異議的類型及處理方法

　　缺乏信心

　?、傥艺J(rèn)識的朋友不多  ②我能力不行  ③我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)  ④我的個(gè)性不適合  ⑤我怕別人看不起我⑥現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了⑦保險(xiǎn)不好做,，很多人都做不好應(yīng)對方法：樹立準(zhǔn)增員對象的信心

　　①壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景  ②國壽的實(shí)力與規(guī)模  ③國壽完善的培訓(xùn)體系  ④主管及時(shí)且悉心的輔導(dǎo)⑤分享行業(yè)內(nèi)成功人士的案例,，和自己加盟國壽后好的變化  ⑥是否適合需要由專業(yè)人士判斷2．懼怕壓力

　?、傥业募胰撕团笥讯挤磳ξ易?nbsp; ②賺的錢是與自己的業(yè)績掛鉤，這樣收入不穩(wěn)定  ③做保險(xiǎn)要求人,，我拉不下面子④我受不了別人給臉色看  ⑤做保險(xiǎn)收入沒有保障,，做不好還是回到家里多丟人應(yīng)對方法：緩解準(zhǔn)增員對象的壓力

　　①做任何事情都有壓力  ②壽險(xiǎn)工作的壓力與收入成正比③社會地位取決于你所取得的成就,，而不取決于你所從事的是什么工作④公司會給予包括培訓(xùn)在內(nèi)的很多支持,，讓我們的銷售變得簡單  ⑤講述身邊成功業(yè)務(wù)員的案例3.安于現(xiàn)狀

　　①我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定  ②家里不需要我負(fù)擔(dān),，我的工資夠零花就可以了  ③我已經(jīng)很久沒出去工作了,，受不了⑤等我孩子長大了之后再出去做事吧

　　應(yīng)對方法：鼓勵新員突破自我，挑戰(zhàn)自我

　?、倭愠杀鹃_創(chuàng)自己的事業(yè)  ②每個(gè)人的潛能無限,，挖掘自己的潛能③壽險(xiǎn)的真諦在于愛與責(zé)任，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)就在于把之散播出去④壽險(xiǎn)銷售工作是既簡單又快樂的：時(shí)間自由支配,、能夠多方面提升自己的能力,、享受更高品質(zhì)的生活⑤分享身邊成功業(yè)務(wù)員的案例4．排斥心理

　　①我不喜歡接觸陌生人  ②保險(xiǎn)這一行給人的印象很不好  ③要我賣保險(xiǎn)就是讓我成為自己討厭的人④賣保險(xiǎn)不吉利  ⑤把保險(xiǎn)賣給親戚朋友,，不就是賺自己人的錢嗎應(yīng)對方法：建立同理心,，取得認(rèn)同

　　①之所以排斥完全是因?yàn)椴涣私?/p>

　?、趬垭U(xiǎn)是愛心與責(zé)任,，無論是親戚朋友，還是陌生人,，我們都有責(zé)任讓他們擁有受保障的人生③壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展證明老百姓是需要保險(xiǎn)的  ④國壽理賠的案例是最好的例證

　　異議處理話術(shù)

　　1.缺乏信心

　　問題1：現(xiàn)在做太晚了

　　回答：國外的壽險(xiǎn)營銷發(fā)展了幾百年,，現(xiàn)在還是在不斷的增長，我們國內(nèi)的壽險(xiǎn)營銷才不過10多年時(shí)間,，可以說是剛剛起步,，發(fā)展的空間還很巨大，再加上不斷有新的險(xiǎn)種推出，不斷有新的小孩出生,，隨著百姓觀念為不斷改變,，買保險(xiǎn)的人會越來越多的。

　　問題2：我沒有銷售經(jīng)驗(yàn),，不會做保險(xiǎn)

　　回答：那太好了,，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚嬜钚伦蠲赖膱D畫,。我們公司會免費(fèi)提供一流的培訓(xùn),！你想想看，對于裁縫師傅來說,，是改一件衣服容易,，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了,！

　　問題3：我有朋友做過但都不成功

　　回答：別人做不成功,，并不表示那個(gè)行業(yè)不能做!重要的是他的做法對不對，是你有沒有把它做成功的決心,。例如：一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉,，可是還是有人繼續(xù)經(jīng)營，為什么,？因?yàn)楹笳哒J(rèn)為他的經(jīng)營方式與方法跟前者不一樣,。所以他敢，他認(rèn)為會成功,。

　　2.懼怕壓力

　　問題1：做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定

　　回答：王先生,，哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的。這樣的行業(yè)我也想干,，事實(shí)上是沒有的,。再說你所說的穩(wěn)定又是指什么呢,？要你不會下崗還是單位永遠(yuǎn)不會倒閉呢,？做保險(xiǎn)一年可以賺到幾年的錢，穩(wěn)定與不穩(wěn)定還重要嗎問題2：我怕被人拒絕,，我拉不下面子

　　回答：我剛開始工作的時(shí)候也覺得沒有面子,，但后來就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生情況,，我給他們送去保險(xiǎn)金的時(shí)候,，我覺得特有面子。

　　問題3：家人反對

　　回答：因?yàn)樗麄儾涣私膺@個(gè)行業(yè),，但說明他們都很關(guān)心你,，你可以用你的行動來證明你的能力。如果你成功了，他們一定會支持,、鼓勵你的,。因?yàn)樗麄儗ΡｋU(xiǎn)不了解，誤以為保險(xiǎn)很難做,，怕你勝任不了,，所以你更要去試一試。體現(xiàn)一下你的能力和自身的價(jià)值,。

　　3.安于現(xiàn)狀

　　問題1：我很滿意現(xiàn)時(shí)的收入,，不想再搞其他的回答1：我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，做保險(xiǎn)除了賺錢,，最重要的是可以幫助別人,。我們身邊很多人需要這個(gè)機(jī)會。再者,，做保險(xiǎn)有很多的收獲是金錢買不到的,。

　　回答2：我知道你的工作能力比較強(qiáng)。通過做壽險(xiǎn)營銷,，不但可以提升自己的能力,，而且可以豐富自己的人脈。

　　問題2：我現(xiàn)在工作還不錯(cuò),，收入雖然不多,，但比較穩(wěn)定。

　　回答：是的,，你的想法是正確的,。但是，現(xiàn)在的下崗人員大多數(shù)是10年前工作最穩(wěn)定的人,。而現(xiàn)在工作最穩(wěn)定的人,，是10年前最不穩(wěn)定的人。

　　4.排斥心理

　　問題1：做保險(xiǎn)會破壞親戚,、朋友間的感情,，我不敢做！

　　回答：有很多人,，因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)之后,，結(jié)交很多的朋友，而且學(xué)到許多做人做事的方法,，建立起了良好的人際關(guān)系,。可舉例說明,。

　　問題2：很多人都討厭保險(xiǎn)營銷員

　　回答：這個(gè)問題是因?yàn)楹芏鄻I(yè)務(wù)員,，在做業(yè)務(wù)過程中,，只是一味使用人情壓力，而沒有把保險(xiǎn)真正的意義,，以及內(nèi)容詳細(xì)的加以解釋,，而遭到了許多困擾，當(dāng)我們在推銷時(shí)客戶也許覺得很不耐煩,，但經(jīng)過我們一番解釋之后,，他便了解了保險(xiǎn)，所以客戶常說：當(dāng)初叫我買保險(xiǎn)的人,，若像你如此的解釋,，我就不會這么討厭做保險(xiǎn)的人了。同時(shí),，也說明存在巨大的市場,，我們才得以有發(fā)揮的機(jī)會，如果大家都喜歡保險(xiǎn),，樂意主動的去買保險(xiǎn),，今天我們就不會出人頭地了，不是嗎,？所以只要我們以專業(yè)的姿態(tài)來面對客戶,，客戶都會喜歡我們的。