銷(xiāo)售模式方面：農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)歷了從買(mǎi)方市場(chǎng)、推銷(xiāo),、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，到現(xiàn)在正向技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡的階段。

技術(shù)將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力！技術(shù)決定了,，新化合物的開(kāi)發(fā),，老產(chǎn)品新用途的開(kāi)發(fā)，教育農(nóng)民如何使用農(nóng)藥,，銷(xiāo)售已逐步成為更加專(zhuān)業(yè)的技術(shù),。

銷(xiāo)售組織方面：由初期的不分區(qū)域，全員搞營(yíng)銷(xiāo),，賣(mài)出去就行,，進(jìn)一步實(shí)行大區(qū)負(fù)責(zé)制到現(xiàn)在的精細(xì)化片區(qū)經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)部也從無(wú)到有,。

企業(yè)發(fā)展方面：從國(guó)企,、集體企業(yè)到國(guó)企,、股份制,、私企多種形式。

銷(xiāo)售渠道方面：以廠(chǎng)家為核心,，客情銷(xiāo)售,，再到以經(jīng)銷(xiāo)商為主，最后是合作共贏,。主要原因是,，一農(nóng)藥介入的門(mén)檻、二新化合物的開(kāi)發(fā),、三農(nóng)藥管理的力度,、四是用戶(hù)掌握的農(nóng)藥應(yīng)用知識(shí)、五銷(xiāo)售的模式等等,。

人才資源方面：大多農(nóng)藥企業(yè)一直輕視人才培養(yǎng),，或培養(yǎng)了卻不重視或不適當(dāng)使用，流于形式,，偏愛(ài)外來(lái)人才,，導(dǎo)致人才忠誠(chéng)度下降，流動(dòng)加劇,。長(zhǎng)此以往,，企業(yè)形象受損，發(fā)展后勁不足,。
        2,、未來(lái)的決勝在于現(xiàn)在的選擇。國(guó)家有關(guān)農(nóng)藥系列政策的推出,，國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的改變,，農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)入了嶄新的的競(jìng)爭(zhēng)期，各企業(yè)的文化建設(shè),、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、戰(zhàn)略規(guī)劃,，日顯重要。

農(nóng)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和表現(xiàn)可分為：

⑴,、國(guó)外公司：他們加大新產(chǎn)品的研發(fā),、投放力度和基層技術(shù)推廣力度。大公司把完善病蟲(chóng)草害解決方案列為主要戰(zhàn)略方向,，強(qiáng)力推廣,，專(zhuān)業(yè)化程度增強(qiáng)，轉(zhuǎn)變農(nóng)民思路,。小公司依托新產(chǎn)品做大做強(qiáng),。

⑵、國(guó)內(nèi)部分資源整合公司：一部分大力推廣創(chuàng)制產(chǎn)品,，進(jìn)行復(fù)配產(chǎn)品登記,，如松遼。二是申請(qǐng)復(fù)配產(chǎn)品的專(zhuān)利或技術(shù)專(zhuān)利,，并大力推廣,，如瑞得豐。三是部分公司快速向技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變,，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,，如克勝。四是部分小公司主攻局部市場(chǎng),，以本地區(qū)域作物為主,，深耕細(xì)作，搶占市場(chǎng),。五是部分企業(yè)緊跟政策成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén),，走政府采購(gòu)路線(xiàn)。六是部分有遠(yuǎn)見(jiàn)的大公司開(kāi)始整合企業(yè)文化,，整合人力資源,，強(qiáng)化新品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)部的作用。

⑶,、我國(guó)的農(nóng)藥制劑市場(chǎng)現(xiàn)狀,，市場(chǎng)潛力巨大，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，競(jìng)爭(zhēng)仍停留在低層次,，銷(xiāo)售進(jìn)入門(mén)檻低。而農(nóng)民知識(shí)化,、專(zhuān)業(yè)化,、品牌化觀念越來(lái)越強(qiáng)。新的病蟲(chóng)害開(kāi)始出現(xiàn)且越來(lái)越多，對(duì)藥劑持效的時(shí)間和防治效果也要求越來(lái)越高,。

農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)：一是農(nóng)藥制劑的生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)將走向規(guī)模化,、集約化,，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)將越來(lái)越少,。二是高新技術(shù)的產(chǎn)品必將代替老產(chǎn)品,。三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)逐步顯示出更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售能力。四是專(zhuān)業(yè)化的防治,、機(jī)械化防治和統(tǒng)防統(tǒng)治面積將逐步擴(kuò)大,，種植大戶(hù)崛起將成為用藥的主力軍，政府采購(gòu)所占比重在近期還將進(jìn)一步擴(kuò)大,，并成為很多廠(chǎng)家必爭(zhēng)的項(xiàng)目,。
        二、 未來(lái)發(fā)展的主要障礙

1,、      業(yè)務(wù)人員和管理人員基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)欠缺,，銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定,，流動(dòng)性大,。

2、      未來(lái)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏發(fā)展戰(zhàn)略,，市場(chǎng)缺乏規(guī)劃,、產(chǎn)品缺乏規(guī)劃。

3,、      通過(guò)各種手段,，把銷(xiāo)售產(chǎn)品的壓力推給經(jīng)銷(xiāo)商，缺乏用推廣來(lái)疏導(dǎo)銷(xiāo)售和打造品牌的能力,。
    三,、打造具有本企業(yè)特色的發(fā)展之路。發(fā)展不能照搬模式,，我們應(yīng)該立足企業(yè)現(xiàn)狀,，客觀分析自身情況，廣開(kāi)言路,，緊跟形勢(shì),，確立方向。
        1,、分析自身優(yōu),、劣勢(shì)，必須把對(duì)客戶(hù)、用戶(hù)的誠(chéng)信作為再度崛起的前提,。
        2,、健全企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制，強(qiáng)化市場(chǎng)部,，打造專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。必須強(qiáng)化市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品策劃,、培訓(xùn)指導(dǎo),、推廣服務(wù)、調(diào)度執(zhí)行,、宣傳的功能,。市場(chǎng)部，不但規(guī)劃現(xiàn)在的產(chǎn)品怎么賣(mài),，更要連續(xù)3~5年后賣(mài)什么產(chǎn)品,。銷(xiāo)售部應(yīng)打造專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，向技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變,，堅(jiān)決執(zhí)行市場(chǎng)部政策,。企業(yè)還要關(guān)注國(guó)家農(nóng)藥政策、政府采購(gòu),、土地流轉(zhuǎn),、社區(qū)建設(shè)、統(tǒng)防統(tǒng)治等流通領(lǐng)域,。
         3,、整合人力資源，規(guī)劃發(fā)展方向,。在目前農(nóng)藥企業(yè)環(huán)境中,，需要有目的，有規(guī)劃的建立一支適合企業(yè)實(shí)際,、認(rèn)同企業(yè)文化的團(tuán)隊(duì),，充分調(diào)動(dòng)全體員工的信心。確立三到五年的可操作企業(yè)愿景到個(gè)人職業(yè)生涯的規(guī)劃,，并操縱好各個(gè)細(xì)節(jié),。

加強(qiáng)產(chǎn)品的包裝、規(guī)格,、功能的全面策劃,，提高客戶(hù)的效益。如果沒(méi)有利潤(rùn)的產(chǎn)品,，很多企業(yè)遲早會(huì)被客戶(hù)拋棄,。

老產(chǎn)品出問(wèn)題的往往不是價(jià)格,，更多的是流通渠道、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等因素的建設(shè),。

抓住時(shí)機(jī),，努力打造行業(yè)內(nèi)主導(dǎo)的朝陽(yáng)型產(chǎn)品，積極對(duì)其規(guī)劃,、改造,，保持其相對(duì)壟斷、特效性,。

         4,、找準(zhǔn)現(xiàn)有產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)著力點(diǎn)。依托公司所有人員,、經(jīng)銷(xiāo)商,、零售商、農(nóng)戶(hù),、作物等,，把公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品,、推廣開(kāi)展系列遞進(jìn)式培訓(xùn),，對(duì)農(nóng)戶(hù)和市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技術(shù)和服務(wù)推廣，短時(shí)間打造產(chǎn)品銷(xiāo)售高潮,，快速上量,，將批發(fā)商、零售商融入到企業(yè)渠道中來(lái),。
    依靠公司多年誠(chéng)信品牌,，順應(yīng)農(nóng)藥行業(yè)改革，采用科學(xué)營(yíng)銷(xiāo),，立足現(xiàn)實(shí)，展望長(zhǎng)遠(yuǎn),，深入市場(chǎng)實(shí)踐,，整合資源，推廣區(qū)域成功案例,，鼓舞人心,，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。

                                                                                                                                    江蘇建農(nóng)營(yíng)銷(xiāo)策劃部  王國(guó)祥

                                                                                                                                       二○一○年十二月三十一日