農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人知識(shí)講座

 一、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

 二,、職業(yè)規(guī)范

     三,、市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)

     四、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)的相關(guān)法律

     五,、農(nóng)產(chǎn)品安全衛(wèi)生

     六,、農(nóng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

     一、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

    （一）職業(yè)特點(diǎn)

     農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人是指從事農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu),、儲(chǔ)運(yùn),、銷售以及銷售代理、信息傳遞,、服務(wù)等中介活動(dòng)面獲取收益或傭金的職業(yè)人員,。實(shí)際上是買賣雙方的中間人，通過付出自己的勞動(dòng)而獲取收益,。

    職業(yè)就是人為謀生和發(fā)展從事的穩(wěn)定的,、有報(bào)酬的社會(huì)工作。

職業(yè)無貴賤之分,，但有收益大小之分,，現(xiàn)在社會(huì)收入高的人職業(yè)崗位就受人尊重，但從事農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)的人員目前還沒有完全得到社會(huì)的承認(rèn),。

    特點(diǎn)：

一是,，社會(huì)職業(yè)的一種，必須具備一定的能力,；

二是,，付出自己的勞動(dòng)，獲得一定的收益,；

三是,，充當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁，是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中必不可少的環(huán)節(jié)（農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量大,、種類多,、生產(chǎn)者多，而且需求量大,，如若沒有此環(huán)節(jié),，生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去，農(nóng)民沒有收入,，城市人不能消費(fèi)）,；

四是，經(jīng)紀(jì)人大多是農(nóng)民職業(yè)分化出來的（與農(nóng)民有天然的聯(lián)系對(duì)鄉(xiāng)情非常熟悉）,，是農(nóng)村新生代的現(xiàn)代農(nóng)民,；

五是,，具有一定的資源（信息、資金,、知識(shí)）,；

六是，專門從事農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和中介,。

七是，具有時(shí)代特征,，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物（六七十年代稱為投機(jī)倒把,、八十年代稱為皮包公司）。

    由于社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展,，社會(huì)分工越來越細(xì)（專業(yè)分工,、專業(yè)化生產(chǎn)才能帶來較高效益），要求有專門從事生產(chǎn),、銷售和服務(wù)的人員（如家政服務(wù)的保姆,、鐘點(diǎn)工、清潔工等）,，但我國(guó)從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的農(nóng)戶多達(dá)2億4千萬,，分散在全國(guó)各地的不同地理環(huán)境下生產(chǎn)相同或不同的農(nóng)副產(chǎn)品，而其產(chǎn)品除自身消費(fèi)外,，專業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品或多余的產(chǎn)品要向全國(guó)13億供給,，能否銷售出去涉及到生產(chǎn)者自身的經(jīng)濟(jì)收入和生活水平，因此生產(chǎn)什么,，生產(chǎn)多少,，什么時(shí)間生產(chǎn)，產(chǎn)品賣給誰就成為農(nóng)民最關(guān)心的問題,，也是地方政府最為關(guān)注的問題（考察經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村,，就在于產(chǎn)品不但能銷售出去，而且經(jīng)過加工進(jìn)行銷售）,。

    經(jīng)紀(jì)人的類型：

一是銷售型：自己擁有資金,、場(chǎng)地、信息,，通過收購(gòu),、銷售獲取收益。是目前較多和常見的類型,。如金鄉(xiāng)統(tǒng)計(jì)活躍于該縣經(jīng)紀(jì)人是生產(chǎn)者的三倍,。

二是科技型：擁有農(nóng)業(yè)科技知識(shí)，既提供主要農(nóng)資（新品種,、新技術(shù),、化肥等）和技術(shù),，又要求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)并收購(gòu)銷售產(chǎn)品，這一類型是發(fā)展方向,。

三是信息型：掌握科技,、產(chǎn)品市場(chǎng)、種養(yǎng)加及勞動(dòng)力信息,、產(chǎn)品地理信息,，把這些信息提供給需要者而收取一定的信息服務(wù)費(fèi)用，這類現(xiàn)在較少,。

四是復(fù)合型：即上述三者結(jié)合起來,。

（二）農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)地位和作用

    農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求

    92年鄧小平南巡講話使我國(guó)開啟了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大門，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)則和我國(guó)傳統(tǒng)的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)有著重要的差別,，但在廣大的農(nóng)村農(nóng)民經(jīng)營(yíng)意識(shí),、市場(chǎng)觀念淡漠，農(nóng)產(chǎn)品信息閉塞和滯后,，經(jīng)營(yíng)方式落后,，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，商品價(jià)值觀念落后,，生產(chǎn)與消費(fèi)需求脫節(jié),，農(nóng)民收入不高，消費(fèi)者得不到滿意的產(chǎn)品,，一部分農(nóng)民為追求自身利益和收入的提高,，就開始進(jìn)行將自產(chǎn)的或收購(gòu)別人產(chǎn)品到需求地出售，從而逐步走向市場(chǎng),，成為市場(chǎng)的帶頭人和農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人,。

    農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人在農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品、促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，提高農(nóng)民收入中發(fā)揮著重要作用,，經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍是農(nóng)村社會(huì)化服務(wù)體系的組成部分，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的重要力量和領(lǐng)頭雁,，其作用體現(xiàn)在：

一是,，農(nóng)戶與消費(fèi)市場(chǎng)的橋梁（家庭承包制－農(nóng)戶分散又小，抵御市場(chǎng)和自然風(fēng)險(xiǎn)能力差,、談判地位地下,，與政府溝通能力低，獲取信息不完全及信息調(diào)節(jié)滯后,、農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn),、自身觀念、信用,、農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量,、數(shù)量）,，而經(jīng)紀(jì)人按市場(chǎng)需求在產(chǎn)地組織產(chǎn)品到銷售地，不斷地把一家一戶的產(chǎn)品歸集起來形成規(guī)?；匿N售,，解決了分散農(nóng)戶產(chǎn)品的銷售問題。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人信息來源的多樣性,，使得其在解決供求矛盾,、促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通、培育農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng),、解決分散農(nóng)戶與大市場(chǎng)需求的矛盾,、增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力、保護(hù)農(nóng)民利益,、提高農(nóng)產(chǎn)品談判地位等方面發(fā)揮著重要作用。

二是,，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人規(guī)?；N售帶來的是生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大、形成了具有區(qū)域特色的主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè),，大蒜,、西瓜、大閘蟹等,，從而推動(dòng)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。

   三是，推動(dòng)科技新成果,、新品種的應(yīng)用,，從而提高農(nóng)民科技文化水平。無公害蔬菜,、水果,、優(yōu)質(zhì)小雜糧生產(chǎn)技術(shù)等和新品種的引進(jìn)，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，引導(dǎo)進(jìn)行種植結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,。

四是，使農(nóng)產(chǎn)品增值,，位移,、時(shí)間差（儲(chǔ)運(yùn)）、初加工,、包裝,、使用品牌和商標(biāo)等。

    五是,，解決農(nóng)村剩余勞動(dòng)力就業(yè)問題,。

    六是,，城鎮(zhèn)建設(shè)形成集市，有利于城市化,。

   七是,，解決城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)問題，促進(jìn)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí),。

    (三)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍現(xiàn)狀

1,、由自產(chǎn)自銷的原始階段進(jìn)入到專業(yè)經(jīng)紀(jì)人時(shí)期。

    2,、由多品種經(jīng)營(yíng)到專一品種經(jīng)營(yíng),。

    3、由臨時(shí)找客戶到有穩(wěn)定的客商,。

    4,、由單一購(gòu)銷到購(gòu)、儲(chǔ),、加,、包、銷售,、配送一體化及提供全方位的產(chǎn)前,、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)一條龍,。

    5,、由簡(jiǎn)單販運(yùn)到批量銷售、合同銷售,、期貨銷售,、聯(lián)合銷售。

    6,、由到某一消費(fèi)地一趟銷售到在大中城市設(shè)立連鎖店,、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、辦事處銷售,。

    7,、由國(guó)內(nèi)到國(guó)外進(jìn)行國(guó)際間的銷售。

    8,、由自運(yùn)到利用物流公司銷售,。

    9、由僅利用電話到傳真,、網(wǎng)絡(luò)及電子商務(wù)獲得信息和發(fā)布信息,。

    10、由單一個(gè)人或家庭到形成公司等規(guī)范性的銷售機(jī)構(gòu)。由個(gè)人到形成協(xié)會(huì)和組織,。

    存在的問題：

    1,、規(guī)模小、實(shí)力差,、競(jìng)爭(zhēng)弱,。

    2、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展早,、人數(shù)多,，不發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展慢、人數(shù)少,。

    3,、文化程度低、知識(shí)缺乏,，不太懂法,。

    4、存在欺行霸市,、不文明行為,。

    5、經(jīng)營(yíng)手段落后,，組織化程度低。

    6,、信息量小,，信息精確度低，運(yùn)輸工具落后,。

    7,、與生產(chǎn)者或農(nóng)戶聯(lián)系不緊密。

    8,、地方政府管理部門如工商,、稅務(wù)、城建,、公證等部門服務(wù)不到位,。

    9、身份地位低,，不具備參與市場(chǎng)的主體地位,。

    10、地方政府支持和扶持不夠,。

    發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的對(duì)策：

    1,、正名分、給地位。

    2,、提高人員素質(zhì)和水平（基本知識(shí),、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能）,。

3,、遵守市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的有關(guān)經(jīng)營(yíng)規(guī)則，形成良好的市場(chǎng)秩序,。

    4,、依法經(jīng)營(yíng)。

    5,、提高組織化程度（建協(xié)會(huì),、與農(nóng)戶聯(lián)合成經(jīng)濟(jì)組織）

6,、政府出臺(tái)政策進(jìn)行扶持（信貸,、減稅費(fèi)、加強(qiáng)治安秩序管理,、完善政府服務(wù)體系）,。

（四）農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

    職業(yè)資格是從事某職業(yè)的勞動(dòng)所必備的知識(shí),、技術(shù)和能力的基本要求。1997年勞動(dòng)和人事部出臺(tái)《職業(yè)資格證書》制度,，經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展后任何一個(gè)職業(yè)都將實(shí)行資格證書制度和準(zhǔn)入制度,。一般有從業(yè)資格和執(zhí)業(yè)資格之分。從業(yè)資格是從事某一專業(yè)的學(xué)識(shí),、技術(shù)和能力的起點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn),。執(zhí)業(yè)資格是指國(guó)家對(duì)某些責(zé)任較大、社會(huì)通用性強(qiáng),，關(guān)系到國(guó)家,、社會(huì)公眾利益的專業(yè)實(shí)行準(zhǔn)入控制，是依法獨(dú)立開業(yè)或從事某一特定專業(yè)學(xué)識(shí),、技術(shù)和能力的必備標(biāo)準(zhǔn),。職業(yè)資格證書是國(guó)家對(duì)達(dá)到職業(yè)資格學(xué)識(shí)規(guī)定的必備的學(xué)識(shí)、技能和能力的勞動(dòng)者發(fā)給的證明,。要獲得職業(yè)資格證書,，必須經(jīng)考試和考核。根據(jù)發(fā)展趨勢(shì),，每一個(gè)人應(yīng)獲得一個(gè)到多個(gè)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制證書,，尤其是剛實(shí)行時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)較松,，考試較為簡(jiǎn)單,。職業(yè)資格由人事部,、社會(huì)勞動(dòng)保障部及其委托機(jī)構(gòu)通過學(xué)歷認(rèn)定、資格考試,、專家評(píng)定,、職業(yè)技能鑒定等評(píng)價(jià)，對(duì)合格者授予證書,，一般分筆試,、口試和實(shí)際操作進(jìn)行考核。

職業(yè)資格證書是國(guó)家勞動(dòng)力就業(yè)制度的一項(xiàng)重要內(nèi)容,。國(guó)家制定標(biāo)準(zhǔn)考核機(jī)構(gòu)的鑒定發(fā)給相應(yīng)的證書就業(yè)或從事某行業(yè)崗位的工作,。

職業(yè)資格證書對(duì)勞動(dòng)者有就業(yè)的入場(chǎng)券、擇業(yè)的通行證,、轉(zhuǎn)崗的橋梁等作用,。

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)要求：

職業(yè)等分為初、中,、高三級(jí),。

職業(yè)能力要求：具有一定的判斷、推理,、計(jì)算,、語言表達(dá)能力和健全的五官（色、嗅,、味,、觸、看）識(shí)別力,。

初級(jí)：經(jīng)本職業(yè)初級(jí)培訓(xùn)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),、并取得畢業(yè)（結(jié)）業(yè)證書；或在本職業(yè)連續(xù)工作3年以上,。

中級(jí)：取得初級(jí)證書并連續(xù)從事本職業(yè)崗位工作2年以上，經(jīng)本中級(jí)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí),，取得結(jié)（畢）業(yè)證書,。或取得初級(jí)證書后連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上,；或取得職業(yè)學(xué)校本職業(yè)相關(guān)的畢業(yè)證書并從事本職業(yè)工作1年以上,。

高級(jí)：取得中級(jí)3年上，達(dá)學(xué)時(shí)取結(jié)業(yè)證,，或取證連續(xù)工作6年以上,，或大專學(xué)歷工作連續(xù)工作2年以上，或取得以高級(jí)技能培養(yǎng)目標(biāo)的職業(yè)學(xué)校本專業(yè)的畢業(yè)證書并工作1年上,。

職業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容：基礎(chǔ)知識(shí)（職業(yè)道德,、營(yíng)銷、商品分類、法律,、安全生產(chǎn),、農(nóng)業(yè)發(fā)展與世貿(mào)）。

專業(yè)技能分為實(shí),、中,、高?；緝?nèi)容都是市場(chǎng)信息獲取,、建立客戶與商務(wù)談判，農(nóng)產(chǎn)品鑒別與等級(jí)評(píng)定,、儲(chǔ)運(yùn),、財(cái)會(huì)等內(nèi)容和技能。但深淺不同,。

二,、職業(yè)道德

從事某業(yè)的行為規(guī)范或同職業(yè)相聯(lián)系，體現(xiàn)職業(yè)特點(diǎn)的道德活動(dòng),、意識(shí)和規(guī)范,。以中共中央和國(guó)

務(wù)院《公民道德建設(shè)實(shí)施綱要》為依據(jù)在明確特點(diǎn)、作用,、內(nèi)容的基石上,，制定的規(guī)范。

職業(yè)道德分為三部分：職業(yè)道德活動(dòng),、意識(shí)和規(guī)范,。

基本原則：為人民服務(wù)，對(duì)社會(huì)盡責(zé)

道德規(guī)范和行為準(zhǔn)則：五大條款,、十句話,、四十個(gè)字，即愛崗敬業(yè),、誠(chéng)實(shí)守信,；遵紀(jì)守法，辦事

公道,；精通業(yè)務(wù),、講求效益；服務(wù)群眾,，奉獻(xiàn)社會(huì),；規(guī)范操作、保障安全,。

三,、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)

    具有特定需求和欲望,，而且愿意并且能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。

市場(chǎng)概念,、市場(chǎng)的構(gòu)成,、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，交換（各取所需的行為）,、交換五條件（二方,、有價(jià)值的東西、信息溝通,、自由選擇,、等價(jià)值的）；交易（雙方價(jià)值交換的行為）,，交易的實(shí)質(zhì)（二有價(jià)值的東西,、同意的條件、協(xié)議完成時(shí)間和地點(diǎn)）,；轉(zhuǎn)讓與饋送（一方將自有的轉(zhuǎn)給另一方而不要求回報(bào)）,。

   市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系：企業(yè)與顧客、分銷商,、經(jīng)銷商,、供應(yīng)商等相關(guān)個(gè)人建立、保持,、加強(qiáng)關(guān)系,，通過互利互惠及共同履行合同使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。市場(chǎng)營(yíng)銷交易就是在交易市場(chǎng)中與顧客建立關(guān)系,，除產(chǎn)品質(zhì)量或形象外,，企業(yè)很難采取有效措施來與顧客建立深入的合作關(guān)系，僅能用價(jià)格贏得顧客,，而關(guān)系營(yíng)銷下價(jià)格不是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段,，強(qiáng)調(diào)的是回頭客。

    市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：指企業(yè)及與之建立起的互相信賴的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò),。

（一）目標(biāo)市場(chǎng)

營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)時(shí),，要對(duì)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇。 

1,、市場(chǎng)細(xì)分：把市場(chǎng)劃分成兩個(gè)或以上的若干消費(fèi)者群體，每一個(gè)群體便是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分,，在這個(gè)群體內(nèi)消費(fèi)者具有相同的需求和欲望,。

    2、市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)：包括地理,、人口,、心理,、行為等。地理因素是由于地理環(huán)境,、氣候,、社會(huì)風(fēng)俗、文化傳統(tǒng)和其它地理環(huán)境的不同,，而使消費(fèi)具有差別,。人口因素是由于人口年齡、性別,、收入,、教育水平、家庭規(guī)模,、宗教等的不同而使消費(fèi)出現(xiàn)差別,。心理因素是由于生活方式、個(gè)性心理等的不同導(dǎo)致的需求的差別,。行為因素是指購(gòu)買行為習(xí)慣（動(dòng)機(jī),、頻率、追求的效應(yīng)等）不同而對(duì)消費(fèi)的影響,。

3,、市場(chǎng)細(xì)分的條件：主要是可衡量性、可接近性,、規(guī)?；蜃懔啃浴⒖蓪?shí)施性,。

4,、市場(chǎng)細(xì)分的程序：主要是選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍、列舉顧客的基本需求,、分析潛在顧客的不同需求,、調(diào)查分析評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)、確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng),，或?yàn)橄M(fèi)者服務(wù)的這群購(gòu)買者。

    1,、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略：集中化策略,，即集中精力在一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)；市場(chǎng)專業(yè)化策略,，即向同一顧客群供應(yīng)不同性能和規(guī)模的產(chǎn)品,；產(chǎn)品專業(yè)化策略，即集中精力生產(chǎn)某一類產(chǎn)品的策略,；選擇性專業(yè)化策略,，即同時(shí)進(jìn)入相類似的幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng),，為不同的消費(fèi)者提供不同的類似產(chǎn)品；全面策略,，即滿足所有目標(biāo)市場(chǎng)的需求,，生產(chǎn)顧客所需要的所有產(chǎn)品。

2,、目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略：主要是無差別,、有差別、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略三類,。

（三）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

市場(chǎng)定位就是企業(yè)形象或產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的位置（特色,、個(gè)性、偏愛）,。定位的關(guān)鍵是找出本企業(yè)比別人的優(yōu)勢(shì),，其步驟有：確定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、準(zhǔn)確選擇相對(duì)的優(yōu)勢(shì)（管理,、技術(shù),、采購(gòu)、生產(chǎn),、營(yíng)銷,、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品特色）,、顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（促銷活動(dòng),、穩(wěn)定顧客群）。

定位的方法：根據(jù)屬性和利益定位,、根據(jù)用途定位,、根據(jù)使用者定位、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位定位,，綜合

定位,。

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1、競(jìng)爭(zhēng)者分析,，主要是辨別競(jìng)爭(zhēng)者,、確定競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)、確定競(jìng)爭(zhēng)者的策略,、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn),、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反映特點(diǎn)、選擇對(duì)策（進(jìn)攻或回避）等,。

2,、競(jìng)爭(zhēng)性定位策略：成本領(lǐng)先、差異戰(zhàn)略、焦點(diǎn)策略,。其競(jìng)爭(zhēng)地位可分市場(chǎng)主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者或跟隨者,、利基或夾縫者,。

    3、市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，即產(chǎn)品策略,、定價(jià)策略、分銷策略,、促銷策略等,。

四、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)的相關(guān)法律法規(guī)

（一）合同法

 合同是平行主體的自然人,、法人,、其它組織等之間雙方設(shè)立、變更,、終止民事權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議,。農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷合同是保護(hù)生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者等人的合法權(quán)益，提高經(jīng)濟(jì)效益,，明確責(zé)任和義務(wù),，協(xié)調(diào)產(chǎn)、供,、銷活動(dòng)的法律文本,。產(chǎn)品購(gòu)銷合同除即時(shí)清結(jié)者外，必須以書面形式簽訂,。簽訂產(chǎn)品購(gòu)銷合同時(shí),，當(dāng)事人雙方依照合同法、農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷合同法等法律法規(guī),，在自愿原則的基礎(chǔ)上,，經(jīng)過充分協(xié)商，達(dá)成一致意見后,，就可按產(chǎn)品購(gòu)銷合同的范本簽訂,。合同法中規(guī)定的違約責(zé)任有：繼續(xù)履行、補(bǔ)救措施,、賠償損失,、支付違約金。產(chǎn)品購(gòu)銷合同的基本格式如下：

                          農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷合同

供方：

    合同編號(hào)：

需方：

    簽訂地點(diǎn)：

    簽訂時(shí)間：年,、月,、日

 一、產(chǎn)品名稱,、品種,、數(shù)量,、金額、交售時(shí)間,；

 二,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、用途,；

 三,、驗(yàn)收辦法及時(shí)間、地點(diǎn),；

 四,、檢驗(yàn)及檢疫的單位、地點(diǎn),、方法,、標(biāo)準(zhǔn)及費(fèi)用負(fù)擔(dān)；

    五,、交(提)貨地點(diǎn)及運(yùn)輸方式和費(fèi)用負(fù)擔(dān),；

六、超欠幅度,、損耗及計(jì)算方法,；

七、包裝標(biāo)準(zhǔn),、包裝物的供應(yīng)與回收和費(fèi)用負(fù)擔(dān),；

八、結(jié)算方式及期限,；

九,、給付定金的數(shù)額、時(shí)間,；

十,、如需提供但保，另立合同擔(dān)保書,，作為本合同附件,；

十一、違約責(zé)任,；

十二,、解決合同糾紛的方式：

本合同在履行過程中發(fā)生爭(zhēng)議，由當(dāng)事人雙方協(xié)商解決,。協(xié)商不成,，當(dāng)事人雙方同意由仲裁委員會(huì)仲裁(當(dāng)事人雙方未在本合同中約定仲裁機(jī)構(gòu)，事后又未達(dá)成書面仲裁協(xié)議的，可向人民法院起訴),。

十三,、其它約定事項(xiàng)

    供方

    需方

   單位名稱（章）

單位地址：

法定代表人：

委托代理人：

電話：

電報(bào)掛號(hào)：

開戶銀行：

賬號(hào)：

郵政編碼：

單位名稱（章）

單位地址：

法定代表人：

委托代理人：

電話：

電報(bào)掛號(hào)：

開戶銀行：

賬號(hào)：

郵政編碼

簽（公）證意見：

經(jīng)辦人：

簽（公）證機(jī)關(guān)（章）

年、月,、日,。

    注：除國(guó)家另有規(guī)定外，簽（公）證實(shí)行自愿原則

    有效期限：年  月  日至  年 月  日

    監(jiān)制部門：

    印制單位：

3.簽訂合同的注意事項(xiàng)

一是產(chǎn)品的名稱必須明確,，使用地區(qū)習(xí)慣名稱時(shí)，雙方要意見一致,。

二是產(chǎn)品的數(shù)量和計(jì)量單位要清楚,、準(zhǔn)確?？梢怨?、噸等作計(jì)量單位，不能用箱,、袋（包）等作計(jì)量單位,。對(duì)有些產(chǎn)品在簽訂合同時(shí)，可根據(jù)有關(guān)規(guī)定和具體情況,，明確規(guī)定合理的損耗,、超欠幅度和正負(fù)尾差等，以免雙方在產(chǎn)品的量上產(chǎn)生異議,。

三是產(chǎn)品的品種,、等級(jí)和質(zhì)量有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，合同應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,。無標(biāo)準(zhǔn)的,，雙方可商定具體標(biāo)準(zhǔn)。此外,，對(duì)某些干,、鮮、活產(chǎn)品,，還必須由檢疫部門進(jìn)行檢疫,。

四是產(chǎn)品的包裝應(yīng)按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或?qū)I(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。無標(biāo)準(zhǔn)的可由委托方與托運(yùn)方確定,。包裝物的供應(yīng)由雙方當(dāng)事人商定,。

五是產(chǎn)品價(jià)格由雙方協(xié)商一致而決定。

六是協(xié)商交（提）貨方式,。是自提還是代辦托運(yùn)必須規(guī)定清楚,，同時(shí)要明確由誰承擔(dān)產(chǎn)品檢疫、途中損壞和運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用。

七是交（提）貨時(shí)間和地點(diǎn)要明確,?？筛鶕?jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期、收獲季節(jié)和交貨能力等確定交貨時(shí)間,、地點(diǎn),。特別是易腐爛變質(zhì)、易碎及鮮活的園藝產(chǎn)品,，更應(yīng)做出詳細(xì)的規(guī)定,。交貨日期的確定，凡送貨的,，以發(fā)貨時(shí)運(yùn)輸部門運(yùn)輸憑證上的戳記為準(zhǔn),；自提貨物的，以供貨方通知的日期為準(zhǔn),。

八是要明確規(guī)定產(chǎn)品的驗(yàn)收地點(diǎn),、方法，同時(shí)要規(guī)定貨款的結(jié)算方式和時(shí)間,。

九是要明確規(guī)定違約責(zé)任,。

十是當(dāng)事人協(xié)商同意的其它條款要一并寫入合同中。并且簽訂的合同一式三份,，雙方各執(zhí)一份,，法律公證一份。

   （二）消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法

    消費(fèi)者是為生活生產(chǎn)消費(fèi)需要購(gòu)買,、使用商品或接受服務(wù)的人,。其權(quán)利有安全權(quán)、知情權(quán),、選擇權(quán),、公平交易權(quán)、損害賠償請(qǐng)求權(quán),、結(jié)社權(quán),、獲得有關(guān)知識(shí)權(quán)、監(jiān)督權(quán),。經(jīng)營(yíng)者的義務(wù)有法定的和約定的,。約定的義務(wù)是經(jīng)營(yíng)者通過口頭承諾或格式合同形式與消費(fèi)者締結(jié)合同，對(duì)于這類合同經(jīng)營(yíng)者必須按照合同法律的有關(guān)規(guī)定,，承擔(dān)合同的約定義務(wù),。法定義務(wù)包括保障消費(fèi)者人身、財(cái)產(chǎn)安全,，提供真實(shí)信息,、出具單據(jù),，保障產(chǎn)品質(zhì)量、性能,、用途,、有效期，特定商品的三包責(zé)任,。不能以格式合同,、通知、告示方式免除自身的責(zé)任,，不得侵犯消費(fèi)者的人格,、人身安全及自由。消費(fèi)者權(quán)益的爭(zhēng)議解決可通過協(xié)商,、調(diào)解,、行政處理、仲裁和法律訴訟來解決,。侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的根據(jù)情節(jié)分別承擔(dān)民事、行政,、刑事責(zé)任,。

   （三）產(chǎn)品質(zhì)量法

    產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量,、生產(chǎn)者產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù),、銷售者產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任,、損害賠償范圍及爭(zhēng)議處理意見,。

    （四）野生動(dòng)物保護(hù)法（略）

    （五）稅法

     主要是稅務(wù)登記管理、帳薄管理,、納稅申報(bào)管理和稅款征收,、稅務(wù)檢查等。

    （六）食品法（略）

   （七）國(guó)家綠色食品標(biāo)準(zhǔn)

    綠色食品是遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定的生產(chǎn)方式生產(chǎn),，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)定，許可使用綠色食品標(biāo)志,，無污染,、安全、優(yōu)質(zhì),、營(yíng)養(yǎng)類食品,，分為兩級(jí)。綠色食品是以從生產(chǎn)環(huán)境到產(chǎn)品的全過程的質(zhì)量控制為核心的標(biāo)準(zhǔn)體系,。包括產(chǎn)地環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),、生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、包裝標(biāo)準(zhǔn),、儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn),、其它標(biāo)準(zhǔn)等。食品符合的主要要求是原料要求,、感官要求,、理化要求、微生物要求等,。

    五,、安全生產(chǎn)

    包括安全食品生產(chǎn)、運(yùn)輸工具及機(jī)械設(shè)備安全使用,、用電,、防火、防盜,、報(bào)警,、補(bǔ)救、農(nóng)業(yè)環(huán)境保護(hù)知識(shí)等（略）,。

    六,、世界貿(mào)易組織與我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展

    加入世界貿(mào)易組織后我國(guó)農(nóng)業(yè)所采取的主要政策：放開農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，實(shí)行積極的城市化戰(zhàn)略,、對(duì)糧食實(shí)行直接補(bǔ)貼,、實(shí)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的戰(zhàn)略性調(diào)整更好地為農(nóng)業(yè)發(fā)展服務(wù)，調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),，促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，改革農(nóng)產(chǎn)品流通體制,，形成統(tǒng)一的市場(chǎng)體系,，促進(jìn)農(nóng)民組織的發(fā)展，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品及加工品的品牌戰(zhàn)略,，積極研究世界貿(mào)易組織規(guī)則充分利用綠燈補(bǔ)貼政策和黃燈補(bǔ)貼政策,。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人的技能包括市場(chǎng)信息采集與分析、建立客戶與談判定約,、農(nóng)產(chǎn)品鑒別與等級(jí)評(píng)定,、農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì),、經(jīng)濟(jì)地理,、信息技術(shù)應(yīng)用等。

   （一）市場(chǎng)預(yù)測(cè)有關(guān)內(nèi)容

    在信息收集和市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,，運(yùn)用有關(guān)方法對(duì)決策者關(guān)心的市場(chǎng)變量的未來變化趨勢(shì)及其可能性作出的估計(jì)和測(cè)量,。其一般步驟有：確定預(yù)測(cè)目標(biāo),、收集分析資料、建立經(jīng)濟(jì)模型選定預(yù)測(cè)方法,、分析,、評(píng)價(jià)確定預(yù)測(cè)值、提出報(bào)告做出預(yù)測(cè),。決策的基本步驟：確定決策目標(biāo),、擬定備選方案、方案的設(shè)計(jì),、評(píng)價(jià)選擇方案等,。

   （二）建立客戶與談判定約

    紛繁客戶的方法：與客戶保持密切關(guān)系，建立客戶資源庫(kù)(客戶檔案管理-基礎(chǔ)資料,、信用資料,、經(jīng)營(yíng)資料、銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),，建立與客戶溝通體系),。商務(wù)談判的技巧：語言技巧—傾聽、提問,、應(yīng)答,，策略技巧-引誘、讓步,、扭轉(zhuǎn)策略。

    （三）農(nóng)產(chǎn)品鑒別及等級(jí)評(píng)定

    1,、糧食

    含飲料用玉米,、國(guó)際市場(chǎng)主要糧食(稻谷、小麥,、大豆,、玉米) 。飲料用玉米質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn):按玉米容重,、粗蛋白,、不完善粒(總量、其中生霉粒),、水分雜質(zhì),、色澤與氣味等指標(biāo)分為三個(gè)等級(jí)。

    2,、蔬菜品級(jí)鑒定

    種類：茄子,、胡蘿卜、黃瓜,、洋蔥,、菠菜,、番茄、大白菜

    標(biāo)準(zhǔn)：大小(長(zhǎng),、直徑),、外形、品質(zhì),、色澤,、水分等。

    3,、果品品級(jí)鑒定

   （1）國(guó)內(nèi)品種：柑橘,、葡萄、獼猴桃

   （2）檢驗(yàn)方法：檢驗(yàn)規(guī)則,、組批,、抽樣、型式檢驗(yàn)

   （3）國(guó)際市場(chǎng)主要水果品級(jí)鑒別

    品種：杏,、柑橘,、葡萄、桃,、草莓,、西瓜、獼猴桃,、蘋果,、梨

    標(biāo)準(zhǔn)：最低質(zhì)量要求、等級(jí)劃分,、大小,、包裝等。

   國(guó)際蘋果等級(jí)品質(zhì)量要求：最低要求：每個(gè)蘋果大小在允許誤差范圍,，完整,、完好、清潔,，無肉眼可見異物,，沒有害蟲及其造成的損傷，無異常外來水份,，無異常氣味,，手摘，保證其繼續(xù)成熟過程,，經(jīng)受住運(yùn)輸和裝卸要求,。品質(zhì)極優(yōu)，形狀大小和顏色具有該品種特性,，果柄完整,、果肉完整無損傷,，無其它缺陷，外觀,、耐貯性包裝較好,。

    4、花卉品級(jí)鑒定(略) 

    5,、畜禽產(chǎn)品品級(jí)鑒定

   （1）乳及乳制品感官質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

    標(biāo)準(zhǔn)：眼觀其色澤和組織狀態(tài),、嗅其氣味和嘗其滋味。主要乳及乳制品感官質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：巴氏殺菌乳,，滅菌乳,，全脂乳、脫脂乳,、全脂加糖乳粉和調(diào)味乳粉,，全脂無果糖煉乳和全脂加糖煉乳，酸牛乳等品種及標(biāo)準(zhǔn),。

   （2）肉類加工衛(wèi)生規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)(略) 

    6,、水產(chǎn)品品級(jí)鑒定(略) 

    四、農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)

    (一)農(nóng)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)

    1,、作業(yè)管理：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn),、搬運(yùn)技術(shù)、積載計(jì)劃,。

    2,、儲(chǔ)存、保管和養(yǎng)護(hù)（略)