6元餃子館,，以碗定價每碗6元，餃子種類花式常常翻新,，核心接觸點(diǎn)餃子考驗(yàn)著廚師,、采購、管理的能力,。那么問題來了,， 創(chuàng)業(yè)過程中，產(chǎn)品價格,、產(chǎn)品維度,、與顧客的接觸點(diǎn)是影響產(chǎn)品成功與否的因素，那么,，產(chǎn)品應(yīng)該如何定價才能弱化價格戰(zhàn)的影響,？如何深挖產(chǎn)品維度,，做好與顧客的互動？

今天的內(nèi)容和一個笑話有關(guān),，所以言歸正傳之前,，先給大家講講這個笑話。
在朋友圈看到一條信息,，“想有點(diǎn)品位但離家近,，就來6元吧”，下面配了一張圖,?？戳丝催@張圖，幾個餐桌,，猜想應(yīng)該是個餐廳,。看墻壁上的裝修,，比較有特色,。
改天和老婆到了這個餐廳，原來是個餃子館啊,。不過心里納悶了,，怎么起名叫6元呢？心想,，6元一斤餃子,？不可能這么便宜。6元一個,？更不可能,。叫過服務(wù)員點(diǎn)菜，一問才知道,，6元一碗,。點(diǎn)幾碗，然后一起放在一個鐵鍋里,，配好料,，端上來吃。叫了幾碗餃子,，等吃完,，老婆無意翻桌臺上的臺卡,，才發(fā)現(xiàn)這邊餃子的種類出奇的多,，很多口味之前沒嘗過。我有點(diǎn)后悔剛才沒細(xì)問問,，早知道就嘗嘗這些新口味的了,，看來只能下次再來嘗嘗了,。
老婆想帶幾個饅頭回家，問服務(wù)員這邊有沒有饅頭,。服務(wù)員說有,，老婆問多大的饅頭，服務(wù)員轉(zhuǎn)頭問廚房,，嗓門挺大,，“咱家的饅頭開什么花？”多虧我知道她要問什么,，不然這一句開什么花可要弄暈我了,。但是不得不說，挺有創(chuàng)意的,。
等饅頭的功夫,，一個年輕的小伙熱情地過來了，讓我配合他做個現(xiàn)場的互動,?；觾?nèi)容是這樣，他說他要走了,，我用一句話把他留下來,。我心想，這邊的老板挺有創(chuàng)意啊,，想些點(diǎn)子讓大家邊吃邊玩,。小伙說了一句“那我走了啊”，聲音挺大,。我回了一句“你走了我們怎么辦,？”心想，你是老板,，你走了,，我們這些顧客怎么弄。小伙湊過來,，說：“咱們再來一個互動,，這次改一下內(nèi)容，我說我要走,，你就說,，你走吧，這里有我呢”,。小伙大聲說了句,，“我走了啊”。我也大聲回了句,，“你走吧,，有我呢”,。然后小伙轉(zhuǎn)身出去了。
我坐下等了兩分鐘,，小伙還沒回來,。忽然醒悟上當(dāng)了，他不是老板,，也和我一樣,，剛才聲音那么大，全餐廳的人都認(rèn)為我和那小伙是一起的,，他的帳肯定算我頭上了,。
OK，笑話結(jié)束了,。大家別笑我,，這不是真事，只是夢到的一個片段,。
笑也笑完了,，現(xiàn)在回到正題，借這個笑話說說創(chuàng)業(yè)中的幾個點(diǎn)吧,。

No.1首先是定價的問題

如果你提供產(chǎn)品或服務(wù),，這個定價怎么定？高了別人不認(rèn),，低了你自己不認(rèn),。在中國就是這個怪圈，大多數(shù)行業(yè),，太多人喊著不打價格戰(zhàn),，但是打來打去，回過頭一看,，打的都是價格戰(zhàn),。這也是沒辦法的事情，一件商品所有的要素中,，價格是最淺顯易懂,、最直觀、最容易拿來比較的一個要素了,。所以,，太多的小白用戶、太多的懶得研究其他方面的用戶,、太多的錢不多而需要算計(jì)著過日子的用戶,，自然繞不開價格的比較。但是既然有比較,，肯定有個比較的背景,。比如一件一樣的衣服，你這邊200元一件,，他那邊50元一件,，肯定人家便宜了。但是如果你的是品牌正品,，他的是地?cái)傌?，那肯定沒法比了。買地?cái)傌浀恼宜チ?，買品牌正品的來找你了,。可是接著比較又來了,，你的200元一件,，另一家也是品牌正品，只要160元,，還是你的貴,。哎，價格比較真是繞不過去,。除非你的產(chǎn)品是獨(dú)一家的,。你注冊了個牌子，自己設(shè)計(jì),、生產(chǎn),，最后拿出來賣了，300元一件,。結(jié)果馬上有人還是說貴,，你這個牌子沒怎么聽說，還300元,，人家那個牌子比你強(qiáng)多了,，搞活動才200元，你這也太貴了,。再瘋狂一點(diǎn),，你把現(xiàn)有的衣服全壟斷了，1000元一件,，心想你丫的還能不穿衣服,？可以肯定的說，時間不長,，有人一定能找到不用衣服也能遮羞蔽體,、還美觀時尚的新方式，價格不貴,，500元,。所以,，比來比去，即使你完全壟斷,，你也躲不過替代品的價格競爭,。

那是不是定價就繞不過價格戰(zhàn)了呢？價格戰(zhàn)的確繞不過去,，但是可以想辦法弱化,。怎么弱化呢？提供獨(dú)特價值,，打破現(xiàn)有的比較模式,。說白了，價格比較是顧客的想法,，你沒法強(qiáng)制別人腦子里不比較,，但是起碼你可以做到讓他難以比較。以開頭的笑話為例,，一般的定價是以盤或斤定價,，這邊以碗定價，每碗6元,，并把店名命名6元,，讓新顧客一聽之下，感覺很平價,，有一種實(shí)惠的感覺,。如果愛比較的顧客還不死心，把碗和盤換算起來硬要比較,，也不是輕易可以比較的,，難不成你還數(shù)數(shù)這邊一碗餃子的個數(shù)，再去其他餐館數(shù)數(shù)一盤的個數(shù),？何況這邊提供了不一樣的餃子吃法,。一般的餃子都是煮后，撈出來蘸著調(diào)料吃,。這邊直接把餃子和特制調(diào)料放鍋里,，甚至可以搭配其他原料。這樣,，6元餃子館的吃法完全不同,，已經(jīng)類似干鍋，即使餃子是同等的份量,，也根本沒法簡單比價,。

No.2接下來談?wù)劗a(chǎn)品的維度

前幾天一篇文章談到O2O，有幾個觀點(diǎn)，例如低頻的干不過高頻,，垂直的干不過平臺,。其實(shí)也不盡然，凡事要具體分析,。難不成大家都去做高頻應(yīng)用,，都去做平臺，就更容易成功,？

同一種應(yīng)用，對不同的人,，頻次完全是不同的,。以打出租車和代駕為例，一眼看來,，肯定打出租車是高頻次,，代駕是低頻次。但是具體分析一下不盡然,。如果有私家車的人,，打出租車的頻次肯定不高，甚至是無頻,。但是如果他時常需要喝酒應(yīng)酬,，那么找代駕的頻次就會很高。而一個沒有私家車的人,，打車的頻率可能很高,，但也可能一直沒機(jī)會用到代駕。那你說打車和代駕,，誰是高頻,，誰是低頻。關(guān)鍵是找對你的目標(biāo)人群,，目標(biāo)人群對了,，沒有低頻的應(yīng)用。目標(biāo)人群沒找到,，自然不可能是高頻應(yīng)用,。

至于說垂直干不過平臺，這可能只是市場培育階段的一個暫時的現(xiàn)象,。用戶習(xí)慣正在形成階段,，平臺可能比垂直更有一些優(yōu)勢。這個階段的用戶對服務(wù)和產(chǎn)品正在了解和摸索,，慢慢培育使用習(xí)慣,，根本沒有更強(qiáng)、更深的專業(yè)要求或私人需要。平臺大而全,，相對整齊劃一,，更符合用戶學(xué)習(xí)成本低的要求，自然更容易勝出,。但是用戶習(xí)慣一旦形成,，具備了一定的鑒別能力和使用能力之后，垂直的機(jī)會更大,。畢竟垂直更容易在一個細(xì)分領(lǐng)域做深,、做專業(yè)，更好的滿足這一垂直領(lǐng)域的需求,，自然會慢慢分流之前平臺的顧客,。所以，如果一個垂直干不過平臺,，要不就是它生不逢時,，來得太早了，用戶一下還接受不了,，要不就是枉為垂直,，根本沒有垂直的專業(yè)和深度，自然干不過平臺了,。

了解完上面兩個觀點(diǎn),，再看創(chuàng)業(yè)時的產(chǎn)品維度選擇問題。那就是結(jié)合自己的能力和資源,，選擇一個合理的產(chǎn)品廣度,，然后盡量做深做透。什么叫合理的產(chǎn)品廣度,，太窄了不行,，太泛了也不行。以這個6元餃子館為例,，他家主打餃子,，但是在餃子的種類上花式翻新?？v然你愛吃餃子,，三天兩頭過來吃一次，也可以每次換個種類嘗嘗,，而不至于輕易吃膩了,。此外除了餃子，還帶了饅頭等面食,。既順帶滿足了顧客的附帶需求,，也不會對餃子主業(yè)形成沖突。不然即使你的廚師多才多藝，你帶個披薩賣賣,，看看顧客們會怎么想,？

No.3談?wù)労皖櫩偷慕佑|點(diǎn)

接觸點(diǎn)可以分為前臺的接觸點(diǎn)和后臺的接觸點(diǎn)。前臺的接觸點(diǎn)短期作用可能更明顯,，容易讓顧客耳目一新,，但是也更容易被競爭對手跟進(jìn)而失效，說白了就是花拳繡腿,，中看,，短期也中用，但是次數(shù)多了又沒改進(jìn)就廢了,。后臺的接觸點(diǎn)效果可能來得慢,，甚至不識貨的顧客都感覺不到，但是它一旦起作用,，就是長久的,，競爭對手想跟進(jìn),，也不是那么容易復(fù)制的,。前臺的接觸點(diǎn)也可以看做附帶的接觸點(diǎn)，就是起個錦上添花的作用,，起碼得有個錦,，如果是塊破布，即使添上花,，估計(jì)也沒幾個人喜歡,。錦是什么呢，錦就是核心的接觸點(diǎn),，當(dāng)然一般也是后臺的接觸點(diǎn),，只有這個點(diǎn)過得去，你這個產(chǎn)品才過得去,。

以這個6元餃子館為例,，核心的接觸點(diǎn)就是餃子，這考驗(yàn)的是后廚廚師的水平,，甚至包括采購,、管理等一系列的能力。顧客看不到你的后廚,，也不認(rèn)識你的廚師,，但是這些都通過餃子這個產(chǎn)品接觸到顧客了。至于名字叫6元,，裝修有特色,，服務(wù)員會來一嗓子饅頭開什么花，這些第一次更容易讓顧客耳目一新，感覺很新鮮,，但是如果餃子不好吃,，你就是改名成一元，顧客邊吃服務(wù)員邊跳舞,，估計(jì)也沒多少人來,。

最近標(biāo)明互聯(lián)網(wǎng)和餐飲業(yè)結(jié)合的例子不少，但是這些說白了是通過附帶接觸點(diǎn)的新鮮感和互聯(lián)網(wǎng)的傳播性,，降低了營銷成本,，取得了不錯的開門紅。但是可以留存多少老顧客,，更多還得靠后廚,。人們終究是來吃飯的，吃的不合口味,，其他的就都不重要了,。

附帶的接觸點(diǎn)很容易被競爭對手復(fù)制。你名字是“叫個鴨子”,，我做燒雞,，可以叫個“我真是雞”。你帶個小香皂,，我可以送個小瓶洗手液,。這樣的手段，只要老板今天同意,，明天就可以讓顧客感覺到變化,。但是烤鴨和燒雞的獨(dú)特口味和不變的品質(zhì)，可不是今天痛下決心,，明天就能脫胎換骨的,。

最后插上一句，凡客的陳年要回歸產(chǎn)品,，來了個白襯衫,。我認(rèn)為這不是真正的回歸產(chǎn)品，而只是一種標(biāo)榜,，本質(zhì)還是營銷,。做白襯衫之前，有沒有調(diào)查過凡客的目標(biāo)顧客多少人有穿白襯衫的需求,，即使有,，相對正裝領(lǐng)域的品牌偏好有沒有凡客的空間呢？即使還有機(jī)會,，那么從這里切入就一定是最好的嗎,？難道沒有其他更好的產(chǎn)品可以切入嗎,？

回歸產(chǎn)品，怕的只是回歸自己一拍腦袋的產(chǎn)品,，而不是回歸自己的顧客真正需要的產(chǎn)品,。
至于發(fā)布會講什么化學(xué)分子式，這就是生怕顧客感知不到它的后臺接觸點(diǎn),，迫不及待的自己給顧客講出來,。也就是想把相對間接的后臺接觸點(diǎn)，變成更容易感知的直接的前臺接觸點(diǎn),?？墒侵v出來，顧客就一定買帳嗎,？未必,，現(xiàn)在的顧客，被太多的專業(yè)半專業(yè)術(shù)語忽悠了,，而且當(dāng)年化學(xué)課都不想聽,，現(xiàn)在誰有心情研究這個？后臺的接觸點(diǎn)還是更適合間接地傳遞給消費(fèi)者,，通過產(chǎn)品讓顧客感知,，讓顧客穿上幾次能感受到這件襯衫就是質(zhì)量不一般。

最后,，講講前文笑話最后互動被騙的事情,。說明了什么呢,？說明前臺的附帶接觸點(diǎn)才容易被別人復(fù)制了,，不但競爭對手可以輕易跟進(jìn)，連騙子也可以現(xiàn)場活學(xué)活用,、鉆空子騙人了,。是啊，有什么難呢,，不就是動了動嘴皮子嘛,。