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“免費(fèi)+增值”商業(yè)模式的開創(chuàng)式應(yīng)用 2008年7月，以剿殺惡意軟件起家的360安全衛(wèi)士正式推出殺毒軟件并宣布永遠(yuǎn)免費(fèi)時(shí),，曾遭到傳統(tǒng)殺毒廠商的普遍質(zhì)疑,。質(zhì)疑的理由自然是基于傳統(tǒng)的商業(yè)模式——“如果完全免費(fèi)，那么公司靠什么來生存,？如果公司自己都無法生存,，怎么保護(hù)用戶的權(quán)益？” 周鴻祎雖然當(dāng)時(shí)也還不知道360怎么掙錢,，但是他很明確,，360再怎么發(fā)展，也不可能去賣殺毒軟件,，這肯定不是它的模式,。周鴻祎認(rèn)為等360有很多忠誠的用戶以后，自然就會(huì)產(chǎn)生很多商業(yè)模式,。在實(shí)際操作過程中,，類似騰訊的基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)、增值服務(wù)收費(fèi)的模式,，成為奇虎的主要收入來源,。截至2010年底，360安全衛(wèi)士累計(jì)安裝量超過3億,，覆蓋中國網(wǎng)民60%以上,。奇虎360之所以有底氣打出永久免費(fèi)的口號，原因是其增值服務(wù)所得收益可以在很大程度上平衡成本的支出,，這就是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產(chǎn)品的獨(dú)特之處,。 “免費(fèi)+增值”模式是互聯(lián)網(wǎng)常見的商業(yè)模式，但是卻從來沒有人把這種模式用于殺毒軟件行業(yè)，這是360革命性的創(chuàng)新,。 當(dāng)時(shí),，周鴻祎向董事會(huì)提出免費(fèi)殺毒，與當(dāng)時(shí)幾大主流殺毒軟件廠商的行為相比,，這種做法雖獨(dú)特但充滿了未知的風(fēng)險(xiǎn),。當(dāng)董事會(huì)全體反對周鴻祎“免費(fèi)”的提議時(shí)，周鴻祎表示：“想要賺大錢就要顛覆已有的規(guī)則,?！? 殺毒軟件行業(yè)看上去是一個(gè)很成熟的行業(yè)，殺毒軟件幾乎是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)產(chǎn)品中的最后一個(gè)收費(fèi)堡壘,，軟件廠商一直固守“一手交錢一手交貨”的賣軟件思路,。行業(yè)內(nèi)逐步形成了瑞星、金山等幾個(gè)巨頭,，它們都是靠賣軟件賺錢,，只是在價(jià)格的高低上博弈。金山曾經(jīng)推出一次紅色正版風(fēng)暴,，把軟件價(jià)格降到28元,，但是行業(yè)的本質(zhì)沒變、大家的商業(yè)模式?jīng)]變：賣軟件賺錢,。 但是360改變了既定規(guī)則,，360先是把殺毒軟件的價(jià)格從一年幾百元降到一年幾十元，2009年以后開始終身免費(fèi)了,。 360第一版殺毒軟件效果并不好,，被同行譏笑為“以為會(huì)放個(gè)衛(wèi)星，結(jié)果放了個(gè)啞彈”,。到360第二次發(fā)布免費(fèi)殺毒產(chǎn)品時(shí),，已經(jīng)時(shí)隔1年零3個(gè)月，但免費(fèi)帶來的用戶量驚人,。殺毒行業(yè)看起來是一個(gè)飽和的,、不可能讓后來者進(jìn)入的領(lǐng)域，幾大巨頭之間的競爭陷入僵持狀態(tài),，誰都無法甩開其他人,，后期的小公司在這種行業(yè)似乎完全沒有機(jī)會(huì)。所以360的崛起尤其讓人驚訝,。 360成功的原因除了永久免費(fèi)外，更重要的是360殺毒把產(chǎn)品性能指標(biāo)做得比國內(nèi)收費(fèi)殺毒軟件還好,。在國際權(quán)威的VB100%評測中,，360殺毒的表現(xiàn)非常出色，不但名列國產(chǎn)殺毒軟件的第一名，而且各項(xiàng)功能指標(biāo)均大幅領(lǐng)先于收費(fèi)的國產(chǎn)殺毒軟件,，達(dá)到了國際先進(jìn)水平,。也就是說，360殺毒是目前唯一可以達(dá)到國際水準(zhǔn)的國產(chǎn)殺毒軟件,。國際品質(zhì)加上永久免費(fèi),，這才是用戶選擇360殺毒的真正原因。360是在用互聯(lián)網(wǎng)的方式做安全,，在互聯(lián)網(wǎng)上,，只有把免費(fèi)產(chǎn)品做得比同行更好，才有可能勝出,。 除了免費(fèi)之外,，周鴻祎將自己的產(chǎn)品定位從單純的殺毒，演進(jìn)為電腦的安全衛(wèi)士,，給那些不懂,、也懶得去弄懂電腦的人用，這也為它贏得了諸多用戶,。360的第二版免費(fèi)殺毒產(chǎn)品推出時(shí),，打開界面只有快速掃描、全盤掃描,、指定位置掃描三大按鈕,，與其他殺毒軟件相比使用方式更簡單。 與靠賣軟件贏利的傳統(tǒng)殺毒企業(yè)相比,，360免費(fèi)的贏利模式是顛覆性的,。周鴻祎奉行的不是傳統(tǒng)殺毒公司賣軟件的思路，而更像Q Q,、Facebook,、淘寶這些互聯(lián)網(wǎng)公司的理念，也就是最好的服務(wù)一定是基礎(chǔ)的,、免費(fèi)的,，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上從一部分對增值服務(wù)有需要的用戶那里收費(fèi)。 2009年以后,，360的商業(yè)模式開始初現(xiàn)輪廓并逐漸顯示出威力,。它發(fā)布了360安全瀏覽器，并靠“安全”這一概念以及和360安全衛(wèi)士綁定的推廣方式來提高裝機(jī)量——這一瀏覽器的首頁是網(wǎng)站導(dǎo)航頁面,，可以像hao123那樣賣位置廣告,，地址欄的搜索功能則與 Google合作，Google為由此獲得的流量付費(fèi),。 這的確是讓人驚訝的商業(yè)模式,，在此之前沒有安全廠商采用過這種模式,，這甚至?xí)屩T多安全廠商氣惱，因?yàn)檫@種類似攪局者的行為讓它們的用戶盡失,，完全摧毀了它們以前應(yīng)用的商業(yè)模式,。 在現(xiàn)實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)江湖里，一個(gè)令人奇怪的現(xiàn)象就是：一個(gè)全免費(fèi)的殺毒軟件往往比收費(fèi)軟件做得更好,、更強(qiáng)大,，完全顛覆了人們便宜沒好貨的舊觀點(diǎn)。為什么免費(fèi)產(chǎn)品的品質(zhì)會(huì)更高,？因?yàn)樵谑召M(fèi)時(shí)代,，用戶花錢買的軟件就算不好用，也不能把它輕易地拋棄掉,，到底是花錢買來的,，用戶可能會(huì)很無奈地繼續(xù)支付一筆錢再去購買一款軟件。但進(jìn)入免費(fèi)時(shí)代后,，用戶切換產(chǎn)品的成本非常低,，這反而逼著免費(fèi)產(chǎn)品提供者做好品質(zhì)以挽留可以帶來增值服務(wù)資源的用戶。 那么,，殺毒行業(yè)真正合理的游戲規(guī)則和市場秩序應(yīng)該是怎樣的,？答案是免費(fèi)。 其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)從誕生的那一刻起就是免費(fèi)的,，誰想收費(fèi),，必死無疑。當(dāng)你的產(chǎn)品獲得大量的用戶后,，下一個(gè)環(huán)節(jié)收費(fèi)是順理成章的事,。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都建立在免費(fèi)的基礎(chǔ)之上的，網(wǎng)絡(luò)游戲,、搜索和郵箱都從收費(fèi)走向免費(fèi),。 在互聯(lián)網(wǎng)上，只要是每個(gè)人都能用到的服務(wù),，那就是一種基礎(chǔ)服務(wù),。按照互聯(lián)網(wǎng)的分享、共贏的精神和哲學(xué)理念,，只要是基礎(chǔ)服務(wù),，一定是免費(fèi)的。免費(fèi)產(chǎn)品的提供者通過免費(fèi)得到大量忠誠的用戶,，再通過向這些用戶中的一部分人銷售增值服務(wù)來獲取收益,。 360殺毒徹底改寫了中國殺毒行業(yè)的原有格局，免費(fèi)殺毒軟件成為個(gè)人用戶市場的絕對主流,。在360的示范效應(yīng)下,，國外知名殺毒廠商紛紛加大在華市場的投入力度,，并推出各種階段性的免費(fèi)版本，在免費(fèi)殺毒基礎(chǔ)上的收入模式的創(chuàng)新,，激活了原本一潭死水的傳統(tǒng)殺毒行業(yè)。 就目前國產(chǎn)的殺毒軟件來說,，在360的沖擊下,，瑞星如今轉(zhuǎn)型企業(yè)級市場，這是很聰明的做法,，但其上市夢破裂了,；金山則全面跟學(xué)360，欲與360分一杯羹,；騰訊也對安全市場虎視眈眈,，推出了自有的Q Q電腦管家。這些都說明了360帶來的“鯰魚效應(yīng)”,，改寫了中國互聯(lián)網(wǎng)安全市場行業(yè)格局,。 奇虎360的贏利模式 現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品已經(jīng)不是產(chǎn)品的時(shí)代而是人氣的時(shí)代了，對于當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,，只要把人氣聚攏過來,，賺錢模式就可以千變?nèi)f化。騰訊就是依靠龐大客戶群,，采取跟進(jìn)戰(zhàn)略,，打擊競爭對手的。現(xiàn)在360也在做類似的事情,，這就是騰訊與360發(fā)生沖突的原因,。 互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)產(chǎn)品有兩種基本收入模式，一種是廣告模式,，另一種是增值服務(wù)模式,。作為安全軟件，360顯然不適用于廣告模式,，因此選擇了通過增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)贏利,，也就是在龐大的用戶基礎(chǔ)上，面向少數(shù)用戶提供個(gè)性化的收費(fèi)服務(wù),，譬如安全備份與存儲,、一對一的遠(yuǎn)程電腦維修服務(wù)等，這和騰訊的模式很接近,。 安裝過360免費(fèi)殺毒軟件的人都知道,，在安裝將近完成的時(shí)候，360會(huì)推薦“360安全瀏覽器”,，并且一再強(qiáng)調(diào)這個(gè)瀏覽器能夠保證上網(wǎng)安全,，能夠抵 制各種木馬和流氓軟件的侵襲,。于是，360的賺錢之旅便拉開了帷幕,。 非業(yè)界人士可能不知道瀏覽器的賺錢模式,。當(dāng)年從美國涉洋而來的火狐瀏覽器在中國免費(fèi)使用，而且在各種網(wǎng)站上投入很多錢宣傳,?；鸷⒎遣毁嶅X，火狐和Google達(dá)成協(xié)議,，將Google搜索引擎默認(rèn)為首頁,，當(dāng)你使用一次火狐提供的Google引擎時(shí)，火狐便從Google那里拿到廣告分成,。 周鴻祎的方法和火狐如出一轍,。當(dāng)你安裝了360的瀏覽器之后，每次打開電腦,，你都會(huì)看到蹦出來的360導(dǎo)航網(wǎng)站,，也許有些老網(wǎng)蟲并不以為然，因?yàn)樗麄兺比胫黝},，搜索自己想去的網(wǎng)站,，從來都沒有正眼看過導(dǎo)航頁面。但是對于一些不熟悉互聯(lián)網(wǎng)的人來說,，這種導(dǎo)航是使用該瀏覽器接觸網(wǎng)絡(luò)的唯一途徑,，周鴻祎由此讓這些人知道360能讓他們看到想要的內(nèi)容，而這些都是需要對方網(wǎng)站支付一定費(fèi)用的,。在360的導(dǎo)航網(wǎng)站上,，不僅有各大搜索引擎的入口，還有各種商品買賣信息,，甚至連小說,、火車票都有。 但是這并不是360唯一的搖錢樹,。在360安全衛(wèi)士的平臺上還有一個(gè)非常重要但是卻不被使用者重視的功能——軟件寶庫,，可以直接下載軟件。 安裝360安全衛(wèi)士,，既可以免費(fèi)使用殺毒軟件,，還能隨時(shí)查殺木馬，想要對電腦進(jìn)行體檢的時(shí)候就能進(jìn)行體檢,。重要的是,，當(dāng)你想要使用某個(gè)軟件的時(shí)候，不用去相關(guān)的軟件下載基地了,，360在這里已經(jīng)為你分門別類地準(zhǔn)備好了,。類似華軍軟件園等免費(fèi)下載軟件的網(wǎng)站的贏利模式,，就是通過這種網(wǎng)站每下載一次軟件，被下載軟件的提供方就要向他們支付0.1~0.5元不等的代理費(fèi)用,。這個(gè)數(shù)字再乘以中國潛在的4億網(wǎng)民,，利潤多么巨大。所以360的“安全衛(wèi)士+軟件寶庫”功能,，不僅打碎了傳統(tǒng)殺毒軟件商的飯碗,，而且還要從遨游、騰訊TT,、微軟IE等瀏覽器提供商，甚至于那些軟件下載服務(wù)提供商那里搶飯吃,。有理由相信,，未來360會(huì)依靠其龐大的用戶群帶給中國互聯(lián)網(wǎng)安全產(chǎn)業(yè)和網(wǎng)民更多的驚喜。 |
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