原來,，導(dǎo)購員對男的說，這么貴的餐具,，你老婆是不舍得讓你涮碗的,。

許多人把銷售理解成賣產(chǎn)品，因此,，把產(chǎn)品賣出去的關(guān)鍵就是向顧客講我們產(chǎn)品多么好,。其實(shí),，這是一種誤解。

美國一位銷售專家對“銷售”做了一個(gè)精彩的定義：銷售是管理顧客購買的行為,。我們的老祖宗認(rèn)識更是深刻,，把銷售俗稱為“做買賣”。買賣買賣,，先買后賣,。要把產(chǎn)品賣出去的關(guān)鍵，不是你如何去叫賣,，而是如何刺激顧客來買,。每一位顧客在掏錢之前，都想弄明清一個(gè)問題：我為什么要買?銷售人員就必須給顧客一個(gè)買的理由來,。銷售就是找理由,。只要你找到的理由充分，富有誘惑力,，垃圾也會賣個(gè)高價(jià),。

腦白金主要成分是治失眠的褪黑素，如果告訴顧客,，吃腦白金可以治失眠,，許多顧客不會買的。而腦白金告訴你,，購買腦白金的理由就是送過禮,，所以，當(dāng)人們串親訪友時(shí),，就會想到買腦白金,。

法蘭琳卡隔離防曬霜給顧客一個(gè)購買的理由是：“一白，再白,，不怕陽光不怕曬,。”

姍拉娜給顧客的一個(gè)購買理由是：用了姍拉娜后,，你臉上的“小痘痘不見了,。”

有一個(gè)精彩的案例,，值得與大家分享：

蘇南某商超一化妝品導(dǎo)購員是位四五十歲的中年婦女,，在幾乎都是年輕靚麗的化妝品導(dǎo)購員中實(shí)屬罕見，她本人不姓牛,，因?yàn)闃I(yè)績太牛了,，所以大家都叫她牛大姐，每月工資加提成達(dá)8,、9千元,。

每當(dāng)中年女顧客對產(chǎn)品心動卻又覺得花幾百元錢不舍得買時(shí),，牛大姐給她們一個(gè)購買的理由是：

“妹妹，別傻了,，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲,，可這點(diǎn)錢還不夠男人們吃頓飯呢,，你知道他們洗澡要花多少錢，按摩會花多少...你省來省去的為了誰啊,，我是過來人,，女人千萬要對自己好一點(diǎn)，省來省去可能都是給別人省的,?！?/span>

“我們女人就知道節(jié)儉持家，就知道受苦,，你知道嗎?就你花這幾百元,，還不夠男人們點(diǎn)幾個(gè)菜、買幾條煙的呢,，抽煙對身體那么不好,，男人都舍得，化妝品對我們來說是必不可少的,，這幾個(gè)錢是最應(yīng)當(dāng)?shù)?，比起男人抽煙來你說好不好?還有些花心的男人包二奶、找小姐的錢,，萬兒八千的都不算啥,，再看看我們女人，累死了,，成了黃臉婆,，沒有人可憐你，不能吸引男人了,，男人就更有理由花天酒地,，尋花問柳了，再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕,，帶出去有面子啊,，你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的女人留空子啊,，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了,，后悔也來不及了，還不如把自己打扮的漂亮些,，能把老公留住,，讓家庭幸福美滿,，這幾個(gè)錢又算的了什么啊?”

“你沒聽人家說嘛，我們要是累死了,，就會有別的女人花咱們的錢,，吃咱們的糧，打咱們的孩子,，住咱們的房,，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”

此言就像屠龍刀,，寶刀一出,，無人爭鋒，皆舉手掏錢,。

再好的產(chǎn)品,，再著名的品牌，如果找不到一個(gè)讓顧客動心的理由,，顧客照樣不買,。

力士和舒膚佳同是國際著名品牌，力士于1986年進(jìn)入中國市場,，很快便稱雄香皂市場,。6年后，寶潔旗下的舒膚佳進(jìn)入中國市場,，很快便后來居上,，硬把力士拉下馬，成為中國香皂市場的新霸主,。同是國際著名品牌,，差距為什么會這么大呢?

分析它們給顧客提出的購買理由，不難發(fā)現(xiàn)原因所在,。

力士70多年來一直請光彩照人的國際影星告訴顧客的購買理由是,，使用力士顯得“滋潤、高貴”,。而舒膚佳則請家庭主婦告訴家庭主婦們,，使用舒膚佳能“除菌”。人們發(fā)現(xiàn),，力士的“滋潤,、高貴”不及舒膚佳的“除菌”更能打動顧客。力士的“滋潤”固然好,，但很多其它香皂也有此功能,，況且?guī)自X一個(gè)的香皂，也未必能顯示出其有多么“高貴”,。但舒膚佳的“除菌”就很重要了,，因?yàn)槌墒鞘玛P(guān)全家人健康的大事呀!

銷售人員如何找理由?要深入到顧客心中去找理由,。原勞斯萊斯公司董事長說，只要你找準(zhǔn)顧客的心理,，其實(shí)是條條大道能羅馬,。

寶潔曾經(jīng)推出一種小孩用的紙巾尿褲，給顧客提出的購買理由是“方便,、干凈”,，解決孩子母親“換尿褲”之苦。產(chǎn)品上市之初,，寶潔雄心勃勃,，花了一億多美金進(jìn)行市場宣傳推廣,，然而結(jié)果出乎意料,，產(chǎn)品備受消費(fèi)者冷落。原因何在?寶潔通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),，給顧客購買紙巾尿褲的理由不能打動顧客,。母親育嬰，“換尿褲”體現(xiàn)的是一種母愛,，所以母親選擇尿褲不太注重“方便”,，即使想買“方便、干凈”的紙巾尿褲,，也怕被人指責(zé)為不負(fù)責(zé)任,，缺乏母愛。所以盡管寶潔產(chǎn)品不錯(cuò),，卻忽視了消費(fèi)者的內(nèi)心感受,，產(chǎn)品也就遭到母親的拒絕。寶潔發(fā)現(xiàn)了問題后,，及時(shí)調(diào)整策略,，把顧客購買的理由變成“有利于孩子健康”，受到了母親們的歡迎,。

由此可見,，洞察消費(fèi)者的內(nèi)心世界是何等重要。

找理由要有想象力,。

一位女顧客來到百貨大樓家電部想選購一臺冰箱,。海爾導(dǎo)購員向顧客介紹產(chǎn)品：“大姐，我建議你買這臺今年海爾集團(tuán)新推出的款式,。它不但外形美觀漂亮,、功能齊全，最重要的是海爾摯誠的服務(wù)讓你永遠(yuǎn)滿意,?！?/span>

“可是它有些大,，放在家里太占地方了?！鳖櫩椭赋鏊娜秉c(diǎn),。

導(dǎo)購員笑了：“大姐，其實(shí)它比一般冰箱大不了多此,，寬度只比普通冰箱多幾厘米,，高度又不占地方。另外,，大冰箱裝的東西自然多呀!你甚至可以把你先生和孩子的家居服放進(jìn)去,，讓他們度過一個(gè)涼爽的夏天。你想,，每天當(dāng)你先生從烈日炎炎的室外回到家里時(shí),，你給他送上一塊冷毛巾和涼爽的家居服，他該多愜意呀!”顧客毫不猶豫地買下了那臺冰箱,。