|
【新朋友】點(diǎn)擊標(biāo)題下面藍(lán)色字〖指尖俱樂部〗關(guān)注 公眾微信號：zjwyx8 我們一起聯(lián)手打造中國最大的免費(fèi)閱讀平臺,，免費(fèi)空中商學(xué)院,！ 在嘗試締結(jié)時(shí)，一旦掌握住締結(jié)契機(jī),，就應(yīng)趁早結(jié)束商談,。也許，這時(shí)候的客戶還是猶豫不決,，不過沒關(guān)系,，趁著客戶購買欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵他購買，成交機(jī)會仍然很大,。 下面介紹成交的15種技巧,，應(yīng)針對不同的客戶靈活使用。 1,、直接要求法,。 拿我們淘寶店銷售人員為例，得到客戶的購買信號后,，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號,。例如“王先生，既然你喜歡的話,，直接拍單就可以了哦,。”當(dāng)你提出成交的要求后,，就要保持緘默,，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話,，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙⒖桃_客戶的注意力,，使成交功虧一簣。 2,、二選一法,。 銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種,，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果,。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題,。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的,？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金,？”注意,，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇,，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從,。 3、總結(jié)利益成交法,。 把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。 4,、優(yōu)惠成交法,。 又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法,。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),，銷售人員要注意三點(diǎn)： （1）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人,，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般,。 （2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求,，直到你不能接受的底線,。 （3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起,，在我的處理權(quán)限內(nèi),，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn),，“不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請示一下,，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,，我也只能盡力而為,。”這樣客戶的期望值不會太高,，即使得不到優(yōu)惠,，他也會感到你已經(jīng)盡力而為,，不會怪你。 5,、激將法,。 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品,。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決,。這時(shí),，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說,，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指,，而且非常喜歡，愛不釋手,，但由于價(jià)格太高沒有買走,。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力,。 銷售員在激將對方時(shí)，要顯得平靜,、自然,，以免對方看出你在“激”他。 6,、從眾成交法,。 客戶在購買產(chǎn)品時(shí),，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試,。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度,，不敢輕易選用,。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g,。 一個(gè)客戶看中了一臺微波爐,，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光,，這是目前最為熱銷的微波爐,，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨,?！?br/> 7,、惜失成交法。 利用“怕買不到”的心理,。人對越是得不到,、買不到的東西，越想得到它,，買到它,，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),，那么,，他們會立即采取行動。 惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,，失之以苦”的心理,，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做： （1）限數(shù)量,，主要是類似于“購買數(shù)量有限,，欲購從速”。 （2）限時(shí)間,，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠,。 （3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù),。 （4）限價(jià)格,，主要是針對于要漲價(jià)的商品。 總之,，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對象,、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法,。當(dāng)然,，這種方法不能隨便濫用、無中生有,，否則最終會失去客戶,。 8、步步緊逼成交法,。 很多客戶在購買之前往往會拖延,。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”“我們商量商量?！薄斑^幾天再說吧,。” 優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,，不然您不會花時(shí)間去考慮,，對嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn),。 此時(shí),，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么,，是我們的信譽(yù)度嗎,？”對方會說：“哦，你的店不錯(cuò),?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍校俊彼f：“哦,，不,，怎么會呢？” 你用層層逼近的技巧,，不斷發(fā)問,，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,，成交也就成為很自然的事,。 9、協(xié)助客戶成交法,。 許多客戶即使有意購買,，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選,，在產(chǎn)品顏色,、尺寸,、式樣,、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),，銷售員就要改變策略,，暫時(shí)不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,，你也就獲得了訂單,。 10、對比成交法,。 寫出正反兩方面的意見,。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法,。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,，右邊寫出負(fù)面不該買的理由,，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由,，這樣,，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。 11,、小點(diǎn)成交法,。 先買一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品,，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用,。只要你對產(chǎn)品有信心,，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后,，就可能給你大訂單了,。 12、欲擒故縱法,。 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,，他雖然對產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉,，遲遲不做決定,，這時(shí)，你故意收拾東西,，做出要離開的樣子,，這種假裝告辭的舉動，有時(shí)會促使對方下決心購買,。 13,、訂單成交法。 在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,，假如客戶沒有制止,，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,，你可以說：“沒關(guān)系,，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變,，我會把訂單撕掉,，你會有充分的考慮時(shí)間?！?br/> “王先生,，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯(cuò),，而且我們也解決了付款的問題,。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上,？” 14,、特殊待遇法。 實(shí)際上有不少客戶,，自認(rèn)為是全世界最重要的人物,，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格,。你可以說：“王先生,，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧,，最適合這種類型的客戶,。 15、講故事成交法,。 大家都愛聽故事,。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題,，你就可以對他說：“先生,，我了解您的感受。換成是我,，我也會擔(dān)心這一點(diǎn),。去年有一位王先生，情況和您一樣,，他也擔(dān)心這個(gè)問題,。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說,。但是沒過幾個(gè)星期,，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受,。 您看此文用 · 秒,，轉(zhuǎn)發(fā)只需1秒呦~ 如果你覺得對你有幫助 點(diǎn)擊右上角轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈及騰訊微博 祝福您心想事成！美夢成真 愛分享 成就您的夢想,！ 99%的人用大腦思考 1%的人用心看世界 請?zhí)砑樱?指尖俱樂部 關(guān)注公眾號：zjwyx8 相信你的朋友們也會喜歡本文的,，馬上轉(zhuǎn)走吧！） 如果你想繼續(xù)閱讀往期精典,，請點(diǎn)擊本文最下面的“閱讀原文”,。 閱讀原文舉報(bào) |
|
|
