就在垂直電商末日論、整個(gè)電商行業(yè)普遍處于煎熬的時(shí)候,，唯品會(huì)這家專門做品牌特賣的網(wǎng)站,，在半年的時(shí)間里股價(jià)增長了6倍，以2012年6.921億美元的銷售額,，實(shí)現(xiàn)了204.7%的同比增長，并實(shí)現(xiàn)了首季度盈利。

這個(gè)模式在其他電商身上可不可行,？4月，凡客誠品網(wǎng)站上的一次和運(yùn)動(dòng)品牌李寧的限時(shí)特賣已經(jīng)率先引起了大家的關(guān)注,。據(jù)了解,，19元起的特賣會(huì)在10多個(gè)小時(shí)內(nèi)被搶購一空，銷售額被透露為“幾百萬”,。

“我們今天愿意把凡客誠品3000萬實(shí)際購買用戶,，和每天巨大的流量分享給傳統(tǒng)的服裝服飾品牌,，我們愿意把自己所不擅長的品類開放給大家,。”4月,，在泉州舉辦的2013年第四屆中國鞋服行業(yè)電子商務(wù)峰會(huì)的擁擠會(huì)場里,，陳年對大量來自晉江、泉州,、石獅的傳統(tǒng)鞋服品牌商這樣說,。

和凡客明確開啟特賣模式一樣，近期幾個(gè)平臺(tái)對“特賣”的渴望都拉大了攻勢：天貓在2013年重點(diǎn)策略是扶植“品牌特賣”,，成為專屬流量和資源,；當(dāng)當(dāng)將加速革新奧特萊斯頻道，以更低的扣點(diǎn)出擊，全線低于3折清貨模式,；聚美優(yōu)品的名品特賣也將對接后臺(tái),，動(dòng)態(tài)調(diào)整庫存，合作品牌可以不入倉,；京東服裝城內(nèi)也在頻繁嘗試特賣模式,，未來不排除有專門入口產(chǎn)生……

其實(shí)限時(shí)特賣這個(gè)模式并不是新鮮事物，美國的TJ Maxx和Ross,、法國的Vente-privee早已是非常成功的線上特賣范本,。而如今火爆的背后根源是庫存，面對鞋服行業(yè)近兩年來大量的庫存危機(jī)和模式帶來的毛利誘惑,，大家開始心癢手癢了,。

癢

事實(shí)證明確實(shí)如此。從某種程度上說,，支撐了唯品會(huì)如今成績的,，一是傳統(tǒng)品牌大量的庫存，二是限時(shí)特賣的模式,。當(dāng)唯品會(huì)證明了以上兩種的價(jià)值,，從商業(yè)層面的誘惑開始讓人心癢，大家都想做,。

不得不說的外部環(huán)境是服裝行業(yè)近兩年高庫存的現(xiàn)狀,。2011、2012年凡客所暴露出來的庫存問題,，讓陳年經(jīng)常去華南一帶見了很多傳統(tǒng)的鞋服品牌,，除了思考自身解決之道以外，陳年發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多大的品牌廠商在這兩年遇到的庫存問題比凡客只大不小,。

在華南地區(qū),，大量鞋服庫存為了清庫存得到現(xiàn)金流，以超低的價(jià)格將其清理,，“衣服12元一件,，T恤5元，我所見到最貴的是36元一件賣出去的,?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴記者，在庫存面前,，很多品牌商都沒有還價(jià)能力,。

其中的矛盾還在于，不少傳統(tǒng)品牌想要保持自身品牌的獨(dú)立性和價(jià)值,，不清庫存不大幅降價(jià),。但當(dāng)其他相似品牌相反操作,，一雙常規(guī)的慢跑鞋，對于消費(fèi)者來說性價(jià)比越高越好,，300元的正貨一定會(huì)被100元的庫存貨擠壓份額,。“你知道嗎,，李寧用18億回購自己的庫存的事,，觸動(dòng)了很多傳統(tǒng)品牌商,，大家心里都五味雜陳非常矛盾,。”他說,。

與此同時(shí),，淘寶上不斷誕生的“小而美”品牌，憑借自身獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì),，靈活的渠道和快速的供應(yīng)鏈,，以銷定產(chǎn)，很多售罄率超過80%,，同樣在擠壓大品牌的市場,。

“我覺得從安踏、勁霸,、九牧王這些老板的身上學(xué)到了很多的東西,，這個(gè)學(xué)習(xí)的過程最后讓我們感受到一點(diǎn)，因?yàn)榭吹搅四芰Φ慕缦?，有一些事情能做,，有一些事情不能做?！标惸暾f,。

2012年底，凡客在處理自身庫存中發(fā)現(xiàn)限時(shí)特賣這件事其實(shí)可以做 —— 尤其當(dāng)你擁有結(jié)構(gòu)營銷規(guī)模,，技術(shù)和足夠大的流量的時(shí)候,。

不止凡客看到這個(gè)市場，更大的對手天貓也在火速鋪路,。天貓2012年整體交易額超過2000億元,，光天貓服裝行業(yè)就超過700億元的銷量額，占比超過1/3,。

在第四屆鞋服行業(yè)電商峰會(huì)上,，天貓的副總裁少龍也重點(diǎn)提出對服裝行業(yè)尾貨和庫存的策略。

“很多傳統(tǒng)品牌做電子商務(wù)目前基本的策略是,，新品放到線下賣,，應(yīng)季品放在天貓等平臺(tái)渠道，到尾貨的時(shí)候趕緊找一個(gè)下水道消化掉，資金回籠,?！彼f，對此2013年天貓將推出全鏈路策略,，其中有一個(gè)全新平臺(tái)“品牌特賣”,。

尾貨和庫存作為一個(gè)商品鏈條的末端，背靠阿里巴巴的巨大流量資源,，逐層消化,。具體的策略是品牌特賣平臺(tái)會(huì)提供3個(gè)重要的專屬：

一個(gè)是專屬的頻道，特賣入口的資源都是完全獨(dú)立的,，品牌商在此銷售額價(jià)格和信息會(huì)不會(huì)影響旗艦店,，即背后一家店，前面是多個(gè)不同入口,，以避免價(jià)格影響品牌定位的問題,。

第二是專屬流量，據(jù)少龍介紹,，天貓今年會(huì)花特別多的資源給品牌特賣頻道,，“任何一個(gè)頻道從無到有，我相信這在互聯(lián)網(wǎng)是非常值得大家關(guān)注的,?！彼f。

第三個(gè)是專屬服務(wù),，原來天貓的平臺(tái)概念是商家自己上來賣貨開店,。特賣部分則可以整合TP商提供整體相關(guān)服務(wù)，無論從拍照到銷售,。

唯品會(huì)的壓力,？

在此之前，就有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測,，唯品會(huì)模式在未來和天貓京東等平臺(tái),，必有一戰(zhàn)。

其實(shí)唯品會(huì)已經(jīng)建立了自己的門檻,。借助高庫存打差異化路線,，其中銷量60%～70% 都來自二三四線城市，高度覆蓋華南,。但主攻一二線城市的天貓京東,，其電商渠道下沉是必然的大勢，仍然遲早會(huì)遇到,。這一點(diǎn)唯品會(huì)自然有所預(yù)料,。

現(xiàn)在看來比想象來得還要快一些,。

傳統(tǒng)線下的清庫存由來已久，庫存也并不可能消失,。行業(yè)里,，一個(gè)服裝新品到過季30%的庫存都再正常不過了，即使是50%也屢見不鮮,。曾經(jīng)商場的打折,、花車、以及奧特萊斯形態(tài)都是由此而生,。如今互聯(lián)網(wǎng)的渠道取代傳統(tǒng)的渠道,，改變了商業(yè)的結(jié)構(gòu)。唯品會(huì)的模式在業(yè)界被看到價(jià)值,。但是否具有可持續(xù)性,？庫存的特賣模式,，效率確實(shí)非常高,。一旦大家都來吃庫存，擠壓過來是否會(huì)迅速把一個(gè)模式擠爆,？就像當(dāng)初團(tuán)購的千團(tuán)大戰(zhàn)一樣,。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2012年第4季度,，唯品會(huì)凈營收同比增長184.8%,，達(dá)到2.996億美元；首次實(shí)現(xiàn)單季度盈利,，凈利潤630萬美元,。傳統(tǒng)出身，唯品會(huì)的創(chuàng)始人沈亞表示,，折扣零售市場無比巨大,，2013年整個(gè)中國的服裝銷售有兩萬億人民幣， 2016年可能回到2.7萬億人民幣,?！捌鋵?shí)呢，像這種庫存市場永遠(yuǎn)存在,，中國市場估計(jì)還高于美國的服裝市場的庫存,，按照20%來估計(jì)算，整個(gè)中國的庫存有4000億人民幣,，2016年5000億人民幣,，我們不擔(dān)心這個(gè)方面會(huì)有天花板?！?/p>

有人會(huì)這樣形容唯品會(huì)的優(yōu)勢：400萬的活躍用戶,，他們在非常直接的刺激用戶消費(fèi)這一塊做得非常好,，客戶黏性很高。上市之前,，唯品會(huì)在2009年到2011年的回頭客數(shù)量分別為1.4萬人,、20萬人和90萬人，占活躍客戶量的36.8%,、56.2%和60.6%,，分別占總訂單量的66.2%，86.7%和91.9% ,。上市之后,，而用戶的重復(fù)購買率也能沖到70%。

創(chuàng)始人對傳統(tǒng)鞋服行業(yè)有足夠的背景和了解,。據(jù)觸電會(huì)創(chuàng)始人龔文祥微博透露,，唯品會(huì)現(xiàn)在是每天15萬單，凡客是每天6萬單,。

“唯品會(huì)靠量強(qiáng)勢,，代銷為主，少量買斷,，和供應(yīng)商之間議價(jià)權(quán)大,。” 據(jù)廣發(fā)證券的調(diào)研顯示,，具體有兩種方式：一種是供應(yīng)商定價(jià),，公司收傭金，服裝30%左右,，2012年買斷阿迪達(dá)斯做了46%的毛利率,；另一種方式，供應(yīng)商給公司制定結(jié)算價(jià)格,，公司自己定售價(jià),，毛利率有提升空間，售賣時(shí)間5天,，有一種搶購概念,。

不過當(dāng)各大巨頭加入戰(zhàn)局，是否能依然保持高增速,，很多人仍然存疑,。“不久前,，唯品會(huì)剛完成一輪增發(fā)融資,，不排除第四季度財(cái)報(bào)好看是為此，而且客單價(jià)也高,。2013年第一季度股價(jià)跌才正常,?！币环治鰩煴硎荆灰窕ㄆ窌?huì),。

3月,，唯品會(huì)以24美元每股的價(jià)格出售720萬股美國存托股(ADS)，增發(fā)融資9192萬美元,。其中7000萬美元將用于公司物流和倉儲(chǔ)中心的擴(kuò)張和建設(shè),，1000萬美元將用于公司IT系統(tǒng)（包括移動(dòng)技術(shù)投入）等基礎(chǔ)投入資本開支。

互聯(lián)網(wǎng)的巨頭優(yōu)勢在電商圈同樣適用,。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)李國慶自嘲地說,，“現(xiàn)在的唯品會(huì)，就像3年前的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對圖書的態(tài)度一樣 —— 他們到處設(shè)防,，他有錢了可以買斷更多服裝品牌,，和更多三四線品牌簽訂獨(dú)家銷售。但你知道,，這一切都是擋不住的,。”