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外貿(mào)營銷方案 綜述：隨著世界經(jīng)濟(jì)體發(fā)展的一體化,，中國企業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)體中扮演越來越重要的角色,，如何在競爭越來越激烈的國際市場站穩(wěn)腳跟，如何找到適合自己企業(yè)的外貿(mào)營銷模式,，這是我們外貿(mào)人要針對自己所在的企業(yè)結(jié)合具體情況進(jìn)行不斷的探索,。 一 展會營銷 1.展會的優(yōu)勢 展會是最重要的尋找客戶的方式，大的采購商都會去專業(yè)的展會去采購自己所需要的產(chǎn)品,。展會的優(yōu)勢是面對面的交流,，我們常說做業(yè)務(wù)是打一百個電話,，不如和客戶進(jìn)行一次面對面的交流。面對面的交流能讓客戶更加直觀的感受我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù),，進(jìn)而增強(qiáng)彼此之間的信任,。 2 展會的選擇 1）廣交會。廣交會一年兩屆,，至今已經(jīng)舉辦了一百多屆，在整個國際上都是影響比較大的綜合性展會,，許多國外的采購商和國內(nèi)的貿(mào)易公司都會去廣交會采購,。廣交會的優(yōu)勢是價(jià)格比較便宜，針對性強(qiáng),，綜合性價(jià)比較高,。 2）國內(nèi)專業(yè)的展會。國內(nèi)有許多專業(yè)的展會,，這些展會目標(biāo)明確,，客戶群體比較專業(yè)。雖然是針對國內(nèi)市場較多,，但現(xiàn)在國內(nèi)的專業(yè)展會也越來越國際化,，許多在國內(nèi)的外貿(mào)公司會到這些專業(yè)的展會進(jìn)行采購。 3）國外的展會,。國外的展會分兩種,，一種是專業(yè)的國際性的展會，比如德國的法蘭克福和美國的拉斯維加斯,，都是國際性展會的中心,；還有一種是針對某個市場的專業(yè)展會，如果你想開拓某個區(qū)域的市場,，就可以考慮參加那個地區(qū)的有影響的展會,，比如迪拜和埃及開羅的展會就針對中東地區(qū)強(qiáng)一點(diǎn)。國外的展會劣勢是費(fèi)用比較高,，選擇的時候一定要慎重,。 3 參展注意事項(xiàng) 1）做好參展前的前期宣傳，通過各種方式邀請潛在客戶到展會參觀,。 2）參展的準(zhǔn)備工作,，比如公司的產(chǎn)品的catalog，產(chǎn)品的樣品,，產(chǎn)品的布展,，參展人員的選擇與培訓(xùn)等。 3）參展后的客戶跟蹤,。參加一次展會,，公司要消耗不少的財(cái)力,，所以一定要做好參展后的客戶跟蹤。 二 網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)改變世界,，也改變了商人做生意的方式,。網(wǎng)絡(luò)讓采購商更容易找到供應(yīng)商，采購更多選擇的同時,，也讓供應(yīng)商的競爭更加激烈,。 1 企業(yè)英文網(wǎng)站 做外貿(mào)的企業(yè)，一定有個屬于自己企業(yè)的英文網(wǎng)站,，域名要簡潔專業(yè),，便于企業(yè)搜索引擎的優(yōu)化。網(wǎng)站制作的整體方案可以參考行業(yè)內(nèi)的國外知名企業(yè)網(wǎng)站,。 2收費(fèi)B2B的選擇 在選擇收費(fèi)B2B網(wǎng)站的時候,，一定要根據(jù)企業(yè)所要針對的市場有的放矢的去選擇。 1） 綜合性B2B網(wǎng)站,。如果企業(yè)針對的是全球市場的時候,，最好選擇選擇（http://www.alibaba.com/），中國制造網(wǎng)(http://www.made-in-china.com/)和環(huán)球資源（http://www./）. 2） 專業(yè)性B2B網(wǎng)站,?？梢愿鶕?jù)自己企業(yè)所在的行業(yè)選擇專業(yè)性的B2B的網(wǎng)站，阿里巴巴好,，但是并一定不適合每一個外貿(mào)企業(yè),。 3） 地域性的B2B網(wǎng)站。許多企業(yè)的產(chǎn)品具有針對性,，一些企業(yè)也會在發(fā)展的不同階段也會主攻不同的市場,。比如，印度的B2B網(wǎng)站Indiamart（http://www./）,，針對歐美市場的tradekey（http://www./）,，針對韓國市場的ec21（http://www./） 3 免費(fèi)的B2B網(wǎng)站 免費(fèi)的B2B也能帶來一些訂單，但是我認(rèn)為更重要的是對企業(yè)的宣傳,。很多B2B網(wǎng)站為了提高自身企業(yè)的知名度,，都在許多搜素引擎上做的SEO優(yōu)化。當(dāng)客戶在google上搜索產(chǎn)品是,，也能搜索到企業(yè),。 4 搜索引擎營銷 1）目前比較流行的做法是搜索引擎優(yōu)化SEO和點(diǎn)擊收費(fèi)的PPC?？蛻粼诰W(wǎng)絡(luò)上尋找供應(yīng)商的時候,，一種方式是通過B2B上來尋找，還有一種方式就是通過Google的搜索供應(yīng)商。 2）通過英文的搜索引擎來搜索客戶,，比如Googel和MSN,。搜索的方法是產(chǎn)品關(guān)鍵字加郵箱后綴。 5 郵件營銷 通過各種方式尋找目標(biāo)客戶的郵箱,，比如網(wǎng)上搜索,，行業(yè)黃頁，還有海關(guān)數(shù)據(jù),，物流公司的數(shù)據(jù),。找到郵件之后要堅(jiān)持不屑的發(fā)郵件，對客戶的詢盤要積極回復(fù),。 三 與貿(mào)易公司合作 與在中國的貿(mào)易公司合作,，更為方便。許多貿(mào)易公司都選擇在國內(nèi)出口較為發(fā)達(dá)的城市,，比如廣州和義烏。拒不完全統(tǒng)計(jì),，在廣州從事進(jìn)出口的外國人超過十幾萬,。 1 通過網(wǎng)絡(luò)搜索國內(nèi)的進(jìn)出口公司，可以通過電話和郵件來尋找目標(biāo)客戶,。 2 貿(mào)易公司比較喜歡扎堆,，比如黑人貿(mào)易公司比較集中的地方在廣州的天秀大廈，印度的貿(mào)易公司比較集中的是在天河北和淘金路,，阿拉伯人的貿(mào)易公司集中在中山八路比較多,。 必要的時候，可以上門派發(fā)產(chǎn)品彩色和名片,。 3 與物流公司合作,。物流公司也掌握不小客戶資料，通過他們找到客戶資料,，可以給物流公司相應(yīng)的回報(bào),，比如可以通過該物流公司出貨，也可以給他提成,。 四 海外媒體廣告 這個可能是目前很多小企業(yè)還很難做到的,，但是許多中型企業(yè)都是要長遠(yuǎn)考慮的問題，目前國內(nèi)也有很多國外的媒體代理,，尤其是專業(yè)的行業(yè)媒體雜志,。 以上綜述只是我對外貿(mào)營銷的想法和多年外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，具體的企業(yè)在做的時候結(jié)合自身的實(shí)際情況來做外貿(mào)營銷,，里面還有諸多問題沒有提到,，比如產(chǎn)品品牌價(jià)值的提升，中國企業(yè)未來的外貿(mào)發(fā)展方向就是要提升自身產(chǎn)品的核心競爭力，通過市場營銷來提高產(chǎn)品在國際市場的品牌價(jià)值,。還有一定要對行業(yè)有個整體的認(rèn)識,，做一個整個行業(yè)的調(diào)查報(bào)告。 歡迎大家交流,，本人目前在北京,。 English name:Star Yu QQ：392509055 MSN：http://bbs./mailto:[email protected] Tel:13683682159 [ 本帖最后由 yuchanggeng 于 2010-9-1 19:03 編輯 ] |
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