本文所談將不涉及到如何制定和實施招商策略,，網(wǎng)點如何布局等問題，就針對以上問題做詳細(xì)分析,。

　　現(xiàn)在終端零售商去市場選擇品牌的客戶大致分三種：

　　一種是做鞋行業(yè)零售多年,，從市場低檔鞋做起，但迫于市場的壓力,，逐步向品牌化轉(zhuǎn)變,。這類經(jīng)銷商層次相對不高，自由散慢已成習(xí)慣,，沒有品牌操作概念,。

　　另一種是經(jīng)營其他品牌做的不好，想換個品牌來做,，但自己認(rèn)為做鞋多年,，一開口就是很牛的那種;還有一種就是以前做其他行業(yè)，剛涉足鞋行業(yè)，想選個品牌來經(jīng)營,。那不禁有人要問：“那為什么就沒有做其他品牌經(jīng)營的較好的客戶,，現(xiàn)在想再開一個店來選品牌的呢?”在實際的市場中，這部分客戶還是有的,，但不屬于以上所列的在市場中選品牌來做的客戶類型,，因為這部分客戶經(jīng)營比較好，相對來說對品牌操作比較熟悉和了解,，對市場中的其他品牌也會知己知彼,，如果他想新開店再做個別的牌子，根本就不用選擇,，直接就會奔著他心目中想好的品牌去了,，根本用不著在市場中選擇。

　　介于以上幾類客戶的特點,，他們到鞋城每個檔口看了一圈,，第一句要問的話就是：“你們鞋價位多少?貨柜怎么承擔(dān)?”很多代理商會問：“在哪里做啊?”在得到回答并確定這個地方還是空白市場后，代理商便如實回答了以上問題,，在得到答案后,，經(jīng)銷商會說我先看一下便匆匆去也，最后一去不復(fù)返矣,。問題出在哪啊?出在你的回答并沒有令經(jīng)銷商滿意,，并沒有回答出他想要的東西，故沒能打動他的心,，俗話說：想要有好的回答,，就必須有好的提問方式。但以上三類客戶的共同特點(不懂鞋)決定了他們并不能提出更好的,、更深層次的問題,，這就不能對他們的提問做很高的要求，但你的回答必須深入,、透徹,，才能對客戶產(chǎn)生吸引力。

　　否則即便我們的招商條件再優(yōu)惠,，甚至說我們免費軟硬件裝修,，免費鋪貨、拿去“代銷”一切全免,，他一聽還不知道是真是假呢“哪有這么好的事,，這鞋肯定不行”，最終還是會揚長而去,。那到底該如何回答客戶的這些問題,，如何與客戶交流呢?

　　客戶來檔口里轉(zhuǎn)悠看鞋款的時候可以主動上去詢問對方的來歷,，當(dāng)確定這個地區(qū)還是空白市場或者還是在招商指標(biāo)內(nèi)的情況下，可以和客戶邊聊天邊邀請對方坐下,，讓檔口里的其他人員為客戶倒上一杯茶,，順勢遞上一支香煙，聊天中可以按順序咨詢以下問題：客戶店鋪的具體地點,、經(jīng)營場地,、經(jīng)營形式、現(xiàn)經(jīng)營的品牌,、經(jīng)營的情況,、客戶的經(jīng)營歷史、當(dāng)?shù)厥袌龅默F(xiàn)有的品牌及運作情況,，忌問：為什么原來的品牌不做了呢(肯定是生意不好才不做,，難以啟齒)?你現(xiàn)在想選個什么樣的品牌(他們自己也不知道選個什么樣的品牌，難以回答)?等等,。

　　在客戶回答以上問題的同時,，自己腦中開始描繪當(dāng)?shù)厥袌龅囊粋€經(jīng)營圖景(沒有到過的市場)?；蚺袛嗫蛻絷愂龅囊陨蠁栴}是否屬實(已經(jīng)到過的熟悉市場),，以此來判斷此經(jīng)銷商的性格特征和誠信度，針對他的如上陳述,，對其市場要做專業(yè)分析,，如經(jīng)營成本、贏利分析,、遠景分析,、市場分析等等，最終引導(dǎo)為經(jīng)營品牌選擇分析,。把以上的分析擺在經(jīng)銷商面前,，然后再引用目前經(jīng)營本品牌與此經(jīng)銷商類似的市場成功的案例加以推薦(有實例的最好能賦以照片、圖案類說明),，這樣更具有說服力,。

　　這時候客戶已經(jīng)對本品牌產(chǎn)生的濃厚興趣，會問及他們最關(guān)心的問題,，公司相關(guān)的營銷政策，這個時候可以給客戶介紹自己分公司(代理商檔口)的營銷政策,，同時要跟客戶介紹自己的營銷模式和運作方式,，更加注意的是自己的營銷模式和運作方式區(qū)別于其它同類品牌(在市場產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，這是能否吸引客戶的關(guān)鍵所在),，然后針對客戶的一些提問進行針對性交流,，解答客戶的一些疑問,，最后確定客戶意向情況并約定時間去當(dāng)?shù)厥袌隹疾旌笤僮鳑Q定，留給客戶一份本品牌的相關(guān)資料并留下客戶的聯(lián)系電話,、地址,。

　　初次交流留給客戶的信任很重要，你的對話要體現(xiàn)對客戶利益的負(fù)責(zé),，讓他感覺到踏實,，不是唯利是圖的商人，也可以讓他去看一下跟他鄰近的區(qū)域做的好市場,，讓他親自去體驗,，這樣效果最好。

　　通過召開訂貨會進行招商也是我們常用的招商方法,，但很多廠家召開了一次訂貨會后會經(jīng)常碰到本文開頭所述的那種情景,，這是為什么呢?因為現(xiàn)在各個廠家在各個區(qū)域都召開過大小規(guī)模不同的訂貨會，客戶參加各個廠家訂貨會的機會也多了,，經(jīng)調(diào)查,，一個區(qū)域做的較好的經(jīng)銷商每年都會參加3—5次廠家的訂貨會。再加上近年來,，各個廠家訂貨會的內(nèi)容都大同小異,，基本都是樣品展示、營銷會,、培訓(xùn)會,、現(xiàn)場看樣訂貨等內(nèi)容，從訂貨會形式和內(nèi)容上沒有根本突破,，導(dǎo)致經(jīng)銷商客戶的倦怠,。參加訂貨會的準(zhǔn)客戶大致分為兩類：

　　第一類、現(xiàn)經(jīng)營其它品牌不是很理想,，想重新選擇品牌來運作,，我們發(fā)邀請函通知他們參加訂貨會，他們比較感興趣,，想借訂貨會考察廠家,、代理商(分公司)的實力，再作選擇;

　　第二類,、本身在經(jīng)營其它品牌也不錯,，偶爾看到有廠家召開訂貨會，倘若邀請了他,，他會去參加,，但目的不是選品牌訂貨，而是來了解市場信息的一種方式,。分清這兩類客戶,，我們就更明白下一步我們的主力進攻目標(biāo)客戶是誰了?，F(xiàn)在很多 的廠家舉辦訂貨會都是把即定的會議議程和內(nèi)容走完，經(jīng)銷商客戶就各奔“前程”了,，各個廠商舉辦這樣的招商訂貨會往往忽視了一個重要內(nèi)容：開展一場小范圍的溝通會,，比如我們主力以第一類客戶為目標(biāo)，附帶一部分第二類客戶召開一次座談會,，人數(shù)不用太多,，通常鎖定在二十多到三十人。這樣的溝通會不一定要在正式會議場地舉行,，可選擇一個寬松,、自然的空間中舉行，以營造一個和諧,、輕松的會議氣氛,。這次溝通會廠商可以派出一到兩名代表參加，起到一個會議主持的目的,，更多的時間讓客戶自己去說,，提出他們內(nèi)心的疑惑、不解,，打消他們的一些顧慮,，深挖他們心里的真正想法，從情感上實行突破,，溝通會之前先要確定幾個代表性客戶先期進行溝通,，選擇這類代表性客戶要從我們現(xiàn)階段經(jīng)營比較好的客戶當(dāng)中著手，或是從原有的經(jīng)營模式中轉(zhuǎn)型成功的客戶來選擇,，事先溝通好他們的主要發(fā)言內(nèi)容,。主要發(fā)言內(nèi)容可按照以下程序展開：加盟(轉(zhuǎn)型)前的狀況和思想，加盟(轉(zhuǎn)型)后的變化,、帶來的效益,，現(xiàn)在的思想狀況及今后的打算。

　　每個人的發(fā)言內(nèi)容必須平述,、真實,、具有煸動性。這類客戶發(fā)言完了,，可安排兩到三名意向客戶代表來發(fā)言,，他們還并未加盟本品牌，談?wù)勊麄兊母惺芎拖敕?，更多的去談下一步的運作思路,，他們的發(fā)言也要具有積極的推動意義，推動整個意向加盟商的加盟潛意識和決心(可事先與這幾位發(fā)言客戶溝通好)。余下的時間留給其他的參會意向客戶,，他們有什么疑問、顧慮都可以提出,。會議主持人作一一解答,，甚至可以讓他們作一些現(xiàn)場表態(tài)，最后會議主持人作一總結(jié)性的發(fā)言,，以鼓舞會場所有人的情緒,。訂貨會結(jié)束后，隨后對這部分意向客戶進行跟蹤,，一個一個意向客戶攻破,。記住：跟蹤的時間要抓緊,，不能拖長,，打鐵一定要趁熱。

　　第三類就是人員招商,，現(xiàn)在很多廠商在各個區(qū)域市場都派駐區(qū)域經(jīng)理,，區(qū)域經(jīng)理的一項重要工作職責(zé)就是市場拓展，但以人員招商來做市場拓展是有難度的,，人員招商是建立在市場整合到一定基礎(chǔ)之上的,，而往往現(xiàn)在很多代理商急功近利，無視區(qū)域市場的中長期目標(biāo)設(shè)立,，無視市場資源的投入,，沒有給區(qū)域經(jīng)理創(chuàng)造一個很好的“勢”，便把自己的空白市場例出來,，讓區(qū)域經(jīng)理“放羊”似的去跑,，結(jié)果可想而知，這也是區(qū)域經(jīng)理流動頻繁的一個主要原因,。

　　人員招商首先要做市場調(diào)研,，對現(xiàn)有終端市場調(diào)研和對空白市場進行調(diào)研，總結(jié)出自己的品牌定位,、市場定位,、渠道定位、營銷政策定位,。做到重點市場與細(xì)分市場相結(jié)合制定不同的營銷策略,，并根據(jù)代理商的綜合實力采用集中戰(zhàn)略推動重點市場建設(shè)發(fā)展。在選定區(qū)域進行人員招商時,，切忌無目標(biāo)拉網(wǎng)似的去找經(jīng)銷商談,，這樣效果不好且效率太低，到了選定目標(biāo)市場后,，先對該市場的經(jīng)銷商客戶作個大致的了解,，可以通過對該區(qū)域商業(yè)地段先走訪一遍,，再通過和一些店的導(dǎo)購員、店長了解該市場鞋區(qū)域的分布和經(jīng)銷商客戶的情況,。

　　了解詳盡情況后,，進行鎖定目標(biāo)，主動出擊,，初步介紹自己的來意,、公司的大致情況后，重點闡述雙方合作共贏點,，本品牌對市場的運營,、管理、服務(wù)模式,。具體的談話內(nèi)容和順序可以參考本文第一類客戶來代理商(分公司)檔口時的思路來進行,，從而與經(jīng)銷商達到共同認(rèn)知點，達到良好的人員招商效果,。