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談判技巧和策略(一) 談判,，或有人稱之為協(xié)商或交涉，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一,。談判通常是用在金額大的采購上,。采購談判一般都被誤以為是“討價還價”，其實,，談判在辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”,，所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程,，達成互相了解的協(xié)議或折衷方案,，而這些協(xié)議或折衷方案里包含了所有條件，而并非僅限于價格,。 一,、 談判項目 采購人員經(jīng)常談判的項目有下列諸項： （1） 品質(zhì) （2） 包裝 （3） 價格 （4） 折扣 （5） 毛利 （6） 付款條件 （7） 進柜或進貨應(yīng)配合事項 （8） 售后服務(wù)保證 （9） 促銷活動 （10） 廣告贊助 （11） 裝潢費用 以下僅就品質(zhì)、售后服務(wù)保證,、促銷活動,、價格及折扣的談判策略,，略述于后。 1,、品質(zhì) 品質(zhì)的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”,，對采購人員而言，品質(zhì)的定義是：“符合買賣雙方約定的需求或規(guī)格就是好品質(zhì)”,，故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品品質(zhì)的認識或了解程度,。一個管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)品質(zhì)的文件： （1） 產(chǎn)品規(guī)格說明書。 （2） 品管合格范圍,。 （3） 檢驗方法,。 采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上資料，以利未來的交易,。通常在合約或訂單上,，品質(zhì)是以下列方法的其中一種來表示： （1） 市場上的商品等級。 （2） 品牌,。 （3） 商業(yè)上常用的標準,。 （4） 物理或化學(xué)的規(guī)格。 （5） 工程圖 （6） 樣品（買方或賣方） （7） 以上的組合,。 采購人員在談判時,，應(yīng)先與供應(yīng)商對商品的品質(zhì)達到互相同意的標準，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟,。 2,、售后服務(wù)保證 對于需要售后服務(wù)的商品，例如家電產(chǎn)品,、打字機,、電腦、手表,、照相機等,，采購人員最好在談判時，要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)資料,，以便維修時能直接聯(lián)絡(luò),。 3、促銷活動 促銷是銷售的一大武器,，在全世界各地都無往不利,，但仍須依賴采購人員選擇正確的商品，以及售價是否能吸引客戶上門,。在進貨商品上,，除非采購人員無法取得特別的價格，通常會在促銷活動之前幾周停止正常訂單的運作,，而刻意多訂購促銷特價的商品,，以增加利潤,。 4、價格 采購人員須對公司市場形象及目標顧客群,，采購適當價格的商品,。采購人員對任何其所擬訂采購的商品，以進價加上合理的毛利后,，若判斷該價格無法吸引客戶購買時,，就不該向供應(yīng)商采購。 5,、折扣 折扣形態(tài)通常有新產(chǎn)品引進折扣,、數(shù)量折扣、付款折扣,、促銷折扣,、無退貨折扣,、季節(jié)性折扣,、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由無折扣作為談判的起點,，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣,，要求供應(yīng)商讓步。二,、 成功談判的原則與方法 1,、成功談判的原則 超市與供應(yīng)商雙贏 廣泛搜集市場信息 要求越多，得到越多 多聽少講,，了解對方的需求 積極提出有建設(shè)性的方案 敢于撤離談判桌和遵守誠信原則 2,、專業(yè)的談判的方法 勿將談判變成辯論會 切勿進行人身攻擊 勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局 記錄已達成的共識,，明確聲明以避免誤會 敢于說“不”,，但保持禮貌 當被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂,，胡亂回答 發(fā)展風(fēng)格：攻擊式,，積極式，被動式,，高傲式,，謙卑式 謹記：雙贏的理想境界 三、 談判技巧 1,、設(shè)定目標 在采購工作上,，談判通常有以下數(shù)項目目標： （1） 為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價格。 （2） 為使供應(yīng)商按合約規(guī)定準時執(zhí)行合約,。 （3） 在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán),。 （4） 說服供應(yīng)商提供公司最大的合作,。 （5） 與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互相與持續(xù)的良好關(guān)系。 2,、研究有利與不利因素 采購人員應(yīng)設(shè)法先研究與供應(yīng)商之間有利與不利的因素： （1） 市場的供需與競爭的狀況 （2） 廠商價格與品質(zhì)的優(yōu)勢或缺點 （3） 毛利的因素 （4） 時間的因素 （5） 相互之間準備工作 |
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