二、較量篇

1,、“賈文和料敵決勝”的啟示

--審時度勢,，以變制勝

三國時代，軍閥紛爭：三國抗衡,，政治氣候險惡莫測,，戰(zhàn)場局勢變化萬千,?？梢哉f一會兒是平湖秋月,，云淡風(fēng)輕，瞬息間又電閃雷鳴,，風(fēng)云突變,。任何一個政治軍事集團(tuán)或個人，要生存,、要發(fā)展,、要取勝，首先要能審時度勢,，《三國演義》開卷第一句是"天下大勢,，分久必合，合久必分",，講的就是審勢,；其次必須因情措法，主動謀變,。

書中第18回有一段"賈文和料敵決勝"的故事,，說的是曹操正在西南前線與劉表、張繡作戰(zhàn),，荀彧從許昌來信告知,，袁紹要興兵進(jìn)犯許都，曹操心慌,，下令回兵,。 張繡得知后就要追趕，賈詡阻止道："不可追也,，追之必敗,。"劉表不信，力勸張繡追趕,，結(jié)果大敗而回,。這時賈詡卻建議："今可整兵再往追之。"劉表,、張繡表示懷疑,。 賈詡斷言："今番追去，必獲大勝,；如其不然,，請斬吾首。"張繡依言而行,，果然大勝一場,。劉表后來請教賈詡，賈詡解釋道："此易知耳。將軍雖善用兵,，非曹操敵手,。操軍雖敗，必有勁將為后殿(指行軍時的后衛(wèi)部隊--引者注),，以防追兵,；我兵雖銳，不能敵之也,，故知必敗,。夫操之急于退兵者，必因許都有事,；既破我追軍之后,，必輕車速回，不復(fù)為備,；我乘其不備而更追之,，故能勝也。" 在這里,，預(yù)知敵我,，以變制變，是賈詡?cè)俚拿钤E,。

《三國演義》中這樣一類例子不勝枚舉,。諸葛亮的 "增灶退司馬"，是針對司馬懿多謀多疑的病態(tài)心理,，以弱示強,；陸遜為奪回荊州，卻利用關(guān)羽的目空一切,，卑詞奉承,，以強示弱。曹操濮陽破呂布,，是看準(zhǔn)呂布的勇而無謀,，使用的是"詐死"；"死諸葛能走生仲達(dá)",，依然是利用司馬懿的病態(tài)心理,，使用的是"詐活"。"司馬懿克日擒孟達(dá)",，因敵糧多兵少,，貴在以快取勝；司馬懿戰(zhàn)敗公孫淵只因"賊饑我飽"要在按兵不動,。

《三國演義》不僅以人物的活動和典型的正反事例,，反映審時度勢,、以變制勝的思想，而且還多次通過 謀略家之口,，正面強調(diào)這一命題,。龐統(tǒng)在催促劉備及早進(jìn)取西川時說過："用兵爭強，固非一道,；若拘執(zhí)常理，寸步不可行矣,，宜從權(quán)變,。"諸葛亮在勸進(jìn)劉備作漢中王時說過："今宜從權(quán)，不可拘執(zhí)常理,。"

審時度勢,，以變制勝，在戰(zhàn)爭和政治的角逐中是-條普遍的原則,，同樣也適用于現(xiàn)代的經(jīng)濟競爭,。這是因為，現(xiàn)代企業(yè)是一個"適應(yīng)的開放式大系統(tǒng)",。所謂"開放式大系統(tǒng)",，就是說企業(yè)要和整個社會環(huán)境進(jìn)行信息對流和能量交換。它區(qū)別于機械的小系統(tǒng)或封閉式的"投入--輸出"的生產(chǎn)系統(tǒng),。它要受外部政治,、經(jīng)濟、技術(shù),、文化等各種因素的制約,，同時也要受內(nèi)部各種經(jīng)營資源和從屬系統(tǒng)的影響。所謂"適應(yīng)",，就是說企業(yè)必須保持"適應(yīng)者"的地位,，隨著特定的內(nèi)外環(huán)境的變動而變動。否則,，這個系統(tǒng)的運動就可能停頓或中斷,，這個系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)就可能破壞和傾覆。而現(xiàn)今企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境,，是處在不斷的變化之中的,，因而"永遠(yuǎn)變化"是現(xiàn)今企業(yè)面臨的一條永遠(yuǎn)不變的規(guī)律。拿市場的需求來看,，隨著社會生活和文化藝術(shù)的發(fā)展,，這種需求在不斷地產(chǎn)生、變化和發(fā)展,。一種需求滿足了,，另一種新的需求又會出現(xiàn),。同時，這種需求還要受多種因素的影響,。同樣一個產(chǎn)品在一個市場上是十分搶手的暢銷貨,，在另一個市場上就可能變得無人問津；同樣的顏色,、圖案,，在甲地大受歡迎，在乙地就可能成為人們忌諱禁售之物,。更有甚者,，對于同一個市場需求，眾多的競爭者都趨之若騖,。因此,，現(xiàn)代市場形勢真是險象叢生，瞬息萬變?，F(xiàn)代企業(yè)家應(yīng)該謹(jǐn)記：沒有普遍適用的經(jīng)營策略,，沒有久暢不滯的走紅產(chǎn)品。要使自己在多變的市場中立于不敗之地,，就必須掌握不斷變化的需求動態(tài),，了解不同市場的不同特點，注意競爭對手的策略招數(shù),，不斷采取正確的對策變于人先,。如果經(jīng)營思想陳腐守舊，產(chǎn)品面孔多年照舊,，行銷方式消極呆板,，銷售渠道狹小不變，就一定會被競爭的壓力所擠跨,，被市場的波瀾所淹沒,。

先變必須先知。賈詡之所以"取勝",，關(guān)鍵在于"料敵"料得準(zhǔn),。一個出色的企業(yè)管理者，要象諸葛亮所吟唱的那樣："大夢誰先覺?平生我自知",，在環(huán)境"欲變未變"之時,，見微波而知必有暗流，"聞弦歌而知雅意",，在順利中預(yù)見危機的端倪,，在困難時看到勝利的曙光，駕馭著企業(yè)的大舟,，機動靈活地繞過暗礁險灘,，駛向勝利的彼岸,。有人把這樣的企業(yè)家比作神話中的孫猴子：既有一雙火眼金睛，又有七十二般變化的本領(lǐng),，精靈剔透,，隨時準(zhǔn)備搖身一變。這種比喻倒是頗為貼切的,。

2,、“攻其無備，出其不意”

--突出特色,，以奇制勝

三國時期有這樣一次戰(zhàn)斗：公元196年,，孫策為解除江南的后顧之憂，集中力量與曹操爭雄,，在固陵發(fā)起偷襲王郎的戰(zhàn)爭,。太守王郎頑強抗擊,，孫策從水上連續(xù)數(shù)次進(jìn)攻都未能奏效,。這時，孫策的叔父孫靜建議說：王郎憑借堅固工事進(jìn)行防御,，不容易很快攻克,。查瀆以南數(shù)十里處有一條重要的道路，最好從那里進(jìn)攻,，這就是所說"攻其無備,，出其不意"呀!我愿率部隊充當(dāng)先鋒，打垮他是毫無疑問的,。孫策采納這一建議,，首先造成假象，佯示部隊主力仍然集中在原處,，然后利用夜暗從查瀆迂回到王郎的側(cè)后,，突然發(fā)起進(jìn)攻。王郎驚慌失措,，兵敗逃竄,，會稽一帶盡歸孫策所有。

《三國演義》第15回詳細(xì)地描寫了這次戰(zhàn)斗,。雖然對歷史的記載有所改動,，但孫靜所引用的"攻其無備，出其不意"的謀略思想,，依然是作者強調(diào)的中心要旨,。"攻其無備，出其不意",，是孫武"權(quán)詐之兵"的精髓,，是戰(zhàn)術(shù)選擇的總則,。這可以從以下幾個方面理解：在進(jìn)攻作戰(zhàn)發(fā)起階段，它可以在對手失去戒備的情況下,，或者以對手料想不到的時間,、地點、方式,，實施突然打擊,，在短時間里取得軍事上的巨大效果，并使對方在心理慌亂中作出錯誤判斷,，采取錯誤行動,，招致連連失敗。在戰(zhàn)爭開始或進(jìn)行中,，它又是一種避實就虛的制勝謀略,，尤其在敵強我弱的情況下，可以指導(dǎo)人們攻擊對手意想不到的薄弱環(huán)節(jié),，從而以弱勝強,，以少勝多。因此,，自孫武提出"攻其無備,，出其不意"的原則之后，歷代兵家都把它視為珍寶,，推祟備至,。

"攻其無備，出其不意"的核心在"奇"字,，關(guān)鍵是"創(chuàng)"字,。它要利用對方慣性思維的弱點，捕捉對方的思想空隙,，突破人們思維的常規(guī),、常法和常識，反常用兵,，出奇制勝,。鄧艾偷渡陰平，就是這一謀略的出色運用,。魏景元3年,，魏國兵分三路大舉伐蜀。在連連失利的情況下,，蜀將姜維集中兵力退守劍閣,。由于蜀軍扼守險要，魏鎮(zhèn)西將軍鐘會屢次進(jìn)攻不能奏效,，加上糧道險遠(yuǎn),，軍眾乏糧,，鐘會打算撤退了。這時,，魏征西將軍鄧艾利用鐘會和姜維相持的機會,，親率精銳自陰平經(jīng)荒無人煙之地，鑿山開道,，搭造橋閣,，涉險奔襲。一路上山高谷深,，極為艱險,。來到摩天嶺時，峭壁巔崖,，不能開鑿,，眼看陷入絕境，鄧艾的兒子和開路土兵盡皆哭泣,。鄧艾于是率先以氈裹身,，從高山上滾了下去，其他人有氈的依法炮制,，無氈的用繩索拴住腰,，抓住樹枝藤條,，沿著懸崖峭壁,，一個跟著一個向前攀援，終于越過了摩天嶺,。當(dāng)僅有兩千的魏兵出現(xiàn)在蜀軍面前時,，蜀軍驚懼奔逃，一片混亂,。鄧艾勢如破竹,，迅速占領(lǐng)了江油、涪城和綿竹等城,，直抵成都城下,。當(dāng)姜維大軍還在劍閣浴血堅守時，成都的后主已經(jīng)出降稱臣了,。

現(xiàn)代的企業(yè)家運用"出其不意"的謀略,，就要在"奇"字上絞盡腦汁去創(chuàng)造3、“智者貴于乘時,，時不可失”

--兵貴神速,，以快制勝

《三國演義》藝術(shù)地再現(xiàn)了一些以快取勝的杰出戰(zhàn)例。

曹操攻下并州之后,，袁紹的兒子袁熙,、袁尚遠(yuǎn)投烏桓,。曹操排除異議，聽從郭嘉的主意,，率領(lǐng)大小三軍和數(shù)千車輛乘勝遠(yuǎn)征,。途中"黃沙漠漠，狂風(fēng)四起,；道路崎嶇,，人馬難行"。曹操有些后悔,，意欲回軍,。這時郭嘉雖然水土不服，臥病車上,，仍極力鼓勵曹操,。他說："兵貴神速。今千里襲人,，輜重多而難以趨利,，不如輕兵兼道以出，掩其不備,。"曹操又一次采納郭嘉的建議,，留下笨重裝備，快速通過盧龍塞,，直搗單于庭,。袁熙、袁尚和單于蹋頓措手不及,，倉惶應(yīng)戰(zhàn),，"兵無隊伍，參差不整",，被曹操一戰(zhàn)擊潰,，蹋頓被斬，袁熙兄弟逃奔遼東,。

曹操在西取漢中之前,，曾派張遼駐扎合淝，防止孫權(quán)從東線進(jìn)攻,，并命廬江太守朱光駐扎皖城,，大開稻 田，供給合淝魏軍軍需,。果然不出曹操所料,。當(dāng)爭奪漢中的廝殺剛剛歇手，東吳大軍已直搗合淝。呂蒙為這次進(jìn)攻謀劃道："可先取皖城,，然后攻合淝,。"孫權(quán)同意，親率大軍攻打皖城,。朱光一面派人到合淝求救,，一面固守城池，堅壁不出,。東吳諸將中有的建議堆筑土山攻城,， 有的建議豎云梯、造虹橋攻城,。呂蒙反對說,，這些辦法都需要好多天才能完成，那時合淝救兵一到,，就不能取勝了,。我軍剛到，士氣正盛,，正可乘此銳氣,，奮力攻擊。明天拂曉進(jìn)兵,，中午就可以破城,。孫權(quán)照此辦理，第二天五更便吃過早飯,，迅即催動三軍,，大舉攻城。東吳大將甘寧手挽鐵鏈,，冒著矢石,，率先爬城,，呂蒙親自擂鼓助威,，士卒個個騰踴而上。結(jié)果,，剛到吃早飯時,，便把皖城拿下。張遼的救兵趕到半路,，得知皖城已失,，只好悻然撤回。

有人認(rèn)為,，軍隊的迅速機動和閃電般沖擊是真正的戰(zhàn)爭的靈魂,。這話勿庸置疑。大凡用兵作戰(zhàn)，先發(fā)制人貴速,，主動攻擊貴速,，捕捉戰(zhàn)機貴速。即使在戰(zhàn)略持久的內(nèi)線作戰(zhàn)中,，進(jìn)行戰(zhàn)役戰(zhàn)斗進(jìn)攻的外線作戰(zhàn),，也貴在速戰(zhàn)速決。這是因為：第一,，以迅雷不及掩耳之勢發(fā)起攻擊,，可以打?qū)κ忠粋€措手不及，在短時間里,，從軍事到心理造成爆炸性的效果,；第二，戰(zhàn)場上情況變幻莫測,；戰(zhàn)機稍縱即逝,，只有神速行動，才能捕捉戰(zhàn)機,，稍一遲緩,，到手的勝利就會溜掉；第三,，用兵是人力,、物力消耗的過程，迅速的行動和進(jìn)攻,，就能在較快時間里解決戰(zhàn)斗,，從而減少戰(zhàn)爭消耗；第四,，迅速的行動,，可以在敵人來不及集結(jié)之前突襲，從而相對彌補了自己兵力的不足,，常常能以少勝多,，戰(zhàn)績顯著。因此可以說,，在千變?nèi)f化的戰(zhàn)場中,，"時間就是軍隊"。

時間在戰(zhàn)爭中的重要地位和作用,，同樣適用于現(xiàn)代的經(jīng)濟競爭,。"時間就是金錢"，是概括了現(xiàn)代時代特征的競爭經(jīng)驗之談,。它可以從狹義和廣義兩個方面來理解,。從狹義來看,，時間之所以等于金錢，是因為時間可以直接影響資金的價值,。在現(xiàn)代經(jīng)濟生活中,，同樣數(shù)量的貨幣，隨著時間的推移,，其價值要發(fā)生變化,。

從廣義理解，時間影響資金的占用和周轉(zhuǎn)速度,。企業(yè)的生產(chǎn)資金處在不斷的運動之中,，正是這種運動才能帶來增值的價值。這種周而復(fù)始的運動,，就是資金的周轉(zhuǎn),。資金周轉(zhuǎn)一次的時間越短，在一定時間內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)就越多,，占用的資金總額就越少,，等量資金帶來的增值就越多，經(jīng)濟效益就越好,。因此企業(yè)要使等量資金發(fā)揮更大的作用,。就必須千方百計地加快資金周轉(zhuǎn)。

時間影響機會的捕捉,。對于一個企業(yè)來說,，機會常常是騰飛的轉(zhuǎn)折點，是成功的開啟處,。只有抓住機會,，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略才能奏效。機會存在的內(nèi)涵是一定的市場需求,；機會存在的外延便是特定的時間階段,。因此企業(yè)必須在某種需要出現(xiàn)的那段時間內(nèi)，迅速采取行動,。

時間對于捕捉許多偶然的機會,，顯得尤為重要。市場需求是一種必然,，但這種必然常常以偶然表現(xiàn)出來,。所以企業(yè)在競爭之中，經(jīng)常遇到隨機現(xiàn)象,，經(jīng)常和偶然打交道。就是說,，會不時碰到各種偶然的機會,。由于市場多變，競爭激烈，這些機會常常是珠璣一現(xiàn),，稍縱即逝,，永不再來。如果不能迅速看準(zhǔn)和抓住市場閃現(xiàn)的這些機會,，反應(yīng)遲鈍,，拖拖沓沓，就會被捷足者先登,，遺恨不及,。所以現(xiàn)代的競爭者要十分重視"機會損失"。對時間,，爭分奪秒,；見機會，果斷出擊,?！?、陸遜為什么遲遲不出戰(zhàn),？

--后發(fā)制人,，治氣制勝

在激烈的市場角逐中，許多企業(yè)家推祟"先發(fā)制人,，后發(fā)制于人"的用兵原則,，力爭搶先行動，先變于人,，從而取得巨大成功,。但是，還有一些企業(yè)家,，持重待機,，后人而發(fā)，卻也做了一番世界,?？梢姡偁幍闹\略斑斕多彩,，迂腐執(zhí)拗者決難領(lǐng)略個中風(fēng)光,。

在這方面，《三國演義》同樣奉獻(xiàn)給人們一些智慧之果,。它所描寫的后發(fā)制人的精彩戰(zhàn)例,，依然具有可貴的啟迪價值。

想當(dāng)年,，劉備親率七十萬復(fù)仇大軍,，連勝十余陣,，勢在吞吳。陸遜走馬上任之后,，命令部下堅持"乘高守險",，"以觀其變"(第83回)。劉備求戰(zhàn)不得,，退又不甘,，正值天氣炎熱，便把四十座大營全部移到林木茂密之處,。陸遜一看時機成熟,，動若脫兔，一把火燒了蜀國的七百里連營,。

猇亭之戰(zhàn)的跌宕起伏向人們表明："先發(fā)"未必制人,，"后發(fā)"未必制于人?！盾髯印ぷh兵》中指出："后之發(fā),，先之至，此用兵之要術(shù)也,。"《孫子兵法·軍爭篇》也主張："后人發(fā),，先人至"，認(rèn)為："朝氣銳,，晝氣惰,，暮氣歸。故善用兵者,，避其銳氣,，擊其惰歸"，"以治待亂,，以靜待嘩",，"以近待遠(yuǎn)，以逸待勞,，以飽待饑",。可見后發(fā)制人,，深為兵家所矚目,。

競爭中的后發(fā)者所以也能制人，在于它在某些方面明顯優(yōu)于先發(fā)先變者,。比如,，先發(fā)先變，前景莫測,，風(fēng)險迭起,，容易遭受挫折,；而后人而發(fā),，前車可鑒,，可以做好周密安排，成功的可能要大一些,。再如,，先發(fā)先變，近于開拓,，遇到的困難較多,，前進(jìn)步履維艱；而后人而發(fā),，順勢而進(jìn),，可以乘人之隙，擊人弱點,，容易輕取疾進(jìn),。還有，先發(fā)先變,，一切從頭做起,，投入較大，產(chǎn)品低級,，經(jīng)濟效益往往不佳,；而后人而發(fā)，可以學(xué)人仿人,，改進(jìn)質(zhì)量,，提高技術(shù)，降低消耗,，取得更好的經(jīng)濟效益,。

后發(fā)制人不可拘泥一法。企業(yè)家應(yīng)該根據(jù)不同情況,，不同時機,，采取如下的一些各具特色的后發(fā)制人之術(shù)。

以逸待勞,，待竭制人

古語說得好："物速成而疾亡,，晚就而善終。"在激烈的競爭之中,，明智的企業(yè)家決不能意氣用事,，務(wù)爭一時之高下。特別是面對強大于我的對手,，更要注意避其銳氣,，以待其竭,。

窺測方向，乘隙制人

當(dāng)今市場無限廣闊,，并且不斷變化發(fā)展,，永無止境。因此先變者決難窮市場之盡,。后發(fā)者則可靜觀變化,，詳加預(yù)測，抓住潛在需求,，瞄準(zhǔn)市場的"空白點",，乘虛而入，后來居上,。

觀人成敗,，窺短制人

先發(fā)先變，沒有前人可鑒,。后人而發(fā),，則可以從別人的成敗得失中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，從而取人之長,，避人之短,。

學(xué)人仿人，反制其人

青出于藍(lán)而勝于藍(lán),，這是一條自然的法則,。在市場競爭中后發(fā)者往往可以學(xué)習(xí)和模仿別人，節(jié)省自己的研制費用,，并回馬一槍,，反制其人。

實行后發(fā)制人,，還必須重視時機的選擇

陸遜之所以后發(fā)而能制人,，就是抓住了蜀兵驕躁、移營林間的大好機會,。"占對山黃忠逸待勞",，也是一個出色的戰(zhàn)例。當(dāng)時魏國大將夏侯淵率領(lǐng)人馬圍住對山,，大罵挑戰(zhàn),，黃忠只是不出，因為法正在山頂舉起白旗,。等到魏兵疲倦懈怠,，銳氣已惰，許多人下馬坐著休息，法正才把表示進(jìn)攻的紅旗舉起,。黃忠一見信號,，便帶領(lǐng)兵士一馬當(dāng)先沖下山來，夏侯淵猝不及防,，被黃忠連頭帶肩砍為兩段,。在這次戰(zhàn)斗中，后發(fā)制勝的重要原因,，在于法正居高臨下,，觀察敵情,，把握好了出擊的時機,。它啟示現(xiàn)代的企業(yè)家，若要熟練掌握后發(fā)制人的謀略,，還必須練就把握時機的過硬本領(lǐng),。5、千里送人頭的用心

--集中兵力,，重點制勝

魏,、蜀、吳三國的謀略家,，都十分重視"伐謀"和"伐交",，把"伐謀""伐交"和"伐兵""攻城"巧妙地融為一體，交相輝映,。其目的就在于破壞敵人可能的聯(lián)合,，為自己爭取盟友，避免敵方的"二對一",，造成自己的"一對二",。東吳在殺了關(guān)羽之后，立即面臨著魏,、蜀兩面夾擊的危險,。為了防止這種可怕局面的出現(xiàn)，孫權(quán)在密鑼緊鼓中進(jìn)行了一系列外交活動,。他先是派人把關(guān)羽的首級轉(zhuǎn)送曹操,，目的在于使劉備懷疑東吳之殺關(guān)羽乃曹操指使，從而轉(zhuǎn)恨曹操--這條移禍于人之計被曹操識破了,；接著遣使入蜀,，向劉備作出許多重大讓步，卑詞求和,，企圖與劉備重修舊好--這也遭到劉備的斷然拒絕,；最后，在蜀,、吳交兵不可避免的形勢下,，卑躬屈膝,，向曹丕"寫表稱臣"，終于迷惑了入主魏宮不久,、尚不老辣的曹丕,。雖然在以后的吳、蜀之戰(zhàn)中,，曹丕沒有出兵援吳,，但卻保持了中立。這些靈活的策略使東吳扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)略上的被動,，能夠集中力量對付傾國入侵的西蜀,。在這一點上，與孫權(quán)輊軒分明的是關(guān)羽,。關(guān)羽被勝利沖昏了頭腦,，不懂得"2>l"這個簡單的計數(shù)知識，先是拒絕東吳求婚,，斷了吳蜀之好,，接著就出兵攻魏，結(jié)果腹背受敵,，臨死前幾乎沒有立足之地,。

從哲學(xué)的高度來考察，集中兵力,，攻其一點,，正是抓主要矛盾的一般思想方法，因而對人們的各項社會實踐,，具有普遍的指導(dǎo)意義,。在經(jīng)濟競爭中，需要人力,、物力,、財力，但是,，任何一個企業(yè)所擁有的這些資源總是有限的,，特別是中小企業(yè)。這就是客觀允許的可能性,，這就是競爭的約束條件,，在這種情況下，怎樣最有效地運用有限的資源,，是競爭制勝的關(guān)鍵之一,。

比如說，競爭需要選擇正確的經(jīng)營方向，高明的決策者不會面面俱到,，搞小而全,、大而全，而是充分發(fā)揮專業(yè)化的優(yōu)勢,，明確自己的主要專業(yè)方向,。因為唯專才能合，唯合才能大,，唯大才能強,。

競爭需要開發(fā)新產(chǎn)品，高明的決策者不會西瓜芝麻一起抓,，而是有取有舍,，開發(fā)數(shù)目恰當(dāng)、經(jīng)濟效益高的主導(dǎo)產(chǎn)品,，打出自己的"拳頭",，創(chuàng)出自己的"名牌"，有些廠把這叫做"得有自己的孩子",。

競爭需要開拓新的市場，高明的決策者不會四面出擊,，分散力量,，而是通過市場細(xì)分化，瞄準(zhǔn)特定的消費者群,，選擇對實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)最有利的市場面及市場定位,，集中力量，擴大占有率,，取得最好的經(jīng)濟效益,。

競爭需要改造落后的技術(shù)，高明的決策者不會全盤翻新,，一律引進(jìn),，而是猴王霸桃，抓住關(guān)鍵,，迅速取得效益,。

競爭需要擴大規(guī)模，上新的建設(shè)項目,。精明的決策者不會輕重緩急不分,，把有限的資源天女散花，撒"胡椒面",，而是"好鋼用在刀刃上",，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，首先抓住一個最容易見效的項目，解決急需,，帶動全局,。6、 從呂蒙不爭徐州談起

--趨利避害,，揚長制勝

古人云："善用兵者,，違其災(zāi)而乘其利。"(明,，何守法《投筆膚談》)意思是說,，善于用兵的人，要避開不利的條件而利用有利的條件,?！度龂萘x》中不乏這樣用兵的佳作。書中第75回描寫,，當(dāng)關(guān)羽提兵北上攻打魏國樊城時,，東吳呂蒙建議孫權(quán)乘機襲取荊州，孫權(quán)問道："孤欲北取徐州,，如何?"呂蒙回答："今操遠(yuǎn)在河北,，未暇東顧，徐州守兵無多,，往自可克,；然其地勢利于陸戰(zhàn)，不利水戰(zhàn),，縱然得之,，亦難保守。不如先取荊州,，全據(jù)長江,，別作良圖。"這寥寥數(shù)語,，顯示了呂蒙卓越的見識,。水戰(zhàn)是東吳之長，陸戰(zhàn)是魏國之長,。與曹操在徐州爭鋒,，無疑是"以短擊長"，即使一時得到些便宜,，也必然背上沉重的包袱,。孫權(quán)毅然采取呂蒙的主張，用兵荊州,，果然取得了勝利,。

趨利避害,，是決策者優(yōu)選方案時必須遵守的一條基本原則。在經(jīng)濟競爭中,，任何一個企業(yè)無論實力多強,， 都有自己的優(yōu)勢和劣勢，都不可能占領(lǐng)全部市場,。企業(yè)要想在最短時間里或以最小的代價,，取得競爭的優(yōu)勢，一條通往勝利的道路就是趨利避害,。

趨利避害的謀略對于企業(yè)競爭來說含有兩層意義,。一是從企業(yè)內(nèi)部看來，要善于發(fā)揚自己的長處,，避開和抑制自己的短處,；二是對于外部，企業(yè)要防止有害的方向選擇,、對手選擇和手段選擇,，善于從最有利的時、空運用最有利的策略,，奪取競爭的主動權(quán),。然而由于任何事物的兩面性，企業(yè)內(nèi)部和外部的"利",、"害",，都不是那樣純而又純的，利害相雜,、利害相依是司空見慣的現(xiàn)象。決策者們在思考問題時,，必須兼顧利害兩個方面,。這就是說，在不利的情況下,，看到有利的因素,，才能提高勝利的信心；在順利情況下,，預(yù)見到不利因素,，才能預(yù)防和解決可能發(fā)生的禍患。當(dāng)曹操以十分之一的兵力和袁紹在官渡相持一段時間后,，因兵少糧缺,，士卒疲憊，曾想擊鼓退堂,，兵回許昌,。而其謀士荀彧卻從不利之中看到有利,，認(rèn)為曹操"畫地而守，扼其喉而使不能進(jìn)"袁紹的兵力已經(jīng)衰竭,，局面必將發(fā)生變化,，這正是出奇制勝的大好時機，斷不可失,。曹操接受荀彧的建議,，苦撐危局，加強防守,，不久果然等到戰(zhàn)機,，終于取得了官渡之戰(zhàn)的大勝。企業(yè)家借鑒這一戰(zhàn)例,，同樣要在利思害,，在害思利，在競爭意識上牢牢掌握著主動權(quán),。

在利害相雜的情況下,，趨利避害、決策定計應(yīng)該遵照"兩利相權(quán)從其重,，兩害相衡趨其輕"的原則,。

趨利避害的最佳結(jié)構(gòu)是"以己之長、擊人之短",，既充分發(fā)揮了自己的優(yōu)勢,，又利用了競爭對手的劣勢，擊中了市場的空隙,。達(dá)到這種境地需要企業(yè)知己知彼,，抓住戰(zhàn)機，正確決策7,、“先知迂直之計者勝”

--螺旋上升,，迂直制勝

《三國演義》在描寫曹操和馬超的潼關(guān)大戰(zhàn)時，注意突出這樣一個情節(jié)：每當(dāng)馬超增兵,，曹操便為之高興,，后來竟"設(shè)宴作賀"。諸將開始表示不可理解,，后來竟暗中發(fā)笑,。其實，曹操看得更遠(yuǎn)一些,。他后來解釋道："關(guān)中邊遠(yuǎn),，若群賊各依險阻，征之非一二年不可平復(fù),；今皆來聚一處,，其眾雖多,，人心不一，易于離間,，一舉可滅",。這便是他每聞馬超添兵則喜的原因?！度龂萘x》在"失荊州"這場戲的幄幕降落之后,，也添有這么一筆：關(guān)羽鎮(zhèn)守荊州之初，平安無事,，但當(dāng)東吳求婚而遭關(guān)羽拒絕的消息傳到漢中,，諸葛亮馬上判斷："荊州危矣!"建議劉備"使人替關(guān)公回"?？梢?，曹操和諸葛亮都很懂得曲中有直，直中有曲的道理,。

《孫子兵法》曾云："先知迂直之計者勝,。"(《孫子·軍爭篇》)曲中有直，直中有曲,，這是辯證法的真諦,。山谷前面是峰頂，困難過后是勝利,，退一步才能進(jìn)兩步,，沿著螺旋式軌跡才能穩(wěn)步上升。直徑近,，曲路遠(yuǎn),；近途快，遠(yuǎn)路慢,，這是一般的結(jié)論,。但是如果和個人的努力程度相結(jié)合，和環(huán)境的虛實,、優(yōu)劣相迭加，和實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)相聯(lián)系,，就應(yīng)該具體地進(jìn)行分析,。在有些情況下，近,，成了真正的遠(yuǎn),；遠(yuǎn)，卻變?yōu)閷嶋H的近,。尤其在對抗和競爭之中,，雙方都會干擾對方的計劃,，滯阻對方的行動，拖延對方的時間,，降低對方的效率,。因此，競爭者不要幻想走徑直的路,。在迂直問題上要努力做到：

迂直互見

現(xiàn)代的經(jīng)營之路依然是一條曲直平凹的路,，它的前面既有鮮花、陽光,、幸運和成功,，又有荊棘、陰云,、挫折和失敗?，F(xiàn)代企業(yè)家只有善解迂直之理，才能增加自己的戰(zhàn)略眼光,，提高自己的意志力,，從而做到長遠(yuǎn)地看待問題，正確地預(yù)見未來,，勇敢地對待困難,，清醒地對待成績。既作順境中的好漢,，在大好形勢下莫陶醉,；又作逆境中的英雄，在壓力危機下不動搖,。

以迂為直

高明的企業(yè)家不僅要曲中見直,，直中見曲,，善解迂直之理，而且要登堂入室，能夠以迂為直,，以患為利，豐富自己的經(jīng)營本領(lǐng),。

具體地講,，迂直之計在時間上的運用，是以持久代替速勝,。在時機,、條件成熟的情況下，講究兵貴神速,，速戰(zhàn)速勝,；在條件不具備、時機不成熟時,，要從長計議,，在持久中保存實力,，在持久中積蓄力量，在持久中等待戰(zhàn)機,。俗話說,，"欲速則不達(dá)"，不看條件和時機而一味求快,，常常招致不必要的損失,，延緩成長、壯大,、取勝的進(jìn)程,。劉備當(dāng)年寄寓許昌，為防曹操加害,，就曾施展"韜晦"之計,，藏而不露，在自個的后院種起白菜來了,。 企業(yè)家借鑒這一典故,，就要學(xué)會放眼未來，抓緊當(dāng)前,，把長計劃短安排很好地銜接起來,。

以迂為直在空間上的表現(xiàn)，是以退為進(jìn),，兜著圈子走路,。諸葛亮在第三次北伐時，司馬懿在失利之后,，"教大軍盡回本寨,，堅守不出"。諸葛亮為尋找戰(zhàn)機,，思得一計,，傳令全部退兵。為消除司馬懿的疑慮,，他故意用緩兵之計,，每十天退三十里，造成"真退兵" 的假象,。足智多謀的司馬懿到底還是上當(dāng),，同意張郃、戴陵追擊,，結(jié)果中了埋伏，遭到嚴(yán)重?fù)p失,。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),，對企業(yè)整頓甚不理解,。其實，整頓有利于更好前進(jìn),，一次整頓往往登上一個臺階,。還有的企業(yè)，采取分光花光的政策,，不熱心技術(shù)改造,，靠拼設(shè)備往上上，這樣即使一時上去了,，也還會掉下來,，走更大的彎路。只有堅持不懈地抓好技術(shù)改造,，才能取得持續(xù)的高速度,。也有的企業(yè)，只注意生產(chǎn),，不注意環(huán)境保護(hù),，結(jié)果不僅危及社會，而且直接影響企業(yè)的生產(chǎn),，必然要重蹈發(fā)達(dá)工業(yè)國的企業(yè)"先污染,，后治理"那樣一條少、慢,、差,、費的道路?？梢?，在許多情況下，某些行為表面是迂回,，費事,，其實是近直、快捷,；看起來是后退,，其實是為了贏得更大的前進(jìn)。

以迂為直在手段上的運用,，是欲取故予,，欲揚故抑。諸葛亮之對孟獲,，曾經(jīng)七擒七縱,，表面看來延長了戰(zhàn)斗時間，消耗了更多的力量，實際上使孟獲心悅誠服,，誓不復(fù)反,，取得了長久的勝利，最大的戰(zhàn)果,?！度龂萘x》中有一段張松獻(xiàn)地圖的故事，讀起來饒有風(fēng)趣,。劉備取西川是既定方針,，但他對漢中張松卻遠(yuǎn)接遠(yuǎn)迎，連日宴請,，只說閑話,，閉口不提西川之事。張松以言挑之,，他假裝糊涂,，一味謙讓。一直到十里長亭為張松設(shè)宴送行,，他也眼淚汪汪,，只敘友情。這使張送感動異常,，終于把原來準(zhǔn)備獻(xiàn)給曹操的西川地圖獻(xiàn)給了劉備,，并甘愿為劉備入川充當(dāng)內(nèi)應(yīng)。在這里,，劉備欲擒故縱,，反而后來居上，比曹操搶先一步,。在長期的經(jīng)營實踐中,，古代商賈和現(xiàn)代企業(yè)家，都總結(jié)出不少以迂為直的經(jīng)驗和智慧,。 比如,，"與人分利，予己得利",，"薄利招客,，暴利逐客"，"三分利吃利,，七分利吃本",，"占了顧客便宜，坑了整個生意"等商諺,，都從正面或反面,，反映了以迂為直的辯證哲理。　8,、“十面埋伏”和“犄角之勢”

--風(fēng)險分擔(dān),，多角制勝

《三國演義》中的謀略家，善于在廣闊的場景中運轉(zhuǎn)視線,，馳騁想象，在構(gòu)思一個個軍事行動的藝術(shù)藍(lán)圖時,，常常鋪襯和配合以出色的政治,、外交活動。劉備動輒亮出"皇叔"這個金色招牌,，打著"恢復(fù)漢室"的旗號,；曹操善于討"詔"，喊著"奉詔討逆"的高調(diào),。赤壁大戰(zhàn)的勝利,，應(yīng)該說，首先是孫,、劉聯(lián)盟的勝利,，是諸葛亮和魯肅外交活動的成功。在具體戰(zhàn)術(shù)的選擇和戰(zhàn)法上,，三國中一些杰出人物,，也注意多向進(jìn)攻和防御，充分發(fā)揮整體合力,。劉,、關(guān)、張三英戰(zhàn)呂布,，終于使呂布無法遮攔,，倒拖畫戟，敗下陣來,。還有倉亭一戰(zhàn),，也頗具特色，程昱獻(xiàn)上的"十面埋伏"之計,，殺得袁紹的軍隊無處藏身,。在呂布和曹操對峙于下邳時，陳宮建議呂布"出屯于外",，自己"閉守于內(nèi)",，以便形成"犄角之勢"，互相照應(yīng),?？上尾季鞈倨捩辉赋龀牵p率地浪費了這一良謀,，終致失敗被擒,。

《三國演義》中豐富的正反戰(zhàn)例說明，克敵制勝不僅需要善于運用一種手段,，樹立獨立作戰(zhàn)的思想,，同時也需要發(fā)揮十八般武藝的作用，樹立群威群膽,、協(xié)同作戰(zhàn)的觀念,。在戰(zhàn)爭中，要恰當(dāng)?shù)靥幚肀Φ募泻头稚?，造成犄角之勢,，增加?yīng)變防御的彈性。戰(zhàn)爭的史冊上不乏這樣成功的例子：當(dāng)正面戰(zhàn)場僵持不下,，甚至勢頹兵敗時,，敵后戰(zhàn)場的突然開辟，往往導(dǎo)致整個戰(zhàn)局的改觀,。

在經(jīng)濟競爭中也要克服單一兵種,、單向作戰(zhàn)的思想，樹立合成觀念,，注意建立起一個彼此照應(yīng),、互相配 合，左右逢源的整體,。我們說,，一個企業(yè)要一業(yè)為主，并不否認(rèn)在市場需要和條件許可的情況下,，兼營別樣,，擴大自已的業(yè)務(wù)范圍。

多向發(fā)展新產(chǎn)品和多個目標(biāo)市場相配合,，可以采取四種基本形式：

第一是縱向多角化發(fā)展,。就是說，在同一生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi),，擴大生產(chǎn)不同階段的產(chǎn)品,。

第二是橫向多角化發(fā)展，又稱水平多角化發(fā)展,。

第三是向多向性多角化發(fā)展,，也可以叫斜行多角化發(fā)展。它是指,，為了某種原料的深度加工和綜合利用,，為了搞好綜合服務(wù),，企業(yè)開辟新的經(jīng)營領(lǐng)域。

第四是復(fù)合性多角化發(fā)展,。工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)同原有產(chǎn)品根本不同或沒有聯(lián)系的陌生產(chǎn)品,，甚至投資第三產(chǎn)業(yè)，開旅館,，開飯店,，設(shè)商店等。

近幾年來,，多角化經(jīng)營在我國的蓬勃發(fā)展,，曾經(jīng)使一些"山窮水盡疑無路"的企業(yè)，"柳暗花明又一村",，絕處逢生，找到了新的發(fā)展之路,；也曾使一些企業(yè)左右逢源,，游刃有余，富有靈活的適應(yīng)性,，增強了自己的應(yīng)變能力,；還曾使一些企業(yè)八方進(jìn)財，獲得良好的經(jīng)濟效益,。

應(yīng)該注意的是,，多角化發(fā)展不能盲目擴大，要堅持多而不濫是其原則,。無限度的多,，無原則的多，只能削弱自己的競爭地位,。限度,、原則是什么?那便是所開發(fā)的多種產(chǎn)品要具有共同的技術(shù)基礎(chǔ)，特別是要發(fā)展那些能發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢技術(shù)的項目,。多角化經(jīng)營的成功經(jīng)驗都說明：首先要把自身最優(yōu)勢的經(jīng)營項目開發(fā)出來,，然后在共同技術(shù)基礎(chǔ)上再旁及其余?！?,、 撮土成城奏奇功

--不辭點滴，積微制勝

《管子·形勢解》中說道："海不辭水,，故能成其大,；山不辭土石，故能成其高,。"《三國演義》中有兩個故事,，便是這段古訓(xùn)的最好注解,。一個是曹操與馬超相持在渭水。由于沒有險要地形可以憑借,，加上馬超不斷往來沖突,，曹操一直立不起營寨，心中甚是憂慮,。后來,，他接受荀攸和一位隱士的建議，命令幾萬士兵,，挖取渭河沙土,，利用嚴(yán)寒，運土潑水,，一夜間竟筑起一座土城,。還有一次是諸葛亮平蠻打到三江城下，蠻兵拒城堅守,，首次攻城失利,。后來，諸葛亮心生一計,，傳令士兵："每軍要衣襟一幅,，限一更時分應(yīng)點。無者立斬,。" 到了初更時分,，諸葛亮又傳下命令："每軍衣襟一幅，包土一包,。無者立斬,。"然后再傳命令："諸軍包土，俱在三江城下交割,。先到者有賞,。"于是十萬蜀兵皆抱土飛奔城下，將包來的土一齊倒下,。功夫不大,，積土成山，接連城上,，然后一聲暗號,，蜀兵紛紛登到城上，很快拿下了三江城,。

在這兩個戰(zhàn)例里,，曹操、孔明所用的積少成多謀略,，超越時空,，對于今天的競爭者也大有稗益,。企業(yè)管理的歷史上，數(shù)不清的杰出人物,，就是從小處著眼,，從一點一滴做起，終于匯成了財富的汪洋大海,，筑起了事業(yè)的巍峨高山,。這里有兩種情況：

一是積小利為大利

二是積小勝為大勝 　10、“兵有先聲而后實者”

--樹上開花,，造勢制勝

《三國演義》第118回寫道,，當(dāng)鄧艾偷渡陰平成功，迫降了蜀后主劉禪之后,，曾上書司馬昭,，提出了一條富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的建議："臣艾切謂兵有先聲而后實者，今因平蜀之勢以乘吳,，此席卷之時也,，然大舉之后，將士疲勞,，不可使用；宜留隴右兵二萬,、蜀兵二萬,，煮鹽興冶，并造舟船,，預(yù)備順流之計,；然后發(fā)使，告以利害,，吳可不征而定也,。今宜厚待劉禪，以致孫休,；若便送禪來京,，吳人必疑，則于向化之心不勸,，且權(quán)留之于蜀,，須來年冬月抵京。今即可封禪為扶風(fēng)王,，賜以資財,；供其左右，爵其子為公侯,，以顯歸命之寵：則吳人畏威懷德,，望風(fēng)而從矣,。"當(dāng)時，魏軍因剛剛滅蜀而聲威大震,，但士卒疲憊不宜用兵,，鄧艾提出先聲而后實，威德并用,，不戰(zhàn)而屈東吳,，完全符合當(dāng)時的實際情況，是少消耗,、多收獲的高明一招,。假如司馬昭采用這一良謀，一方面積極備戰(zhàn),，造成強大的聲勢對東吳實行戰(zhàn)略威懾,，另一方面讓劉禪暫時留在西蜀作一段傀儡，借以引誘東吳孫休,，再加上外交上進(jìn)行脅迫,，就有可能使東吳不戰(zhàn)而降。遺憾的是,，司馬昭見書后"深疑鄧艾有自專之心",，便挑起鄧艾和鐘會的火并，借鐘會之手殺了鄧艾,，并拒絕實行這一卓越的戰(zhàn)略計劃,，致使司馬氏一統(tǒng)天下的時間整整后推了17個年頭。

鄧艾所提出的"先聲而后實",，頗似《三十六計》 中的"樹上開花",。在枝頭干尾，裝點上許多花朵,，便可以虛張聲勢,，造成強大實力的印象以威懾對方，達(dá)到"不戰(zhàn)而屈人之兵"(《孫子·謀攻篇》)的最理想的 境界,。

《三國演義》中的謀略家,，不僅在戰(zhàn)略上，尤其在戰(zhàn)術(shù)上,，頻頻運用造勢之計,，經(jīng)常收到出乎尋常的效 果。諸葛亮從曹操手中奪回漢中,，主要就是利用曹操 "平生為人多疑",，虛張聲勢。趙云的"空營計",，諸葛亮的"空城計",，無不鋪墊著設(shè)疑造勢,。 張飛當(dāng)年來到長板橋頭，先是心生一計,，令左右在橋東的樹林中砍下樹枝,，栓在馬尾，在林中往來奔馳,，揚起塵土,，造成設(shè)有伏兵之勢。否則,，光靠他的一聲大吼,，是不能喝退百萬曹兵的。

這里給現(xiàn)代的競爭者提供了一個具有重要啟迪價值的謀略,，那便是注意造勢,。"善戰(zhàn)者，求之于勢"(《孫子·勢篇》),，現(xiàn)代的企業(yè)家不僅要善于造成自身的"全勝之勢",，而且要能夠在激烈的市場競爭中大造聲勢，造成先聲奪人之勢,，造成具有巨大的吸引力之勢,。

一個商品所以能夠走向社會，實現(xiàn)自己的價值,，有一個為消費者所知,、為消費者所喜、為消費者所用,、為消費者所信、為消費者所買的過程,；消費者購買某個商品,，也有產(chǎn)生購買動機、落實消費目標(biāo),、強化購買動機,、消除疑慮心理、比較購買,、用后滿意,、進(jìn)一步再買等一系列心理和行動。在這兩個同時發(fā)生的過程中,，"用后再買"屬于重復(fù)購買行為,，主要靠商品的內(nèi)在質(zhì)量來贏得。某種商品在開始階段受到消費者的青睞,，往往不是因為商品本身,，而是有效的宣傳起到了作用,。正因為如此，競爭者對于自己的新產(chǎn)品,，對于將要開發(fā)的目標(biāo)市場,，必須做好宣傳。

銷售宣傳可以在不同時期,，根據(jù)市場狀況進(jìn)行有不同內(nèi)容的重點宣傳,。一種是產(chǎn)品宣傳，另一種是企業(yè)宣傳,。 還有一種是爭取消費者的宣傳,。

銷售宣傳的形式，應(yīng)該針對不同情況,，實現(xiàn)多種類和多樣化,。

軍事上的造勢，總是包含著欺騙,、蒙哄,、恫嚇敵人的意圖，社會主義的企業(yè)千萬不能在這一點上照抄照搬,。銷售宣傳要具有真實性,、創(chuàng)造性、思想性,、藝術(shù)性,、經(jīng)濟性，其中首要的是真實性,。

11,、“借”字的妙用

--呼風(fēng)喚雨，惜力制勝

縱讀《三國演義》,，制勝者另一個豐富多采的謀略便是"借",！一個"借"字，在羅貫中的生花妙筆之下變幻無窮,，放射出斑斕的色彩,。在這部藝術(shù)化的兵書之中，借火的有之：陳宮濮陽燒曹軍,，曹操奇兵燒烏巢,，孔明火燒博望和新野，周瑜,、孔明火燒赤壁,，陸遜火燒連營七百里，孔明火燒藤甲軍，……有人統(tǒng)計,，一部《三國演義》,，描寫的大大小小火攻，競有41次之多,；借水的有之：曹操決沂,、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州,，關(guān)羽放襄江之水淹七軍……借水之多,，可謂開兵家之先河；借天時的有之：孔明草船借箭靠的是"大霧漫天",，周瑜火燒赤壁乘的是"一夜東風(fēng)",，曹操冰城拒馬超趁的是"天氣暴冷"，孔明大破"鐵車兵"計賴"天降大雪",，……借地利的有之：或山,，或谷，或坡,、或林,、或野，或城,、或陣……凡可利用的地利,，都被三國中的謀略家為我所用，借來制勝克敵的條件和力量,；借力抗敵的有之：孫權(quán),、劉備的赤壁取勝，正是靠的彼此聯(lián)合,，借友之力,；……更奇的是，《三國演義》中還精心構(gòu)思了曹操"借天子以令諸侯",，借王垕之頭以穩(wěn)軍心,，劉備借"荊州"之地以為立足的妙劇，從而譜寫了謀借的千古絕唱,。《孫子·火攻篇》中曾云："以火佐攻者明,，以水佐攻者強",，事實正是如此，《三國演義》中的謀略家,，常?？拷瑁瑥浹a了自己力量的不足；靠借,，強化了自己的優(yōu)勢,；靠借，突破了那個時代科學(xué)技術(shù)落后的局限,，創(chuàng)造了大得多的戰(zhàn)斗力和殺傷力,，可謂高明之極。

現(xiàn)代的企業(yè)家,，借鑒《三國演義》中的這個謀略思想,，就應(yīng)該在"借"字上動動腦筋，作作文章,。"借" 是一支小筆,，但在謀略家的手中，卻可以縱橫揮灑,，繪制出氣魄豪邁的巨畫,。"借"是以少勝多的謀略，是省力高效的謀略,，是發(fā)展壯大的謀略,。企業(yè)家呼風(fēng)喚雨，才能際會風(fēng)云,，推波助瀾,，創(chuàng)造出超常的業(yè)績！

一定的資金是企業(yè)家起飛的基點,，是企業(yè)擴大經(jīng)營的前提,。您的資金有限，怎么辦?不妨謀劃籌借,。

技術(shù)和人才是開發(fā)新產(chǎn)品的關(guān)鍵,，您的技術(shù)和人才有限，怎么辦?不妨也運用一個"借"字,。

還應(yīng)該注意的是,，"借"不是"靠"，"借力"不能依賴,、等待　12,、“攻心為上”，“心戰(zhàn)為上”

--抓住根本,，信譽制勝

在失守街亭這一事件中,，羅貫中塑造了一個蹩腳指揮員的形象，那便是大話秀才馬謖,。馬謖也因此成為后人常常引以為戒的反面教員,。其實，馬謖一生，功過參半,。比如說,，對于諸葛亮開發(fā)西南和臣服孟獲，他就出過很好的主意,。

據(jù)演義敘述,，諸葛亮率軍南征之初，馬謖奉后主之命,，攜酒帛前來勞軍,。公務(wù)完畢之后，諸葛亮把他留在帳中,，請他對這次"征南""賜教",。馬謖回答道："愚有片言，望丞相察之：南蠻恃其地遠(yuǎn)山險,，不服久矣,；雖今日破之，明日復(fù)叛,。丞相大軍到彼,，必然平服：但班師之日，必用北伐曹丕,；蠻兵若知內(nèi)虛,，其反必速。夫用兵之道：'攻心為上,，攻城為下,；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下,。'愿丞相但服其心是矣,。"馬謖的一席話，正好說到諸葛亮的心坎里,。諸葛亮感慨說："幼常(馬謖字)足知吾肺腑也,！"在以后的實踐中，諸葛亮堅定不移地執(zhí)行這一謀略,，對孟獲七擒七縱,，創(chuàng)造了攻心為上的千古絕作，終于使孟獲感激涕零,，發(fā)誓 "子子孫孫"永不再反,，為諸葛亮揮師北上，奠定了鞏固的后方,。

在這里,，盡管馬謖的"攻心為上"是針對開發(fā)西南的特殊作戰(zhàn)背景提出的，但與劉備,、諸葛亮的一貫政治見解和策略相一致,。劉備非常注意收買人心。他在許多場合,，把自己裝扮成"愛民惜物"的"忠厚長者",，一位仁德圣明的君主。他剛剛就位新野牧,，就造福于民,，贏得新野百姓一片謳歌。他一到西川,，便"廣施恩惠,，以收民心"。他文不及孔明,，武不及關(guān),、張，而能被曹操稱作和自己并駕齊軀的"天下英雄",，被周瑜,、魯肅看成是不好對付的"梟雄"，在你爭我奪的亂世中平步崛起,，其根本原因就在于此,。

馬謖的議論，劉備的所為,，反映了我國傳統(tǒng)文化中治國,、治軍、制勝思想的精華,。古人云："得人心者 王",，《孫子兵法》中有"三軍可奪氣，將軍可奪心",，注意民心的向背,，贏得民心，治國則可長治久安,，治軍則可令兵效命,，制勝則可實現(xiàn)"兵不頓可利可全"、"不戰(zhàn)而屈人之兵"的最佳目標(biāo),。"上兵伐謀",，這里的"謀"是多方面的，其中謀得人心,，則是伐謀中的精髓,。

"攻心為上"的謀略,，曾經(jīng)是三國中制勝者的武器，也完全可以成為企業(yè)家競爭制勝的法寶,。一個企業(yè) 家要在時代經(jīng)濟的風(fēng)云中占據(jù)優(yōu)勢,，必須努力贏得人心。這里包括兩層意思：一是對內(nèi)贏得企業(yè)職工之心,， 二是在競爭較量中贏得廣大顧客之心,。

贏得顧客之心，是企業(yè)一切活動的出發(fā)點和歸宿,，是競爭制勝的根本原因,。

贏得顧客之心，靠的是良好信譽,。良好信譽的樹立,，需要從多方面努力。

文明禮貌服務(wù)

良好的顧客印象,，是促成顧客購買行為的重要因素,，是良好信譽的標(biāo)志之一。

貨真而價實

制造一個好的"顧客印象",，是成交的第一步,，但贏得顧客的根本是靠物美價廉，貨真價實,。因為顧客購買行為的目標(biāo)就在于此,。

全心全意為顧客

全心全意為顧客著想，為顧客服務(wù),，不僅能贏得顧客之心,，而且可以擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍，增加企業(yè)的經(jīng)營項目,。因此,，企業(yè)在經(jīng)銷中，要想顧客之所想,，服務(wù)盡量周到,；急顧客之所急，努力為顧客排憂解難,?！?3、“善進(jìn)為能,，善退亦為能”

--善敗不亡,，退中求勝

諸葛亮六出祁山時，聯(lián)絡(luò)東吳,，兩方在東西兩條戰(zhàn)線統(tǒng)一行動,，東吳派30萬大軍進(jìn)攻合肥等地,。不料諸葛瑾先被魏兵劫營成功；接著陸遜定下了前后夾攻之計,，寫表奏請孫權(quán),，也被魏軍中途劫獲；加上正值酷暑,，人馬多生疾病，陸遜打算撤退,。但他腹藏機密,，不動聲色，制造種種假象迷惑敵人,。他讓眾人在營外種豆菽,，自己和諸將在轅門外射箭取樂。然后又令諸葛瑾整頓船只,，張揚聲勢,，要向襄陽進(jìn)發(fā)。當(dāng)魏軍捉摸不透,，不敢輕舉之際,，東吳的三路大軍已經(jīng)安然撤回。魏主曹睿不禁感嘆道："陸遜用兵,，不亞孫吳一一東南未可平也,。" 宗崗在此批道："善進(jìn)為能，善退亦為能,。"的確,，高明的退卻，也是一種本領(lǐng),。

當(dāng)然,，導(dǎo)演撤退藝術(shù)的大師，依然是非諸葛亮莫屬,。他六出祁山,，六次撤退，各有特色,，不落舊套,，常常在撤退中變被動為主動，大量消滅敵人,。他的這個藝術(shù)形象,，來源于生活的真實。他曾經(jīng)說過,，欲思其利,，必慮其害,，欲思其成，必慮其敗,，并提出"善敗者不亡"的至理名言,。

在政治軍事的斗爭中，不失時機,，硬攻強取,，固然是英雄本色，但審時度勢,，該退則退,，也不失偉人之 舉。

由此可見,，"成功之道,，羸縮為寶"，進(jìn)退伸縮,，皆為成功的法寶,。在形勢于我不利的情況下，可以投 降,，可以講和,，也可以退卻。三者相比,，投降是徹底失敗,，講和是一半失敗，退卻則可轉(zhuǎn)敗為勝,。所以,，古代兵書認(rèn)為："三十六計，走為上計,。"

退卻在經(jīng)濟的競爭中,，同樣是個很有價值的概念。

退卻,，首先表現(xiàn)為半途而止,。

退卻，還表現(xiàn)為暫緩前進(jìn)的節(jié)奏,，調(diào)整部署,，積蓄力量。有時發(fā)展的暫時受阻,，經(jīng)濟效益的一時不佳,，未必說明整個決策方案就是錯誤的。決策的目標(biāo)與實際的可能存在差距,，經(jīng)營資源的調(diào)整和使用不盡合理,，目標(biāo)市場的選擇不夠恰當(dāng),，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和重點產(chǎn)品的確定存在問題，都可能導(dǎo)致失利,。這時,，就需要暫緩經(jīng)營的節(jié)奏，調(diào)查研究,，找出問題,，調(diào)整有關(guān)結(jié)構(gòu)，重新部署力量,。須知"欲速則不達(dá)",，退一步卻能進(jìn)兩步。

退卻,，也表現(xiàn)為另覓新路。自覺的退卻是一種主動的行為,。辯證法告訴我們：有止才有流,，有舍才有取，有減才有增,。在人力,、物力、財力一定的情況下,，只有犧牲一部分利益,，才能在新的領(lǐng)域獲得更大的收益。同時,，從無謂的糾纏和痛苦中擺脫出來,，才能有更多精力和力量思考新的出路。

總而言之,，退卻可以減少損失,，保存實力；退卻可以重整旗鼓,，以利再戰(zhàn),；退卻可以另覓新路，爭取更大的勝利,。趙云在第一次北伐受挫后的撤退中,，獨自斷后，斬將立功,，不曾折一人一騎,，諸葛亮不僅稱贊他"真將軍也"(第96 回)；還賞贈趙云50斤金,，可見諸葛亮高度重視撤退的藝術(shù),。

退卻需要勇氣

退卻的道理說來并不高深,，但實際做起來卻很困難。這是因為在此以前,，已經(jīng)投入不少人力,、物力、財力,，花費了不少心血,，一旦拋卻猶如割肉剜心，既會擔(dān)心蒙受損失,，還會害怕丟掉面子,。然而，如果不堅決退卻,，就要中途耗盡全力,，造成更嚴(yán)重的損失。因此,，事業(yè)上的退卻猶如面臨死亡,，只有具有舍身忘死工作精神的人，才能真正掌握這門藝術(shù),。

退卻需要智慧

雖然是"打得贏就打,，打不贏就走"，但是何時走,，怎樣走,，走向哪里?這里面包含著臨機決斷的極大學(xué)問。退卻同樣需要調(diào)動一切智慧,，做到周密計劃,，深思熟慮，忙而不亂,，退中有進(jìn),。　14,、“強中自有強中手,，用詐還逢識詐人”

--防間識詐，因間制勝

在紛紛擾擾的軍事戰(zhàn)場上,，若要選準(zhǔn)制勝克敵的謀略,，保持自己的主動和優(yōu)勢，必須做到"我能知人,，人莫知我",。一方面是"知彼"，隨時掌握可靠的情報信息，做到遇事先知,，洞悉敵情,；另一方面要嚴(yán)守機密，防止泄失,，做好識間,、防間和除間。實現(xiàn)這個雙重目標(biāo)的最佳所在,，便是秘密的間諜戰(zhàn)場,。縱觀古今中外的戰(zhàn)爭史,，勝利有時并不完全取決于正面戰(zhàn)場上的廝殺,，而是取決于特殊戰(zhàn)場上的特殊戰(zhàn)斗--間諜戰(zhàn)。

按照孫武的說法,，軍事用間可分為五,，即因間、內(nèi)間,、死間,、生間、反間,。所謂因間,，就是利用敵人的同鄉(xiāng)等關(guān)系從事間諜活動,；所謂內(nèi)間,，是收買敵營中的某些人作為自己的間諜；所謂死間,，是不惜犧牲自己的間諜,，把假情報傳給敵人；所謂生間,，是派出間諜偵察敵人,，然后活著回來報告敵情；所謂反間,，是收買敵人間諜成為"雙重間諜"為我所用,，或者將計就計，利用敵人間諜傳遞假情報,。其中死間,，反間，是最積極主動的防間,。特別是反間,，是最精采、最能反映軍事權(quán)謀的用間藝術(shù)。

《三國演義》的作者,，以鬼斧神工的筆力,，盡詭秘變幻之手法，描寫了一場場扣人心弦的間諜戰(zhàn),，展現(xiàn)了古戰(zhàn)場秘密角落里光怪陸離的間諜活動,。

曹操是用間防間的老手。呂布的謀士陳登,，便是曹操埋在呂布身邊的內(nèi)間,，他曾連施三詐，助曹操一夜之間連得蕭關(guān),、小沛,、徐州三座城池；曹操能夠比較順利地平定漢中,，其中一個原因,，就是收買了張魯?shù)闹\士楊松；曹操先后誅殺了董承,、伏皇后等人,，目的在于除間。赤壁大戰(zhàn)期間,，當(dāng)闞澤獻(xiàn)上黃蓋的詐降書時,，書中描寫，曹操"于幾案上翻覆將書看了十余次,，忽然拍案張目大怒",，以此恫嚇對方，考察真?zhèn)?，表現(xiàn)了很高的防間警惕性,。另外，曹操之派蔣干說周瑜,，是在使用因間,；曹操之派蔡中、蔡和詐降周瑜,，意在將兩人作為死間,。至于結(jié)局的成敗利鈍，那應(yīng)該另作別論,。

諸葛亮是用間防間的高手,。張松、法正,、孟達(dá),，都是諸葛亮,、劉備奪取西川的內(nèi)應(yīng)，是為內(nèi)間,；在平定孟獲時,，諸葛亮曾得到孟獲之兄孟節(jié)的指點，是為因間,； 他經(jīng)常派出"細(xì)作",、"探子"偵察敵情，然后回營報告,，是為生間,；在布置戰(zhàn)斗任務(wù)對，他有時"附耳低言",，有時預(yù)設(shè)錦囊,，囑咐不到危急時刻不得拆看，是為了嚴(yán)防失密和泄密,。第二次北伐開始,，為了拿下陳倉這個戰(zhàn)略要地，他明里令魏延,、姜維三日里去攻城,，暗地里卻親率關(guān)興、張苞,，暗出漢中,，以迅雷不及掩耳之勢取得成功，把魏,、姜二人一直蒙在鼓里,。

風(fēng)流千古的反間計導(dǎo)演，大概是非周郎莫屬了,。群英會上,，他假癡不癲,，就坡騎驢地演出了一場"酒后吐真言,，帥案放降書"的假戲，使自作聰明的蔣干如獲真情,，假曹操之手,，除掉了曹軍中深得水軍之妙的水軍都督蔡瑁、張允,；為了使黃蓋詐降成功,，他又以假作真， 維妙維肖地演了一出"苦肉計",，利用詐降的蔡中,、蔡和向曹操傳遞假情報，到底使老奸巨滑的曹操受騙上鉤，吞了苦果,。

現(xiàn)代的經(jīng)濟市場,，可以說是"信息化的戰(zhàn)場"，信息的洪水四面八方滾滾而來,。一個企業(yè),，為了在競爭中立于不敗之地，完全應(yīng)該象在軍事戰(zhàn)場上一樣,，一方面要隨時隨地全面,、準(zhǔn)確地掌握信息，另一方面要嚴(yán)守自己的經(jīng)營秘密和科技秘密,。這是市場競爭中不以人們意志為轉(zhuǎn)移的普遍規(guī)律,，我國企業(yè)當(dāng)然也不例外。所不同的是,，在這個問題上,，我國企業(yè)應(yīng)該實行"內(nèi)外有別"的政策。對內(nèi),，重點在于積極正當(dāng)?shù)貜V搜信息,；對外，則要立足于識間,、防間,，積極合法地用間。

應(yīng)該說,，故意制造,、散布或向敵人傳遞假情報，以誘敵上當(dāng),，就是一種詐騙形式,。這屬于情報詐騙。另一種詐騙形式是通過示形,、佯動迷惑敵人,，屬于戰(zhàn)術(shù)詐騙。在《三國演義》這部奇跡紛呈的戰(zhàn)爭畫卷中,，比比皆是戰(zhàn)術(shù)用詐的精采之筆,，充分反映了謀以詐立、兵不厭詐這條制勝的規(guī)律,。

因而,，害人之心不可有，防人之心不可無,；詐騙行為不可有,，識詐之術(shù)必須通,。社會主義企業(yè)在遵守經(jīng)濟法規(guī)和商業(yè)道德的同時，必須正視經(jīng)濟活動中的種種詐騙之術(shù),，在講究信譽,、尋求合作的同時，必須別具慧眼,，善于識別騙子們的卑鄙伎倆,，摸清對方的真正意圖，謹(jǐn)防上當(dāng)吃虧,。聯(lián)系經(jīng)濟競爭中的經(jīng)驗和教訓(xùn),，研究《三國演義》中的詭詐之術(shù)，對于提高我國企業(yè)的這方面本領(lǐng),，肯定有所幫助,。在此擇其要者敘述如下:

第一，示假隱真

其一是以虛示實,，借以嚇人,。

諸葛亮草船借箭，兵微船少,，全賴大霧障眼,，猛擂戰(zhàn)鼓，虛張聲勢,，嚇唬敵人,。趙云的"空營計"，諸葛亮的"空城計",，無不借助于設(shè)疑造勢,，以虛示實。在和強魏的長期對抗中,，諸葛亮的整個戰(zhàn)略就是以虛示實,，以攻為守。

軍事上在力量不足時,，故意顯示力量有余,，主要是為了震懾敵人；經(jīng)濟競爭中以虛示實,，用意在于借以嚇人,，使對方深信不疑,，失去戒備,，步步被引入圈套。

其二是以實示虛,，釋人戒備,。

能而示之不能,，用而示之不用，卑而驕敵,，均屬此類,。

諸葛亮幾次和敵人對陣，故意旌旗雜亂,，隊伍不整,，誘使對手輕敵上當(dāng)。老將黃忠在攻取漢中時,，用驕兵之計,，連敗三日，然后乘敵人盡皆懈怠,，大破敵軍,。為了偷襲荊州，呂蒙裝病辭職,，起用一個未有遠(yuǎn)名的陸遜,，陸遜到任后，又極其卑謹(jǐn)?shù)胤畛嘘P(guān)羽,，使關(guān)羽完全喪失警惕,，結(jié)果喪城失地，兵敗遭殺,。

第二,，利而誘之

將士爭功，戰(zhàn)場爭利,，這是軍事上的一般現(xiàn)象,。因此示利于敵，以利為餌,，是軍事謀略家誘敵克敵的有效手法,。這里的利，一是指可能建功立業(yè)的戰(zhàn)機,，二是指財物,、輜重、糧草等方面的物質(zhì)利益,。

袁紹的大將文丑,，率軍追趕曹軍。曹操先是故意暴露糧草輜重,，然后又令軍士盡放馬匹,。有勇無謀的文丑逢利便爭，見什么搶什么,，結(jié)果隊伍大亂,，曹操乘機率領(lǐng)將士從土山上沖殺下來,，大破袁軍，斬殺文丑,。而龐統(tǒng)殞命于落鳳坡前,，該屬后者。象龐統(tǒng)這樣與諸葛亮龍鳳齊名的謀略家,，完全應(yīng)該考慮到敵人可能在險要山路設(shè)下埋伏,，何況諸葛亮事先有書信告戒，劉備又三番五次勸阻,。但是龐統(tǒng)想到的卻是諸葛亮"不欲令統(tǒng)獨成大功,，故作此言以疑主公之心"。正是這種計較個人得失的品質(zhì)和急于建功的狹隘動機,，遮住了他謀略家的眼睛,，招致了永遠(yuǎn)不能挽回的損失。

第三,，因利間斗

以小的利益離間對手,，使他們彼此爭斗，自己坐收漁人之利,，這是《三國演義》中一些高明的謀略家經(jīng)常使用的詐術(shù),。如第75回寫道，關(guān)羽擒了于禁,，斬了龐德,，又緊緊攻打樊城，曹操大驚,，甚至想到遷都避禍,。 這時司馬懿建議派使臣"去東吳陳說利害，令孫權(quán)暗暗起兵躡云長之后,，許事平之日,，割江南之地以封孫權(quán)"。這一著果然收到奇效,，孫權(quán)為利而動,，從關(guān)羽背后下手，樊城之危煙消云散,。又如第14回提到的"二虎競食"之計也是此理,。曹操為防劉備、呂布聯(lián)合起來對付自己,，召集手下文武商討計策,。荀彧提出，以實授劉備徐州牧為餌，誘使劉備去殺呂布,。事成則劉備沒有呂布可為輔助,，事不成則呂布必然要殺劉備,，曹可以安收 "卞莊刺虎"之利,。

第四，移禍于人

關(guān)羽被殺之后,，吳魏雙方在密鑼緊鼓的氣氛中,，力圖嫁禍于對方。殺人者孫權(quán)先來一著,，把關(guān)羽"首級" 星夜送往洛陽,，想使劉備"痛恨于操"，兵指魏國,，他好"觀其勝負(fù)于中取事",。而老成練達(dá)的曹操豈是好欺?他守中有攻，禮葬關(guān)羽,，意在使劉備"深恨孫權(quán),，盡力南征。我卻觀其勝負(fù),。蜀勝則擊吳,，吳勝則擊蜀" (第77回)。真可謂各懷鬼胎,，用心良苦,。

嫁禍于人，自己得利,，在現(xiàn)代的經(jīng)濟競爭中不勝枚舉,。

第五，反客為主

在老將黃忠攻打定軍山時,，監(jiān)軍法正曾獻(xiàn)上一條 "反客為主"之計,。黃忠依計而行，步步為營,，向定軍山逼進(jìn),。急躁少謀的夏侯淵見此情景，按捺不住,，果然派兵迎戰(zhàn),，結(jié)果損兵折將，大敗一場,。

市場競爭和對外貿(mào)易中的詭詐之術(shù)可惡,、可怕，但也可識,、可防,，我們決不能因噎廢食,，走閉關(guān)自守和自然經(jīng)濟的回頭路，而應(yīng)該以積極的態(tài)度,，進(jìn)攻的態(tài)勢,，堵塞奸商騙子們可能利用的各種漏洞，提高自身識詐防詐的本領(lǐng),。