【店長之惑】

近日，連鎖總部的門管部部長來到R藥店,，語重心長地對店長老王說：“11月份快到了,，要加緊完成今年的指標(biāo)了。”老王聽后,，倍感壓力,。11月份一到，意味著今年只剩下兩個月的時間完成相關(guān)業(yè)績指標(biāo)了,。老王所掌管的R藥店位于中心商圈,，平日的銷售業(yè)績還是相當(dāng)不錯的，但是大店有大指標(biāo),，小店有小指標(biāo),，要順利完成年度銷售任務(wù)，也有一定的難度,。不僅是老王,，最后一個季度一到，店長們都在為沖刺銷售指標(biāo)發(fā)力,。年底到了,，有哪些方法可以幫助藥店完成年度銷售指標(biāo)呢？

1 業(yè)績提升,，決勝在宣傳

文 胡品福

銷售指標(biāo)一直是壓在藥店店長頭上的達(dá)摩克利斯之劍,，銷售年年加壓，店長得使出渾身解數(shù)年年奮力完成,。但不管怎么說,，做銷售就是這樣，總有高峰要攀登,，永無止境,！既然沒法改變銷售現(xiàn)狀，那店長就得老招新招一塊使,，讓藥店完成今年的銷售指標(biāo)了,。

招數(shù)一

宣傳好則事半功倍

最后一個季度要提升業(yè)績，藥店大都會開展促銷活動,。但促銷一定要做好宣傳,，否則酒香也怕巷子深。

舉個例子,，筆者所在藥店在今年9月份舉行了一次促銷活動,，收到了如下效果：當(dāng)時兩天完成銷售額31803元，比預(yù)計的21000元多10803元,，達(dá)成率151.44% ,；毛利額14594.32元,，比預(yù)計的6300元多8294.32元,，達(dá)成率231.66%；毛利率45.89%，比預(yù)計的30%提升15.89%,，在近20個品種特價的情況下,，毛利率是非常不錯的；客單價56.34元,，比預(yù)計的50元增加6.34元/筆,；宣傳單的回收率是8%，比預(yù)計的4.7%增加3.3%,，增加來客數(shù)229人,。

而這次促銷的收獲，宣傳單的發(fā)放是功不可沒的,，它直接影響了營銷活動的成敗,。

當(dāng)時筆者的做法是將8000份DM單，分3天在藥店周邊2公里的區(qū)域內(nèi)循環(huán)發(fā)放,，也就是第一天A,、B店員發(fā)放甲小區(qū)，C,、D店員發(fā)放乙小區(qū),，E、F店員發(fā)放丙小區(qū),；第二天A,、B店員發(fā)放乙小區(qū)，C,、D店員發(fā)放丙小區(qū),，E、F店員發(fā)放甲小區(qū),；第三天A,、B店員發(fā)放丙小區(qū)，C,、D店員發(fā)放甲小區(qū),，E、F店員發(fā)放乙小區(qū),。加上店長的督促,、抽查，可以避免出現(xiàn)漏發(fā)或者少發(fā)的現(xiàn)象,，盡可能讓每一張DM單都送到消費(fèi)者手里,。

招數(shù)二

強(qiáng)化店員培訓(xùn)，踢好臨門一腳

在促銷活動的過程中,，店長要加強(qiáng)對店員的銷售技能培訓(xùn),。對于店員來說,，在服務(wù)好顧客以及根據(jù)顧客自身病癥推薦合適藥品的同時，也要做好關(guān)聯(lián)銷售和療程用藥推薦,，這就需要強(qiáng)化店員的藥學(xué)專業(yè)素質(zhì)及對顧客心理的揣摩,。比如“這個感冒藥搭配清熱解毒藥服用，效果更好,，標(biāo)本兼治,！”，“這藥5盒一療程,，您需要按療程服用,，今天8.8折，您今天買個療程更劃算,！”,。一般來說，顧客都會聽取店員的介紹,，購買療程或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,。

對于收銀員來說，店長可以讓其根據(jù)促銷活動的買贈或是積分換購對顧客進(jìn)行口頭提醒,。這無形中是在最后關(guān)口擴(kuò)大了銷售,！

招數(shù)三

會員積分大回饋

年終季到了，也是藥店回饋會員的時候了,?？梢杂靡韵氯N方式來回饋會員：

一是積分換禮。會員顧客來店消費(fèi),，按照消費(fèi)金額積分,，達(dá)到一定積分，就贈送給會員相應(yīng)禮品,。其實,，許多顧客倒并不是為了禮品來買藥，但藥店如果有相應(yīng)的禮品回饋顧客,，不失為提高顧客對藥店的好感度和認(rèn)知度的好方法,。

二是積分抵現(xiàn)。就是把積分折算成一定金額,，在顧客購物時抵扣部分錢款,，相當(dāng)于給顧客打了折扣。一般藥店的積分是500分贈送10元的禮品,，因此也就可以用50積分抵扣1元,。假如顧客有1000分，而這次所購買的商品需要22元,，如果用積分抵扣的話,，他只需要支付2元現(xiàn)金就可以拿到所需要的商品了,。這和積分換禮有異曲同工之妙。需要注意的是,，會員積分抵現(xiàn)需要藥店電腦收銀系統(tǒng)的支持，抵現(xiàn)時需要顧客簽字確認(rèn),，以免引起客情糾紛,。

三是積分抽獎。這個方法利用了顧客的博彩心理,。一些顧客認(rèn)為積分兌換相應(yīng)禮品比較固定沒有吸引力,，而利用少量積分比如88分抽獎一次，說不定可以抽到他想要的禮品甚至是大獎,。這樣的話,，就可以將積分盤活，只要顧客感興趣,，藥店抽獎活動時也會為藥店集聚大量人氣,。積分抽獎需要注意的同樣是電腦信息操作系統(tǒng)，另外需要制定好抽獎規(guī)則及廣而告之,。

招數(shù)四

開展中醫(yī)藥文化路演

及專家義診活動

如果是主打中醫(yī)坐堂和中藥產(chǎn)品的藥店,，可以開展小型的中藥文化博覽會、中藥材加工工藝“路演”,、非遺項目傳統(tǒng)技藝展示及專家義診活動等,。這不僅是向顧客和會員傳播中醫(yī)中藥知識，弘揚(yáng)中醫(yī)中藥文化,，不僅是一次惠民的義診,，也是藥店的行銷活動。通過宣傳,，顧客就能了解到“冬令進(jìn)補(bǔ)”理論是祖國醫(yī)學(xué)積數(shù)千年經(jīng)驗流傳下來的文化遺產(chǎn),，也是中國傳統(tǒng)的保健養(yǎng)生方法之一，從而推動中藥滋補(bǔ)產(chǎn)品的銷售,。

這些活動不僅是中藥柜臺或者中醫(yī)門診部的事情,，藥店每一個員工都應(yīng)參與其中。因此在組織相關(guān)活動前,，要開好組織動員工作,，店長應(yīng)統(tǒng)一所有員工的思想。其次,，在開展中醫(yī)藥行銷活動之前,，店長應(yīng)組織店員對方案詳細(xì)進(jìn)行講解和培訓(xùn)，包括中藥與西藥的關(guān)聯(lián)銷售,、聯(lián)合用藥培訓(xùn)等,，并分解活動的任務(wù)指標(biāo),，落實到人。

2 年終突擊,，分解為上

文 尚鋒

第四季度悄然來臨,，年終即將到來，如何完成年度任務(wù),，成為所有門店經(jīng)營管理人員的頭等大事,。

如何完成年度目標(biāo)任務(wù)？筆者認(rèn)為,，固然需要在具體營銷措施上開展一些突破性工作,，如精心組織好接下來的每一場促銷，確保目標(biāo)人群符合商圈實際情況,，并突出特色,，讓顧客在相對頻繁的促銷活動中始終保持新鮮感；認(rèn)真做好會員管理,，通過對現(xiàn)有購買記錄的分析和有針對性的知識宣導(dǎo),，提高會員的購買金額；強(qiáng)化社區(qū)推廣的力度,，提升門店在周邊商圈中的知名度和美譽(yù)度,，提高會員在周邊商圈人群的占比，集中精力發(fā)展購買力更為適合的中青年為會員,，并提高其對藥店的購買忠誠度,，等等。

但是,，在做好這些業(yè)績改善措施的基礎(chǔ)上,，筆者建議，如能適當(dāng)壓力下移,，通過目標(biāo)分解,、隨時跟蹤、激勵鼓勁,、落后面談等措施,，激發(fā)全體員工的銷售潛力，增強(qiáng)落實各項增收措施的積極性,。具體來說,，筆者主要有以下建議——

明確目標(biāo)，杜絕借口

一般來說,，制定銷售任務(wù)時,，大多是根據(jù)上一年度的月度或季度銷售情況來確定的，雖然考慮了節(jié)假日等因素,，但是對天氣,、氣候等考慮不足,，因此，比較容易產(chǎn)生計劃與實際值的較大偏差,。很多門店也常常在天氣對銷售不利時,，將該大環(huán)境的不利因素夸大化。然而年度內(nèi)不利因素和有利因素在總體上與上年度的不會有特別大的偏差,，完成年度計劃目標(biāo)的客觀因素差異相對較小,。臨近年底時，可以通過在門店全體員工間公開討論對全年截止到目前的有利或不利的客觀因素,，糾正為任務(wù)目標(biāo)完成不理想找借口的趨向,，同時就下一階段的業(yè)績提升措施進(jìn)行宣講,，特別是可能取得的成績進(jìn)行樂觀預(yù)計,，樹立全體人員成任務(wù)的信心。

細(xì)分目標(biāo),，落到人日

人是最有創(chuàng)造力的,。建議將年度內(nèi)剩余的目標(biāo)計劃，上浮15%~20%左右分解下達(dá)到每個人身上,，并具體到每月,、每周和每日，最好是將年度最后階段的任務(wù)完成情況與年度獎金掛鉤起來,，增強(qiáng)其對完成年度目標(biāo)任務(wù)的刺激感,。

分解只是第一步，通過分解,，刺激各成員間的相互競爭,，激發(fā)潛能才是目的。建議每日晨會通報每個人的目標(biāo)任務(wù)完成進(jìn)度,，對任務(wù)完成進(jìn)度和時間進(jìn)度一致或者超前的,，提出專門的表揚(yáng)，并對其較好的做法進(jìn)行點評,，若有特別優(yōu)秀的店員可以讓其站出來簡要介紹一下其比較成功的做法,。

同時，還可以將進(jìn)度表公示在內(nèi)部員工停留比較多的地方,，如換衣室,、飲水處、就餐處等,，最好用顏色表示,，對完成和未完成的人員分別進(jìn)行標(biāo)注，讓所有人員能夠一目了然地了解自己所處的位置,。

當(dāng)然,，每日業(yè)績通報結(jié)束后的宣誓鼓勁形式,，也是必不可少的，可以迅速讓所有人員處于亢奮狀態(tài),，刺激接下來的工作干勁,。

重在激勵，幫扶為主

榜樣的力量是巨大的,，可以不露痕跡地給落后者造成巨大的壓力,。如果在此情況下，同時對落后者進(jìn)行批評,，效果可能適得其反,，不僅可能使落后者由于壓力過大而自暴自棄，甚至走向抵觸,，將“怒火”引向“先進(jìn)人員”,，導(dǎo)致“先進(jìn)人員”不敢冒尖，反而不利于“競賽”的正常進(jìn)行,。

因此,，在做好正面先進(jìn)引導(dǎo)刺激的基礎(chǔ)上，藥店的管理人員要及時強(qiáng)化與落后者的私下溝通,，與其分析存在的不足,，幫助其尋找改進(jìn)其業(yè)績的途徑的渠道，并對其產(chǎn)生的每一個微小的進(jìn)步進(jìn)行表揚(yáng),，讓其能夠持續(xù)改善,。