一般而言,，你要獲得一個(gè)新客戶是非常難、非常慢,，也是非常貴的,，我們知道獲得一個(gè)新客戶，他們可能會(huì)購買5到10次你的產(chǎn)品,，這樣的話如果您能夠知道他們會(huì)來不斷的購買你的產(chǎn)品,，你可以策略的給他們一些折扣，給他們充分的激勵(lì),，讓他們繼續(xù)來購買,。

我（杰亞伯拉罕）實(shí)際上碰到過一個(gè)成功的案例，治療關(guān)節(jié)炎的藥,，這家公司的一罐藥3塊美金,，這是多年前的事情了，他們的成本大概只有45美分多,，那時(shí)我們的錢很少,，但是我們分析了人們的購買習(xí)慣,，發(fā)現(xiàn)呢如果有10個(gè)人花3塊美金購買了這罐藥，那么有5個(gè)人他們會(huì)一輩子每個(gè)月購買一罐,。那么我們可以算一下,，5個(gè)人乘以12罐，乘以3美金,，乘以一輩子,，他們會(huì)帶來多少的銷售收入？那么我們發(fā)現(xiàn)5個(gè)人每個(gè)月購買這藥,，其中有3個(gè)人會(huì)購買其他的產(chǎn)品,，這樣一來的話，我們就可以算的出來我們進(jìn)行銷售或市場(chǎng)行銷這個(gè)費(fèi)用,，我們應(yīng)該投多少,。

如果我們知道前期的投入可以帶來不斷的、重復(fù)的生意,，那么你要舍得投入,，當(dāng)然這個(gè)投入建立在你分析之后，你知道后期可以給你帶來多少的銷售,。這樣一算的話你就敢把前期6個(gè)月的收入作為行銷投入,，因?yàn)槟阒肋@樣一來的話，以后會(huì)收回這些投資,。而我們就進(jìn)行了這個(gè)投資,，獲得了一千三百萬的收入。盡管一開始的話我們會(huì)有虧損,，但是只要我們能夠處理好前期6個(gè)月的負(fù)的現(xiàn)金支出,，撐過這段時(shí)間的話，后面會(huì)持續(xù)不斷的重復(fù)購買,，那些支出會(huì)很快收回,。

還有一個(gè)客戶在美國，他們做的是液體的傳輸,，傳輸液體的管道,，他們?cè)趤喞銇営?個(gè)銷售代表銷售，當(dāng)時(shí)他們的利潤率是非常低的,，剛剛是保本而已,，那么他們來找我的時(shí)候，當(dāng)然是沒有錢,，他們沒有辦法賺到更多錢,。

我（杰亞伯拉罕）說那這么辦吧，首先算一下你的一個(gè)客戶他這一輩會(huì)給你帶來多少價(jià)值、多少好處,？也就是說我們來算一下,，如果有一個(gè)人買你的產(chǎn)品，比如說,，第一年他買你一次產(chǎn)品,，以后會(huì)繼續(xù)買你更多的產(chǎn)品，那么在整個(gè)交易的過程當(dāng)中,，假如一輩子他是你的客戶的話,，他會(huì)給你達(dá)成多少金額的交易？

為什么我們要來這樣計(jì)算呢,？因?yàn)檫@樣你會(huì)知道準(zhǔn)客戶的終身價(jià)值是多少,，而有的客戶你就沒有必要在他身上花血本，對(duì)吧,？所以就給了他們這個(gè)公式，他們?nèi)ニ懔诉@個(gè)管道公司計(jì)算回來后,，就告訴我數(shù)據(jù)的結(jié)果,。他說平均來說，第一次買的可以帶來200塊錢的利潤,，通常來買他產(chǎn)品的人呢,，一年會(huì)來買5次，這樣的話,，一次是200快錢利潤,，一般來講，他們會(huì)連續(xù)買3到5年,。

如果一個(gè)客戶一次給他們帶來200塊錢的利潤,，那么一年是5次，乘上3年一共是200乘以3乘以5,，總利潤是3000,，對(duì)吧！他們給銷售代表的傭金是利潤的10%,，比如說有客戶到公司來買,，銷售代表賺20塊。

我（杰亞伯拉罕）問了他們其它的問題,，然后說：你的銷售代表在過去給你帶來多少新客戶呢,？他們說很少，我說就是因?yàn)闆]有精神上的激勵(lì),。我分析了他們客戶的長期終身價(jià)值,，還有客戶帶來的邊際收益。

然后給這家公司出謀劃策：你就跟你的銷售代表這樣說，如果每年你能夠保留你原來的收益,，比如給公司的利潤是15000美金,，如果你能夠帶來新客戶的話，那么新客戶給公司帶來的第一次利潤呢,，100%的傭金給你銷售代表,。這個(gè)公司的業(yè)主當(dāng)然是大吃一驚，大出血的樣子,，說那我怎么賺錢呢,？我告訴他，你想那這是第一次,，以后這個(gè)客戶還會(huì)給你帶來利潤,，所以第一次你就把這個(gè)傭金給了銷售代表，銷售代表的積極性就大大提高了,，這樣的話他會(huì)再給你找客戶,，那么這個(gè)新客戶成為老客戶以后各年的利潤都是公司的了，這樣一來他的利潤在短短一年之就翻了六倍,。

在這里我說的是以保本的價(jià)格來獲得新客戶,，你想你獲取利潤總是要投資的，要么是做廣告,，要么是做銷售,。如果你把第一次交易的利潤給銷售代表，把它作為是獲得這個(gè)客戶的營銷投資,，這樣你就賺他所謂后續(xù)的錢,。

還有一種，就是你第一次交易用很低的價(jià)格達(dá)成,。那也就是說把你本來賺到的利潤作為一種投資,，投資一件和客戶長久的關(guān)系，那么在這里情況就是作為傭金給銷售代表,。

我們剛剛起家的時(shí)候,，也不是有很多的錢，那么我們?cè)陔s志,、電視呀做的這些廣告,，往往也采用這個(gè)方法，就是讓這個(gè)銷售代表擁有第一次所有交易的利潤,，然后我們賺后期的錢,。比如有的推出會(huì)員卡也是一樣的，他可能第一次給你做交易的時(shí)候,，比如說8個(gè)給他帶來5美分的話,，根本是不賺錢的，但是他靠什么賺錢呢？靠你的回頭客,，以后重復(fù)購買的時(shí)候他就會(huì)賺錢,。那么你怎么知道第一次你可以犧牲多少利潤，來留住這個(gè)客戶,？你首先要知道這個(gè)客戶跟你站在一起,，所謂終身價(jià)值是多少，給你帶來多少錢,。這樣你才能知道投資多少利潤,，來贏得一個(gè)新客戶。