“水家電”——飲水革命,，家電業(yè)具有豐厚利潤(rùn)的耀眼新星，21世紀(jì)朝陽(yáng)健康產(chǎn)業(yè)……誠(chéng)然,，“水家電”從這個(gè)概念出生的那一天起他就吸引了眾多投資者的眼球,，從來(lái)他也沒(méi)有受過(guò)冷遇。因?yàn)椤八译姟边@三個(gè)字眼包含了太多的誘惑,，拆開(kāi)講：“水”——水者與老百姓的生活息息相關(guān),，社會(huì)又是不斷發(fā)展而環(huán)境污染卻日益嚴(yán)重，飲用水的健康與安全我們講兩頭都迫切的有這個(gè)市場(chǎng)需求,。再且從“家電”的屬性看,，中國(guó)傳統(tǒng)家電業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)激烈且殘酷,，“水家電”作為家電業(yè)的新生力量被寄以期望,。    于是投資者們來(lái)了，有高舉營(yíng)銷(xiāo)大旗轟轟烈烈干市場(chǎng)的,，也有小心試驗(yàn)水,，步步為營(yíng)的，也有你沖鋒我掩護(hù)的,，2006年以韓,，美,，德為代表的外資集團(tuán)軍的加入更多的讓中國(guó)水市場(chǎng)多了一份熱鬧，總而言之,，這個(gè)水家電的市場(chǎng)并不好做,，事實(shí)也證明如此，十年了,，企業(yè)總是苦惱于產(chǎn)量不能大幅提升,，而一線的經(jīng)營(yíng)者們卻一直為生存或發(fā)展而奔波，沒(méi)有輕松,，為什么,？為什么這么好的行業(yè)卻這么艱難？

第一難：行業(yè)發(fā)展滯慢——市場(chǎng)舉步艱難
   
    水家電行業(yè)號(hào)稱(chēng)發(fā)展十年,，但是國(guó)內(nèi)規(guī)?；槿霑r(shí)間并不長(zhǎng)。02年以前少數(shù)有規(guī)模的企業(yè)在做全國(guó)市場(chǎng),，雖然進(jìn)行了一些宣傳推廣工作,，但這些宣傳也只是為了招商，宣傳對(duì)象只是介于行業(yè)內(nèi),，聲音沒(méi)有傳到咱們老百姓的耳朵內(nèi),；再者，唱獨(dú)角戲,，中國(guó)這么大,，你一個(gè)人唱，能傳多遠(yuǎn)呀,，所以我們說(shuō)02年以前的工作對(duì)終端市場(chǎng)幾乎沒(méi)有影響,，但對(duì)行業(yè)到是起到了積極的推進(jìn)作用。
    02年前后的宣傳使更多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了中國(guó)水處理市場(chǎng)的巨大商機(jī),，進(jìn)來(lái)的企業(yè)多了,，這個(gè)里面主要是以浙江傳統(tǒng)飲水機(jī)的生產(chǎn)企業(yè)加入為主，萬(wàn)愛(ài),，博強(qiáng),，潤(rùn)鑫，這些企業(yè)定位不高,，對(duì)初期的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也是以中低端為主,，他們的想法就是先有機(jī)會(huì)介入進(jìn)來(lái)，不要走得太前,，定位生產(chǎn),，研發(fā)，以量取勝。再者另一個(gè)力量就是以美的,，安吉爾,，司邁特傳統(tǒng)三強(qiáng)飲水機(jī)企業(yè)為代表，幾乎這三家企業(yè)也是這一時(shí)段進(jìn)入,。終端水處理是飲用水的解決之道,，這些他們是看到了，也認(rèn)可,，所以介入進(jìn)來(lái)了，但是這個(gè)行業(yè)什么時(shí)候能夠發(fā)展起來(lái),，怎么發(fā)展,，他們需要看看，再則,，他們是飲水機(jī)的三強(qiáng)企業(yè),，現(xiàn)在要他們自己革自己的命，這是要看看,，現(xiàn)在值不值得革,，飲水機(jī)現(xiàn)在每年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量是3000萬(wàn)左右，讓他們花大力氣去挖自己的墻角,，確實(shí)不容易,。
    其實(shí)，在02年我們看到這么多的企業(yè)介入進(jìn)來(lái),，第一是高興,，為什么，感覺(jué)大家一起來(lái)宣傳推廣這個(gè)水家電,，眾人拾柴柴火高,，那水家電的春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？但是因?yàn)榘l(fā)展策略不相同,，一個(gè)定位是工廠生產(chǎn),，一個(gè)在試水觀望，02年后的終端市場(chǎng)并沒(méi)有出現(xiàn)太多的聲音,。但是,，這卻是水家電行業(yè)發(fā)展的里程碑，從這以后更多的生力軍開(kāi)始加入進(jìn)來(lái),，水家電行業(yè)開(kāi)始完善產(chǎn)業(yè)鏈,。02年至05年是行業(yè)細(xì)化階段，在這個(gè)階段內(nèi)更多的企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，選擇在水家電產(chǎn)業(yè)鏈的某一點(diǎn)強(qiáng)化發(fā)展,，原材料，濾芯，配件,，整機(jī)等等,。在這個(gè)階段，市場(chǎng)上開(kāi)始了更多的品牌,，終端銷(xiāo)售力量得到了快速的加強(qiáng),，只有終端的力量加強(qiáng)了，消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)見(jiàn)到我們的產(chǎn)品,，才會(huì)了解到我們的產(chǎn)品,，也只有在知道了，了解了之后才會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,。行業(yè)發(fā)展用去絕大部分時(shí)間,，這也就是我們前面一直和經(jīng)銷(xiāo)商們談的產(chǎn)品的導(dǎo)入期，導(dǎo)入期太長(zhǎng)了,，05年后市場(chǎng)才進(jìn)入發(fā)展,，市場(chǎng)被滯慢了。

    第二難：僧多粥少,，導(dǎo)致不良競(jìng)爭(zhēng)——行業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)

    這個(gè)小標(biāo)題可能很多朋友看了不理解,，中國(guó)市場(chǎng)這么大，怎么會(huì)有僧多粥少之說(shuō),。也是,，“五百億的市場(chǎng)”怎么還稱(chēng)少！事實(shí)上,，中國(guó)水家電的發(fā)展前面我們提到,，熱鬧是一直在業(yè)內(nèi)熱鬧，市場(chǎng)規(guī)模是可達(dá)到百億,，但是目前直飲機(jī)的整體銷(xiāo)售,，保守估計(jì)國(guó)內(nèi)應(yīng)該是不會(huì)超過(guò)50萬(wàn)臺(tái)的。從這也可以看出市場(chǎng)一線銷(xiāo)售力量,，渠道數(shù)量均比較弱小,。
    02年后，行業(yè)高速發(fā)展,，新的企業(yè)不斷出現(xiàn),，或大或小，生產(chǎn)制造,，貼牌招商,，魚(yú)龍混雜，這些力量都要在市場(chǎng)上找到出口,。然而,，沒(méi)有向我們期待的那樣擰成一股繩去教育市場(chǎng)，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)取渠道,，有的企業(yè)亮起了價(jià)格的利劍,，有的企業(yè)降低了合作的門(mén)檻，更有的企業(yè)啟用了不負(fù)責(zé)任的傳銷(xiāo)模式……同質(zhì)化的產(chǎn)品,，夸大的宣傳,，互相的詆毀，大幅的降價(jià),，消失的售后,，給這個(gè)新生的水家電重重一擊。（三年,，五年,，終身不換芯，治?。?span lang="EN-US">
    在這里我們也是聽(tīng)到了很多種聲音，純凈水的,，堿性水的,，礦物質(zhì)水的，以及現(xiàn)在勢(shì)頭發(fā)展不錯(cuò)的凈水（超濾,，KTF）,，這些聲音有大有小，此起彼伏,，其實(shí)誰(shuí)好誰(shuí)壞,，叫喊的人心知肚明，各有利弊,，放大我的利攻對(duì)方的弊成了水家電市場(chǎng)的一道風(fēng)景,。老百姓暈了，哪種方式適合他,，他不知道,，因?yàn)槎妓剖嵌牵袌?chǎng)教育的力量無(wú)形中被分化,。
    這里就要講到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題,，水家電需要的不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而是幾個(gè),，不同的水質(zhì)處理方法應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的標(biāo)準(zhǔn),，凈水的，純凈水的,，軟水的,，各個(gè)水種應(yīng)該有對(duì)于健康的利弊明確，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身情況選擇適合自己的產(chǎn)品和方法。不要怕對(duì)自己說(shuō)不,，空調(diào),，彩電使用時(shí)會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生電磁幅射這個(gè)是人皆盡知的，有沒(méi)有說(shuō)老百姓知道了就不用了,？各個(gè)水種,，各種終端水處理技術(shù)應(yīng)該在行業(yè)協(xié)會(huì)，或職能部門(mén)的統(tǒng)籌下規(guī)范發(fā)展,，一是去除害群之馬（不負(fù)責(zé)任的企業(yè)）,，二是通過(guò)統(tǒng)籌產(chǎn)生凝聚，力量往一處使,。
我們看到,，中國(guó)水家電市場(chǎng)雖然談不上成熟，但是日趨壯大是大家有目共睹的,，飲水健康問(wèn)題一直是社會(huì)各界廣泛關(guān)注的問(wèn)題,，行業(yè)規(guī)范是眾望所歸。
    2006年國(guó)家有關(guān)部門(mén)對(duì)1985年制定的《生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行全面修訂和完善的新標(biāo)準(zhǔn)今年將強(qiáng)制執(zhí)行,。新標(biāo)準(zhǔn)水質(zhì)指標(biāo)將從以前的35項(xiàng)增加到106項(xiàng),。新的《生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》的實(shí)施，對(duì)水家電行業(yè)是一個(gè)積極的信號(hào),。由于它對(duì)飲用水質(zhì)提出了更高的要求,，勢(shì)必推動(dòng)包括水家電行業(yè)在內(nèi)的多個(gè)相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品跨上新臺(tái)階，從而推動(dòng)水家電繼續(xù)向著“健康”的方向發(fā)展,。
    今年全國(guó)的家電標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)3月16號(hào)發(fā)文成立凈水器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的工作組,，著手制定凈水機(jī)的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在的終端水處理參照標(biāo)準(zhǔn)有：
    《飲用凈水水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)》CJ 94-1999 —— 國(guó)家建設(shè)部發(fā)布的飲用凈水的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，適用于以自來(lái)水或符合生活飲用水水源水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的水為原水,，經(jīng)深度凈化后直接供給用戶(hù)的管道供水和灌裝水。該標(biāo)準(zhǔn)所提出的衛(wèi)生要求是可直接作為飲用水使用的水源的最低要求,?！?span lang="EN-US">
    《生活飲用水水質(zhì)處理器衛(wèi)生安全與功能評(píng)價(jià)規(guī)范—反滲透處理裝置》—— 本規(guī)定是衛(wèi)生部頒發(fā)的反滲透飲水裝置的評(píng)價(jià)規(guī)定，其中規(guī)定了反滲透飲水處理裝置的凈化處理效率和出水水質(zhì)要求,。本規(guī)定適用于以市政自來(lái)水為水源的家庭和集團(tuán)反滲透飲水處理,。

    如果你和經(jīng)銷(xiāo)商們聊天你就會(huì)聽(tīng)到大家的心愿：“多做點(diǎn)宣傳吧,！”是的,，一個(gè)產(chǎn)品想要在市場(chǎng)上得到消費(fèi)者的認(rèn)可必不可少的是需要宣傳推廣的，這個(gè)宣傳主要是要解決終端銷(xiāo)售的壓力,，是教育,，培養(yǎng)潛在客戶(hù),，提高產(chǎn)品認(rèn)知度以及提升品牌知名度。但是這個(gè)宣傳由誰(shuí)來(lái)做,？水家電的宣傳一定要有延續(xù)性,，蜻蜒點(diǎn)水式的宣傳對(duì)市場(chǎng)是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商們的做秀，延續(xù)的宣傳會(huì)產(chǎn)生巨額的費(fèi)用,，這個(gè)費(fèi)用由誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單,，銷(xiāo)售額的提升能不能與之劃上等號(hào)？
    一方面有以上的這些困惑,，再加上前期一些沖鋒的,，扛旗的水家電的企業(yè)們已然成了先烈的客觀事實(shí)，這些都讓目前中國(guó)的水家電企業(yè)變得小心謹(jǐn)慎,，于是大家都不愿做長(zhǎng)跑隊(duì)伍中那個(gè)領(lǐng)跑的,，搞產(chǎn)品研發(fā)，低成本的進(jìn)行渠道建設(shè),，可能大家都是為了看到終點(diǎn)的那一刻而蓄勢(shì),。企業(yè)綜觀全局采取適合本企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)策略我們是無(wú)可厚非的，畢竟量力而行才可以長(zhǎng)期生存發(fā)展,。
    目前,，大多數(shù)水家電企業(yè)采用的都是經(jīng)銷(xiāo)代理制的經(jīng)營(yíng)模式。這個(gè)模式下,，企業(yè)可進(jìn)可退，進(jìn)則可設(shè)立分公司,，辦事處來(lái)配合區(qū)域精耕,，費(fèi)用較高；退則可總部垂直管理,，費(fèi)用較低,。但在這進(jìn)退之間，是可根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展來(lái)控制,。但是,，事實(shí)上大多數(shù)企業(yè)當(dāng)前都是退勢(shì)，一線市場(chǎng)上只留下了我們孤單的經(jīng)銷(xiāo)商們的身影,。尤如一場(chǎng)馬拉松的賽跑一樣,，先天條件好的，體力好的生存,，一些資金,，經(jīng)營(yíng)上有問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商們被淘汰出局。所以我們?cè)俸妥龅镁靡稽c(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商們聊天,，你就會(huì)聽(tīng)到他們是這樣評(píng)價(jià)水家電的品牌的：“我們主推哪家企業(yè)的產(chǎn)品,，這家企業(yè)的產(chǎn)品在我們這兒就是品牌,，就是名牌！”你認(rèn)可這樣的話嗎,？但是這確實(shí)是水家電行業(yè)目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀,。所以在全國(guó)有很多水家電的品牌，名牌,，但是這個(gè)有著千家企業(yè)規(guī)模的行業(yè)卻無(wú)一全國(guó)知名品牌,！這個(gè)品牌主要指的是老百姓認(rèn)可的品牌。
    前人栽樹(shù),，怕后人乘涼,！怎樣才能擺脫這個(gè)陰影，才能做到我栽樹(shù),，我乘涼,？這里我們要談還是離不開(kāi)市場(chǎng)的分析。我們的企業(yè)經(jīng)過(guò)這些年的摸索,，在生產(chǎn),，研發(fā)，服務(wù)上已經(jīng)具備很好的基礎(chǔ),；在渠道的建設(shè),，銷(xiāo)售隊(duì)伍的培養(yǎng)上也有了一定的成就。我們建議這些企業(yè)可以進(jìn)行重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)突破的進(jìn)行操作,，聯(lián)合區(qū)域內(nèi)有話語(yǔ)權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商,，事件營(yíng)銷(xiāo)，新品促銷(xiāo),，活動(dòng)促銷(xiāo),，新聞媒體……把我們想做的，應(yīng)該一一付于實(shí)施,。建立一支或幾支這樣的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，深入一線，打殲滅戰(zhàn),。這是一個(gè)點(diǎn),，可以幅射周邊，再一個(gè)點(diǎn)……由點(diǎn)到面,。全國(guó)的水家電經(jīng)銷(xiāo)商們就象是割地自封的軍閥,，一觸而發(fā)，在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高潮中,，可能投誠(chéng),，因?yàn)樗麄儗?duì)自己經(jīng)營(yíng)的品牌忠誠(chéng)度并不高，你動(dòng)作了,，這也是他們期盼已久的,，好吧,，我們一起來(lái)做，大家俱歡,；可能在廠家的支持下,，進(jìn)行對(duì)抗，這個(gè)對(duì)抗是指積極的進(jìn)行他們產(chǎn)品的宣傳與推廣,，這個(gè)也是我們所期待的,，共同教育消費(fèi)者，要知道我們現(xiàn)在才是2%的市場(chǎng)份額,，有多少市場(chǎng)等著我們,，聯(lián)動(dòng)效益必然會(huì)掀起一輪全國(guó)性的水家電營(yíng)銷(xiāo)高潮！在這場(chǎng)高潮中,，因?yàn)槲覀兪菍?duì)自己的資金,，市場(chǎng)，渠道做了準(zhǔn)備的,，我們播的種子都是在自己的莊稼里,，況且我們起步的早，收獲我們也是有優(yōu)先權(quán)的,，如果是這樣,，栽了樹(shù)，還會(huì)怕后人乘涼嗎,！

第四難：摸著石頭過(guò)河——經(jīng)營(yíng)缺乏指導(dǎo)

    “我們也是摸著石頭過(guò)河”,，前幾年我們和經(jīng)銷(xiāo)商們打交道的時(shí)候，被問(wèn)及經(jīng)驗(yàn)時(shí),，經(jīng)常打這個(gè)比喻來(lái)咱嘲,，這是一個(gè)企業(yè)的坦誠(chéng)，經(jīng)銷(xiāo)商們都能理解,，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)新的行業(yè)。但是如果現(xiàn)在你還和經(jīng)銷(xiāo)商們說(shuō)這句話,，恐怕就不能被接受了,，時(shí)過(guò)境遷，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的有了更高的要求,。
    這些年我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)指導(dǎo)上是總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),，畢竟我們這個(gè)企業(yè)在這個(gè)行業(yè)里也是個(gè)核心企業(yè)，元老企業(yè),，這些年在一些市場(chǎng),，產(chǎn)品，服務(wù)上的狀況我們?cè)撆龅降亩寂龅竭^(guò),，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商們想什么,，會(huì)碰到什么,，哪里的市場(chǎng)有什么樣的問(wèn)題我們都有一定的預(yù)知。但是對(duì)于絕大數(shù)的廠家在這個(gè)方面都是比較欠缺的,，一是因?yàn)檫@些企業(yè)入行較晚,，這個(gè)方面也處于摸索階段，再則行業(yè)里沒(méi)有建設(shè)起交流學(xué)習(xí)的平臺(tái),，三是水家電營(yíng)銷(xiāo)圈人才缺失,，沒(méi)有優(yōu)秀的榜樣可供學(xué)習(xí)。
    如何進(jìn)行水家電的推廣指導(dǎo),，這個(gè)問(wèn)題是困惑了我們眾多的廠家,，商家，也擺在我們這些營(yíng)銷(xiāo)人員面前很多年了,。企業(yè)是責(zé)無(wú)旁貸的應(yīng)該對(duì)水家電的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統(tǒng)的,，持續(xù)的培訓(xùn)。這個(gè)培訓(xùn)工作由誰(shuí)來(lái)做,，怎么做,？我們說(shuō)不是合作了你來(lái)培訓(xùn)一下就完事了，做到這個(gè)工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?，F(xiàn)在我們大多數(shù)企業(yè)能夠做到產(chǎn)品技術(shù)的培訓(xùn),，但這個(gè)都是趕鴨式的，效果往往不好,。這就需要我們做銷(xiāo)售工作的人員在日常的工作中更多的承擔(dān)導(dǎo)師的角色,。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，如果區(qū)域負(fù)責(zé)人專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé),，那么這個(gè)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商往往銷(xiāo)售額是高的,，這就是提醒我們的企業(yè)，建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍是源頭,，是重中之重,。有句話，我們不是聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎,？將熊熊一窩,，我們每個(gè)銷(xiāo)售人員都是一方大將，肩負(fù)著片區(qū)內(nèi)所有經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),，他的基本素質(zhì)和能力一定是不能將就的,。廠家不能將培訓(xùn)工作流于程式，同時(shí)還要強(qiáng)化我們的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己銷(xiāo)售人員,，導(dǎo)購(gòu)人員,，技術(shù)人員的培訓(xùn)教育工作，一定要做到實(shí)處,，最好能制定量化的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核,。之所以在這里反復(fù)強(qiáng)調(diào)這個(gè)培訓(xùn)工作,，是因?yàn)槲覀兡壳暗漠a(chǎn)品需要較專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員才能讓消費(fèi)者了解，才能銷(xiāo)售出去,，這也是我們業(yè)內(nèi)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一個(gè)“專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)”,。再一個(gè)交流學(xué)習(xí)，這一點(diǎn)作為區(qū)域銷(xiāo)售人員應(yīng)該向市場(chǎng)學(xué)習(xí),，向我們的經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí),。一些多年在水家電市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)銷(xiāo)商，他們具有豐富的一線推廣經(jīng)驗(yàn),，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)拿來(lái),，分析總結(jié)，然后再在銷(xiāo)售渠道里與更多的經(jīng)銷(xiāo)商們分享,，這樣可以讓更多的經(jīng)營(yíng)者少走彎路,，對(duì)于提高整體渠道的戰(zhàn)斗力也是最佳捷徑。如果企業(yè)有條件,，我們更是建議成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)小組,，一方面主要工作職責(zé)是教育培訓(xùn)，另一方面可以對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行機(jī)動(dòng)的市場(chǎng)支持,。

    其實(shí)我們廠家的銷(xiāo)售人員在和經(jīng)銷(xiāo)商交流時(shí)被問(wèn)的最多的一個(gè)問(wèn)題是：有沒(méi)有現(xiàn)成的方法讓我去操作市場(chǎng),？回答這個(gè)問(wèn)題這前我有一個(gè)故事想與在座的分享，駱駝的故事,。
【駱駝的故事：駱駝?dòng)忠淮未┰搅颂?hào)稱(chēng)“死亡之?！钡那Ю锷衬瑒P旋歸來(lái),。馬請(qǐng)它去介紹經(jīng)驗(yàn),。※“其實(shí)沒(méi)有什么好說(shuō)的,，”駱駝?wù)f：“認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),，耐住性子，一步一步往前走,，就到達(dá)了目的地,。”“就這些,？沒(méi)有了？”馬問(wèn),?！皼](méi)有了?！薄鞍?！”馬說(shuō),，“我以為能說(shuō)出些驚人的話來(lái)，誰(shuí)知簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單,、三言?xún)烧Z(yǔ)就完了,。”】　　
    現(xiàn)在的水家電的經(jīng)銷(xiāo)商們,，廠家們正是需要擁有駱駝式的思維,，耐心和信心，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),，要一步一步謹(jǐn)慎地走下去,，就可立于不敗之地。這個(gè)故事的道理大家都是很明白了,，那么我們回過(guò)頭來(lái)再看看我們水家電的市場(chǎng)推廣之路,。幾年前我們就提出水家電的市場(chǎng)之路當(dāng)前階段需要“兩條腿走路”，一條是團(tuán)購(gòu),，一條是零售,，大力發(fā)展團(tuán)購(gòu)，積極儲(chǔ)備團(tuán)購(gòu)資源,，團(tuán)購(gòu)可以帶動(dòng)零售,。這些在一些現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)較好的經(jīng)銷(xiāo)商們那兒我們都可以檢驗(yàn)到成績(jī)，這些經(jīng)銷(xiāo)商有人脈豐富的,，當(dāng)然是充分利用,，也有資源一般的，一般就是沒(méi)有我們也不要慌張,，因?yàn)槲覀冎牢覀兊目蛻?hù)在哪里,，我們就可以去努力建立一些人脈，為將來(lái)的市場(chǎng)做準(zhǔn)備,，這個(gè)將來(lái)可能是一年,，也有可能更長(zhǎng)一點(diǎn)。這個(gè)我們只能教到這些,，人際關(guān)系的處理生活中有更多的老師可以教,，就看大家上不上心了。 其實(shí)這里講“兩條腿走路”又可以從看作是業(yè)務(wù)方向上分別,，一個(gè)作為“水處理項(xiàng)目”必然走項(xiàng)目,，工程的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，它的渠道也和“水家電”“水家裝”的渠道是不同的,，往往需要較長(zhǎng)的周期,，更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性（招投標(biāo)）才能達(dá)成。這些經(jīng)銷(xiāo)商只有具備了才能去做，不是關(guān)系就能解決的,，也就是我們前面強(qiáng)調(diào)的專(zhuān)業(yè)性的培訓(xùn)工作的重要性,。
    再則，我們常聽(tīng)到一些新進(jìn)入行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商跟我們的銷(xiāo)售人員談宣傳說(shuō)廣告,，要支持,，或是要建大的店面。對(duì)此,，我們總是耐心解釋當(dāng)前市場(chǎng)的環(huán)境,，不適合大資金的投入，是一個(gè)慢熱市場(chǎng),，是一個(gè)消費(fèi)群目前還較窄的市場(chǎng),。目標(biāo)是市場(chǎng)2/8原則中的2而已，當(dāng)然我們的目標(biāo)是要把這個(gè)產(chǎn)品做在8,，但是現(xiàn)在時(shí)期還不行,。我們指導(dǎo)的原則也是先教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)趺瓷妫缓笤僬劙l(fā)展的問(wèn)題,。生存是要有基礎(chǔ)的,，從實(shí)際來(lái)看，你一個(gè)店面,，人員,，費(fèi)用開(kāi)支平衡了或基本達(dá)到平衡你才能有所想，才能有更進(jìn)一步的動(dòng)作,，不然你動(dòng)彈的越厲害,，你也就“光榮”得越早，這個(gè)判斷基本也是得到驗(yàn)證的,。那么這個(gè)基礎(chǔ)是什么呀,？我們還是從最簡(jiǎn)單的開(kāi)始分析。你一月能賣(mài)幾臺(tái)呀,，你現(xiàn)在身邊可利用的,，也是最能實(shí)現(xiàn)的資源有哪些呀？好,，就先這么多,，先從這里突破，等把這些工作做了,，你也有了一些經(jīng)驗(yàn),，就可以對(duì)外活動(dòng)活動(dòng)了。其實(shí)這個(gè)過(guò)程是讓你拿熟人練手,，讓你了解顧客需求,，了解市場(chǎng),，除了從廠家那兒剛學(xué)到的一點(diǎn)理論外，看看市場(chǎng)還需要你具備些什么,，這也是最容易實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。經(jīng)商了,，如果你最好的資源都沒(méi)法利用,，那你如何去開(kāi)拓外面的市場(chǎng)。有些經(jīng)銷(xiāo)商在商業(yè)上獲得過(guò)成功,，他們有自己的經(jīng)營(yíng)理念,，不愿做熟人。這個(gè)現(xiàn)象也是存在的,，這不是不行,，個(gè)人對(duì)自己有信心，只是你放著一條捷徑不走罷了,。如果你的商業(yè)能力再加上熟人脈絡(luò),，我們相信你這個(gè)市場(chǎng)比你現(xiàn)在啟動(dòng)的要快一些，最起碼要輕松很多?，F(xiàn)在看來(lái),，那些新人進(jìn)來(lái)后，按部就班的執(zhí)行這個(gè)指導(dǎo)思想的最起碼現(xiàn)在能活著,，有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的上手要快,，有能力的經(jīng)過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)也能為將來(lái)的快速發(fā)展打下基礎(chǔ)。
    再說(shuō)了,，當(dāng)我們的經(jīng)銷(xiāo)商們執(zhí)行了我們的指導(dǎo)思想,，大家在一段時(shí)間后（半年至一年）會(huì)發(fā)現(xiàn)，身邊的資源又豐富了,，又有更多的目標(biāo),。這個(gè)現(xiàn)象我們說(shuō)是必然的，這個(gè)與直飲機(jī)的銷(xiāo)售屬性是分不開(kāi)的,，口碑傳播,！在這里我們又不能不談到服務(wù)，我們直飲機(jī)的產(chǎn)品屬性中伴隨其一生的不能分離的就是“服務(wù)”,。服務(wù)的機(jī)會(huì)可以讓我們了解用戶(hù)感受,，了解市場(chǎng)需求，服務(wù)可以讓我們產(chǎn)品增值,，服務(wù)可以為我們帶來(lái)口碑,，帶來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，帶來(lái)…….太多了,！朋友們?nèi)绻?wù)能夠給我們帶來(lái)這么多的東西,，我們有什么理由不把它重視起來(lái)，不把它做好！可以負(fù)責(zé)任的說(shuō),，但凡是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)較好的經(jīng)銷(xiāo)商,，他們的服務(wù)都是下了功夫的，也是值得我們學(xué)習(xí)的,！這里我們也就提倡一下,，樹(shù)立水家電“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”觀，這個(gè)服務(wù)觀需要貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作中,，售前的咨詢(xún),，方案提供，售中的設(shè)計(jì),，安裝,，售后的服務(wù)，巡檢,。