1、流動資金變成固定投資

　　經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)一直是老板頭疼的問題,，經(jīng)銷商的社會融資能力有限,，他們習(xí)慣操作“熱錢”、“快錢”,。經(jīng)銷商在資金運(yùn)用方面習(xí)慣側(cè)重于資金的快速周轉(zhuǎn)率,，在必要時甚至可以犧牲產(chǎn)品部分利潤來實(shí)現(xiàn)資金的快速周轉(zhuǎn)（許多破壞廠家價格體系及區(qū)域銷售規(guī)定的事故因此而來）,，但要是自己開終端的話，這就沒法“快”起來了,。

　　經(jīng)銷商自己開設(shè)終端,，就要考慮固定投資和日常日期費(fèi)用開支。比如終端場地非買既租,，作為經(jīng)營用地,，這個租金可要比經(jīng)銷商的辦公場所或倉庫要貴多了，且絕大多數(shù)都是按整年度交納,，加上這個終端的裝修,、添置設(shè)備等等費(fèi)用，大筆的資金被這些固定投入而套牢,，而這只是前期的基礎(chǔ)投入,，在終端運(yùn)行過程中，還要進(jìn)行持續(xù)的人員費(fèi)用,、設(shè)備維護(hù)費(fèi)用,、政府費(fèi)用、從其他供應(yīng)商那里的進(jìn)貨費(fèi)用等等持續(xù)進(jìn)行的費(fèi)用消耗與投入,，這便需要極強(qiáng)的資金調(diào)用周轉(zhuǎn)空間,！

　　2、自建終端相關(guān)操作手段的透明化

　　哪個經(jīng)銷商沒有做過“暗箱”生意的,？在條件適宜的時候,，很多貨轉(zhuǎn)個手就走了，有時候連貨到了以后連倉庫都不用卸,，直接倒個車就發(fā)走了,，渠道里的下級客戶又很少要發(fā)票的，給張發(fā)貨清單就打發(fā)了,，單純的批發(fā)門市部里看不到什么大筆交易,，比較容易向政府部門申請額度比較低的定稅。要是開設(shè)終端的話,，各個政府職能部門一個不少都會上門來的,，各種稅收、收費(fèi)單子如雪花般飄飄撒撒的落下來,，萬一有點(diǎn)閃失或是冒犯,，很容易順藤摸瓜，從經(jīng)銷商開辦的終端入手,，迅速的追查到經(jīng)銷商的實(shí)體里面,。此外，這個員工的合法用工手續(xù)啦,，消防治安啦,，地方性攤派啦,，環(huán)境衛(wèi)生啦一樣不少全來了，躲都躲不過,。從而帶來的管理難度及成本的增加也是令許多經(jīng)銷商頭疼的事,。

　　3、品類,、庫存,、客戶管理的問題

　　開辦終端，不可能只賣一種貨,，需要備貨的產(chǎn)品就太多了,，加之經(jīng)銷商原本存在庫存管理上的繁瑣，會導(dǎo)致?lián)p耗直線上升,，綜合經(jīng)營成本增加,，庫存多了就會虧損！而終端的庫存損失廠家是不可能補(bǔ)貼的,。

　　其次在客戶管理的問題上,，終端每天就得面對形形色色消費(fèi)者的意見、投訴,、責(zé)難,、挑剔等等麻煩,，單個買賣不大,，事卻不少，有的消費(fèi)者明明就是雞蛋里挑骨頭來找碴的,。這就需要一個有處理經(jīng)驗(yàn)的店長之類員工,。　

　　4,、自身管理與管理專業(yè)化的問題

　　終端之間競爭激烈,，許多經(jīng)銷商自建終端在前期將會遇到兩方面的問題。一方面是經(jīng)銷商有一定的社會資源,，如何將這些社會資源轉(zhuǎn)化為銷售,。另一方面，作為經(jīng)銷商自建的終端在部分產(chǎn)品上是較大的價格競爭和促銷資源優(yōu)勢的,，但這個優(yōu)勢往往不好體現(xiàn)出來,，或者說只能暗地里體現(xiàn)出來。這就要經(jīng)銷商自身管理與把控,。

　　在管理層面,，經(jīng)銷商一方面缺乏終端運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。若是大型的終端,，對管理的專業(yè)性要求就越強(qiáng),，而經(jīng)銷商在整體設(shè)計(jì)規(guī)劃上往往是照貓畫虎,。規(guī)模是做到了，但在人才方面,，往往是千金難求的,。擁有這些高度專業(yè)的營運(yùn)人員絕大部分在大型的集團(tuán)性賣場系統(tǒng)里，流動也是這些賣場系統(tǒng)之間內(nèi)流動,，由于經(jīng)銷商的地位特性所限,，很難將這些專業(yè)人員吸引過來，只有自己想辦法抓管理抓營運(yùn),。

　　從未來的發(fā)展趨勢來看,，經(jīng)銷商投資建設(shè)自有終端確也是條可取的發(fā)展方向，關(guān)鍵在于如何處理好上述問題,。其次,，經(jīng)銷商還需要把握好6個關(guān)鍵點(diǎn)。

　　第一：正確分析自身品牌力,。如果您的品牌在當(dāng)?shù)仄放朴绊懥^弱,，我看您還是踏踏實(shí)實(shí)在老本行上做足功課為妙。品牌影響力不夠,，自建專賣店就會被消費(fèi)者當(dāng)作雜牌看待,，結(jié)果是客流小，價格上不來,，最終沒錢賺,，關(guān)門也就不足為奇；如果品牌影響力大,，結(jié)果就不一樣了,，消費(fèi)者沖著品牌而來，客流就有保障,，而且價格也能賣起來,，錢自然也就有得賺。

　　第二：能為自建渠道量身打造產(chǎn)品,。做到與其他渠道井水不犯河水,，同時也確保了自建終端的利潤。

　　第三：店面建設(shè)布局,。自建渠道的店面一定要好,，即位置要好、裝修要好,、產(chǎn)品要好,、服務(wù)要好、導(dǎo)購要好。位置的選擇上有兩種做法,，一種是貼近大賣場,，一種是在大賣場影響力較弱的中心地帶。裝修首先要做好店頭,，讓人一看就是出自大品牌之手,，這方面可參照珠寶品牌的做法；其次就是店內(nèi)的裝修,，面積比同類品牌略大為佳,，裝修風(fēng)格要給人輕松舒適感。產(chǎn)品要全,，既有大賣場所有的,，又有大賣場所沒有的，比例應(yīng)控制在4：6為佳,。

　　第四：服務(wù)至上,。主要體現(xiàn)在導(dǎo)購服務(wù)態(tài)度與退換貨上。這方面可以做到靈活掌握,，讓客戶無后顧之憂,，為再次光臨或推薦朋友光臨打下基礎(chǔ)。

　　第五：懂得宣傳造勢,。第一,、開業(yè)要火。開業(yè)是向周邊目標(biāo)消費(fèi)者宣告自己存在與特色的最佳時機(jī),，成功開業(yè)能擴(kuò)大你的知名度與認(rèn)知度,、提升銷量、提振團(tuán)隊(duì)的信心,。如果開業(yè)不成功,，建議換個地方或重新開業(yè),。開業(yè)活動操作關(guān)鍵點(diǎn)：開業(yè)日期選擇要合理,、活動力度要比平時高、活動宣傳面要廣,、全員參與,，分工協(xié)作。其次,，大的品牌層面?zhèn)鞑タ赏ㄟ^各種主流媒體和自制宣傳資料,，全方位的介紹各個店的特色，重點(diǎn)突出自建店的特色,，這樣消費(fèi)者就會根據(jù)其自身的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣選擇去消費(fèi),。

　　第六：主動出擊。首先要做行商或營商，與坐商說拜拜,。不能采用傳統(tǒng)的守株待兔式坐在店里等客上門,，要組建主動營銷團(tuán)隊(duì)主動出擊尋找目標(biāo)客戶，擴(kuò)大進(jìn)店客戶數(shù),。很多自建連鎖專賣店的店長都是上午進(jìn)店,，下午進(jìn)行客戶拜訪。

　　通過不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定價,，滿足客戶的需求,；通過各類培訓(xùn)，提高導(dǎo)購的銷售能力,；通過各種類型的促銷活動,，吸引消費(fèi)者提前購買等。將客流量更多地轉(zhuǎn)化成銷量,。

　　不斷挖掘老客戶的價值,。針對老客戶開展一些獨(dú)享活動，同時針對老客戶制定激勵方案,，將老客發(fā)展成為品牌宣傳員和業(yè)務(wù)人員,，安利在這方面的做法很值得學(xué)習(xí)和借鑒。

　　第七：促銷活動

　　促銷活動只要策劃周密,，細(xì)節(jié)執(zhí)行到位,，大多數(shù)可實(shí)現(xiàn)銷售與品牌的雙豐收。自建連鎖店應(yīng)該借促銷活動之機(jī),，介紹自身的特色與優(yōu)勢,，提高輻射范圍內(nèi)的認(rèn)知度與知名度。平時亦可獨(dú)自針對特定群體開展針對性的促銷活動,。筆者認(rèn)為無論是做展會營銷,、會議營銷、團(tuán)購,、聯(lián)合促銷,，還是小區(qū)推廣、開業(yè)等其他類型的促銷活動,，其實(shí)都大同小異,，只要您始終圍繞策劃與執(zhí)行兩個環(huán)節(jié)，緊緊抓住主題策劃,、活動宣傳,、活動力度、人員分工,、氣氛營造,、動員激勵、人員培訓(xùn)七個關(guān)鍵點(diǎn)，基本上都能達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，就算差也差不到哪去,。

　　結(jié)語：自建終端的確可以解決很多其他渠道運(yùn)作模式所帶來的問題或壓力，可以有效地提升品牌管理,、產(chǎn)品管理,、價格管理、庫存管理,、促銷管理,、信息管理、帳款管理等,，而且網(wǎng)點(diǎn)的整體布局完全可以在廠家掌控之中,。但是自建終端所帶來的管理成本、流通成本卻也會隨之上升,，營銷管理水平層面也要求甚高,。

　　對于經(jīng)銷商而言，也可考慮從開始小型終端起步,，將風(fēng)險成本控制在完全可控的范圍之內(nèi),，摸索管理經(jīng)驗(yàn)，針對現(xiàn)實(shí)狀況逐漸完善各方面規(guī)章制度,，培訓(xùn)相應(yīng)的營運(yùn)人員,，也可爭取大型賣場的專業(yè)人員來進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)，打好基礎(chǔ)再往上延伸發(fā)展,。并且,，在發(fā)展初期可考慮刻意的回避經(jīng)銷商投資主體的身份，單戶單列,，免得因終端參與市場競爭而給經(jīng)銷主體帶來負(fù)面影響,。

　　區(qū)域白酒業(yè)績增長專家，酒類企業(yè)問題解決專家,，專注于區(qū)域白酒高效成長,、持續(xù)增長。電話：13966699404,；智卓微信號：zhizhuo1919,。

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