一,、投其所好最有成效

很久以來(lái),，“投其所好”作為一個(gè)貶義詞為人鄙夷。這主要是因?yàn)椤巴镀渌谩闭叩哪康耐亲运降?、不可告人的?/p>

假如目的是光明磊落,、合乎情、順乎理,，“投其所好”就可以正名了,。我們這里的攻心術(shù)上的用法，正是基于后一種意義的理解之上的,。

心理學(xué)表明,，情感引導(dǎo)行動(dòng)。積極的情感,，比如喜歡,、愉悅,、興奮往往產(chǎn)生理解,、接納、合作的行為效果,；而消極的情感,，如討厭、憎惡,、氣憤等則帶來(lái)排斥和拒絕,。那么，正如管理心理學(xué)所證明的：“如果你想要人們相信你是對(duì)的,，并按照你的意見(jiàn)行事,，那就首先需要人們喜歡你．否則．你的嘗試就會(huì)失敗”。這表明,，要使別人對(duì)你的態(tài)度從排斥,、拒絕、漠然處之到對(duì)你產(chǎn)生興趣并予以關(guān)注,，就需要最大限度地引導(dǎo),、激發(fā)對(duì)方的積極情感?！巴镀渌谩睂?shí)際上就是一種引導(dǎo)和激發(fā)的過(guò)程,。

這種過(guò)程的表達(dá)方式是多種多樣的,。下面談?wù)勎覀兂Ｒ?jiàn)的幾種。

1．發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“閃光點(diǎn)”

要善于贊揚(yáng)別人,，善于從理解的角度真誠(chéng)地贊美別人,。

而且要富于洞察力，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“閃光點(diǎn)”,。

事實(shí)上,，許多談話之所以陷入僵局，常常是基于談話雙方在立場(chǎng),、感情,、原則上存在著一些分歧，而這些分歧通過(guò)談話者的努力,，打通心理渠道,，逾越人為障礙，是能夠取得談話的成功的,。

常言道：東方不亮西方亮,，黑了南方有北方。談話之中并不是自始至終都是一帆風(fēng)順的,，出現(xiàn)僵局也是情理之中的事,，關(guān)鍵在于交談雙方本身要有健康成熟的心態(tài)，才能從容地面對(duì)問(wèn)題和矛盾,，用自己的誠(chéng)懇去征服對(duì)手的心,，而這種誠(chéng)懇的態(tài)度，不僅是克服僵局的有效手段,，也是交談的基礎(chǔ)和繼續(xù)合作的條件,。

2．尋找對(duì)方的“興趣點(diǎn)”

在說(shuō)服別人時(shí)，我們往往會(huì)遇到這種情況,，對(duì)方不是在聽(tīng)我們說(shuō),，而是做或想別的事情，或嘴里應(yīng)付著你,，眼睛卻注意別處,，或轉(zhuǎn)移話題，跟你瞎扯……遇到這種情況怎么辦呢?我們說(shuō),，應(yīng)該放棄你的話題,，尋找他的“興趣點(diǎn)”。

想要在與客戶交往中一鳴驚人,，有所成就,，那就必須先尊重別人，贊美別人,，讓對(duì)方覺(jué)得自己是個(gè)重要人物,，滿足他們的成就感,。

3．從“要害處”尋找最佳切入點(diǎn)

美國(guó)汽車大王福特說(shuō)過(guò)一句話，假如有什么成功秘訣的話,，就是設(shè)身處地替別人著想,，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)。因?yàn)?，這樣不但能得到你與對(duì)方的溝通和理解,，而且可以更為清楚地了解對(duì)方的思想軌跡及其中的“要害點(diǎn)”，可有的放矢,，擊中“要害”,。

總之，要使別人與我們?cè)谌魏问虑樯虾献?，最重要的,，必須使他們自己情愿。而我們要達(dá)到讓他們情愿這個(gè)目的,，就只好去迎合他的興趣,，投其所好。惟有這樣,，我們才能打動(dòng)他的希望,，使進(jìn)行中的事情達(dá)到我們的期望。

二,、微笑的天空永遠(yuǎn)晴朗

微笑能建立信任,。縱觀歷史,，在任何時(shí)代,，任何地區(qū),，任何民族中,，微笑都是表示友好意愿的信號(hào)。推銷時(shí)微笑,，表明你對(duì)客戶交談抱有積極的期望,。

微笑具有一種魅力．它可以點(diǎn)亮天空，可以振作精神：可以改變你周圍的氣氛,，更可以改變你,。面帶微笑會(huì)使你更受別人的歡迎。原一平學(xué)習(xí)自我推銷所上的第一課是：你的這張臉不只是為了吃,，天天洗,，每日刮胡子，或化妝,。它是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑,。老實(shí)說(shuō),，皺眉頭比微笑所牽動(dòng)的肌肉還要更多。

你對(duì)別人皺的眉頭越深,，別人回報(bào)你的眉頭也就越深,。

但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到10倍的利潤(rùn),。

笑容的10大優(yōu)勢(shì)：（1）笑容,，是傳達(dá)愛(ài)意給對(duì)方的捷徑；(2)笑．具有傳染性,。所以,，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感，你的笑容月純真,、美麗,，對(duì)方的快感也越大；(3)笑,，可以輕易除去倆人之間厚厚的墻壁,，使雙方的心扉大開(kāi)；（4）笑容是建立信賴的箜一步,，他會(huì)成為心靈之友,；（5）、梅有效的地方,，必?zé)o工作成果可言作成果可言,；(6)笑容可除去悲傷、不安,，也能打破僵局,；(7)將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài),；(8)類似嬰兒的笑容最能誘人,；(9)笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足,；(10)笑容會(huì)增加健康,，增進(jìn)活力。

原一平的笑被譽(yù)為“值百萬(wàn)美金的笑容”,，30歲時(shí),，他創(chuàng)下了全日本第一的推銷業(yè)績(jī)，此后屢創(chuàng)令人驚異的紀(jì)錄,。與其他同行相比,，沒(méi)人能與之相提并論，造成無(wú)人與之競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)霸局面,。從1949年起,，連續(xù)17年,，一直是美國(guó)的MDRT俱樂(lè)部(百萬(wàn)美元推銷員俱樂(lè)部)的會(huì)員，后來(lái),，原一平又被選為該俱樂(lè)部的終身會(huì)員,。

三、造勢(shì)攻心為上計(jì)

在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,，公關(guān)攻心是必不可少的一種策略,，而在公關(guān)攻心中又必須有公關(guān)“造勢(shì)”?！霸靹?shì)”,，在近年來(lái)已經(jīng)變成我們社會(huì)中一個(gè)相當(dāng)流行的字眼。所謂“造勢(shì)”,，在公共關(guān)系領(lǐng)域中,，就是舉辦活動(dòng)或制造事件，再通過(guò)大眾傳播媒介的報(bào)道,，引起社會(huì)大眾或特定對(duì)象的注意和回應(yīng),，來(lái)造成“利己”的聲勢(shì)，以達(dá)到“廣”而“告”之,，“銷”而“售”的效果,。

要說(shuō)服像“白紙”一樣毫無(wú)主見(jiàn)的人，可以事先說(shuō)：“大家的意見(jiàn)都是這樣……”推銷員最習(xí)慣對(duì)人說(shuō)的就是“大家都買了這個(gè)東西”,，或“隔壁和對(duì)面的太太都各買一打”,，這就是巧妙地運(yùn)用了“同調(diào)行動(dòng)”心理。事實(shí)上,，“大家”是否真的都買了,，用眼睛是無(wú)法確定的，但是只要講“大家”就可以打動(dòng)人們脆弱的心,，促使他們采取“同調(diào)行動(dòng)”,。用這句話，往往能騙取像白紙般毫無(wú)主見(jiàn)的人,。這種“同調(diào)行動(dòng)”心理不僅在集聚人群時(shí)起作用,，有時(shí)在一個(gè)集體意見(jiàn)一致時(shí),，它也會(huì)對(duì)個(gè)別起作用,。從許許多多的實(shí)驗(yàn)結(jié)果中可以確定，要讓那些沒(méi)有主見(jiàn),，如同一張白紙的對(duì)手贊成自己的意見(jiàn),，就可以利用這種“同調(diào)行動(dòng)”心理來(lái)作為戰(zhàn)術(shù)。有許多公司,，將這種技巧運(yùn)用在各種銷售戰(zhàn)略上,。

施加輿論壓力,，使對(duì)方“人云亦云”這樣制造輿論壓力的同時(shí)，必要時(shí)還得虛張聲勢(shì),。一些新產(chǎn)品問(wèn)世之初,，往往不為人們所識(shí)，商店也不愿意經(jīng)銷這些產(chǎn)品,，因?yàn)樯痰陮?duì)新產(chǎn)品的社會(huì)需求量沒(méi)有把握,，對(duì)它的質(zhì)量也缺乏信任。于是“發(fā)明”了虛張聲勢(shì)的招術(shù),。

其實(shí)好的,、實(shí)用的東西遲早能打開(kāi)銷路，不會(huì)滯銷,，這是商品學(xué)的原則,。但一上市就能暢銷的商品實(shí)在太少，需要花一番心血,，有時(shí)甚至需要?jiǎng)?chuàng)造需求氣氛,，才能使之成為暢銷的商品。

推銷是一門(mén)藝術(shù),，它能說(shuō)服消費(fèi)者來(lái)買,，同時(shí)制造一種氣氛讓賣家說(shuō)服自己來(lái)買。而最有力的方法,，是擺出事實(shí)證明其他人也急于需要,，當(dāng)然，這個(gè)“事實(shí)”必須是真實(shí)的,。

這種制造輿論壓力的手段在現(xiàn)代商業(yè)界有很大的用處,，而且在必要時(shí)還可以用虛張聲式的方法來(lái)達(dá)到自己的目的。

四,、做個(gè)好聽(tīng)眾才能成功

一個(gè)推銷員在推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)必須記住,，你真正推銷的是你自己，你是世界上最好的產(chǎn)品,。

推銷常規(guī)為：“當(dāng)顧客開(kāi)口說(shuō)話時(shí),，推銷人員應(yīng)專心聆聽(tīng)?！蓖ǔ?，這是非常顯而易見(jiàn)的，所以有時(shí)根本就不放進(jìn)教材內(nèi),。只有專注地傾聽(tīng),，才能使人們開(kāi)口說(shuō)話，同時(shí)，也要偶爾點(diǎn)頭表示同意,，你不能假裝,，必須真心地聆聽(tīng)，用感激的心態(tài)聆聽(tīng),。要找到專心傾聽(tīng)別人講話的聽(tīng)眾是非常少見(jiàn)的,，一個(gè)人看到某人在真心且專心的聽(tīng)自己講話時(shí)，內(nèi)心會(huì)有滿足感,，而且會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去以增加這種滿足感,。

對(duì)于推銷員們來(lái)說(shuō)，由于很多人沒(méi)張開(kāi)自己的耳朵,，所以會(huì)失去很多推銷的機(jī)會(huì),。大部分人都是由廣告或其他方式引起購(gòu)買欲望的。他們來(lái)看你,，不過(guò)是看他們的決定是正確的,，再一次記住，大多數(shù)人不是買東西——而是這些東西會(huì)替他們做什么：給他們威望,、權(quán)力,、舒適、安全,、經(jīng)濟(jì),、尊敬。

與大多數(shù)推銷員不同,，專業(yè)推銷員都善于傾聽(tīng),。他懂得“兩只耳朵一張嘴”規(guī)則，所以他用于聽(tīng)和說(shuō)的比例是2：1,。

推銷不是要“喋喋不休”或“高談闊論”,，而是要拿出更多的精力來(lái)聽(tīng)。專業(yè)推銷員善于聽(tīng)取客戶的要求,、需要,、渴望和理想，善于聽(tīng)取和搜集有助于成交的相關(guān)信息,。他聽(tīng)客戶可能發(fā)出的異議,，，甚至下意識(shí)地傾聽(tīng)其他人發(fā)出的聲音,，如附近一個(gè)生硬客戶的聲音,，或者一個(gè)大嗓門(mén)的推銷員與客戶沒(méi)完沒(méi)了的交談。專業(yè)推銷員還特別善于聽(tīng)客戶沒(méi)表達(dá)出來(lái)的意思,。

有效的推銷關(guān)系是建立在雙向交流的基礎(chǔ)上的,。雖然你必須以雄辯的口才介紹你的產(chǎn)品，但學(xué)會(huì)聆聽(tīng)的能力同樣至關(guān)重要,，一名專業(yè)的推銷員必須了解顧客的想法和感覺(jué),。

出于某種原因，多數(shù)推銷員認(rèn)為推銷的成敗與對(duì)顧客進(jìn)行馬拉松式冗長(zhǎng)說(shuō)服的能力成正比,，他們把談判中的任何停頓都看成是一種缺陷,。這種想法真是荒謬!實(shí)際上，在恰當(dāng)時(shí)候做一種故意的停頓或沉默反而是極佳的推銷策略,。

我們沒(méi)有理由對(duì)所有沉默都感到不舒服,，連續(xù)不斷地講話并不一定是成功推銷的必要因素。相信你也會(huì)允許顧客有機(jī)會(huì)去思考和表達(dá)他們的意見(jiàn),。否則,，你不僅無(wú)法了解對(duì)方想什么，而且還會(huì)被視作粗魯無(wú)禮,，因?yàn)槟銢](méi)有對(duì)他們的意見(jiàn)表現(xiàn)出興趣,。

偉大的政治家邱吉爾說(shuō)：“說(shuō)話是銀，沉默是金”,。談話時(shí)沉默含有很大的價(jià)值,，沉默可以療傷，沉默表示了解,。你的沉默不僅使你聽(tīng)清楚別人說(shuō)的話,，也讓你聽(tīng)出弦外之音。

有位著名的專欄作家陶樂(lè)斯?狄克斯寫(xiě)過(guò)這樣一段話：“受人歡迎的捷徑在于多傾聽(tīng),、少說(shuō)話,。如果別人有滿腹和話想向你傾訴，怎會(huì)有興趣聽(tīng)你發(fā)表高論?如果你想做個(gè)具有魅力,、受人歡迎的人,，你應(yīng)常說(shuō)：‘真精彩!還有呢?再告訴我吧”’。

五,、親和力是投向客戶的常規(guī)武器

成功的業(yè)務(wù)員都具有非凡的親和力,，他們非常容易博取客戶對(duì)他們的信賴，他們非常容易讓客戶喜歡他們,，接受他們,。換句話說(shuō)，他們會(huì)很容易跟客戶成為最好的朋友,。

許多的銷售行為都建立在友誼的基礎(chǔ)上,，我們喜歡向我們所喜歡、所接受,、所信賴的人購(gòu)買東西,，我們喜歡向我們具有友誼基礎(chǔ)的人購(gòu)買東西，因?yàn)槟菚?huì)讓我們覺(jué)得放心。所以一個(gè)銷售員是不是能夠很快地同客戶建立起很好的友情基礎(chǔ),，與他的業(yè)績(jī)具有絕對(duì)的關(guān)系,。

親和力的建立同一個(gè)人自信心和自我形象有絕對(duì)的關(guān)系。什么樣的人最具有親和力呢?通常,，這個(gè)人要熱誠(chéng),，樂(lè)于助人，關(guān)心別人,，具有幽默感,，誠(chéng)懇，讓人值得信賴,，而這些人格特質(zhì)跟自信心又有絕對(duì)的關(guān)系,。

對(duì)一個(gè)進(jìn)行直沖訪問(wèn)的推銷員而言，創(chuàng)造一個(gè)與準(zhǔn)客戶齊聲大笑的場(chǎng)面,，是破除隔閡的絕招之一,。

人是自己的一面鏡子，你越喜歡自己,，你也就越喜歡別人,，而越喜歡對(duì)方，對(duì)方也容易跟你建立起良好的友誼基礎(chǔ),，自然而然地愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品,。實(shí)際上他們買的不是你的產(chǎn)品，他們買的是你這個(gè)人,，人們不會(huì)向自己所不喜歡和討厭的人買東西,。

世界上最成功的頂尖銷售員都具有親和力，也容易跟客戶建立良好關(guān)系,，都是容易和客戶交上最好朋友的人,。至于那些失敗的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗麄冏孕判牡吐?、自我價(jià)值和自我形象低落,，所以他們不喜歡自己，他們討厭自己,，當(dāng)然從他們的眼中看別人的時(shí)候,，就很容易看到別人的缺點(diǎn)，也很容易挑剔別人的毛病,。他們?nèi)菀子憛拕e人,，挑剔別人，不接受別人,，自然而然地他們沒(méi)有辦法與他人建立起良好的友誼,。

這些人缺乏親和力,，因?yàn)樗麄兂３？此麄兊目蛻舨豁樠?，他們常?？催@個(gè)世界的許多人都不順眼，他們的親和力低落,，因?yàn)樗麄兊淖孕判暮妥晕覂r(jià)值低落,，自然他們的業(yè)績(jī)也就低落,。

在談判中引人情感,，幾乎可以在任何問(wèn)題上幫助你獲勝。

通過(guò)這種方法,，讓客戶依賴你,、喜歡你、接受你,，當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)生依賴性,，喜歡或接受你這個(gè)人的時(shí)候，自然也會(huì)比較容易接受和喜歡你的產(chǎn)品,。

一個(gè)被我們所接受,、喜歡或依賴的人，通常對(duì)我們的影響力和說(shuō)服力也較大,。親和力的建立是人與人之間影響及說(shuō)服能力發(fā)揮的最根本條件,，親和力之于人際關(guān)系的建立和影響力的發(fā)揮，就如同蓋大樓之前須先打好地基的重要性是一樣的,。所以,，學(xué)習(xí)如何以有效的方式和他人建立良好的親和力，是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的能力,。

在銷售行業(yè)中,，推銷員以潛在客戶的某位朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶的情況下，這個(gè)新客戶要想拒絕推銷員是比較困難的,，因?yàn)樗绻@樣做就等于拒絕了他的朋友,。

當(dāng)你以這種名義去拜訪一位潛在新客戶時(shí)，你已經(jīng)從一開(kāi)始就獲得了50％的成功機(jī)會(huì),，因?yàn)?，你們之間已經(jīng)存在了某種程度的親和力了。

即使他們知道這些奉承話明明是假的,，也仍然百聽(tīng)不厭,。

人與人間的相處，首先必須找出彼此間的“共同點(diǎn)”,。人們總是喜歡同自己具有相似之處的人,，不論這種相似性指?jìng)€(gè)人見(jiàn)解,、性格特性、嗜好還是生活習(xí)慣,、穿著談吐等等,。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強(qiáng),，所謂的物以類聚,、人以群分就是這個(gè)道理。

當(dāng)人們之間相似之處愈多時(shí),，彼此就愈能接納和欣賞對(duì)方,。你喜歡跟哪種人交往?你會(huì)不會(huì)喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)，想法和興趣都和你迥異,，所謂的“話不投機(jī)半句多”的人呢?相信不會(huì),，你應(yīng)該會(huì)喜歡結(jié)交同你個(gè)性、觀念或志趣相投的人,。你們有共同的話題,，對(duì)事物有相同的看法和觀點(diǎn)，或是有相似的環(huán)境及背景,，不論如何,，你們或多或少有某些相似之處。溝通也是如此,，彼此之間的共同點(diǎn)愈多就愈容易溝通,。

你是否有過(guò)這種體驗(yàn)，你曾經(jīng)碰到過(guò)一個(gè)人,，你和他接觸交談了沒(méi)有多久,，就有那種一見(jiàn)如故、相見(jiàn)恨晚的感覺(jué),，你莫名其妙地就對(duì)他有一種依賴感和好感,。不論你是否有過(guò)這種體驗(yàn)，關(guān)鍵是,，你是否希望自己是那種不論誰(shuí)見(jiàn)了,，只要和你相處十幾分鐘或半個(gè)小時(shí)，他們就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生依賴和好感,，覺(jué)得和你一見(jiàn)如故,，讓你走到哪里都是一個(gè)受人喜愛(ài)和歡迎的人?

總之，通過(guò)我們敏銳的觀察力以及對(duì)與他人相處的熱誠(chéng),，就可以達(dá)成良好親和力的建立,。

事實(shí)上，我們?cè)阡N售產(chǎn)品前,，得先把我們自己賣出去,。