忙了半個月的年中大促隨著世界杯的開賽終于要拉開序幕了。這里不得不吐槽一句：天貓年中大促對于沒上會場的大促賣家就是個坑,，特別是家裝類目,，坑到了極致。 具體是怎么個坑法有興趣朋友可以私聊,，但是要提醒一句大促需謹慎,，上不上慎重。  今天就一個朋友的店鋪為例,，聊聊燒直通車和刷單的事,，中小賣家該怎么玩。 派代潛水兩年,，不是大神,，僅憑淘寶近3年來店鋪操盤經(jīng)歷談?wù)勚行≠u家運營思路，容易陷入的誤區(qū),。第一次發(fā)觀點貼,，還請不喜勿噴，多多交流,！

      話說被坑之余跟幾個圈子里朋友聊天,，不曾想一個朋友上來就給我提個難題， 店鋪快做死了,，半死不活的狀態(tài),，每天10單都危險了,，還有3,5單是刷的。不知道是該接著狂燒車,，還是繼續(xù)著每天1/3以上的刷單量,。 之所以說是難題呢，是我無法2選1給他一個確定的答案,。  其實這個問題,，在各種電商群里面應該可以說是鋪天蓋地，哪個電商群賣家群里面要是不聊點直通車和刷單的事,，好像都不叫電商群,，至少不是淘寶電商群。尤其在和很多小賣家交流中發(fā)現(xiàn)很多運營小老板都在糾結(jié)于刷單和燒直通車,，店鋪越來越難做,，業(yè)績也來越差，流量也變少了,，沒辦法為了活著維持住,，狂燒狂刷，但是還是擋不住的流量下跌,，轉(zhuǎn)化率越來越低,，除了刷單的連2%都不到了（做板鞋的），更有甚者幾近跌倒1%,，低到離譜,。

      回到正題，以朋友店鋪為例,，做的是休閑板鞋,，自創(chuàng)品牌非名牌非淘品牌（也可以說是雜牌,，從客單價也可以看出來）,，先亮圖

      咋一看數(shù)據(jù)還算過的去，平均一天也有個10來單呢啊,，也沒到說要死的節(jié)奏啊,。  后面朋友告訴我店鋪3月份時候轉(zhuǎn)化率還能達到4.2左右（平均下來），后面轉(zhuǎn)化有些下滑,，為了維持銷量,，開始大幅推廣，鉆展燒車等等,。但是結(jié)果卻不盡人意,，銷量非但沒有維持住，轉(zhuǎn)化卻蹭蹭的往下掉,。一天不燒車流量就掉一大截,，好像患上了直通車依賴癥,。再往后就是前面說的，為了活下去,，刷,！ 所以說這個轉(zhuǎn)化2.77是有很大水分的，拋掉刷的部分也就1.8左右,。 這個時候你也會贊同店鋪是怎么個節(jié)奏,，朋友著急問我，該怎么辦,，是繼續(xù)接著刷,，還是加大油門往前沖。  我傻笑一下,，心里想起了一句話：不作死就不會死,。  

      朋友的心情做法我很理解，也是很多淘寶中小賣家容易陷入的誤區(qū),。一旦銷量下滑,，連續(xù)幾天走低，不管三七二十一,，不去分析市場,，不去看聚劃算影響，甚至有的連轉(zhuǎn)化率都不看,，第一個想到就是加大流量,，加大推廣力度，猛開車狂燒錢,，鉆展買流量,，維持銷量業(yè)績。 實際上如果是因為市場原因或者是店鋪內(nèi)因而導致的轉(zhuǎn)化率下跌,，這個時候你狂轟亂炸的引流反而是幫了倒忙,，雖然可能一時能維持住銷量業(yè)績，但是相應的如果不對店鋪問題實行有效的優(yōu)化解決（比如產(chǎn)品問題,，圖片描述問題,，評價問題，客服問題等等）,，只是一味的拉流量,，你會發(fā)現(xiàn)你的轉(zhuǎn)化率會越來越低。因為大家知道推廣流量相對自然流量肯定沒有那么精準,，轉(zhuǎn)化沒有自然流量來的高,。另一方面你的店鋪自身問題被掩蓋，就是自然流量所帶來的顧客也可能因為寶貝吸引力不夠而被走掉，客服不專業(yè)而浪費掉,。 所以你的轉(zhuǎn)化率會越來越低,，最后可想而知，那么低的轉(zhuǎn)化率淘寶還會給你那么多的流量嗎,？ 肯定不會的,，所以這就是一個怪圈，自然流量下降為了讓店鋪業(yè)績下滑的慢點,，你又不得不加大推廣力度,，這是一個惡性循環(huán)，最后你就只能靠刷來讓自己保持活著,，一天不刷就沒單,，刷一單可能還能帶來一單。就這么活著,，哪怕是先跪著,。

      聰明的你應該明白我說的不作死就不會死的意思了。接著回到朋友的店鋪上,，我告訴朋友,，先不管燒車還是刷單，你先看看能有什么辦法讓進店鋪的人留下點什么或者帶走點什么,，直接點講能不能讓進店鋪的100個人中3個人下單,，3個人加入購物車，還有3個人收藏寶貝,？ 朋友一愣這個不難吧,，再想好像不好搞，是啊,，對于現(xiàn)在的店鋪,，這個不容易搞定，有沒有什么好的辦法呢,？    我也不知道具體該怎么搞,，對于鞋子類目完全不熟悉，也不知道行業(yè)標準是多少,。   

      我仔細看了看店鋪思考片刻,，告訴朋友先別著急,，鉆展先停掉,，先全力把轉(zhuǎn)化搞上去?？纯磸漠a(chǎn)品和店鋪內(nèi)功上能不能做些優(yōu)化改進,。 我給朋友提了幾個建議：

一丶產(chǎn)品

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：店鋪現(xiàn)在只有男士板鞋，款式單一數(shù)下來一共也只有8款，還除了有兩款只是印花不同,，價位上全部都在69~99之間,。我告訴朋友，我們能不能上些女式板鞋,，夏季到了,，再上點夏季涼鞋。 款式上再來些款式差別明顯的,，風格不同的休閑鞋,。雖然淘寶強調(diào)小而美，關(guān)鍵不是你每個店鋪都能美起來的啊,，你一個做大眾板鞋的,，在淘寶你也美不起來。這個時候在主營類目下,，產(chǎn)品的差異化,，品類的細分化是非常重要的，這樣才能給顧客更多的選擇,，創(chuàng)造更多的關(guān)聯(lián)銷售機會,。價位上根據(jù)主營品類再結(jié)合款式風格給產(chǎn)品分下梯隊，引流爆款XX元,，熱銷款XX元,，搭配款XX元，常規(guī)款XX元,，形象款XX元,。這樣是不是顧客進來之后的選擇更多，對店鋪品牌的印象更深,，轉(zhuǎn)化是不是也能相應有些許提升,，同樣的燒車4塊錢一個UV，這樣到店鋪里面是不是就有可能會產(chǎn)生更大的價值,？

產(chǎn)品質(zhì)量控制：大家都知道無論是線下傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)在的線上渠道,，不管是B2C，還是O2O還是將來的X2X,，產(chǎn)品都是銷售的核心,，產(chǎn)品為王。 只有好的產(chǎn)品做基礎(chǔ),，所有的營銷才有意義,，否則你營銷所帶來的只會是負面的產(chǎn)品體驗。 回到朋友店鋪上,，店內(nèi)銷量最好的一款鞋子,，月銷90多件的一款休閑板鞋,，我第一眼看到的就是在尺碼的sku里面第一個標的不是尺碼，而是“好評+全5星截圖返現(xiàn)5元”,，我知道這款鞋子肯定是評價出了問題,，果不其然評分4.7，店鋪評分也是綠的,。評分綠的有很多原因需要具體分析是快遞,，尺碼，服務(wù)還是產(chǎn)品等等,。  問題很多需要具體分析,，我就沒再分析了，只是提了提產(chǎn)品質(zhì)量很重要,，是影響買家回頭二次消費的最重要的東西,，電商這種公眾透明化銷售模式，產(chǎn)品質(zhì)量的把控更是至關(guān)重要,。

二丶店鋪內(nèi)功

      能影響轉(zhuǎn)化率的東西太多,，除了產(chǎn)品基礎(chǔ)方面（當然也除了品牌基礎(chǔ)），我都把它歸類到為店鋪內(nèi)功上面,。下面兩張圖片匯總了影響店鋪轉(zhuǎn)化率因素種種因素,，非常全面細致的總結(jié)了影響轉(zhuǎn)化率的因素。一下兩張圖片摘自電商老高@老高電商圈子  

      老高對影響轉(zhuǎn)化率的因素匯總的非常全面了,，大家只要對照著自己店鋪看看哪方面做的不夠到位,，哪方面是可以優(yōu)化提高的，對癥下藥,，對店鋪轉(zhuǎn)化影響肯定是會有一定提高的,。 還以朋友店鋪為例舉個例子： 就說好評返現(xiàn)，店鋪的小爆款評分下滑很快,，朋友心里很著急,，于是想到了好評返現(xiàn)，沒有人不喜歡錢的,，于是就告訴客服告知顧客收到貨后記得給俺們好評,，可以獎勵您5塊大洋?？墒悄?，好評人還是不多，評分拉不上來,，也不知道是客服只顧做單子沒有通知到位,，還是力度不夠大。于是乎,，在店鋪最顯眼的位置,，顧客購買的必經(jīng)之地選擇鞋子尺碼的sku里加了一個“好評+全5分截圖返現(xiàn)5元”的字樣,，包括寶貝標題下方的寶貝賣點區(qū)域也加上了好評返現(xiàn)5元的字眼,。這樣一來評分好像好了一些,，但是轉(zhuǎn)化率呢？ 本身評價就不是很好,，再加上一個好評返現(xiàn)這么明顯的標志,，是不是會更加讓顧客質(zhì)疑你的評價，在顧客最后下單的一環(huán),，看到了這樣的字眼,，剛剛說服自己購買的顧客可能又開始打退堂鼓了？如果因此而放棄購買,，多可惜,。  好評返現(xiàn)的形式很多，但是一定要在顧客下單付款之后再做,，這是屬于成交的最后一個環(huán)節(jié)售后評價環(huán)節(jié),，這個時候我們可以旺旺告知，短信群發(fā),，也可以做個小卡片告知,。 這里透露一個讓顧客好評如潮方法，在我們包裹里的小卡片上面印上刮刮獎的形式,，印上“20字好評返現(xiàn)XXX元” ,，其中XX要用刮獎層遮住讓顧客刮開，實際上你只要全部印上5就可以,，親身測試好評率提高35%,。另外提下，除了產(chǎn)品和服務(wù),，發(fā)貨速度和意外小驚喜小禮物是影響好評的重要因素,。

      影響轉(zhuǎn)化的因素很多，也很容易理解,，之所以把它稱之為店鋪內(nèi)功,，就是很多很細致，是很多細節(jié)的工作堆積在一起的,。如果你是在一個電商團隊中你會很明白這點,，轉(zhuǎn)化率涉及到平臺的各個部門，產(chǎn)品吸引力,，運營活動定價,，推廣流量精準度，美工視覺呈現(xiàn),，文案賣點挖掘,，售前接待服務(wù),，售后評分維護等等。 說起來很容易理解,，做起來很難,，所以稱之為內(nèi)功。

      內(nèi)功做好了,，其他的都不是問題,，你可能會說沒流量，轉(zhuǎn)化再高有毛用,！ 說的也對,，沒流量轉(zhuǎn)化再高業(yè)績也不會高。 不過我告訴你,，流量不是問題,，在大淘寶流量從來都不曾是問題，直通車狂燒,，鉆展狂砸,，只是一個流量成本的問題。 只要你能讓進來的顧客帶走點什么或者留點什么,，維持一個不錯的轉(zhuǎn)化率,，接下來自然流量也會分到你的，而且慢慢你會發(fā)現(xiàn)隨著直通車的持續(xù)加大投入（隨著推廣的加大,，轉(zhuǎn)化率不好維持哦,。這個時候該出手時就出手，一個字刷,，刷也是有技巧的,，刷詞刷分拉銷量拉爆款，要做到心中有數(shù) 有目的的刷,，切忌盲目爛刷）,，銷量的慢慢起來，你的自然流量越來越多,，慢慢的你也是豆腐塊了,。 PS：豆腐塊不好進，也不是不可能,，不要一開始就把自己否定掉,。做好4個率：點擊率丶跳失率丶轉(zhuǎn)化率丶好評率。

      朋友聽了之后也理了理思路,，好像是明白了些什么,，信心大漲的樣子。 緊接著,，我又回了句,，店鋪內(nèi)功做好,，做好該做的，然后如果還是死了,，就是行業(yè)讓你死,，淘寶讓你死的。 朋友點點頭,。,。,。

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