要誠懇,。能做什么，準(zhǔn)備如何去做,，要求明確而詳盡,，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議的條款依據(jù),，一旦簽約,，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的,。交涉過程中,，應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么,，準(zhǔn)備如何落實而不是一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資,，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險的,。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益,，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對方去完成,；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn),，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實才是我們自始至終要強調(diào)突出的,，這實際上是消除對方的后顧之憂，引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷,。經(jīng)費預(yù)算,，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整,，該退讓的還是要退讓的,，以免因小失大。如果無法讓步,，那么要特別注意說話技巧,。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費上作出讓步,，而我協(xié)所列的經(jīng)費是非常實在的,，沒有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價格是很實在的,，而且基本上都用在宣傳方面,，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意,，如果你方價格上還堅持另有要求,，那么，就是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的,，但話不能這樣說,，否則換作是你，也會受不了的,；但是意思還得表達(dá)清楚,，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo),；然而對方真正了解你的話意后，還是會覺得不舒服,，那么,，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好,，是我們的共同目標(biāo),，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料”的；我方價格很實在,，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾,、一兩百的討價還價中，而應(yīng)該商討如何保證地把活動做得最好,，這才是對雙方都更有利的（事實上,，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕的引開話題）,。結(jié)果,，對方經(jīng)理現(xiàn)場拍板同意合作，其實,，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理,，并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調(diào)一點,，在整個交涉過程中,，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：只有對方認(rèn)識到你有為他著想,，他能從活動中受益,，他才愿意投資，你才能獲得資助,。這是整個過程的關(guān)鍵,。落實階段

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步,，以為拿到錢就結(jié)束了,。其實這是一種誤解。簽合同,，拿到錢,，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開,，比如還要落實協(xié)議條款,，還要提供反饋資料。對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題,，還是性質(zhì)問題,，決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。如果是前者,，雙贏,；如果是后者，看起來是一贏一輸,，實際上是“雙輸”,，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕井繩,?！倍乖p者“撿了芝麻，丟了西瓜,?！边\氣不好引起商業(yè)欺詐等法律問題,，學(xué)校都會受到牽連,，那么以后這個協(xié)會也就“差不多了”……如果活動不順利，主要由種種客觀因素造成（包括天公不作美）,，我們也要在這整個過程中負(fù)責(zé),，我們的表現(xiàn)還是要讓他們滿意，這樣才能不影響下一次的合作,。能把壞事辦出個好結(jié)果來,，最能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力,，更在于你是否有責(zé)任心,。如何做好落實工作，我以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通,，一起探討,，并付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題,。

反饋階段
  先回答一個問題：為什么要反饋,？

企業(yè)贊助往往關(guān)注企業(yè)形象提升、品牌認(rèn)知度提升等無形性的特征,，歷來都難以進(jìn)行準(zhǔn)確評估,。雖然國際上也采用了市場抽樣調(diào)查方式，從市場認(rèn)知角度評價企業(yè)形象,、品牌提升情況,，還采取媒體曝光頻次、時長、影響范圍等指標(biāo)進(jìn)行具體的測算,。但是國內(nèi)活動效果統(tǒng)計粗略,、總結(jié)非常概括，難以對贊助商具有強有力的說服力,。此外,，由于目前的法制環(huán)境，有時贊助商權(quán)益很難得到保護(hù),，進(jìn)而難以引發(fā)贊助商對效果的良好預(yù)期,。
那么就需要我們來做好活動過程和效果的反饋工作。
    首先,，反饋,，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家,。
    其次,，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋,，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗,，吸取教訓(xùn)，從而得到提高,。
    第三,，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險,，因主觀原因,，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題何在,，有無補救辦法……一般說來,，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難學(xué)生的,，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡,，拿錢之后不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺,，特別是被“學(xué)生蛙”騙的感覺,，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。
    此外,，反饋也是有“工資”的,。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”,，第二,，這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線,，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高,；第三,，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話題,，往往可以建立良好的人際關(guān)系,，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學(xué)到許多為人之道,，這比什么都重要,。更何況一旦對方信任你，欣想你,，他們將全力支持你,。其實拉贊助最大的財富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個公司,，甚至一個公司的高層,。了解他們的運作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗和財富,。
注意點：

1,、無論在哪個階段出現(xiàn)問題（包括在外面時）應(yīng)該及時打電話給自己部長或協(xié)會會長聽他們的意見。

2,、關(guān)鍵字：及時,、速度,。21世紀(jì)已經(jīng)不是大魚吃小魚的時代了,，而是快魚吃慢魚的時代，要的就是及時,，比的就是速度,，看的就是效率。出現(xiàn)問題及時反映以便制定相應(yīng)的對策及時補救,；企劃書有缺陷或不夠與商家“登對”,，及時改；答應(yīng)商家什么要求及時做到,；一旦談好及時簽成白紙黑字,。一能加大合作成功率，二能讓商家看到我們的信譽以及辦事效率還有誠心,，三能在法律的保護(hù)下避免糾紛,。拉外聯(lián)最忌“拖”，別說聯(lián)系的事情不能拖,，簽協(xié)議拿錢的事當(dāng)然就更不能拖,。這一分鐘商家愿意與你簽協(xié)議,，難保下一分鐘人家或人家的上級、上上級由于各種我們無法預(yù)料的原因而改變協(xié)議條款內(nèi)容或直接拒絕合作,。一切都搞定后拿錢你都不速度筆者也無話可說了^_^,。一般公司為了增加當(dāng)前的流動資金通常給的錢能拖就拖，除非是公司事先就撥出來的預(yù)算或者是對他們無關(guān)痛癢的數(shù)字,。

3,、關(guān)于對口：拉贊助還講究一個“對口”問題，不僅活動要和贊助商對口,，更重要的是你給贊助商的預(yù)算金額要與那個公司實力對口,，而最終與你談合作的人在該公司中的地位也要與你的活動大小與資金預(yù)算大小對口。如果你拿著一份上萬元預(yù)算的合作企劃書給一家小公司,，人家會以為你是搶錢,；你把一份預(yù)算幾百上千的活動計劃書那給一家大企業(yè)老總看，人家會覺得你浪費他時間,，而且會覺得你不了解他們公司或者瞧不起他們公司,，如果是他們公司市場部或企劃部的人拿這種東西去請示老總，老總會說這么點東西你都不能決定你到我們公司干什么來的,，你以為我花錢請你來就是為了讓你問我這些無聊的問題嗎,？老總嘴上不說心里也肯定這么想；你把一份預(yù)算幾千元或上萬元的企劃書拿給一個中型公司有點權(quán)的市場部或企劃部經(jīng)理看,，你以為你找對人了,，但實際上他們也不能做主，搞定他后人家還是要請示上級意見,，也就是說這樣你因為沒找對人而多了一道門檻,，要多創(chuàng)一道關(guān)，而且還是“遠(yuǎn)程關(guān)”,，就是說你不能親自去搞定,，這又從一個側(cè)面降低了合作成功率。而跟那些公司小職員滔滔不絕談我們的活動我們的合作純粹屬于浪費你的唾液淀粉酶……什么樣的活動要找什么類型的公司,，什么樣的預(yù)算要找什么層面的人員以及什么規(guī)模的公司,，這些都是要事先考慮好的。

但是好多大公司高層人員不是那么容易見的,，中間總是會有一些管事的但又不能做決定的人擋在我們面前,，致使我們被迫先將企劃書交給他們，然后被趕回來等消息,，從此那份企劃書便成了我們多余的復(fù)印成本……或者我們花了很多工夫談了很多次,，企劃書也做了很多針對他們公司的改動，感覺什么都談成了,，正要簽協(xié)議時,，上級一句簡單的不行,，或公司缺少流動資金而將我們前面所有的努力化為泡沫……那么怎樣跨過擋在我們面前的那些“礙事”的人呢？首先遇到公司前臺的人員,，他們通常是阻擋我們的第一關(guān),，也是最難過的一關(guān)，因為他們的工作從某個側(cè)面來說,，就是把關(guān)的,。我們過去是首先自我介紹是必要的，但來意不必說清,，直接說我們有事情希望直接和你們公司企劃部經(jīng)理談,，具體事情最好不要告訴前臺人員，說具體事情比較長,，一時間在這里說不清楚,，這樣讓人家不知道事情的輕重，從而增加我們直接過關(guān)的可能,。如果對方實在要問清楚我們到底什么事不然死不通報,，那我們只好說明來意，但最好適當(dāng)把事情說大一點,。然后運氣好的直接能談,，其次是企劃部負(fù)責(zé)人不在，叫下次來或留下我們的企劃書等他回來看了若想合作再通知我們,，這時候我們最好不留企劃書,，除非我們的活動那是真的相當(dāng)?shù)暮枚移髣潟矊懙媚鞘窍喈?dāng)?shù)耐昝溃话悴惶赡?，留下就很容易被那邊直接PASS掉,，而且不同時段不同日期那種崗位值班的人可能會不同，更有可能讓我們的企劃書石沉大海,，所以還不如不留,，這樣下次去還是有機會,，如果直接被PASS掉在前臺我們已經(jīng)GAME OVER了,。不留企劃書不代表我們就這樣走了，我們最好要到他們公司企劃部電話號碼或相關(guān)負(fù)責(zé)人的電話,。（注意,，在負(fù)責(zé)人不在的時候不能說再找別的部門負(fù)責(zé)人，因為那會讓前臺人員覺得我們是隨便找公司里的人,，便會對我們的目的產(chǎn)生懷疑,，從而無論用什么形式，心里面一般就已經(jīng)直接PASS我們了,，留電話時也是一樣,。）運氣不好是人家一定要把好關(guān),，電話也不留，就讓我們留下計劃書便打發(fā)我們走了,，這種情況下我們只好先回去,，但不是就這樣干等了，要先做好準(zhǔn)備,，我們先用上文提到的方法直接搞到他們公司企劃部或市場部的聯(lián)系方法,，一天內(nèi)沒有消息我們馬上直接打電話過去，并與他們預(yù)約好時間面談,。這關(guān)最難的過了,，后面就看大家隨機應(yīng)變了哈。