先做一個(gè)小練習(xí)：有這樣一張圖-----在一張長方形白紙的右上方有個(gè)錢幣大小,，紅色的實(shí)心圓,。請(qǐng)用1~2個(gè)詞，把你所看到的東西寫下來,。

     你寫下的是什么呢,？最常見的答案是：一個(gè)紅點(diǎn)。但是，在看過這張圖的人中,，只有33%的人寫的是這個(gè)答案,。人們給出的答案五花八門：鏈球菌/空白/日本國旗/魯?shù)婪?右上角/目標(biāo)/眼球/交通信號(hào)燈，等等,。

     對(duì)同一個(gè)問題,，答案竟會(huì)有如此大的差異，可見人們對(duì)自己所看到的有著廣泛的分歧,。這也是我們有時(shí)很難說服別人的原因-----每個(gè)人的想法都不同,，而且我們通常還會(huì)以為別人對(duì)待事物的反應(yīng)方式都和自己一樣。

    ●認(rèn)知有差距

    是什么原因?qū)е氯藗兊挠^點(diǎn)不同呢,？首先,，我們的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀和情感構(gòu)成不一樣,，對(duì)我們產(chǎn)生影響的人也不相同,。我們體驗(yàn)和觀察到的信息也不相同，我們的記憶也會(huì)影響我們的觀點(diǎn),。而且我們常常會(huì)忽視或剔除那些不符合自己要求的信息,。

    要想說服和我們持不同觀點(diǎn)的人，就必須先從這個(gè)觀念入手-----我們的思考/想法/觀點(diǎn)------對(duì)方是看不到的,。你看得一清二楚的東西，對(duì)方也許完全看不見,。即使是最普通的字眼,，也很容易產(chǎn)生不同的理解。

    每個(gè)人都有別于他人,。在談判中,，對(duì)方的觀點(diǎn)比我們的觀點(diǎn)重要，我們對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)越深刻,，遇到的沖突就會(huì)越少,，能夠解決的問題就越多。

   ●要換位思考

     要想更清楚地了解對(duì)方的想法,，我們需要把自己置于對(duì)方的位置,，盡量去感受他們的痛苦、快樂以及疑惑,，同時(shí)讓對(duì)方知道你正在努力理解他們,。

     簡被花旗集團(tuán)錄用。公司副總裁剛剛制定了一項(xiàng)新計(jì)劃,，目的是讓50名新錄用的員工輪流進(jìn)入各個(gè)部門,，簡希望自己能夠脫穎而出。“我把自己放在副總裁的位置上,，想想他有什么期望,，又害怕什么，我怎樣才能幫助到他,。于是,，我打電話給副總裁，誠懇地感謝他對(duì)我的錄用,，然后說希望他能夠做我的導(dǎo)師,，我愿意在未來10個(gè)月里竭盡所能幫助他，主動(dòng)承擔(dān)調(diào)研工作以及其他任何必要的行政工作,?！睅追昼姾螅笨偛酶嬖V簡：“第一,，我要立刻發(fā)給你1.5萬美元獎(jiǎng)金,。第二，我想讓你下個(gè)月參加花旗集團(tuán)全球董事會(huì)議,?！焙嗊€沒有正式加入之前，就得到了面見最高決策者的機(jī)會(huì),。

     角色互換會(huì)讓你對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)極其敏感,。有時(shí)，人們往往很難表達(dá)自己的感情,，我們的任務(wù)就是找出隱藏在人們言論背后的真正想法,，將自己置于對(duì)方的位置，努力看清對(duì)方腦海中的畫面,。

    ●準(zhǔn)則能幫大忙

    你有過這樣的經(jīng)歷吧,？拿去干洗的衣服有時(shí)會(huì)有油污或破損，干洗工一般不會(huì)承認(rèn)是他們的過失,，因?yàn)樗麄兾⒈〉氖杖胭r償不了你的損失,。而且，確實(shí)有一些人故意拿著本身有破損的衣服來索取賠償,。當(dāng)你了解了干洗工的這些想法后,，就可以利用談判技巧說服他們幫助你解決問題。

    利用準(zhǔn)則的方法也同樣適用于美容店,、美甲店,，服裝店，等等,。因?yàn)槿硕加憛捵韵嗝?。所以，如果讓人在這兩者之間進(jìn)行選擇：是和自己的準(zhǔn)則相互矛盾，還是和自己的準(zhǔn)則保持一致-----例如和自己所說的話和所作的承諾保持一致,？人們通常都會(huì)力爭后者,。利用準(zhǔn)則會(huì)難以對(duì)付的談判者尤為有效。

    ●別想一步到位

     有時(shí)我們在說服別人時(shí),，總想一步到位,，例如，“你賣給我的電腦是壞的,，你得給我換臺(tái)新的,。”讓對(duì)方邁出如此大的一步很容易遭到拒絕,。我們應(yīng)該將談判劃分成一個(gè)個(gè)比較小的步驟,，每一步都要停靠并確認(rèn)一下,，而且每一個(gè)?？奎c(diǎn)相互之間的距離不能太遠(yuǎn)，一次一小步地帶領(lǐng)對(duì)方從熟悉的內(nèi)容逐漸到不熟悉的內(nèi)容,。

     只有后退足夠遠(yuǎn)的距離,，對(duì)方才會(huì)既無法拒絕你所提出的要求，又不會(huì)產(chǎn)生被你利用的感覺,。從對(duì)放腦海中的各種畫面開始,，畫面應(yīng)該簡單明確，從中找出一些讓對(duì)方無法拒絕而你又可以接受的東西,。

     ●收起你的爭強(qiáng)好勝心

     想想當(dāng)你處于羽毛球比賽最激烈的時(shí)刻,，你想的是什么？贏得比賽,。錯(cuò)！答案應(yīng)該是：羽毛球,，你的擊球動(dòng)作,，呼吸節(jié)奏，腳步移動(dòng)等小的技術(shù)細(xì)節(jié),。說服別人也一樣：我的目標(biāo)是什么,，我應(yīng)該適用什么準(zhǔn)則，對(duì)方的需求是什么,，我能讓對(duì)方與我同仇敵愾嗎,？等等。

     在說服別人之前,，無疑要制定策略并做好準(zhǔn)備,，沉著冷靜。但是，如果你想說服別人,，你必須首先讓對(duì)方愿意聽你說話,，并被你的話所打動(dòng)。

     另類說服法

1.大量使用“我們”一詞：特意指出一些“小小的缺點(diǎn)”,，讓對(duì)方感覺你是可信任的,。

2.激發(fā)“只給你特別對(duì)待”的情感。

3.即使是自己的主張也說成是從別人那兒聽來的,，人更相信傳言的力量,。

4.擾亂對(duì)方心目中的比較基準(zhǔn)；在遭到對(duì)方拒絕時(shí),，立即接上一句：“正因?yàn)槿绱恕薄?/font>