淘寶40%的訂單來源于搜索,，意味著什么,？

淘寶自有流量才需要搜索，自有流量有多少呢,？現(xiàn)在占到40%,。我們更多的人去淘寶購物時，只是把它作為一個購物的目的,，而不是去那里搜索找東西,，我們會通過我們生活中的發(fā)現(xiàn)，通過朋友的推薦去買,。

更多的消費場景已不在這個購物網(wǎng)站發(fā)生,，消費者更多的出發(fā)地是在微信、微博,、美麗說,、蘑菇街、下廚房,、大姨嗎等生活場景,。我們認(rèn)為這個比例還會持續(xù)增加。

未來淘寶源自搜索的訂單會縮減到20%以下,，更大的場景是我們所信任的達(dá)人和一些所信任的垂直網(wǎng)站,，以及所信任的垂直媒體。那上面出現(xiàn)的推薦,、話題,，甚至廣告都會被信任，因為那里的推薦和討論,，所以購買,。

爆款多爛貨

這些賣家30%的成本是貨，30%的成本是買流量,，15%的成本是物流和服務(wù),，15%的成本是辦公、人員,、店鋪裝修,、拍照，只有10%的利潤,。

今天做電商的人都知道,，如果一款衣服賣10件和賣100件，邊際成本不一樣,。賣10件邊際成本高,，賣100件低,。但如果是賣5000件和賣1000件，邊際成本則幾乎一模一樣,。憑什么他能把一件衣服賣到5000件,？只有拼命砸廣告，但是他還要保證10%的毛利,，從哪里摳成本呢,？答案只能是：在商品里摳成本，所以絕大多數(shù)爆款和賣得好的商家,，他的商品都是很爛的,。

現(xiàn)在已經(jīng)有新的女裝銷售模式出現(xiàn)，就是類似于美麗說,。因為現(xiàn)在消費者挑衣服第一好看,，第二便宜，特別在乎我發(fā)現(xiàn)這個商品的過程是不是愉悅,，是不是好玩,，所以美麗說和蘑菇街出現(xiàn)了。

未來在整個零售里面,，女裝會以“發(fā)現(xiàn)式購物”顛覆老的搜索式,，更多更健康的生態(tài)會出現(xiàn)，小而美,、有特點的賣家會越做越好,，那些靠砸流量和降低成本、靠降低毛利率撈錢的人會活得越來越慘,。

垂直電商的新爆點

現(xiàn)在所有大電商入口平臺上所謂的食品,，已經(jīng)沒辦法玩了。為什么,？因為真正好的有機(jī)類食品,，商品數(shù)量一定是有限的，成本都很高,，特別是要搞冷鏈,。

舉個例子，當(dāng)大家像賣破牛仔褲一樣,，花上幾十萬占一個坑位賣大閘蟹或者車?yán)遄?，賣成所謂爆款，這樣的質(zhì)量,，你敢吃嗎,？當(dāng)賣家說我的蜂蜜是有機(jī)的，是從西藏、內(nèi)蒙古草原上弄過來的,，結(jié)果一批蜂蜜弄了十萬罐,，你信嗎？怎么可能有十萬罐有機(jī)蜂蜜一次性供應(yīng)上來呢,？如果一次貨只有一千件、一萬件,，怎么可能花幾十萬元買一個坑位砸錢做營銷呢,？所以，真的有機(jī)食品以后將是通過粉絲經(jīng)濟(jì)和社區(qū)營銷來做它的生態(tài),。

賣食品很簡單,，就是我信你，安全就好了,。

母嬰領(lǐng)域有很多賣家,，但是從紅孩子掛掉后，中國沒有一個好的母嬰平臺,，為什么呢,？

第一，原來整個電商的形態(tài),，是所有人搞一個入口,，所有人都搶廣告，就變得你只能便宜才能賣得更好,。導(dǎo)致的結(jié)果就是：你做任何品類,，第一年一定是賠錢，第二年可以打平就不錯了,，第三年勉強(qiáng)可以賺錢,。

而做母嬰領(lǐng)域，你會發(fā)現(xiàn)絕大部分的賣家要么做0到3歲,，要么做3到6歲,，第一年賠錢進(jìn)來了，第二年開始打平了,，第三年開始賺錢了,，但消費者已經(jīng)跑了。你得重新再洗一輪,，不停地做雷鋒,。

接下來會是一個新機(jī)會，由無線互聯(lián)網(wǎng)帶來的,，第一年第二年和消費者建立關(guān)系之后他們變成了推銷員,，他們給你帶來新顧客，不需要你賠錢吸引新客。

所以我們堅信,，在未來三到四年會出現(xiàn)聚美優(yōu)品這樣體量的食品和母嬰新平臺,，這個平臺將基于移動互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)，而且這個平臺是線上和線下一起聯(lián)動的,，未來所有的零售都和線上有關(guān)系,，所有的線上都和線下有關(guān)系。

消費包裝成社交

未來基于無線互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)的生態(tài)有三個特征：

1.有趣：如果不是有趣的東西絕對不行,，絕對玩不好,。

2.互動：只有互動才能玩好，其中最大的變量是人,，如果把人的因素加進(jìn)去,，人、關(guān)系,、互動,、傳播，基于人的力量加進(jìn)去,，所有東西都會發(fā)生質(zhì)的變化,。

3.社交：并不是說分享一下給你十塊錢優(yōu)惠券，或你買了可以獲得什么獎品,。真正的社交是指在任何一個環(huán)節(jié)的參與感和用戶找到的成就感,。

消費過程是一個傳播體，“買了就買了”沒有意思,，買了之后還愿意炫耀,，會跟朋友說，讓朋友參與進(jìn)來,，這才有意思,。消費過程本身應(yīng)該是一個傳播體，所以我們做了代付,、送禮,、隨機(jī)送禮，還會做反向團(tuán)購,。

這里有很多細(xì)節(jié)是非常值得琢磨和玩味的,，最后要落實到把商品包裝成一個社交體，消費,、體驗的過程得包裝成社交體,，整個社會化電商零售業(yè)態(tài)才能玩得起來。

誰會最先死掉

在我們看來未來的零售領(lǐng)域里最土的就是那批“死賣貨的”,，什么叫作“死賣貨的”呢,？就是我很了解供應(yīng)鏈，我知道花20塊錢買一條牛仔褲，我去搞定誰請誰去夜總會,，砸多少讓我上一次活動,，讓我一次賣10萬件，這種就叫“死賣貨的”,，以后一定會被淘汰,。

做得好一些的可以活下來：賣商品的同時賣自己的服務(wù)，消費者信任他,，愿意不停地買他們家東西,，可以產(chǎn)生口碑。

做得再好一點：把自己的商品,、服務(wù)包裝成一種文化，有消費者愿意去傳播它,，買了你們家東西這是榮幸,，我拍一張照片在朋友圈分享,，說誰家的東西真好，我愿意曬單。我朋友問我哪兒買的,，我告訴他一定要去他們家。這才是未來零售業(yè)態(tài)里可以做得好的,。

真正的勝利者是賣文化的人,，服務(wù)好，跟消費者互動好,，消費者認(rèn)可他,，有一批粉絲，粉絲告訴他你該做什么,，幫助他拉顧客和拉人,，才能在未來的零售業(yè)里做好，一定不是在砸錢買廣告,。

未來整個零售業(yè)不會再有中心,，一定是打散的，完全去中心化的,，靠人的傳播,，靠人的互動，把人作為變量,。未來的品牌不再值錢了,，值錢的是有多少粉絲，有多少人幫助你傳播,，多少人認(rèn)可你,。

消費過程是一個傳播體，“買了就買了”有意思，買了之后還愿意炫耀,，會跟朋友說,，讓朋友參與進(jìn)來，這才有意思,。