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以下匯總來(lái)自【問(wèn)達(dá)人】專(zhuān)場(chǎng)答疑，匯集外貿(mào)朋友最關(guān)心的問(wèn)題及解答,，趕緊進(jìn)入學(xué)習(xí)：
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Q: 我想問(wèn)下,，阿里詢(xún)盤(pán)很多客戶就是說(shuō)send your full products and price list...針對(duì)這樣的客戶，應(yīng)該怎么回,，我通常是發(fā)我們的熱賣(mài)圖冊(cè),，然后詢(xún)問(wèn)客人喜歡哪款，但是都沒(méi)什么效果,，請(qǐng)賜教,。
還有就是，有些客人稍微好點(diǎn),，他會(huì)發(fā)幾款產(chǎn)品型號(hào)給我,，讓我報(bào)價(jià)，我是直接報(bào)呢,，還是要先詢(xún)問(wèn)客戶信息了再報(bào),？
 
A: 這方面的話題我在前面老鳥(niǎo)之路的 溝通談判專(zhuān)題 文中已經(jīng)寫(xiě)過(guò)，怎樣應(yīng)對(duì)客戶send me pricelist.

我個(gè)人的意見(jiàn)是不建議客戶要pricelist就立即給客戶,。為什么,？

1. 阿里的詢(xún)盤(pán)，會(huì)有不少supplier搶著回復(fù)和報(bào)價(jià),。但是你是否調(diào)查過(guò)客戶的背景信息,？是否是同行在套取價(jià)格？有人可能會(huì)問(wèn),，每個(gè)客戶都要去調(diào)查分析嗎,？感覺(jué)這樣很費(fèi)精力。那么你應(yīng)該看看,，你一天才能收到幾個(gè)詢(xún)盤(pán),，有時(shí)間聊QQ逛論壇，為什么沒(méi)有時(shí)間花十分鐘去了解一下呢,？

2. 發(fā)這么一句籠統(tǒng)的話的詢(xún)盤(pán)的客戶可能不太專(zhuān)業(yè),，你可以調(diào)查分析一下這個(gè)客戶是否專(zhuān)業(yè)，我文章中也多次講過(guò),。多了解客戶背景,。

3. 很多客戶只是中間客戶，尤其出現(xiàn)在一些經(jīng)銷(xiāo)商和零售商,。他的客戶找他詢(xún)某個(gè)產(chǎn)品,，他再來(lái)搜尋供應(yīng)商,。但是他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不一定很了解，甚至第一次接觸,。（買(mǎi)手有時(shí)候接觸的產(chǎn)品信息量比我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還大,，因?yàn)槟阕鐾赓Q(mào)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品也不過(guò)就那十幾二三十種,，但是買(mǎi)手可能今天要找這個(gè),，明天要找那個(gè)。）每個(gè)供應(yīng)商都發(fā)pricelist給他,，他也暈了,。到底怎么挑？
很多時(shí)候他也無(wú)法準(zhǔn)確判斷哪個(gè)供應(yīng)商報(bào)的產(chǎn)品是對(duì)的,，他只能盡量挑選一些根據(jù)他客戶的描述,，差不多一致的。但是對(duì)于那些提出一些專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題,，讓他不得不和他的客戶再check一下的供應(yīng)商,，他會(huì)留意并且保持高度聯(lián)系。你把一些被客戶忽略的細(xì)節(jié)提出來(lái),，客戶就很有可能認(rèn)為你的報(bào)價(jià)會(huì)很精準(zhǔn),。

有時(shí)候一個(gè)詢(xún)盤(pán)兜了個(gè)圈子回來(lái)時(shí)，某些規(guī)格已經(jīng)更具體了,，因?yàn)橘I(mǎi)手也在從專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商那里學(xué)習(xí)產(chǎn)品,。當(dāng)他覺(jué)得能從你這里了解到更多更具體更專(zhuān)業(yè)的信息，他也會(huì)自然的和你建立起初步的信任,。

為什么有些同行價(jià)格和質(zhì)量都沒(méi)有你有優(yōu)勢(shì),，是什么讓他們最終獲得了訂單？關(guān)鍵看你到底有沒(méi)有切中客戶需求,？到底對(duì)客戶的市場(chǎng)是否足夠了解,？是否有給過(guò)客戶專(zhuān)業(yè)化的建議和有價(jià)值的信息。,。

5. 阿里的詢(xún)盤(pán),，也要看跟進(jìn)情況怎么樣。如果有電話,，及時(shí)的電話跟進(jìn)也是很有必要的,。有些時(shí)候收不到回復(fù)是在于，客戶收到的回復(fù)太多,，可能根本就沒(méi)有看你的郵件。

6．問(wèn)客戶問(wèn)題也是要考慮好,，慎重一點(diǎn),，不要什么都用,，一個(gè)問(wèn)題問(wèn)出去，既要讓客戶不會(huì)感覺(jué)到不適,，又要達(dá)到更了解客戶或者需求的目的,。自己把握個(gè)度，問(wèn)題不能太多,，不要一次全部問(wèn)完,，把握好節(jié)奏，一次一兩個(gè)問(wèn)題最好,。節(jié)奏感和互動(dòng)最重要,。

總結(jié)：
對(duì)于那些不足以了解客戶具體需求的詢(xún)盤(pán)，應(yīng)該先詢(xún)問(wèn)信息了解清楚需求再報(bào)價(jià),。
 
舉個(gè)例子,，你去一家美容院，問(wèn),，減個(gè)肥要多少錢(qián),？人家如果直接回復(fù)你 5000，你估計(jì)拍拍屁股就閃人了,。
有經(jīng)驗(yàn)的這樣回復(fù)你,，你要減那個(gè)部位？每個(gè)部位的價(jià)格不一樣,。用的道具也不一樣,。有按摩師按摩，機(jī)器按摩,，藥膏涂抹,，等等。反正先了解你什么需求,，你到底要減那個(gè)部位,，先跟你聊聊，了解你的需求再說(shuō),。你如果只是想瘦大腿,，那么價(jià)位大概在1000-2000左右。具體價(jià)格不一樣是看你是需要長(zhǎng)期保持還是短期速瘦
總之,，你上來(lái)就報(bào)價(jià),，只會(huì)讓客戶把關(guān)注的點(diǎn)放在價(jià)格上！

對(duì)于那些詢(xún)盤(pán)中已經(jīng)給出自我公司介紹,，詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量等非常具體的詢(xún)盤(pán)時(shí),，建議一定不要跟客戶繞圈子。
  
如果給的條件已經(jīng)足夠你報(bào)價(jià)了,，你還不報(bào)價(jià)格,，那么客戶可能直接就PASS 你了,。買(mǎi)家也不是個(gè)個(gè)都有時(shí)間跟你互動(dòng)。所有的需求和細(xì)節(jié)都給你了,，你還問(wèn)來(lái)問(wèn)去,，客戶可能沒(méi)工夫和你兜圈子。
 

Q: 我有個(gè)英國(guó)客戶,，之前合作過(guò)一次,，但是現(xiàn)在再合作的話，他們堅(jiān)持100%見(jiàn)副本提單付款,，用他們的貨代,。我有查過(guò)客戶的網(wǎng)站，也跟他們的貨代和另外的供應(yīng)商聯(lián)系過(guò),，看起來(lái)沒(méi)有問(wèn)題,，但是還是比較擔(dān)心。這種方式的風(fēng)險(xiǎn)有多大,，有沒(méi)有合作的可能,？怎么規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？


A：風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然也是有的：

客戶見(jiàn)副本提單不付款,，不要貨,，貨到港口也不提貨（沒(méi)有預(yù)付款無(wú)顧慮）。
可能的情況有很多種：
1）如果你的產(chǎn)品有季節(jié)性 – 貨期延誤,，過(guò)了銷(xiāo)售旺季
2）市場(chǎng)行情大幅波動(dòng) – 比如說(shuō)下單的時(shí)候價(jià)格高,，后來(lái)原材料大跌，價(jià)格大幅下降
3）上一批次的貨出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題,，客戶暫時(shí)不要貨
4）有意以各種理由不付款,，挑毛病，迫使降價(jià)
5）出貨前驗(yàn)貨不合格,，客戶不要貨
6）客戶公司資金出現(xiàn)問(wèn)題,，暫時(shí)無(wú)法付款


以上是列舉一些沒(méi)有預(yù)付款情況下可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于合作不是很長(zhǎng),，信譽(yù)情況不是很了解的客戶,，不宜接受客戶的付款方式。


對(duì)于那些合作時(shí)間較長(zhǎng)的客戶,，做100% D/P的也大有人在,。所以國(guó)際貿(mào)易中，所有對(duì)買(mǎi)方有利的付款方式,，完全取決于買(mǎi)方的信譽(yù),。


你的問(wèn)題是在于你也知道有潛在的風(fēng)險(xiǎn)，但是也有去打聽(tīng)過(guò)客戶的信譽(yù)。這樣多少心里有點(diǎn)底,。我建議的是,，再?lài)L試談一次付款方式。如果還是談不妥,，可以先做個(gè)中信保的客戶信譽(yù)調(diào)查，大概在800元左右,。另外,，如果不是利潤(rùn)特別低，可以使用一達(dá)通麥斷式出口,，可以保80%-90%的出口風(fēng)險(xiǎn),。

很多客戶都有長(zhǎng)期合作的貨代，有的一年簽一次協(xié)議,。很多客戶都覺(jué)得自己的貨代溝通起來(lái)比較方便,，對(duì)貨物的控制也比較好。雖然客戶勾結(jié)貨代騙取貨物的情況屢有發(fā)生,，但遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到“狼來(lái)了”那種人人自危的局面,。

以上，正思維應(yīng)該是：結(jié)合一定的風(fēng)險(xiǎn)防范并擴(kuò)大付款方式接受能力,，將更多的合作機(jī)會(huì)把握住,。由于付款方式接受力差而流失客戶的例子已經(jīng)有很多。



Q: 我想問(wèn)下,，阿里詢(xún)盤(pán)很多客戶就是說(shuō)send your full products and price list...針對(duì)這樣的客戶,，應(yīng)該怎么回，我通常是發(fā)我們的熱賣(mài)圖冊(cè),，然后詢(xún)問(wèn)客人喜歡哪款,，但是都沒(méi)什么效果，請(qǐng)賜教,。
還有就是,，有些客人稍微好點(diǎn)，他會(huì)發(fā)幾款產(chǎn)品型號(hào)給我,， 讓我報(bào)價(jià),，我是直接報(bào)呢，還是要先詢(xún)問(wèn)客戶信息了再報(bào),，直接報(bào)價(jià)我也覺(jué)得不好,，如果問(wèn)客戶很多問(wèn)題我又怕客戶覺(jué)得我這個(gè)人問(wèn)那么多干嘛打探客戶行情，怕客戶覺(jué)得我一點(diǎn)都不豪爽,，不干脆果斷,。
做外貿(mào)不到一年，希望能通俗一點(diǎn)幫我解答下,，謝謝,。


A: 這方面的話題我在前面老鳥(niǎo)之路的文章中已經(jīng)寫(xiě)過(guò),，怎樣應(yīng)對(duì)客戶send me pricelist.我個(gè)人的意見(jiàn)是不建議客戶要pricelist就立即給客戶。為什么,？


1. 阿里的詢(xún)盤(pán),，會(huì)有不少supplier搶著回復(fù)和報(bào)價(jià)。但是你是否調(diào)查過(guò)客戶的背景信息,？是否是同行在套取價(jià)格,？
有人可能會(huì)問(wèn)，每個(gè)客戶都要去調(diào)查分析嗎,？感覺(jué)這樣很費(fèi)精力,。那么你應(yīng)該看看，你一天才能收到幾個(gè)詢(xún)盤(pán),，有時(shí)間聊QQ逛論壇,，為什么沒(méi)有時(shí)間花十分鐘去了解一下呢？


2. 發(fā)這么一句籠統(tǒng)的話的詢(xún)盤(pán)的客戶一般都不太專(zhuān)業(yè),，你可以調(diào)查分析一下這個(gè)客戶是否專(zhuān)業(yè),，我文章中也多次講過(guò)。多了解客戶背景,。每個(gè)供應(yīng)商都發(fā)pricelist給他,，他也暈了。到底怎么挑,？


3. 很多客戶只是中間客戶,，尤其出現(xiàn)在一些經(jīng)銷(xiāo)商和零售商。他的客戶找他詢(xún)某個(gè)產(chǎn)品,，他再來(lái)搜尋供應(yīng)商,。但是他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不一定很了解，甚至第一次接觸,。（買(mǎi)手有時(shí)候接觸的產(chǎn)品信息量比我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還大,，因?yàn)槟阕鐾赓Q(mào)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品也不過(guò)就那十幾二三十種,，但是買(mǎi)手可能今天要找這個(gè),，明天要找那個(gè)。）


很多時(shí)候他也無(wú)法準(zhǔn)確判斷哪個(gè)供應(yīng)商報(bào)的產(chǎn)品是對(duì)的,，他只能盡量挑選一些根據(jù)他客戶的描述,，差不多一致的。但是對(duì)于那些提出一些專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題,，讓他不得不和他的客戶再check一下的供應(yīng)商,，他會(huì)留意并且保持高度聯(lián)系。你把一些被客戶忽略的細(xì)節(jié)提出來(lái)，客戶就很有可能認(rèn)為你的報(bào)價(jià)會(huì)很精準(zhǔn),。


有時(shí)候一個(gè)詢(xún)盤(pán)兜了個(gè)圈子回來(lái)時(shí),，某些規(guī)格已經(jīng)更具體了，因?yàn)橘I(mǎi)手也在從專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商那里學(xué)習(xí)產(chǎn)品,。當(dāng)他覺(jué)得能從你這里了解到更多更具體更專(zhuān)業(yè)的信息,，他也會(huì)自然的和你建立起初步的信任。


這也可以解釋不只質(zhì)量好和價(jià)格低就能獲得客戶的目光,，為什么有些同行價(jià)格和質(zhì)量都沒(méi)有你有優(yōu)勢(shì),，是什么讓他們最終獲得了訂單？關(guān)鍵看你到底有沒(méi)有切中客戶需求,？到底對(duì)客戶的市場(chǎng)是否足夠了解？


5. 阿里的詢(xún)盤(pán),，也要看跟進(jìn)情況怎么樣,。如果有電話，及時(shí)的電話跟進(jìn)也是很有必要的,。有些時(shí)候收不到回復(fù)是在于,，客戶收到的回復(fù)太多，可能根本就沒(méi)有看你的郵件,。


6．問(wèn)客戶問(wèn)題也是要考慮好,，慎重一點(diǎn)，不要什么都用,，一個(gè)問(wèn)題問(wèn)出去,，既要讓客戶不會(huì)感覺(jué)到不適，又要達(dá)到更了解客戶或者需求的目的,。自己把握個(gè)度,，問(wèn)題不能太多，不要一次全部問(wèn)完,，把握好節(jié)奏,，一次一兩個(gè)問(wèn)題最好。節(jié)奏感和互動(dòng)最重要,。

總結(jié)：
對(duì)于那些不足以了解客戶具體需求的詢(xún)盤(pán),，應(yīng)該先詢(xún)問(wèn)信息了解清楚需求再報(bào)價(jià)。
 
舉個(gè)例子,，你去一家美容院,，問(wèn)，減個(gè)肥要多少錢(qián),？人家如果直接回復(fù)你 5000,，你估計(jì)拍拍屁股就閃人了。
有經(jīng)驗(yàn)的這樣回復(fù)你，你要減那個(gè)部位,？每個(gè)部位的價(jià)格不一樣,。用的道具也不一樣,。有按摩師按摩，機(jī)器按摩，藥膏涂抹,，等等。反正先了解你什么需求，你到底要減那個(gè)部位，先跟你聊聊，了解你的需求再說(shuō)。你如果只是想瘦大腿,，那么價(jià)位大概在1000-2000左右,。具體價(jià)格不一樣是看你是需要長(zhǎng)期保持還是短期速瘦,？
總之,，你上來(lái)就報(bào)價(jià),，只會(huì)讓客戶把關(guān)注的點(diǎn)放在價(jià)格上,！


對(duì)于那些詢(xún)盤(pán)中已經(jīng)給出自我公司介紹，詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量等非常具體的詢(xún)盤(pán)時(shí),，建議一定不要跟客戶繞圈子,。
 
如果給的條件已經(jīng)足夠你報(bào)價(jià)了,，你還不報(bào)價(jià)格,，那么客戶可能直接就PASS 你了,。買(mǎi)家也不是個(gè)個(gè)都有時(shí)間跟你互動(dòng),。所有的需求和細(xì)節(jié)都給你了，你還問(wèn)來(lái)問(wèn)去,，客戶可能沒(méi)工夫和你兜圈子,。



Q：關(guān)于出貨方式的問(wèn)題：有一個(gè)墨西哥客戶做機(jī)械設(shè)備的,，現(xiàn)在想開(kāi)展LED事業(yè)，但是一開(kāi)始的量很少,，種類(lèi)很多,，如果放在他們機(jī)械柜子里出，我們這邊沒(méi)法提供商檢報(bào)關(guān),，查驗(yàn)到就有風(fēng)險(xiǎn),。走快遞客戶又嫌價(jià)格太高,。客戶明確表示數(shù)量不會(huì)增加到工廠愿意做商檢的起訂量,，也拒絕再走快遞,。這個(gè)以后出貨要怎么辦呢？


A：這個(gè)是客戶的問(wèn)題,，不是你的問(wèn)題,。千萬(wàn)不要鋌而走險(xiǎn)不報(bào)關(guān)藏在機(jī)械柜子里，法律法規(guī)是底限,，不要去觸碰,。達(dá)不到MOQ的貨，工廠做商檢費(fèi)用成本相對(duì)高不說(shuō),，安排生產(chǎn)也頭疼,。
  空運(yùn)最合適，但是費(fèi)用問(wèn)題只有客戶自己去考慮好,。還有種方式就是如果你確定這個(gè)客戶是不錯(cuò)的客戶,，可以考慮支持一下。假設(shè)空運(yùn)費(fèi)是1500USD,，你可以告訴他,，我們十分想合作，也在想辦法幫你解決難題,。要不這次你先走空運(yùn),，這次的貨看看銷(xiāo)售情況。下一次如果你的數(shù)量達(dá)到一定量的話,，我們就可以過(guò)商檢程序,，走海運(yùn)散貨，到時(shí)候我們可以在總貨款中減免400USD,，作為上一次空運(yùn)費(fèi)用的特殊支持,。你看怎么樣？
  如果客戶還是不能接受,，我覺(jué)得就保持聯(lián)系就好,。有些事情勉強(qiáng)不來(lái)。



Q：有個(gè)美國(guó)的客戶,，客人在美國(guó)有30多家分公司,。采購(gòu)量每年也估計(jì)有200萬(wàn)RMB 。經(jīng)過(guò)前期的供應(yīng)商篩選投標(biāo),，我們公司中標(biāo)了,。但是，客人要求T/T，60天付款,，而且沒(méi)有定金,。為此，我們跟客人糾結(jié)了很久,?？腿藨B(tài)度非常堅(jiān)決。直接回復(fù),，等你哪天同意了我們的付款方式再來(lái)找我,。
我很想跟這個(gè)客戶合作，但是這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也確實(shí)存在,。該如何處理才好,？
 
A: 核實(shí)客戶公司的實(shí)力，這類(lèi)問(wèn)題其實(shí)都可以通過(guò)出口信用保險(xiǎn)和一達(dá)通來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。上面相似的問(wèn)題已經(jīng)回答過(guò),。一達(dá)通還有個(gè)好處就是可以快速回籠資金。


Q: 請(qǐng)問(wèn)  
1,、在產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下,，貿(mào)易公司面對(duì)工廠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如何能夠?qū)⑼瑯拥漠a(chǎn)品以更高的價(jià)格與客戶達(dá)成成交,？
2,、對(duì)于某些產(chǎn)品，歐美客戶天性不認(rèn)同中國(guó)的質(zhì)量,，同時(shí)中國(guó)質(zhì)量確實(shí)較差,，但是可以提價(jià)將質(zhì)量做好。這種情況下,，如何打入歐美的客戶市場(chǎng),？


A1：
1） 價(jià)格、質(zhì)量,、交貨期,，永遠(yuǎn)是外貿(mào)中的鐵三角。正常情況下,，你只能滿足其中兩者,。

想要價(jià)格好質(zhì)量又好，那么這樣的供應(yīng)商訂單多多,，交貨期很難滿意,；
想要價(jià)格好，交貨期快,，這樣的供應(yīng)商可能是訂單比較少的小工廠,，質(zhì)量很難滿意；
想要質(zhì)量好交期快,，這樣的供應(yīng)商往往是管理規(guī)范,，實(shí)力強(qiáng)勁的大工廠，價(jià)格很難滿意,。
因此,，想要在工廠有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下勝過(guò)工廠，可以在質(zhì)量和交貨期上下文章,。

同比差價(jià)不多,，2-5%以?xún)?nèi)，如果質(zhì)量和交貨期好,，絕對(duì)會(huì)讓客戶優(yōu)先考慮你,。

另外，不要迷信工廠的價(jià)格優(yōu)勢(shì),。如果你是工廠業(yè)務(wù)員,，總有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的貿(mào)易公司的價(jià)格比你們工廠還低。
貿(mào)易公司的優(yōu)勢(shì)在于優(yōu)化資源配置,，可以不斷地找尋更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商,。我碰到過(guò)不少自己不出口，價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力而且產(chǎn)品基本同質(zhì)的供應(yīng)商（可能是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品是大路貨）

一般情況下,，貿(mào)易公司的應(yīng)該弱化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，我一直很反感價(jià)格戰(zhàn)。直接和工廠拼價(jià)格當(dāng)然不是明智的選擇,。
對(duì)于需求產(chǎn)品單一,，并且價(jià)格導(dǎo)向型的客戶，貿(mào)易公司和工廠競(jìng)爭(zhēng),，的確很難,。對(duì)于需求產(chǎn)品種類(lèi)較多的客戶，貿(mào)易公司還是大有作為的,。主要在于可以把多種貨物一攬子整合,，產(chǎn)品利潤(rùn)率錯(cuò)開(kāi)分配，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品報(bào)高,，非優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品報(bào)低,，保持平均利潤(rùn)良好，弱化價(jià)格劣勢(shì),。

 另外,，貿(mào)易公司要深入了解市場(chǎng)行情。很多工廠也是給貿(mào)易公司供貨多年后,，自己開(kāi)始直接出口做,，而他們對(duì)市場(chǎng)信息的認(rèn)知多數(shù)還停留在比較低的層次，多數(shù)是從經(jīng)常合作的貿(mào)易公司了解到的情況。讓工廠報(bào)某一具體規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)格工廠可能報(bào)的很準(zhǔn)確,，可是這個(gè)產(chǎn)品真的是一個(gè)規(guī)格吃遍整個(gè)XX市場(chǎng)嗎,？很多需求沒(méi)有對(duì)應(yīng)上，而貿(mào)易公司則可以更多地挖掘這個(gè)市場(chǎng)的信息,，合理引導(dǎo)客戶的需求,，有可能進(jìn)行把之前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)變成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

貿(mào)易公司的服務(wù)水平是一定要提高到一個(gè)很高的層面的,，這個(gè)跟銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)也有關(guān)系,，會(huì)給客戶留下最直觀的印象。

打個(gè)比方,，當(dāng)一個(gè)詢(xún)盤(pán)來(lái)的時(shí)候,，工廠的業(yè)務(wù)員很多的都傾向于按照做過(guò)的這個(gè)市場(chǎng)上的規(guī)格去報(bào)價(jià)，而外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員就要足夠謹(jǐn)慎,，客戶買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品到底用在哪個(gè)方面,，客戶面對(duì)的是什么樣的終端客戶群，有沒(méi)有什么專(zhuān)業(yè)化的建議可以給到客戶,。有很多行業(yè),，最看重的不是價(jià)格，而是質(zhì)量和“適用性”,。

有客戶要采購(gòu)醫(yī)療手套,，有些業(yè)務(wù)員可能不管三七二十一，先把自己家最有優(yōu)勢(shì)的手套報(bào)過(guò)去,。
而有些業(yè)務(wù)員,，可能會(huì)提到，由于我不清楚你的終端客戶群體的需求,，因此我無(wú)法給你具體的報(bào)價(jià),。醫(yī)療這個(gè)行業(yè)，對(duì)于安全性比較敏感,。我建議您再和您的客戶確認(rèn)一下,，到底是需要手術(shù)手套還是一般醫(yī)療檢查用手套，兩者價(jià)格區(qū)別比較大,。
檢查用手套的供應(yīng)商很多,，對(duì)生產(chǎn)的安全性和質(zhì)量要求不是太高，因此質(zhì)量也參差不齊,。如果是手術(shù)用手套,，那么需要比較嚴(yán)格的品質(zhì)控制和生產(chǎn)衛(wèi)生條件，真正合格的供應(yīng)商不是太多,，價(jià)格也要貴不少,。
這兩種處理方式,，顯然第二種更 friendly & professional + suggestion, 客戶會(huì)更容易信任。

另外,，貿(mào)易公司的客戶群體也和工廠有些不同,。工廠多依賴(lài)于B2B平臺(tái)和展會(huì)，很多停留在“等詢(xún)盤(pán),，搶客戶”的局面。貿(mào)易公司則不那么依賴(lài)B2B平臺(tái),，而且不像工廠精力“內(nèi)耗”,，更多地是在全力開(kāi)拓業(yè)務(wù)，主動(dòng)“找客戶”,，客戶資源上來(lái)說(shuō)比工廠廣一些,。而且主動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶，結(jié)出的果實(shí)也更香甜,，價(jià)格敏感度會(huì)比那些B2B平臺(tái)的客戶要低很多,。

 還有就是，貿(mào)易公司的創(chuàng)立者,，很多是一些有多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員,，外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)較為豐富，有較好的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)但又不會(huì)被一兩種付款方式限制,，會(huì)積極想辦法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。

付款方式實(shí)際上對(duì)于某些高端客戶來(lái)說(shuō)，重要性甚至要高于3-5%的價(jià)格優(yōu)勢(shì),。因此貿(mào)易公司應(yīng)該增強(qiáng)自己的付款方式接受能力來(lái)吸引客戶合作,。


A2：
1. 注重研發(fā)能力。在不影響使用和產(chǎn)品體驗(yàn)的情況下,，重要的部件和材料,，看看有沒(méi)有什么新材料可以達(dá)到相同性能但是降低成本。多和當(dāng)?shù)氐牟牧?、化工研究所以及知名大學(xué)實(shí)驗(yàn)室和聯(lián)系一下,，有時(shí)候會(huì)有意向不到的效果。
2. 你的這種情況,，客戶開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)可以考慮多放在美國(guó)的 生產(chǎn)商 以及 品牌商 等價(jià)格接受能力較強(qiáng)的群體,。很多國(guó)外的生產(chǎn)商也會(huì)進(jìn)口，尤其是需要OEM的時(shí)候,。
3. 增強(qiáng)議價(jià)能力




Q: 我們是做LED燈具的工廠,，用阿里巴巴也是第四年了，（我剛做不到一年）請(qǐng)教如下：
1,，在阿里巴巴傳產(chǎn)品有沒(méi)有什么技巧,，能把排名稍微靠前一點(diǎn),？
2，收到詢(xún)盤(pán)該怎么回復(fù),，有以下兩種常見(jiàn)詢(xún)盤(pán)：
    2.1 我對(duì)你們的產(chǎn)品很感興趣,，請(qǐng)發(fā)你們?nèi)康膱?bào)價(jià)表
    2.2 xxxxx這一款的報(bào)價(jià)請(qǐng)發(fā)給我，MOQ,，交期,。。,。,。
3，報(bào)價(jià)之后,，很多情況都是收不到客人的回復(fù),，要怎么跟進(jìn)呢？
4,，在維護(hù)老客戶的時(shí)候應(yīng)該注意什么問(wèn)題呢,？
5，我大部分時(shí)間都是花在阿里巴巴上,，很少去搜郵箱發(fā)開(kāi)發(fā)信,，有沒(méi)有點(diǎn)建議呢？


A1：阿里巴巴方面的問(wèn)題,，建議你能聯(lián)系當(dāng)?shù)氐陌⒗锇桶蛯?zhuān)員上門(mén)進(jìn)行一次輔導(dǎo),，有些問(wèn)題在供應(yīng)商課程里也有講解過(guò)。平臺(tái)類(lèi)的問(wèn)題,，建議咨詢(xún)官方可以得到更專(zhuān)業(yè)的解答,。

A2：第一種情況我前面已經(jīng)解答過(guò)了，第二種情況其實(shí)也差不多,，你可以一起參考,。
A3：這個(gè)問(wèn)題在 老鳥(niǎo)之路3 - 【客戶溝通、談判專(zhuān)題】 中有比較詳細(xì)的解答,。

A4：練好內(nèi)功,，提高職業(yè)素養(yǎng)。
對(duì)客戶分類(lèi),，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),，用心維護(hù)。平時(shí)要了解他的采購(gòu)周期,，保持聯(lián)系的頻率,，有新產(chǎn)品的時(shí)候積極推薦，保持客情的維護(hù)
（節(jié)假日的時(shí)候發(fā)去祝福問(wèn)候,，最好也能了解客戶國(guó)家的節(jié)假日,，你的幾個(gè)主要客戶要把當(dāng)?shù)毓?jié)假日的情況打印出來(lái),，貼在辦公窗上。每個(gè)月份開(kāi)始的時(shí)候,，看一下桌面的日歷,，把節(jié)假日的日期圈出來(lái)。）

做好售后的客戶銷(xiāo)售情況了解,。有一些外貿(mào)新人,，在客人下單之后，基本上不和客人溝通,，直到出貨時(shí)才跟客人說(shuō)“已經(jīng)出貨了”,。這樣是很不好的售后?？梢远啾憩F(xiàn)出一種對(duì)客戶的關(guān)心,，比如“我們的貨賣(mài)的怎么樣??？”“哪些產(chǎn)品比較好賣(mài)？”“有沒(méi)有什么需要改進(jìn)的建議,？”

一些新手和老客戶的聯(lián)系就只是定期問(wèn)問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有訂單,，其實(shí)話題還是很多的。要讓客戶在沒(méi)有壓力的情況下愉悅地和我們保持聯(lián)系,，這樣的關(guān)系其實(shí)更好,。

另外，原材料價(jià)格也是客人很關(guān)心的,，因?yàn)檫@與其成本,，包括未來(lái)的銷(xiāo)售都有著密切的聯(lián)系，我們偶爾把行情告訴他,，這樣會(huì)保持著不中斷的聯(lián)系,。同時(shí)當(dāng)原材料價(jià)格上漲的時(shí)候也可以提前給客戶一個(gè)漲價(jià)的預(yù)期，獲取對(duì)方的理解和支持,。

還有一點(diǎn)：說(shuō)到做到,，信守原則。這樣會(huì)贏得老客戶的尊重和信任,。沒(méi)有把握做到的事情不能輕易答應(yīng)客戶,，你可以坦白地解釋難處，盡自己最大的努力,。答應(yīng)客戶的事情的事情就要盡量做到,，客戶對(duì)你的每一個(gè)承諾都會(huì)記得。跟原則相背的事情,，比如要求你出貨后付全款,，對(duì)不起,，我做不到。
我的原則就是不欺騙你,，用我的專(zhuān)業(yè)度和誠(chéng)信,，以合理的價(jià)格賣(mài)給你最合適的產(chǎn)品。

另外,，對(duì)于合作較長(zhǎng),，質(zhì)量較高的客戶，可以酌情進(jìn)行銷(xiāo)售“返點(diǎn)”,，當(dāng)做一種特別的支持,。吸引和維系關(guān)系。

但是千萬(wàn)不能迷信老客戶,。曾經(jīng)有一個(gè)老客戶,，合作也挺久了，覺(jué)得客戶也挺不錯(cuò)的,，付款及時(shí),，量又不錯(cuò)。后來(lái)又一次老客戶轉(zhuǎn)了一封別的供應(yīng)商的報(bào)價(jià),，很生氣,，為什么賣(mài)給我這么高的價(jià)格？當(dāng)時(shí)經(jīng)過(guò)一番解釋?zhuān)蛻羰潜Ｗ×?，但是采?gòu)量和利潤(rùn)大幅縮水,。

因此在沒(méi)有找到比你更好的供應(yīng)商之前，你怎么維護(hù)都是對(duì)的,。在找到比你更好的供應(yīng)商之后,，也許他會(huì)覺(jué)得你之前的價(jià)格或者服務(wù)都差遠(yuǎn)了，你怎么維護(hù)都是白搭,。

建議：多開(kāi)發(fā)新客戶才是正道,。

A5. B2B平臺(tái)效果有限，平臺(tái)上的供應(yīng)商數(shù)量逐年增加,，僧多粥少,。努力擴(kuò)展開(kāi)發(fā)客戶的渠道才是硬道理。





Q: 對(duì)于一些一味的詢(xún)低價(jià)的客戶,，改怎么辦,？放棄還是跟進(jìn)，要跟的話,，如何跟進(jìn),？


A：我個(gè)人的做法是：擺高姿態(tài)，不迎合,。

我一般告訴客戶：我的產(chǎn)品是主要供XXX市場(chǎng),，供XXX行業(yè)使用,，而且我們加入了供應(yīng)商質(zhì)量追溯機(jī)制的，我價(jià)格高是因?yàn)椋毫谐鲆幌盗胁顒e,，實(shí)際還是在抬高自己,。

我們價(jià)格的確比一般產(chǎn)品貴5%左右。因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量的定位不同,，所以我們從來(lái)不會(huì) bring down quality to meet low price.

雖然可能你會(huì)多付出5%,，但是可以看看你能得到什么：
良好的質(zhì)量保障，XX 和 XX 認(rèn)證,。
避免客戶的質(zhì)量投訴,，節(jié)省你的精力和時(shí)間 no complains no arguments
建立起口碑和良好的形象，并促進(jìn)銷(xiāo)售量
你和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)優(yōu)質(zhì)客戶更多的合作機(jī)會(huì)

如果價(jià)格確實(shí)做不起來(lái),，就保持聯(lián)系,。怕什么
我經(jīng)常一兩年后收到客戶尋求合作的郵件，然后很快就合作起來(lái),，那是為什么,？還不是從別的低價(jià)的供應(yīng)商那買(mǎi)有天發(fā)現(xiàn)自己被欺騙了，又想起我以前對(duì)他說(shuō)過(guò)的一番教導(dǎo),，是那么深刻,？

買(mǎi)的永遠(yuǎn)沒(méi)有賣(mài)的精,，太圖便宜的客戶,，平時(shí)占點(diǎn)小便宜，但終有一天吃大虧,?？撮_(kāi)點(diǎn)，平時(shí)保持聯(lián)系就好,。只要利害關(guān)系你“點(diǎn)到”（不用大篇大論給客戶說(shuō)教，他不會(huì)看進(jìn)去的）他會(huì)好好考慮的,。



Q: 我發(fā)現(xiàn)最近詢(xún)盤(pán)很少,，這是為什么呢？還有怎么樣去搜索客戶的資料的,，見(jiàn)你們都說(shuō)好好利用谷歌,，別人都說(shuō)一天發(fā)一百封開(kāi)發(fā)信至少有3-5封回,，這已經(jīng)算是很高的回復(fù)率了,，因?yàn)槲业拈_(kāi)發(fā)信沒(méi)有收到回復(fù)過(guò)哦。我現(xiàn)在最大的問(wèn)題就是怎么搜索到客戶,。


A：阿里詢(xún)盤(pán)很少,，這個(gè)要及時(shí)聯(lián)系當(dāng)?shù)氐陌⒗锇桶蛯?zhuān)員上門(mén)進(jìn)行一次輔導(dǎo),，應(yīng)該能找出一些問(wèn)題,。

  很多新手連產(chǎn)品和市場(chǎng)都沒(méi)研究好就急著套模板開(kāi)始發(fā)開(kāi)發(fā)信，我認(rèn)為沒(méi)什么準(zhǔn)頭,，成功率太低,。還要注意一些開(kāi)發(fā)信的細(xì)節(jié)問(wèn)題,，這個(gè)我在解讀開(kāi)發(fā)信回復(fù)率的帖子里已經(jīng)提過(guò)。

  在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中,，首先是要找“準(zhǔn)”客戶,，保持邏輯思維清晰很重要。我舉個(gè)例子：

有家工廠是做塑料飲料杯子的制造機(jī)器,，然后業(yè)務(wù)員就在Google上找賣(mài)塑料杯子的生產(chǎn)商,。理由是他認(rèn)為，生產(chǎn)塑料飲料杯子的生產(chǎn)商需要機(jī)器。那么這樣的思路到底對(duì)不對(duì)呢,？


首先我們來(lái)分析一下：塑料飲料杯的生產(chǎn)商,，主要是生產(chǎn)塑料杯子，買(mǎi)的設(shè)備大概主要是些吹膜機(jī),，造粒機(jī),，注塑機(jī)等。,。買(mǎi)機(jī)器屬于一次性投入,。一般都是廠房建好了在國(guó)內(nèi)買(mǎi)幾臺(tái)生產(chǎn)設(shè)備，有多少非得要進(jìn)口的,？

假設(shè)的確有某些塑料杯子的生產(chǎn)商,，非常追求生產(chǎn)質(zhì)量，想買(mǎi)幾臺(tái)好的高端的機(jī)器設(shè)備,，那他可以直接去專(zhuān)門(mén)供應(yīng)這類(lèi)食品機(jī)械的經(jīng)銷(xiāo)商那里去買(mǎi)德國(guó)品牌的,，日本品牌的。

如果他真的有興趣耗時(shí)耗力去進(jìn)口,，除非是那種超級(jí)大的生產(chǎn)商,。但是如果是這種生產(chǎn)商，他應(yīng)該會(huì)去想從德國(guó),、日本進(jìn)口,，從中國(guó)進(jìn)口也可能。但是總體來(lái)看,，是小概率事件,！


所以我說(shuō)，沒(méi)有理清思路就發(fā)開(kāi)發(fā)信,，客戶群體和市場(chǎng)都沒(méi)有找“準(zhǔn)”,。


塑料瓶子一般是用于餐飲和包裝方面,，目標(biāo)客戶群應(yīng)該是一些專(zhuān)門(mén)批發(fā)食品機(jī)械和包裝機(jī)械的批發(fā)商,、進(jìn)口商，
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是那些酒店業(yè),、餐飲業(yè),、食品業(yè)、包裝業(yè)比較發(fā)達(dá)的市場(chǎng)和一些新興市場(chǎng),。如：中東,，美國(guó)，南美等,。

行業(yè)應(yīng)該鎖定：Machinery, Food, Packaging, Catering, Hospitality
大類(lèi)別關(guān)鍵詞應(yīng)該鎖定于： packaging machines
小類(lèi)別關(guān)鍵詞應(yīng)該鎖定于：food packaging machines
具體關(guān)鍵詞應(yīng)該是產(chǎn)品名: cup making machines

下面進(jìn)行驗(yàn)證：在google trends 里輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞：cup making machines


圖片：101.jpg



圖片：102.jpg


可以看到,，用GOOGLE TRENDS 情況下，我們發(fā)現(xiàn)全球搜索關(guān)鍵詞 “Cup Making Machines”量最大的地方是印度。這跟實(shí)際情況也差不多,，一次性塑料杯子的詢(xún)盤(pán)的確很多都來(lái)自印度,。

下面我們繼續(xù)用 GOOGLE MARKET FINDER 來(lái)看一下：





圖片：103.jpg


可以看到，GOOGLE MARKET FINDER 的數(shù)據(jù)更加明細(xì)一些,，
除了印度是最大的需求市場(chǎng),，美國(guó)，英國(guó),，加拿大,，澳大利亞，南非是其他的主要需求市場(chǎng),。

讓我們把關(guān)鍵詞“cup making machines”換成西班牙語(yǔ),，再搜一下：
 

圖片：104.jpg


可以看到，巴西市場(chǎng)每月的搜索量是49500,，那么南美市場(chǎng)中,，巴西是主要需求國(guó)。

因此,，開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)應(yīng)該放在印度,，美國(guó)，英國(guó),，巴西四個(gè)市場(chǎng),。
產(chǎn)品的關(guān)鍵詞“cup making machines”也應(yīng)該在找潛在客戶的網(wǎng)站時(shí)，注意留意這幾個(gè)市場(chǎng)用的是什么樣的關(guān)鍵詞,，表達(dá)方式是否一樣,。

關(guān)于怎么利用Google搜客戶，涉及敏感話題,，我無(wú)法講太多,。建議學(xué)GOOGLE開(kāi)發(fā)客戶的新手可以先從了解GOOGLE的基礎(chǔ)知識(shí)開(kāi)始，有本入門(mén)的書(shū)比較適合新手：Google搜索從入門(mén)到精通v4.0