一、電話預(yù)先約定及確認(rèn)

如“王經(jīng)理,，您好,！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快,，我們上次約好今天上午由我?guī)А?，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎,？”

二,、進(jìn)門打招呼

第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前,，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候,，如：“王經(jīng)理,，上午好??！”

三,、再次破冰

再度營造一個(gè)好的會(huì)談氣氛,，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情,；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò),！,。

四,、開場白的結(jié)構(gòu)

1.確認(rèn)理解客戶的需求,；

2.介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益,；

3.時(shí)間約定,；

4.詢問是否接受。

如：“王經(jīng)理,，上次您談到在**＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題,，他們分別是……,，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過這套方案,，您看能不能解決您所碰到的問題,，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào),，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎,？”

五,、導(dǎo)入FFAB迎合客戶需求

Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),；

Function: 因特點(diǎn)而帶來的功能,；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn),；

Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益,。

六,、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)

步驟——

1.根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要,；

2.總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足,；

3.介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn),；

4.就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意,，肯定能滿足他的需求；

5.總結(jié),。

七,、面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時(shí),，要運(yùn)用減法,，求同存異；

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí),，要運(yùn)用加法,，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí),，要運(yùn)用除法,，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

4.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí),，要用乘法,，算算給自己留的余地有多大,。

八,、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1.重提客戶利益,；

2.提議下一步驟,；

3.詢問是否接受,。