一,、商品房定價(jià)

（一） 差異定價(jià)

房地產(chǎn)世界色彩斑斕,，產(chǎn)品的差異性隨處可見,。不同產(chǎn)品的差異性，形成了不同的市場(chǎng)價(jià)格表現(xiàn),。一般而言,，房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)差異可以依集合的不同分為兩類：

1． 不同地塊樓盤之間的差異

這一類差異，稱之為產(chǎn)品的主要差異,，它基本上是兩個(gè)不同“房”和不同“地”之間的差異,，它的變化對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響很大，它的綜合評(píng)定構(gòu)成了產(chǎn)品價(jià)格的總體認(rèn)定,。這一類差異通常有以下幾個(gè)方面,。

（1）地理位置：靠近市中心，環(huán)境好,，交通便捷,，位置恰當(dāng)，產(chǎn)品價(jià)格就高;若在市郊,，環(huán)境不佳,，交通又不便，產(chǎn)品價(jià)格自然就低,。

（2）產(chǎn)品種類：因產(chǎn)品的種類不同,，牽涉到用地成本不同（別墅的用地比公寓要多），建筑成本不同（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的高層住宅樓比磚混結(jié)構(gòu)的多層住宅樓的建筑成本要高）,，以及功能配置不同,，從而造成價(jià)格上的差異。譬如,，相同位置的辦公樓比住宅樓貴,，別墅比公寓貴,。

（3）工程進(jìn)度：工程剛剛處在打樁階段，價(jià)格自然便宜;工程已接近收尾,，價(jià)格自然高一些,。

（4）規(guī)劃配套：社區(qū)規(guī)劃完善，綠化好,，環(huán)境佳,，并提供專門的休閑娛樂設(shè)施，價(jià)格就高;社區(qū)規(guī)劃隨意,，品質(zhì)差,，甚至連水、電,、煤等基本生活配套設(shè)施也不盡人意,，價(jià)格自然就低,。

（5）平面設(shè)計(jì)：平面設(shè)計(jì)靈活,，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，符合生活時(shí)尚,，價(jià)格就高;平面設(shè)計(jì)呆板,，浪費(fèi)不適用，功能結(jié)構(gòu)落伍陳舊,，價(jià)格則低,。

（6）得房率：得房率高，實(shí)際使用面積多,，價(jià)格就高;得房率低,，實(shí)際使用面積少，價(jià)格就低,。

（7）公司品牌：大公司資金雄厚,，信譽(yù)好，產(chǎn)品各項(xiàng)承諾有保證,，價(jià)格就高;小公司資金缺乏,，施工進(jìn)度和建筑品質(zhì)難于保證，價(jià)格就低,。

（8）付款方式：最輕松的付款方式一般在價(jià)格上沒有折扣,，一次性付款，往往有很大的折扣,。習(xí)慣上,，不同的付款方式對(duì)應(yīng)著不同的價(jià)格折扣。

（9）建材裝潢：有裝潢的比沒裝潢的價(jià)格貴,，裝潢講究的比裝潢一般的價(jià)格貴,。有的房屋定價(jià)干脆把裝潢價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格分開,，設(shè)定不同的裝潢等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的附加價(jià)格。

（10）企劃服務(wù)：包裝精美,，服務(wù)上乘,，房屋價(jià)格就有上升的可能。產(chǎn)品說明,、產(chǎn)品服務(wù)簡(jiǎn)單到讓人們懷疑產(chǎn)品的品質(zhì),，房屋價(jià)格就會(huì)下降。

2．同一樓盤不同單元之間的差異

這種差異是指同一地塊,，同一樓盤不同單元之間的差異,，它是產(chǎn)品的次要差異。平時(shí)所說的差價(jià)系數(shù)便是指這類差異,，它對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)僅起到微調(diào)的作用,。一般而言，這種差異由以下幾個(gè)因素構(gòu)成：

（1）朝向差異：對(duì)高層住宅而言,，朝南的單元較貴,，東南向、西南向的次之,，朝北的則最便宜,。若所有的廳和臥室都朝南，則最貴;若所有的廳和臥室都朝北,，則最便宜,。其他的依次類推。

（2）樓層差異：對(duì)六層多層住宅而言,，三,、四層最貴，二,、五層次之,，一、六層最便宜,。對(duì)高層而言,，通常是由低層向高層逐漸趨貴，但最頂層便宜,。

（3）邊間差異：對(duì)公寓而言三面臨空,，并且三面采光的房屋最貴，兩面臨空兩面采光的房屋次之,。對(duì)別墅而言,，四面臨空的獨(dú)棟別墅最貴，三面臨空的雙拼別墅次之,，兩面臨空的連體別墅最便宜,。

（4）景觀差異：視野開闊,、景觀上佳的單元，如面向公園,、面向市區(qū)雄偉建筑等,，都較貴;視野狹窄，被許多建筑物所遮擋的單元?jiǎng)t較便宜,。

（5）面積差異：因面積大小而導(dǎo)致的差價(jià)系數(shù)的不同,，往往和總價(jià)配比有關(guān)。當(dāng)一個(gè)樓盤的總價(jià)范圍波動(dòng)很小,，但因市場(chǎng)的需要,，要求拉開總價(jià)落差的時(shí)候，就會(huì)對(duì)不同的面積單元確定不同差價(jià)系數(shù)來加以實(shí)現(xiàn),，以鎖定不同客戶的總價(jià)需求,。

（二）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)

如果說差異定價(jià)是從消費(fèi)者角度對(duì)產(chǎn)品實(shí)際使用價(jià)值的綜合比較認(rèn)定，那么,，競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)便是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者為爭(zhēng)取市場(chǎng)而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主動(dòng)出擊,。

依市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的產(chǎn)品，它的價(jià)格可能與產(chǎn)品價(jià)值不符,，甚至與產(chǎn)品成本不符,，但卻與市場(chǎng)的需求,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)緊密相連,，是最易為市場(chǎng)所接受、最為主動(dòng)進(jìn)取的定價(jià)方法,。

一般來說,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)在兼顧產(chǎn)品成本和產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)，更多地將從以下幾個(gè)因素的綜合考慮：

1．市場(chǎng)景氣：國(guó)家形勢(shì)良好,，國(guó)民經(jīng)濟(jì)上升,，產(chǎn)品購銷兩旺，房地產(chǎn)的定價(jià)便提高;相反,，市場(chǎng)低迷,，有效需求不旺，則價(jià)格就走低,。

2．企業(yè)戰(zhàn)略：走長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展路線的,，價(jià)格或高或低，以企業(yè)品牌為重;短平快的項(xiàng)目,，價(jià)格或高或低,，一切以利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)為重。

3．競(jìng)爭(zhēng)地位：競(jìng)爭(zhēng)地位壟斷或優(yōu)勢(shì)明顯,，有可能獲得高額利潤(rùn),，產(chǎn)品定價(jià)就高;競(jìng)爭(zhēng)地位一般,，利潤(rùn)空間不大，要保持一定的銷售量,，產(chǎn)品定價(jià)就低,。

4．目標(biāo)利潤(rùn)：成本高，目標(biāo)利潤(rùn)高,，產(chǎn)品價(jià)格就高;成本低,，目標(biāo)利潤(rùn)低，產(chǎn)品的價(jià)格則低,。

5．資金狀況：資金缺乏,，或周轉(zhuǎn)不暢，需要迅速成交,、回籠資金的,，價(jià)格就低;資金充足，周轉(zhuǎn)流暢,，有條件創(chuàng)造高額利潤(rùn)的,，產(chǎn)品售價(jià)就高。
通常,，人們會(huì)說,，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格;與之相反,，也可以說,，沒有賣不出去的價(jià)格，只有賣不出去的產(chǎn)品,。

其實(shí),，當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)值相符合，任何一個(gè)產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的價(jià)格都有它特定的市場(chǎng)空間;任何一個(gè)價(jià)格所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品都有它特定的客戶消費(fèi)層,。

由此可見,，產(chǎn)品價(jià)格的最終在市場(chǎng)上能否得以實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的定價(jià)是否以產(chǎn)品本身所內(nèi)涵的價(jià)值為基礎(chǔ),，并在市場(chǎng)供需平衡之間尋求最大的價(jià)格實(shí)現(xiàn),。

• 商品房的付款方式

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各種營(yíng)銷手法層出不窮,。付款方式作為一種相對(duì)來說較為容易修正的促銷手段,，正為越來越多的發(fā)展商所重視并運(yùn)用。

綜觀各式各樣的付款方式,，主要有一次性付款,、建筑期付款、按時(shí)間付款、銀行按揭和延期付款五種形式,。

（一） 一次性付款

一次性付款是指購房者簽約后,，立刻將所有的購房款項(xiàng)一次性地付給發(fā)展商的一種付款方式。這種付款方式干脆利落,，避免了后期追討余款的諸多麻煩,，并且，瞬間交納的巨額現(xiàn)金又緩解了資金周轉(zhuǎn)問題,，是發(fā)展商最為希望的付款方式,。

當(dāng)然，作為一種回報(bào),，一次性付款都是有折扣的,，小的九五折，大的八八折,，這主要取決于該樓盤距離交房日期的遠(yuǎn)近和開發(fā)商對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)近期漲跌的判斷,。交房日期遠(yuǎn)，折扣大;交房期近,，折扣小,。

因?yàn)殄X存銀行是會(huì)生利息的，一次性付款的折扣實(shí)質(zhì)上是購房者所交納巨額款項(xiàng)的利息返還;另一方面,，若開發(fā)商對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)前景看好,，資金周轉(zhuǎn)也不成問題，從追求最大利潤(rùn)出發(fā),，一次性付款的折扣就小,，相反，其折扣就大,。

從購房者角度講,，一次性付款的最大優(yōu)點(diǎn)則在于能打不少折扣，節(jié)約不少錢,，但對(duì)眾多購房者來講，一次性付款的資金壓力是很大的,。

進(jìn)一步深究,，不難發(fā)現(xiàn)，一次性付款其實(shí)很容易削弱購房者對(duì)開發(fā)商的約束,，尤其是在房地產(chǎn)法律法規(guī)的立法和執(zhí)法工作尚待進(jìn)一步加強(qiáng)的時(shí)候,，一次性付款之后所產(chǎn)生的諸如工程延期、造價(jià)上漲,、資金追加等問題,，都是購房者所無法控制的。一個(gè)聰明的購房者，往往是把自己所得的折扣優(yōu)惠與所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)損失作權(quán)衡考慮后,，才作出自己的判斷的,。

（二） 建筑期付款

建筑期付款是指整個(gè)購房款被分成若干比例，購房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的一種付款方式,。例如,，簽約，付房款總額的20% ;工程基礎(chǔ)完工付20% ;結(jié)構(gòu)封頂付30% ;內(nèi)外裝修結(jié)束付20% ;交房入住付10% ,。

建筑期付款是一種最為常見的付款方式,。這種付款方式避免了購房者對(duì)發(fā)展商缺乏束縛的缺點(diǎn)，使其通過付款來監(jiān)督工程的進(jìn)度,，是相對(duì)穩(wěn)定和公正的一種辦法,。自然，它的價(jià)格優(yōu)惠或折扣不僅少于一次性付款,，而且有時(shí)甚至沒有,。

常見的建筑期付款不單是上面的形式，它有很多變化,。一是付款比例的變化,，即依工程進(jìn)度前后各期所占份額的大小變化，有的樓盤簽約就得付總房款的50% ,，有的則到結(jié)構(gòu)封頂才累計(jì)交納總房款的40% ,。二是作為付款依據(jù)的工程期被進(jìn)一步細(xì)分或減少，有的建筑期付款為每建幾個(gè)層面就得付一次款,，有的建筑期付款則只有簽約,、結(jié)構(gòu)封頂和交房入住這三個(gè)付款期。

而這一系列的變化和每種方式的確定,，實(shí)質(zhì)上從另一個(gè)側(cè)面反映了發(fā)展商的財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)劣或市場(chǎng)景氣的盛衰,。前期付款的比例小，或是付款期類別少,，則是財(cái)務(wù)寬松或銷售形勢(shì)見好的跡象,。

（三） 按時(shí)間付款

按時(shí)間付款是介于一次性付款和建筑期付款中的一種付款方式。簡(jiǎn)言之,，就是購房者簽約后,，按時(shí)間分期逐一交納房款。例如首期付房款總額的20% ,，X個(gè)月后付房款總額的50% ,，再X個(gè)月后付20% ，交房人入住付清尾款10%,。

這種付款方式類似于建筑期付款,，但兩者有明顯的不同,。按時(shí)間付款的關(guān)鍵在于付款進(jìn)度不與工程進(jìn)度實(shí)質(zhì)上掛鉤，因?yàn)檫@種方式的付款依據(jù)是時(shí)間而不是工程進(jìn)度,，而時(shí)間的延續(xù)并不等于工程的進(jìn)度,。當(dāng)工程進(jìn)度滯后于付款進(jìn)度時(shí)，若購房者提出延期付款,，從法律的角度講是沒有合同上的保證的,。

有些發(fā)展商習(xí)慣于將工程進(jìn)度注明在每個(gè)間隔的時(shí)間段后面，利用購房者對(duì)各個(gè)工程期的時(shí)間間隔的模糊意識(shí),，促使其按時(shí)間進(jìn)度付款,，以爭(zhēng)取自己的最大利益。同時(shí),，因?yàn)榘磿r(shí)間付款,，相對(duì)于一次性付款，則沒有資金上的壓力,，加上一些優(yōu)惠或折扣,，也會(huì)對(duì)購房者產(chǎn)生某種程度上的誘惑力。

（四） 銀行按揭

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日益發(fā)育成熟,，銀行按揭就作為一種誘人的付款方式,，開始越來越深、越來越廣地滲透到房屋預(yù)售之中來了,。

一般來講,，按揭是指購房者在購房時(shí)向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過取得房屋總價(jià)的部分貸款,，依抵押約定,，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保,。若按約付完本息,，則收回產(chǎn)權(quán)，若不能償還貸款,，則銀行有權(quán)取得產(chǎn)權(quán)并予以出賣以清償欠款,。

內(nèi)銷房預(yù)售過去鮮有銀行的按揭。1995年以來,，不僅有了許多銀行的商業(yè)性貸款,，而且還有具有福利性質(zhì)的公積金貸款。購房者可根據(jù)自己的資金承受能力,，選擇相應(yīng)的貸款比例和貸款年限。取得按揭的購房者在付清一定比例的前期款項(xiàng)后,，按月分期交納貸款本息,，最大程度上減輕了付款壓力。

同時(shí)，更多的人也會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn),，通過銀行按揭他們可以購買自己原先所無法想像的房屋,。相應(yīng)地，這也意味著發(fā)展商擴(kuò)大了自已產(chǎn)品的客源層,，銷售率立刻提高,，資金迅速回籠。另一方面,，因?yàn)橛秀y行方面的審核認(rèn)可,，對(duì)樓盤營(yíng)建的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂一掃而空，購房者則可省去許多這方面的煩惱,。

近年來,，銀行按揭發(fā)展迅速，但因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)機(jī)制的問題,，還處于初始階段,。應(yīng)該說，按揭付款是發(fā)展商,、購房者,、銀行三方利益均涉及的一種付款方式，是普通居民得以購房的途徑,，也是商品房市場(chǎng)成熟的表現(xiàn)和促進(jìn)劑,。

（五） 延期付款

延期付款，也就是平日里房產(chǎn)廣告所稱的“發(fā)展商貸款”,。它是指購房者交納一定比例的前期款項(xiàng),，在交房入住（也可能從交房之前開始）以后的若干年中,，按月分期付清剩余款項(xiàng)于發(fā)展商,。

嚴(yán)格地說，延期付款在交房入住前交納應(yīng)該是建筑期付款,，在交房入住后才交納發(fā)展商貸款,。為應(yīng)付市場(chǎng)的不景氣，近日有的“發(fā)展商貸款”的期限甚至高達(dá)四五年,，付款利率甚至一概不計(jì),。對(duì)購房者來講，這已不是減輕付款壓力,，而是變相減價(jià)的一種暗示,。

對(duì)發(fā)展商而言，采納延期付款,，一種可能是發(fā)展商實(shí)力雄厚,，延期付款作為一種強(qiáng)勁的營(yíng)銷手段,，迅猛出擊，以掠奪市場(chǎng);另一種可能是發(fā)展商已為強(qiáng)弩之末,，延期付款為其拼死一搏,，以盡快地售出積壓房屋。當(dāng)然,，有的延期付款利率并不低,，發(fā)展商是將其作為一種非主要的促銷工具并列于其他付款方式之中。

必須指出的是,，延期付款不同于銀行貸款,，它只是發(fā)生于發(fā)展商和購屋者之間，并沒有銀行的介入,。雖然有按揭的某些形式,，實(shí)質(zhì)上是建筑付款在交房后的付款延續(xù)，是房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的產(chǎn)物,。

付款方式的形式不外乎以上五種類型,。各個(gè)樓盤的付款方式的擬訂，或是采用其中一種,，或是若干種的組合變化,，但影響決定的因素卻有許多：

一是發(fā)展商的財(cái)務(wù)狀況、利潤(rùn)期望值,、階段性銷售目標(biāo)等,。財(cái)務(wù)狀況好，利潤(rùn)期望高,，希望待價(jià)而沽的,，則付款方式苛刻，反之則多樣輕松,。

二是預(yù)計(jì)購房者的資金承受力和對(duì)付款方式的偏好,。若想盡量爭(zhēng)取更多的客戶群，付款方式則勢(shì)必豐富多彩,，寬松靈活,。

三是市場(chǎng)的景氣與競(jìng)爭(zhēng)者的促銷手法。市場(chǎng)不景氣,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的付款方式靈活或其他的促銷手法優(yōu)越時(shí),，則需要在縮短差距的同時(shí)，創(chuàng)造出對(duì)手所沒有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。付款方式作為一種較為容易修正的促銷工具則更應(yīng)趨于輕松便捷,，豐富多樣?？v觀幾年來房地產(chǎn)發(fā)展的道路,，付款方式作為輔助的促銷手段,，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)的晴雨表,。它反映了發(fā)展商,、購房者、競(jìng)爭(zhēng)者三者之間利益的沖突,、交織和平衡,。1992年、1993年當(dāng)房地產(chǎn)為賣方市場(chǎng)時(shí),，一次性付款折扣少,，建筑期付款前期金額比例大，內(nèi)銷房買賣更是鮮有按揭,。1994年,、1995年當(dāng)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)后，一次性付款折扣大,，建筑期付款前期金額比例立刻減少,，發(fā)展商除了到銀行辦理貸款以外，有的還自行提供若干年的免息貸款,。

必須指出的是,，有一些冠以讓利于民的付款方式，貌似合理可行,，其實(shí)缺乏有效的法律保障,，有的甚至是惡意地搜羅資金，勤勉節(jié)儉的購房者寧可選擇常規(guī)的付款方式,，也千萬不要為一些小恩小惠而上當(dāng),。

總之，作為一個(gè)發(fā)展商,，總是希望以最小的利潤(rùn)損失,、最迅速的付款方式來吸引購房者，提高成交率,。但最后起決定作用的依舊是市場(chǎng),，它促使發(fā)展商以最大的退讓、最適合的方式,、最多樣的選擇來服務(wù)于市場(chǎng),。

• 新推樓盤的開價(jià)策略

投資獲利是每一個(gè)發(fā)展商最為關(guān)心的事，價(jià)格策略自然是重中之重,。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的瞬息萬變,，整體的書面價(jià)格計(jì)劃或是得不到全面的貫徹，或是完全流于形式,，而開盤定價(jià)是計(jì)劃與市場(chǎng)的最先接洽點(diǎn),，是日后進(jìn)行價(jià)格修正的實(shí)踐基準(zhǔn),，它的擬定總是會(huì)得到比較徹底的執(zhí)行。

因此,，在整個(gè)價(jià)格策略中,，開盤定價(jià)是第一步，也是最為關(guān)鍵的一步,。事實(shí)證明,，好的開端往往也意味著成功了一半。

四,、營(yíng)銷價(jià)格的調(diào)整策略

在營(yíng)銷組合中，價(jià)格調(diào)整是最為便捷,、最為有效的一種手段,。房地產(chǎn)商品同樣也不例外，特別是在尚未成熟的市場(chǎng),，各種營(yíng)銷手法的80% － 90% 都是在價(jià)格上做文章,。因此，仔細(xì)分析房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整的實(shí)質(zhì)和方法,，是我們進(jìn)行營(yíng)銷決策的必要前提,。

（一）直接的價(jià)格調(diào)整

直接的價(jià)格調(diào)整就是對(duì)房屋價(jià)格的直接上升或下降進(jìn)行的調(diào)整，它給客戶提供的信息是最直觀明了的,。一般來說,，價(jià)格上調(diào)，是說明物有所值,，買氣旺盛,。對(duì)于這樣的正面消息，發(fā)展商是最希望客戶盡快了解的,。

所以往往進(jìn)行大張旗鼓的宣傳,，并由此暗示今后價(jià)格上升的趨勢(shì)，以吸引更多的買家盡快入場(chǎng);與此相反,，價(jià)格的下調(diào),，則說明產(chǎn)品有這樣或那樣的缺陷，不為買家所看好，或者是經(jīng)濟(jì)低迷,，整個(gè)市場(chǎng)不景氣,。

應(yīng)該說，除非萬不得已,，房地產(chǎn)發(fā)展商通常是不會(huì)直接宣布其樓盤價(jià)格的下調(diào)的,，而是通過其他方式間接讓客戶感受價(jià)格下挫的優(yōu)惠，以維護(hù)其正面形象,。

直接的價(jià)格調(diào)整有以下兩種方式：

1．基價(jià)的調(diào)整

基價(jià)的調(diào)整就是對(duì)一棟樓宇的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降,。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元價(jià)格的計(jì)算基礎(chǔ)，所以,，基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整,。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的,，是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì),。

2．差價(jià)系數(shù)的調(diào)整

我們知道，每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù),，每套單元的價(jià)格則是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來的,。

但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場(chǎng)所接納的程度并不一直和我們?cè)鹊念A(yù)估相一致。在實(shí)際銷售中,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，有的單元原先預(yù)估不錯(cuò)的實(shí)際上并不好賣，有的單元原先預(yù)估不好賣的實(shí)際上卻好賣,，有的單元原先預(yù)估差的也的確是不好賣……

差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就是要求我們根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況,，對(duì)原先所設(shè)定的差價(jià)體系進(jìn)行修正，將好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn),，不好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn),，以均勻各種類型單元的銷售比例，適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱反應(yīng),。

差價(jià)系數(shù)的調(diào)整是我們經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價(jià)手段之一,。有時(shí)候，一個(gè)樓盤的價(jià)格差價(jià)系數(shù)可以在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整近十次,，以適應(yīng)銷售情況的不斷變化,，自然，這需要一個(gè)完善的決策機(jī)制與之相配套,。

（二）付款方式的調(diào)整

付款方式本來就是房?jī)r(jià)在時(shí)間上的一種折讓,，它對(duì)價(jià)格的調(diào)整是較為隱蔽的。分析付款方式的構(gòu)成要件,，可以發(fā)現(xiàn),，付款方式的付款時(shí)段的確定和劃分,、每個(gè)付款時(shí)段的款項(xiàng)比例的分配、各種期限的貸款利息高低的斟酌是付款方式的三大要件,，而付款方式對(duì)價(jià)格的調(diào)整也就是通過這三大要件的調(diào)整來實(shí)現(xiàn)的,。

1．付款時(shí)間的調(diào)整：總的付款期限的減少或延長(zhǎng)，各個(gè)階段付款時(shí)間設(shè)定的向前移或者向后移,。

2．付款比例的調(diào)整：是指各個(gè)階段的付款比例是前期高,、后期低，或是付款比例的各個(gè)階段均衡公布,，還是各個(gè)階段付款比例的前期低,、后期高。

3．付款利息的調(diào)整：是指付款利息高于,、等于或者低于銀行貸款利息,，或者干脆取消貸款利息。

（三）優(yōu)惠折扣

優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi),，配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃,，通過贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法,。

優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛,，進(jìn)行銷售調(diào)劑，但更多的時(shí)候是拋開價(jià)格體系的直接讓利行為,。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內(nèi)的限時(shí)折扣,，買房送空調(diào)、送冰箱或者送書房,、進(jìn)儲(chǔ)藏室（指相當(dāng)于一個(gè)書房或儲(chǔ)藏室的建筑面積）,，購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。

必須指出的是,，優(yōu)惠折扣要做得好,，應(yīng)該注意以下三點(diǎn)：

首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種促銷噱頭,。例如,，許多銷售商總喜歡拿出一套最差的房屋做廣告戶，將它的價(jià)格壓到成本以內(nèi),、行情以下,，大力宣傳，以此招徠客戶,。實(shí)踐結(jié)果是適得其反,，匆匆而來的客戶大呼受騙上當(dāng),，銷售率反而持續(xù)下滑。

其次,，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需求,，只有這樣才便于促進(jìn)銷售。譬如買了房屋要裝修,，提供免費(fèi)裝修或送家具是最為合適的,。住公房的人買商品房，對(duì)物業(yè)管理費(fèi)特別敏感,，提供兩年免物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠也是很恰當(dāng)?shù)摹?/span>

最后一點(diǎn),，不要與其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)惠折扣相類似也是一條基本準(zhǔn)則。邯鄲學(xué)步,，終究沒有好的結(jié)局,。其實(shí)，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩也給我們標(biāo)新立異提供了可能,。

總之,，價(jià)格調(diào)整是在房地產(chǎn)基本價(jià)格制定后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)銷具體情況,，隨時(shí)對(duì)基本價(jià)格進(jìn)行的一系列修正的行為,。
必須強(qiáng)調(diào)的是，投入和產(chǎn)出是判斷任何營(yíng)銷行為的根本法則,，價(jià)格調(diào)整的利益得失帶來的銷售狀況的變化也應(yīng)該是任何一個(gè)決策者最為關(guān)心的事,。

（信息來源：地產(chǎn)人智庫 作者：徐東）