專業(yè)生意人所應(yīng)遵守的,，不是“我要你怎么做”,，也不是“我來幫你做”,，而是在充分了解“你是怎么做”的基礎(chǔ)上，發(fā)展出雙贏的同步規(guī)則,。

我在當(dāng)廠長的時候,，有個老外老板，跟我說了一句話：“我們要做個專業(yè)生意人,，不要只是個專業(yè)經(jīng)理人,！”，這句話,，深遠(yuǎn)地影響了我之后的職場生涯,。

這里所講的“專業(yè)生意人”，不是說那些專門做生意,，或是生意做得很好的人,。而是指一個專業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具有的生意頭腦，讓自己除了能從專業(yè)的角度去看事情以外,，更要從生意的角度,，去修正決策，跳出經(jīng)理人的框框,，成為一個生意人,。

見樹不見林

專業(yè)，這個字眼大家都懂,，毋庸多論,。但生意，指的不只是銷售,，“銷售”充其量也不過是一種專業(yè),。生意，指的是企業(yè)內(nèi)全部的專業(yè)機(jī)能,，如銷售,、市場、財(cái)務(wù),、供應(yīng),、人事和信息等所產(chǎn)出的總合。

專業(yè)經(jīng)理人,，受到了職能的規(guī)范，常常從自己專業(yè)的角度去決定一件事情,，不習(xí)慣于換位思考,，陷入了見樹不見林的迷思。但其實(shí)這所謂的“職能規(guī)范”,，只是存在于自己腦里的“思維模式”,。雖然公司給你的，是一個專業(yè)部門的職務(wù)，但沒有什么人能夠限制你去了解本身專業(yè)以外的專業(yè),，進(jìn)而以多重專業(yè)的角度,，去作出一個對生意最有助益的決定。唯一不讓你這么做的,，是你自己大腦里固步自封的思維模式,。

那么你說，“我去修個MBA,，把所有專業(yè)知識都學(xué)會,，不就成了個生意人？還不簡單,，有什么好講的,！”我不完全同意，知識的取得只是成為生意人的一種必備條件,，不是必然條件,。坦白地講，我看過了不少有著MBA光環(huán)的同事,，他們絕大部分擁有的只是學(xué)位,，不是智慧。很多人連個稱職的經(jīng)理人都談不上,，更甭說做個生意人了,。有的更慘，學(xué)的東西一多,，把自己都弄糊涂了,，連“專業(yè)”兩個字都不配。

做個專業(yè)生意人,，除了要去多方位的吸取本身技能以外的知識,，還要擁有追求兩個事情的智慧，一個是雙贏,，一個是整體最大,。

有些專業(yè)經(jīng)理人，會以“老板交代”“客戶要求”“公司決定”等大帽子,，來要求其他專業(yè)部門跟著自己的優(yōu)先順序走,。尤有甚者，更越俎代庖地做了其他專業(yè)部門的事,。老實(shí)說,，這種現(xiàn)象，我在中國看到的特別多,，這與資源和機(jī)會從貧乏到浮濫的急速膨脹過程中所產(chǎn)生的急功好利,、不尊重專業(yè)有著極大的關(guān)系,。

這種做法，不是在做生意,，是在打仗,，在搞革命。商場上的競爭靠的是整體協(xié)同,，不是個人秀,。以槍桿子對著自己的弟兄，逼著他們往前沖的作戰(zhàn)方式,，可能可以取得一兩場戰(zhàn)斗的成功,，但必定贏不了整場戰(zhàn)爭。

雙贏考量

專業(yè)生意人所應(yīng)遵守的,，不是“我要你怎么做”,，也不是“我來幫你做”，而是在充分了解“你是怎么做”的基礎(chǔ)上,，發(fā)展出雙贏的同步規(guī)則,。

前兩天，在一個“市場能容納多少種新產(chǎn)品”的討論中,，我們糾結(jié)于滿足多元化需求及銷售系統(tǒng)支撐能力的兩難困境,。我們一方面認(rèn)為要盡可能的推出新產(chǎn)品，一方面又猶豫怎么樣才能規(guī)范好銷售系統(tǒng),，去完成他們應(yīng)該賣的產(chǎn)品種類,。到底我們該有三個五個，還是十個八個產(chǎn)品給銷售體系去賣,？又到底我們該如何來確保這些產(chǎn)品數(shù)能在通路上確實(shí)地被執(zhí)行,？

討論過了大半個上午，還沒有什么共識,。疲倦中我走出會場,，去喝了杯咖啡。突然之間我靈機(jī)一動,，以中國幅員之大,、通路之復(fù)雜、客戶數(shù)之龐大,，我們幾個不在第一線工作的人,，有什么理由、什么能力去決定通路上該有幾個產(chǎn)品,？

回到會議室后,，我建議與會人員：我們應(yīng)該做的，只是建立好一個產(chǎn)品的進(jìn)出市場機(jī)制,，計(jì)劃好新產(chǎn)品推出的頻率和速度,，規(guī)范好淘汰弱項(xiàng)產(chǎn)品的原則和程序，至于哪個通路該有多少產(chǎn)品,，留給專業(yè)的通路經(jīng)理人去決定吧,！用不著我們杞人憂天的，他們不會放掉一個機(jī)會,，也不會殺雞取卵做超出自己能力的事的,。

會議采用了我的建議，雖然具體的成效還沒看到,，但我肯定,，起碼我們不用浪費(fèi)時間，去跟通路經(jīng)理人爭論怎么去做他們的工作了,！

有一個刺猬的比喻,。一群刺猬，在一個寒冷的冬天里,，躲在山洞中過夜,。彼此距離太遠(yuǎn)，則大家都受凍,；距離太近,，又會被對方身上的刺傷到；只有不斷地調(diào)適位置,，直到找到一個既能相互取暖,，又不會傷害對方的距離，才能一起度過這個冬天,。

了解并尊重其他的專業(yè),，彼此協(xié)調(diào)互補(bǔ)，以找出可持續(xù)的方案,，就像做生意一樣,，任何一方不可能通吃，只有互利互存,，追求雙贏,，才是長遠(yuǎn)之計(jì)。

第二個智慧是追求整體最大,。有一本教經(jīng)營策略的書,，寫過這么一句話：“策略，不是在于決定要做什么,，而是有勇氣決定不做什么,！”我們每年都有新的年度策略，老實(shí)說,，很多策略的擬定非常粗糙,。通常是把我們所知道的辦法，老板所提過的全部要求,，一股腦兒統(tǒng)統(tǒng)列出,，海納百川，包羅萬象,。期待的只有一件事,，就是老板點(diǎn)頭說：“嗯，方向?qū)α?！?/p>

只要是對的,，什么都得做，這是經(jīng)理人的思維,。生意人不是,，對于他而言，即使是對的,，即使是對我部門有利的,，只要對全局沒幫助，那我也要有勇氣不去做,。

專業(yè)經(jīng)理人追求的是“局部最優(yōu)”,，專業(yè)生意人追求的是“整體最大”。專業(yè)經(jīng)理人追求的是持續(xù)的效率,，專業(yè)生意人追求的是最終產(chǎn)出的效益,。專業(yè)經(jīng)理人追求的是資源的啟動，專業(yè)生意人追求的是有效的輸出,。專業(yè)經(jīng)理人把事做對,，專業(yè)生意人做對的事。

做個專業(yè)生意人

在我那個老外老板,，跟我講過“專業(yè)生意人”這個詞沒多久,，我就遇上了一個讓我掙扎的痛苦抉擇。

那年,，我們的生意已經(jīng)到了山窮水盡的地步,，偏偏我的工廠廠房租約期滿，得遷個地方來繼續(xù)生產(chǎn),。遷廠不是件小事,，身為廠長，我花了大量的時間在廠址選擇,，預(yù)算編列等工作上,。

我心中有兩個壓力：其一，我知道花那么多的錢，對公司是雪上加霜,；其二,，如果一年之內(nèi)遷不了廠，那勢必得關(guān)閉工廠,，解散員工,，以代工外包的方式來供應(yīng)產(chǎn)品，這是所有廠長的噩夢,。

我試著追求雙贏的答案，一方面削減預(yù)算,，一方面透過財(cái)務(wù)分析來肯定遷廠是值得的花費(fèi),。最后總算找到了平衡點(diǎn)，擬定出了一個無懈可擊的計(jì)劃,，從供應(yīng),，財(cái)務(wù)，人事各個角度來考慮,，它都是可以接受的,。唯一我心里沒有把握的，是我所用來作根據(jù)的,，未來幾年逐年成長的銷量預(yù)算,。

因?yàn)槲抑溃瑳]有一個銷量預(yù)算是真的,。

我把計(jì)劃呈報(bào)給了總經(jīng)理,，幾天之后，他叫我去作了詳細(xì)的說明,。聽完了所有的細(xì)節(jié)后,，他很滿意地說：“很好！很專業(yè),！我明天會去香港總部開會,，順便跟上級要求啟動這個案子?！彼幻媸罩Y料,，一面不經(jīng)意的繼續(xù)問道：“你還有什么要補(bǔ)充的嗎？”

就差臨門一腳了,，我應(yīng)該說的是：“沒有了,！”

但幾個月來心中的煎熬，徹夜反復(fù)難眠的困擾,，一下子全沖上了我的腦門,。總經(jīng)理不懂生產(chǎn),，他全聽我的意見,，而我要說服自己的是,，對整個公司來講，在這個時候提這個方案,，是對的嗎,？

我想起了“做個專業(yè)生意人”這句話。理了一理思緒,，我艱難的回答：

“這個方案,，用的是銷售對未來的銷量成長的假設(shè)”，我吐了口氣,，接著說：“如果那不能實(shí)現(xiàn),，還不如委外代工，成本會低一點(diǎn),?！?/p>

我那日本籍的總經(jīng)理，很顯然沒有預(yù)期我會這么說,，他默默地看著我半晌,，然后輕聲地說：“老費(fèi)，你知道你在說什么嗎,？”

“我知道,！”我說。

幾個月來的壓力突然解脫了,，因?yàn)槲腋又赖氖率?，身為一個專業(yè)經(jīng)理人，我提出了一份稱職的提案,，而身為一個專業(yè)生意人,，我自己否決了那個提案！

接下來的工作,，關(guān)閉工廠,，遣散員工，尋找代工廠,，都不是開心的事,，但我心中很平靜，我知道那些是一個生意人要做的,。

為了追求整體最大,，有些決定，專業(yè)生意人做出的與專業(yè)經(jīng)理人會完全背道而馳,。我個人的經(jīng)驗(yàn)很極端,，但愿后起之秀們不用去面臨這種零和的抉擇就能體會出其中的分別。

本文經(jīng)《企業(yè)觀察家》許可轉(zhuǎn)載。