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如何開經(jīng)銷商大會 2013-09-23 點擊右邊關(guān)注我→ 趙桃華 從小到大最怕的就是開會,，不痛不癢的話題根本提不起什么興趣不說，而且把一群人關(guān)在一個小房間里,，三令五申的會議紀(jì)律更是讓人如坐針氈,。一個公司的內(nèi)部會議都這么讓人揪心，廠家每年組織的經(jīng)銷商大會效果如何就更加可想而知了,。我今年為某陶瓷企業(yè)組織了一次新品訂貨會,，在活動開始前特地對該品牌的一些重點經(jīng)銷商進(jìn)行了走訪，其中很多經(jīng)銷商明確表示不會到會,，我曾經(jīng)跟蔡老板有過一次深談,，問他為什么不回總部參加公司的活動，他搖了搖頭,，笑著回答我,，“公司每年都那么幾句話，每年都那幾個套路,，然后找個培訓(xùn)老師講講課,，對我實在沒什么幫助，去了也是浪費時間,。"蔡老板道出了很多經(jīng)銷商的心聲,，廠家如果稍不留神就很容易把經(jīng)銷商大會給辦成了走過場的培訓(xùn)會和酒會,，既浪費了財力物力，同時也嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的信心和士氣,。 一,、為什么經(jīng)銷商大會很重要 經(jīng)銷商大會是公司與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶，更是向經(jīng)銷商展現(xiàn)公司實力與規(guī)模的一個重要平臺,，因此說哪個公司不重視經(jīng)銷商大會,，我覺得是不客觀的。只是光知道重視還不夠,，一次成功的經(jīng)銷商大會不但跟組織者的態(tài)度有關(guān)系,，同時也跟組織者的能力有十分緊密的關(guān)系。在組織一次經(jīng)銷商大會以前,，我們首先要考慮的就是為什么要開經(jīng)銷商大會,？ 1、總結(jié)經(jīng)驗,，表彰優(yōu)秀 由于每個地區(qū)的經(jīng)濟狀況和市場競爭情況不一樣,，而且每個客戶自身的實力與規(guī)模也相去甚遠(yuǎn)，怎樣才能讓每個經(jīng)銷商看到自己在公司的排名情況,，清楚地看到自己與其他客戶之間的差距呢,？經(jīng)銷商大會提供了這樣一個機會，公司每年的經(jīng)銷商大會把大家召集到一起來,，告訴大家公司的銷售狀況,，不但能夠讓經(jīng)銷商感受到公司對其重視程度，更重要的是可以讓客戶看到自己離標(biāo)桿客戶的差距,，從而激發(fā)經(jīng)銷商的競爭意識,。 2、統(tǒng)一思想,，明確目標(biāo) 我們以家居建材行業(yè)為例子,，受到房地產(chǎn)形勢的嚴(yán)重影響，2012年很多廠家的銷售狀況并不理想,，大賣場倒閉,、經(jīng)銷商跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢下,，公司的市場策略是什么,，到底是進(jìn)還是退？我曾經(jīng)了解過某品牌瓷磚企業(yè)2012年上半年的銷售情況,，結(jié)果他們的銷售數(shù)據(jù)非常漂亮,，可以用“逆風(fēng)飛揚，全線飄紅"來形容。原來,，早在2011年底,，公司就向經(jīng)銷商傳達(dá)了要求渠道下沉和開拓工程市場兩個經(jīng)營策略，結(jié)果大部分經(jīng)銷商與公司同步,，認(rèn)真執(zhí)行了公司的要求,，實現(xiàn)了銷售的穩(wěn)步增長。 3,、政策傳達(dá)，增加信心 做銷售的從來也不用抱怨什么,，因為抱怨解決不了任何問題,，要么想辦法讓自己活下來，要么就只有死路一條,。在市場環(huán)境并不理想的情況下,，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場中的危機與風(fēng)險,，然后撥云見日尋找新的銷售機會,。廠家要給客戶信心，告訴客戶公司能給到他們哪些支持,？從品牌,、產(chǎn)品、銷售人員,、助銷物料等全方位進(jìn)行闡述,，這樣的政策傳達(dá)，才能讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸,，才能感受到做品牌的優(yōu)勢,。 4、文化灌輸,，情感營銷 菲利浦*科特勒在《營銷革命3.0：從產(chǎn)品到顧客,，再到人文精神》一書中，談到廠家與渠道商之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變,，從單純的利益合作向文化合作轉(zhuǎn)變,，我十分認(rèn)同他的這一觀點。廠商之間一旦拋開利益上的合作關(guān)系,，還有沒有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系,，假如有一天廠家發(fā)生變故的時候，經(jīng)銷商是倒戈還是愿意繼續(xù)跟隨,？所以,，要想贏得經(jīng)銷商的心，光靠金錢是很難做到的,，文化灌輸和企業(yè)價值觀的傳達(dá),，讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的人格特征,，是每一次我們在經(jīng)銷商大會上都要對經(jīng)銷商進(jìn)行洗腦的工作之一，就像古語有云“道不同,，不相為謀",。 5、學(xué)習(xí)交流,，提升技能 市場環(huán)境在變化,，顧客的期望值提高了，顧客的議價能力也提高了,，如果產(chǎn)品沒有變化,，我們該怎么辦？這個時候很多廠家都會引進(jìn)外部的培訓(xùn)課程,，輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理和市場營銷能力,。除了這種方法之外，公司還有內(nèi)部人員提供的關(guān)于產(chǎn)品和市場推廣的培訓(xùn),，以及優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗交流,。 二、當(dāng)下經(jīng)銷商大會的主要弊病 1,、大戶小戶一把抓 我組織過經(jīng)銷商大會,，也給一些企業(yè)的經(jīng)銷商大會做過培訓(xùn)，給我感觸最深的一點就是廠家不分良莠,，把做的好的經(jīng)銷商和做的差的經(jīng)銷商都叫過來,，反正你是我們的經(jīng)銷商那么就都有資格參加公司的這種盛會，反正一只羊放著一群羊也是放著,，多叫幾個客戶來無非是就多加幾雙筷子的事情,。這樣的經(jīng)銷商大會組織，直接導(dǎo)致了大會效率的低下,，大戶和小戶心里想的完全不同,，你準(zhǔn)備的這些會議內(nèi)容到底是針對那部分人群呢？小戶更希望公司多給點市場費用支持,，而大戶更加希望公司多點市場營銷能力上的指導(dǎo),，你要重點突出那一塊呢？ 2,、各個領(lǐng)導(dǎo)齊上陣 明明來的是全國各地的經(jīng)銷商客戶,，可是會議的組織者把這個會議辦成了公司的內(nèi)部員工會議，安排各個部門的領(lǐng)導(dǎo)輪番上臺做一番報告,，除了市場部,、銷售部、售后服務(wù)部外，財務(wù)部,、人力資源部,、信息技術(shù)部等部門領(lǐng)導(dǎo)也紛紛上臺，大秀各部門的豐功偉績,，殊不知經(jīng)銷商對公司的內(nèi)部運營管理問題并沒那么關(guān)心,。更為可怕的是有些領(lǐng)導(dǎo)的報告做的實在不敢恭維，密密麻麻的數(shù)據(jù)不拿著望遠(yuǎn)鏡和放大鏡是根本看不見的,，再加上這位仁兄喜歡拖堂,，原計劃半小時內(nèi)容非得講個兩個小時他才過癮，這個時候再看看臺下的經(jīng)銷商們早已是鼾聲一片,。 3,、培訓(xùn)課程挑大梁 經(jīng)銷商大會的重點到底是什么？前面談到了組織經(jīng)銷商大會的五個目的,，可是有些廠家總覺得自己公司沒什么好說的，很多內(nèi)容經(jīng)銷商應(yīng)該都知道,，或者很多政策一紙公文就可以了,，所以就把寶壓在了外聘講師進(jìn)行課程培訓(xùn)上面。從時間的安排上,，很多廠家的經(jīng)銷商大會都會安排半天到一天的培訓(xùn),，可是恕我直言，這么短的時間定一個主題然后讓大小經(jīng)銷商都滿意的話,，實在有點強人所難,。我們在經(jīng)銷商大會的安排上，把培訓(xùn)內(nèi)容放在重中之重本身就是一個錯誤,，重點還應(yīng)該是公司該干點什么說點什么,。 4、酒桌之上談任務(wù) 經(jīng)銷商大會結(jié)束之際,，酒會成為彌補大會所有工作不足的救命會,，只要這一餐讓客戶吃的開心，吃高興了,，似乎廠家的這個會議就可以劃上一個圓滿的句號了,。所以，從酒會座位的安排,，到酒會的節(jié)目彩排,，再到主賓敬酒和各菜品上桌時間，每一個細(xì)節(jié),，大會的組織者都花盡了心思做足了功課,。我不否認(rèn)酒會的重要，這么多客戶難得相聚在一起，老板備點薄酒以示款待也是我國人之常情,，但是酒桌上抓著大戶,、小戶談任務(wù)、拍著胸脯發(fā)誓同舟共濟就有點不太靠譜了,。我奉勸各位,，即使是經(jīng)銷商大會的酒桌上，咱們還是應(yīng)該只談感情不談工作,。 三,、經(jīng)銷商大會到底應(yīng)該怎么開 1、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅h報告 在經(jīng)銷商大會上到底哪些人需要發(fā)言,？這是公司的高層在充分討論以后提前確定下來,，并且通知到發(fā)言人的，通常企業(yè)的老板,、營銷總監(jiān),、市場經(jīng)理、推廣經(jīng)理是一定要發(fā)言的幾個人選,。老板一般是不做報告的,，向到會的經(jīng)銷商表示歡迎和感謝。這里重點講講營銷總監(jiān)的報告,，作為職業(yè)經(jīng)理人,，營銷總監(jiān)的報告首先從形式上做得漂亮，讓客戶感覺他們有一位做事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的全國銷售負(fù)責(zé)人,，其次從內(nèi)容上看,，營銷總監(jiān)的報告要突出和客戶的關(guān)聯(lián)性，可以做一些行業(yè)的分析和公司提供給客戶支持的介紹,，切莫對各個銷售區(qū)域的業(yè)績進(jìn)行點評,，因為各個區(qū)域完成的怎么樣是你公司的事，沒有哪個經(jīng)銷商愿意領(lǐng)公司的這個大板子,。 2,、嚴(yán)肅的會議紀(jì)律 不管出于什么樣的原因，既然客戶來參加公司的經(jīng)銷商大會,，那么凡事就得按照公司的規(guī)矩來,。有很多公司會議原定的開始時間是上午九點開始，結(jié)果到了十點鐘的時候人還沒有到期,，公司領(lǐng)導(dǎo)不斷地要求各區(qū)域負(fù)責(zé)人去把客戶請到會議室來,，而區(qū)域的負(fù)責(zé)人則總是尷尬地跟領(lǐng)導(dǎo)笑笑“領(lǐng)導(dǎo)，客戶馬上到,，在吃早餐呢,。"好不容易,，人都到齊了，結(jié)果在會議室里,，抽煙的,、接電話的，聊天的,，總之,，各忙各的事情，似乎開會的內(nèi)容和自己并沒什么關(guān)系,。很多人都會說經(jīng)銷商難管,，如果連經(jīng)銷商大會企業(yè)都制造了這樣松散、無組織無紀(jì)律的氛圍,，那么經(jīng)銷商對公司各項工作的不支持,、不配合想必也是司空見慣的事情。既然要辦經(jīng)銷商大會就要有鮮明的紀(jì)律,，提前和經(jīng)銷商定下規(guī)矩,，既來之則安之，否則不要來,！為了保證經(jīng)銷商大會的紀(jì)律,，我覺得，首先,，企業(yè)自己的工作人員要以身作則，統(tǒng)一的工作制服,，準(zhǔn)時的工作紀(jì)律和熱忱的服務(wù),，讓經(jīng)銷商感受公司銷售團隊的鋼鐵紀(jì)律；其次,，提前給經(jīng)銷商定下規(guī)矩,，由銷售人員以書面形式一對一進(jìn)行傳達(dá)，在大會正式開始前再次重申紀(jì)律的嚴(yán)肅性和重要性,；再次,，由大會統(tǒng)一劃分會議區(qū)，比如千人經(jīng)銷商大會,，公司可以安排二十名左右的工作人員,，分散地坐在經(jīng)銷商的隊列中，每人負(fù)責(zé)五十名經(jīng)銷商的管理,，哪個方陣出了問題,，首先問責(zé)該方陣的負(fù)責(zé)人；最后,，對于違反紀(jì)律的客戶絕不姑息,，一定要給出懲罰以儆效尤,。 3、熱烈的表彰氛圍 我參加過很多企業(yè)的經(jīng)銷商大會,，大家在經(jīng)銷商表彰這個環(huán)節(jié)越來越愿意花費重金了,，所不同的是有的企業(yè)錢花得值，真正達(dá)到了一石激起千層浪的效果,，而有的企業(yè)卻花錢不討好,。誰都知道經(jīng)銷商表彰的重要意義是要獎勵先進(jìn)鞭策后進(jìn)的道理，可是到底該怎么做呢,？有很多企業(yè)都會把獎品放到會場的外面,，獎勵轎車、洋房,，送旅游送培訓(xùn),，以此來刺激經(jīng)銷商的競爭意識，讓拿到獎的人明年繼續(xù)保持良好的業(yè)績讓沒拿到獎的人明年奮起直追,?？蛇z憾的是，我們?yōu)槭裁床辉陬C獎的現(xiàn)場,，多采訪一下獲獎經(jīng)銷商,，讓他們分享一下獲獎的心得和成功的歷程呢。企業(yè)完全可以提前收集經(jīng)銷商的成功故事,，當(dāng)然,，其中的坎坷經(jīng)歷會更加吸引人們關(guān)注，把這些故事編輯成小冊子,，小視頻,，發(fā)放到每個參會經(jīng)銷商的手中，讓更多的人在分享別人成功的同時,，也看到背后的辛酸和堅持,。如果在經(jīng)銷商表彰的時候，再加入一點人情味,，那么經(jīng)銷商就會更加感動了,。 4、激情的經(jīng)驗分享 獲獎的標(biāo)桿客戶要上臺做經(jīng)驗分享,，可是這些客戶分享的內(nèi)容能不能對其他人產(chǎn)生積極正面的啟發(fā)和激勵作用呢,？有些客戶今年銷售忽然井噴式增長了，可是他增長的原因并不是因為自己的努力,，而是他的市場容量很大或者他接了個大客戶訂單,；有些客戶雖然經(jīng)過自己的努力確實取得了很好的銷售業(yè)績，可是這位同志的表達(dá)能力相當(dāng)有限,，挺好的事被他說的昏昏欲睡,，所有人都提不起精神不說,，還讓人懷疑他被選為標(biāo)桿客戶可能是暗箱操作。企業(yè)在安排分享客戶時,，要做到：（1）客戶選擇要有代表性,，既要考慮新老經(jīng)銷商的差異，也要考慮地區(qū)之間的差異,，同時還要考慮到銷售模式的差異,；（2）銷售經(jīng)理提前對客戶的發(fā)言稿進(jìn)行審閱，并對客戶的演講技能進(jìn)行一定的輔導(dǎo),。 5,、真實的工廠體驗 讓客戶認(rèn)同公司的企業(yè)文化，就要讓客戶全面了解公司的運作,，很多公司都會安排客戶進(jìn)行工廠一日游,，工廠一日游的組織同樣需要會務(wù)人員的精心準(zhǔn)備和安排。首先,，公司的工廠內(nèi)要懸掛歡迎客戶回家的條幅,，客戶走進(jìn)工廠車間的時候，公司提前要選拔具有出色業(yè)務(wù)技能和口才的工人進(jìn)行專項訓(xùn)練,，從而能夠在客戶參觀期間對他們提出的問題進(jìn)行解答,。工廠一日游還要安排客戶體驗公司的餐廳，讓客戶在公司食堂吃上一頓飯,，這樣就能夠讓客戶真正有回家的感覺,。 6、開放的座談會 難得全國的經(jīng)銷商客戶坐在了一起,，公司可以充分利用這個機會來進(jìn)行經(jīng)銷商意見的收集,，可以由各個業(yè)務(wù)區(qū)域推選出幾名經(jīng)銷商代表，參加公司的座談會,。在座談會上，公司的各個部門負(fù)責(zé)人要對經(jīng)銷商的問題給出回答和解釋,，同時盡最大可能收集客戶對于市場和產(chǎn)品的信息反饋,，這樣的經(jīng)銷商座談會既能夠收集到有效的信息，又能夠讓經(jīng)銷商有了一份當(dāng)家作主參與企業(yè)決策的自豪感,，建議企業(yè)在經(jīng)銷商會議期間務(wù)必開展此項工作,。 7、放松的旅游活動 經(jīng)銷商大會期間,，要做到輕松活潑,、嚴(yán)肅認(rèn)真，既有緊張的會議安排,，又要有放松的娛樂活動,，旅游活動是很多公司都會安排的一個會議內(nèi)容,。旅游的景點的選擇很重要，大部分公司都會把客戶安排到風(fēng)景優(yōu)美的一些景點,，而我個人的建議是,，如果能夠把客戶拉到和公司產(chǎn)品有關(guān)的基地效果可能會更好，做地板的就帶客戶多去看看森林,，做蜂蜜的就帶客戶多去看看花園,，既能愉悅客戶的心情，又能加深客戶對這個行業(yè)和產(chǎn)品的理解,，一舉兩得,。我組織經(jīng)銷商大會最不愿意去的景點有兩個，一個是爬山一個是下海,，不論爬山還是下海都會有不安全的隱患存在,，我絕不能讓意外發(fā)生。 8,、精彩的員工晚會 經(jīng)銷商大會議程即將結(jié)束,，最后一頓晚餐很多公司都是各路高手出馬，和經(jīng)銷商朋友們非要喝個人仰馬翻不可,，似乎只有這樣才盡到了地主之誼,，似乎只有這樣才能表達(dá)廠家對客戶的一片深情厚誼，對此我是持保留態(tài)度的,。在即將和客戶說再見的時候,，有些公司組織內(nèi)部員工精心準(zhǔn)備了一臺精彩的文藝晚會，原汁原味本色出演,，期間再插播企業(yè)艱辛歷程回顧,，標(biāo)桿經(jīng)銷商的感人故事和企業(yè)老板滿懷深情的鞠躬感謝，再加上主持人的超強煽情力,，不讓一批經(jīng)銷商心顫淚奔都不可能,。精彩的晚會是對過去成績的謳歌，更是對未來生意的期盼和祝愿,，難忘的兩天或者三天經(jīng)銷商大會即將結(jié)束,，李谷一的那一首經(jīng)典歌曲《難忘今宵》開始在會場上空回蕩，很多經(jīng)銷商都意猶未盡,，期待著明年的相聚,。每個人的心中都明白，這場晚會的門票比較昂貴,，唯有加倍的努力才有機會再次坐在這里,。一場晚會的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過一場酒會，當(dāng)然晚會的組織肯定要比酒會繁瑣得多,。 9,、細(xì)致的會議接待 即使你做了再充分的事前準(zhǔn)備,，你都沒有辦法阻止意外事件的突然發(fā)生，有經(jīng)銷商在會議期間生病了怎么辦,？有經(jīng)銷商家里有急事需要馬上返程怎么辦,？有經(jīng)銷商訂不到返程的機票怎么辦？有經(jīng)銷商弄丟了自己的錢包怎么辦,？有經(jīng)銷商對飯菜不滿意吃不下怎么辦,？細(xì)致的會議接待不僅僅是安排車接車送，吃飽睡好這么簡單,，這需要企業(yè)配備大量的工作人員,，而且要劃分具體的服務(wù)內(nèi)容，專人專崗,，一個工作人員負(fù)責(zé)十個或者二十個客戶,，這二十個客戶的滿意度完全由他負(fù)責(zé)。同時,，對會議期間的工作人員公司要給與足夠的信任和授權(quán),，只有這樣，面對突發(fā)事件時他才能做出快速反應(yīng),，而是事事向領(lǐng)導(dǎo)匯報得到批復(fù)后方能采取行動,。 ----------------------------------------------- 更多現(xiàn)場學(xué)習(xí)： 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