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終端渠道的爭取和開拓,，除了品牌的拉力以外,，一線銷售業(yè)務(wù)的素質(zhì)和專業(yè)化已經(jīng)決定了成敗的關(guān)鍵，粗放式的操作,，放羊式的管理注定了市場不溫不火,，難以突破。不扎實,，沒有活力,，只有專業(yè)化的人做專業(yè)化的事才會推動市場的布局和發(fā)展，可秩序健康的發(fā)展,，尤其是快消品企業(yè),，保質(zhì)期短，市場品牌多,，競爭激烈,，促銷活動頻繁，市場變化莫測的快節(jié)奏很強的產(chǎn)品運作,，更需要經(jīng)銷商團隊管理的專業(yè)化,，管理的專業(yè)化是提升高標準，高效率,，優(yōu)秀團隊的保證,。 筆者斗膽對終端業(yè)務(wù)，尤其是經(jīng)銷商，廠方直營團隊的專業(yè)化推進發(fā)表自己的一些見解,。專業(yè)化的公司運作成功的案例太多,，
管理制度為先，制度管人 制度的專業(yè)化,，才有綱可尋,，沒有制度的宣導和約束，管理會很浮躁,，不健全,，效率低。很多現(xiàn)在經(jīng)銷商的辦公室的制度是值周表,，簽到表,，或是一些在網(wǎng)上抄下來的不靠譜的官方要求“假制度”,，很難真正發(fā)揮制度的作用,。要建立的專業(yè)化制度是適合自己的，并且是提高效率和提升業(yè)績和利潤的制度,。 比如建立“任人唯賢”的人力資源管理制度,，而不是任人唯親，經(jīng)銷商的團隊都是“自家人”的排外團隊,。因為裙帶關(guān)系在一定程度上嚴重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展,，造成難管理，難推進的后續(xù)麻煩,。導致團隊不專業(yè),，無活力。建立“責權(quán)細分”的營銷管理制度,，因人授權(quán),，按權(quán)擔責，權(quán)責不錯位,，目標到人,，責任到人，專才專用,，發(fā)揮專項最大化能量,，而不是什么事情都要一個人去做，一個很辛苦的扮演多個角色,，結(jié)果反而是樣樣做不好,。建立“嚴謹規(guī)范”的考核制度，優(yōu)勝劣汰,，獎罰分明,，提前上制度。出現(xiàn)問題，按制度處罰或獎勵,，而不是口頭上的承諾,，結(jié)果無根可循，讓業(yè)務(wù)不認可,，讓團隊不警惕,。建立“科學合理”的產(chǎn)品管理制度，可以保障產(chǎn)品出庫規(guī)范,，庫存安全,、先進先出等。建立定期培訓培訓制度,，經(jīng)銷商隊伍的培訓必須是持續(xù)的,，不斷灌輸新的標準和新的元素，讓經(jīng)銷商的隊伍成長,，不斷成長,！健全合理的各項制度可以規(guī)范銷售的各個環(huán)節(jié)，讓銷售工作順暢運作,，提高效率,！是專業(yè)化的第一步。
培訓提升跟進,，雙管齊下 專業(yè)化的培訓培訓是企業(yè)的一種有效投資,，培訓可以提高工作效率，培訓可以規(guī)范工作流程,，培訓可以讓團隊專業(yè)和充滿活力,。培訓是一種提升業(yè)務(wù)專業(yè)化的有效方式。專業(yè)化的培訓除了主管的培訓以外,，還要引導業(yè)務(wù)員的自我培訓,。要雙管齊下，提升培訓效果,。主管培訓主要是針對企業(yè)文化,，品牌故事，產(chǎn)品特點,，銷售技巧,，銷售流程，工作方法等專業(yè)的方向進行持續(xù)的培訓和宣導,，強制性讓業(yè)務(wù)員記憶,，理解，運用,。但是古語說的好：師傅領(lǐng)進門,，修行在個人,。如果業(yè)務(wù)員不從自身的根本去改變的話效果也大打折扣。所以主管還需要給予業(yè)務(wù)員心智上的指導,，引導他們的自我培訓意識,。宣導空杯的心態(tài)，培養(yǎng)他們的學習能力,，迅速提升自己各方面的工作技能和綜合素質(zhì),。鼓勵各種形式的溝通，提倡信息共享,，反對思想黑箱操作,。 業(yè)務(wù)員的自我培訓主要是自我分析自己的優(yōu)勢和劣勢，并不斷的改進,，建立牢固的基礎(chǔ)知識和基礎(chǔ)技巧,，運用自我熟悉的意象記憶知識，例如自己習慣用數(shù)字,，諧音,，或形象的畫面識別知識，借助現(xiàn)場的演練增強印象等,，根據(jù)自己的特性自我培訓,，提升自己的知識水平,，并運用到實戰(zhàn)中去,。專業(yè)化的培訓還需要強調(diào)互動性。一個是“互”一個是“動”,。所謂“互”,，當然至少有兩方，才好交互起來,。所謂“動”,，當然要動起來，要互相激發(fā),，要動手,、動腳、動嘴,、動腦或動身體,。在培訓現(xiàn)場中，講師,、學員,、事情和場地，構(gòu)成了互動中的“互”,。所謂“動”的方式,，可以用加德納的多元智能來概括，也就是激發(fā)學員的語言、邏輯,、音樂,、圖畫、人際關(guān)系,、運動,、內(nèi)省、觀察自然的智能,。這樣的“互”和“動”的組合,，就構(gòu)成了教學中的互動?；涌梢酝ㄟ^簡單的游戲,，現(xiàn)場模擬訓練，分組團隊競賽等方式開展,，主要通過實戰(zhàn)演練,，生動化的游戲增加培訓的效果和印象，有利于實戰(zhàn)的運用,，很多枯燥的宣導成效很低,。
“五高”推進，結(jié)果反推
專業(yè)化的推進主要是“五高”——“高標準”“高要求”“高執(zhí)行”“高效率”“高業(yè)績”沒有標準就沒有要求,，沒有要求就不要談如何執(zhí)行,。專業(yè)化的標準，要求才會催生高執(zhí)行,，高的執(zhí)行才會有高的效率,，收獲高的業(yè)績！例如高標準的：業(yè)務(wù)員拜訪步驟標準,，可以分為八步,，九步，甚至有些企業(yè)做到十幾步驟的細分,。陳列生動化的標準,，陳列貨量的標準，樣板店的標準,，行銷的標準等進行逐項工作的細分,，分出標準是什么，大家統(tǒng)一的標準,，然后以標準為參考,，對照執(zhí)行的正誤，例如：食品企業(yè)典型的代表康師傅公司的客戶拜訪八步驟,，將拜訪細分為拜訪門店前的準備工作一直到檢查到結(jié)束答謝的一系列標準作業(yè)流程,。詳細的八步操作可以讓業(yè)務(wù)員明確拜訪的標準話,。陳列標準中的先進先出，產(chǎn)品整潔等十幾項目的標準又讓陳列有章可循,，生動化的標準讓生動化找到了方向和重點,。再如鋪市6要素：把握把握合理的時間，是成功的關(guān)鍵找對時間,、站準有利的地點,、 找準核心人物、闡述主體起因,、把握交談脈絡(luò),，善于總結(jié)經(jīng)驗，不斷提升結(jié)果等專業(yè)化的培訓將流程告知業(yè)務(wù)團隊,。這些標準的建立才會有執(zhí)行,，沒有標準，一味的否定和批評業(yè)務(wù)員,，也是徒勞,，讓他們無法把握準則。所以有了高標準,，才會要求他們?nèi)プ?，去?zhí)行，去產(chǎn)生結(jié)果,，提高效率,，進而推動市場的高業(yè)績增長。
協(xié)作帶動,，凝聚前進 主管人員除了不斷的宣導一些專業(yè)化的東西還需要“帶動”的精神,，和業(yè)務(wù)員一起協(xié)同拜訪，在市場中發(fā)現(xiàn)問題,，現(xiàn)場給予指導和動手操作，帶動業(yè)務(wù)員動起來,，怎么動,，樹立標準和現(xiàn)場執(zhí)行指導。發(fā)揮團隊協(xié)作的精神,。 |
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