老年顧客（45歲以上）:購買具有習(xí)慣性,，要求商品舒適實用,，價格優(yōu)惠，希望享受良好的接待服務(wù)
喜歡購買用慣了的商品,，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度,，很多情況下是在親戚朋友的推薦下才去購買未曾使用過的某種品牌的商品。購買心理穩(wěn)定,，不易受廣告宣傳的影響,。希望購買質(zhì)量好、價格公道,、方便舒適,、結(jié)實耐用、售后服務(wù)有保障的商品。
購買時的動作緩慢,，挑選仔細,，喜歡問長問短。對導(dǎo)購人員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感,。
店員服務(wù)：主動為老人拿,、遞商品；不要急于收回商品,；耐心說明商品用法、用途,； 介紹商品時應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放慢語速,，提高音量
老年顧客表現(xiàn)為：
　　（1）喜歡購買用慣的東西,，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度,；
　　（2）購買習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響
　?。?）希望購買方便舒適
　?。?）對營業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感
　　（5）對保健商品比較感興趣,。

　1,、男性顧客表現(xiàn)為：（我們對這類型的人群必須要引導(dǎo)其需求、語言必須簡潔,，一針見血）
　?。?）購買動機常具有被動性
　　（2）常常有目的購買和理智型購買
　?。?）選擇商品以質(zhì)量性能為主,，不太考慮價格
　　（4）比較自信,，不喜歡售貨員喋喋不休的介紹
　?。?）希望快速完成交易，對排隊等候現(xiàn)象缺乏耐心
　2,、女性顧客表現(xiàn)為：
　?。?）購買動機具有沖動性和靈活性
　　（2）選擇商品十分細致
　?。?）購買心理不穩(wěn)定,，易受到外界因素影響
　　（4）購買行為受情緒影響較大
　?。?）選擇商品注重外觀,、質(zhì)量和價格

不同性格的顧客購買心理差異分析
　　1、理智型購買者表現(xiàn)為：
　　（1）購買決定以商品和知識為依據(jù)
　?。?）喜歡收集有關(guān)商品信息,，獨立思考，不愿別人介入
　?。?）善于比較挑選,，不急于作決定
　　（4）購買過程中不動聲色
　2,、沖動型購買者表現(xiàn)為：
　?。?）個性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響
　?。?）購買目的不明顯,，常常即興購買
　　（3）憑直覺和外觀印象選擇商品
　?。?）能夠迅速作出購買決定
　?。?）喜歡購買新產(chǎn)品
　　3、情感型購買者表現(xiàn)為：
　?。?）購買行為通常受個人情緒和情感支配,，沒有明顯的購買目的
　　（2）想象力豐富
　?。?）購買中情緒波動
　　4,、習(xí)慣型購買者表現(xiàn)為：
　　（1）憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗購買
　?。?）不易受廣告宣傳或他人影響
　?。?）通常是有目的地購買，購買過程迅速
　?。?）對新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠
　　5,、疑慮型購買者表現(xiàn)為：
　　（1）個性內(nèi)向,，行動謹(jǐn)慎,，反應(yīng)遲緩，觀察細微
　?。?）缺乏自信,，對售貨員也缺乏信任，購買時疑慮重重
　?。?）選購商品時動作緩慢,，反復(fù)挑選，費時較多
　?。?）購買中猶豫不定,，事后反悔
　　6,、隨意型購買者表現(xiàn)為：
　（1）缺乏購買經(jīng)驗,，購買中常不知所措
?。?）信任售貨員，樂意聽取售貨員的建議,，希望得到幫助
?。?）對商品不過多挑剔
銷售技巧：

用望、聞,、問,、切四步法辨明激發(fā)顧客需求
所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”,，只有確定了顧客的真正需求,，才能對癥下藥，推薦合適的產(chǎn)品,，提供必要的服務(wù)，并促成銷售,。
1. 望:通過近距離的觀察,，應(yīng)馬上確定顧客的類型，初步判斷其消費能力和習(xí)慣,。
2. 聞:聆聽顧客的談話,，不要打斷、插話,，不使用否定的詞語下定論,。要從中了解更多信息，細心分析其中的銷售機會,。
3. 問:大部分顧客對產(chǎn)品都不是很在行,，往往難以陳述自己的真正需求，而且有的顧客又不喜歡主動說話,。通過前面接近時創(chuàng)造的友好氣氛,，以及“望”“聞”步驟的初步判斷，我們就進入了銷售的關(guān)鍵階段：問,。
（1）問的最低準(zhǔn)則：不得讓顧客感覺被觸犯,、受到委屈，甚至是被傷害,。
（2）問的目的：找出可能用我們的某些產(chǎn)品及服務(wù)來滿足的顧客需求,，但不是其全部需求。
（3）問的原則：不連續(xù)發(fā)問,，避免令顧客不能輕松地回答,； 先問容易的,，再問困難的；
 問的內(nèi)容及方式應(yīng)有助于銷售,； 問和陳述的內(nèi)容,，一般應(yīng)與顧客需求有關(guān)。
必要時要問一些與產(chǎn)品無關(guān)的問題來消除顧客戒心,，提問要先從顧客身上發(fā)現(xiàn)一些事物進行贊美,，然后再提問。

如：對帶小孩子來購買的顧客“你的小孩子（小孫子）很可愛,、在那家（幼兒園）學(xué)校讀書?。砍煽冊趺礃永?？”

對剛?cè)ナ袌鲑I菜的老人,，要觀察其所購買的菜式，如“阿姨,，剛買菜回來?。∧@菜很靚喲,，在哪個檔口買的?。俊?

對喜歡打扮的顧客“您的發(fā)型很好看噢,，在哪里家發(fā)型屋做的呢,？?！?

“阿姨今天穿得很漂亮噢,，去哪玩啦？”

（4）問的過程：
應(yīng)景式詢問：根據(jù)“望”“聞”的判斷,，詢問顧客的潛在想法,。

尋找顧客潛在想法是指顧客可能購買的需求，如：帶小孩購買的應(yīng)以先了解小孩子情況,，再通過對小孩的觀察,，發(fā)現(xiàn)潛在需求，（如小孩子較偏瘦的,，應(yīng)了解小孩子是否挑食,，若是挑食的可建議購買補鋅鈣的產(chǎn)品，若經(jīng)常感冒的可建議購買提高免疫力的產(chǎn)品
探詢式詢問：問出顧客以前的相關(guān)經(jīng)歷,、困難,、不滿。

以了解顧客對以前選擇過的商品效果,，通過了解其癥狀,，若以前用過,，認(rèn)為沒效果的產(chǎn)品，我們不應(yīng)再生向其介紹,，應(yīng)選擇其以前未用過的產(chǎn)品進行聯(lián)合用藥,。
關(guān)聯(lián)式詢問：明確顧客目前的困難或不滿。

了解顧客的困難（如：效果不好,、價格是否過貴等問題）,，通過了解，可以發(fā)現(xiàn)購客需求,，更能使我們介紹的產(chǎn)品讓顧客接受,。
引導(dǎo)式詢問：提出所介紹的產(chǎn)品的效果，選擇后可以使其得到好的利益可以滿足和解決顧客需求的解決方案供顧客作出判斷,。

此詢問方式是以讓顧客了解選擇后得到的好處（如：提高免疫力能讓今后的病癥減少,，服用后能對關(guān)聯(lián)用藥的效果得以提升，病程縮短等）
確認(rèn)式詢問：讓顧客清楚表達其欲望,。

此詢問是以顧客對所需求的產(chǎn)品能最直接提出的方法,，（如：請問你是否要購買心腦血管類藥等），對通過你的觀察直接詢問顧客需求,。
要記住一點：問的目的是得知顧客的真正欲望,，因顧客類型、情景不同,，問法各不相同，并非一定要完成這六個步驟或非得按照這種順序不可,。
4. 切:根據(jù)“望”,、“聞”、“問”三步驟取得的信息,，綜合分析,、判斷，確定顧客真正的需求,，或設(shè)法引導(dǎo)顧客產(chǎn)生某種可以選用我們所給介紹產(chǎn)品的利益予以滿足的需求,。