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幾個外貿(mào)區(qū)域市場分析 一,、 南美市場特征 1、 南美洲地廣人稀,，資源豐富,。人口約7.8億。 2,、 南美大陸語言主要為西班牙語,、葡萄牙語 3、 南美洲目前區(qū)域性組織南方共同市場發(fā)揮作用,，成員國之間互免關(guān)稅,。 4,、 南美洲整體經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)于80年代中后期的中國。 5,、 南美洲主要經(jīng)濟(jì)大國為巴西,、阿根廷。 6,、 南美和中國之間經(jīng)貿(mào)關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于亞洲北美歐洲和澳洲 7,、 南美標(biāo)準(zhǔn)采用歐美標(biāo)準(zhǔn) 8、 南美貧富懸殊,，近一半的財富集中于10%人的手中,。 9、 人均國民生產(chǎn)總值 阿根廷10000美元 巴西4630美元 巴拉圭3650美元 智利2077美元 10,、 中國南美尚無直航客機(jī),，海運(yùn)需45天。
二,、雙邊貿(mào)易現(xiàn)狀和原因 目前,，中國和南美的經(jīng)貿(mào)往來很不如人意，中國和整個拉丁美洲的貿(mào)易額也不過和中國與非洲的貿(mào)易額相仿,。南美洲的資源人均收入等狀況遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于非洲,，巴西和中國并列為世界最佳投資國，但中國海外企業(yè)超過5000家中只有1%即50家落戶巴西,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美日等其他國家和地區(qū),，雙邊貿(mào)易仍處于不成熟階段，我們認(rèn)為：造成這種狀況主要是由以下幾個因素造成的：
（一）歷史因素 建國后,，中國和南美洲的交往并不頻繁,，在巴西軍政府時期和稍后，中國在南美洲的影響無法突破美國的影響,，外交關(guān)系和經(jīng)貿(mào)關(guān)系也處于平淡關(guān)系,。目前狀況只是歷史的一種延續(xù)。 （二）地緣因素 由于中國和南美洲遠(yuǎn)隔重洋,，在地緣上造成了雙邊經(jīng)貿(mào)往來的實(shí)際障礙和隔膜,。這種障礙目前隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展有所緩解和弱化。 （三）資源因素 南美洲總體上屬于地大物博的區(qū)域,，在國際政治上的影響力較弱,，但在人均資源占有方面具有優(yōu)勢。缺少和中國交往的政治和經(jīng)濟(jì)的需求和愿望,。 （四）戰(zhàn)略因素 中國的經(jīng)貿(mào)發(fā)展一直是根據(jù)政治而不是市場需要調(diào)整的,。這決定了中國在國際經(jīng)貿(mào)中的被動地位。中國對外貿(mào)易的發(fā)展過程中的過于依賴地緣和發(fā)達(dá)國家的特征體現(xiàn)了中國對外戰(zhàn)略的特征,。被動的請進(jìn)來吸引外資是八九十年代的外貿(mào)主旋律,。南美洲對于中國既非投資國（發(fā)達(dá)國家）亦非被投資國（非洲）更無地緣關(guān)系（周邊國家）,，所以南美洲自然一直屬于目標(biāo)外對象，只有在競爭劇烈,、市場意識加強(qiáng)和資源日益匱乏的當(dāng)前,，南美洲市場的開發(fā)拓展才成為目標(biāo)并成為國家走出去戰(zhàn)略的重點(diǎn)。如何拓展南美洲市場,？ 鑒于上述因素,，中國企業(yè)對南美洲的拓展是缺乏經(jīng)驗(yàn)的。因此,，在市場拓展中遇到很多障礙,。失敗的范例比比皆是,。國情、慣例和介入方式,、基本程序甚至語言均成為失敗的原因,。
三、 拓展南美市場的最佳切入點(diǎn)
★巴拉圭東方市（因與巴西一橋之隔又稱為橋頭） 主要原因： 1,、 稅務(wù)： 巴西阿根廷繁重的稅務(wù)和相關(guān)執(zhí)法的嚴(yán)格使市場開拓成本倍增，巴拉圭則簡便實(shí)惠，以關(guān)稅為例,，巴西7-8萬美金/貨柜，巴拉圭只要1-2萬美金即可,。 2,、 外匯制度 巴西阿根廷屬于管制外匯國家，帳戶外匯投資均需兌換為當(dāng)?shù)刎泿?。巴拉圭則屬于自由經(jīng)濟(jì),，東方市可以以美金、瓜拉尼（巴拉圭）,、雷亞爾（巴西）,、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利,、秘魯?shù)葒泿乓部勺杂闪魍?。外匯進(jìn)出方便快捷。 3,、 注冊及相關(guān)手續(xù)費(fèi)用 巴西,、阿根廷等國公司的注冊和一些特殊產(chǎn)品的檢驗(yàn)等手續(xù)極其復(fù)雜。且外資企業(yè)一般要求當(dāng)?shù)睾匣锶?。相關(guān)費(fèi)用也很多,。巴拉圭的注冊時間一般一周至二周，費(fèi)用低于巴西10倍左右,。檢驗(yàn)也比較快捷,。 4,、 市場 巴西、阿根廷是南美最大的兩個國家,，然而最大的貿(mào)易集散地卻在巴西,、阿根廷邊境處的巴拉圭東方市，東方市的貿(mào)易數(shù)量曾使之名列香港,、邁阿密之后第三（美國權(quán)威財經(jīng)雜志統(tǒng)計）,。 5、 地理位置 東方市地處巴西,、阿根廷邊境,，充分利用了南美各國之間往來便捷的地理優(yōu)勢，使一個十萬人口的內(nèi)陸小城名揚(yáng)海外,。 6,、 經(jīng)營費(fèi)用 自由經(jīng)濟(jì)下的東方市，各種費(fèi)用成本十分低廉,。東方市是南美投資著名的避稅地,。 綜述：東方市是南美外來投資的避稅地、橋頭堡,。
四,、方式：如何切入南美市場
1、 當(dāng)?shù)厥袌鰳?gòu)成 2,、 同類產(chǎn)品比較 3,、 當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和模式認(rèn)知 4、 市場容量和張力分析 5,、 消費(fèi)對象的選擇和確定 6,、 價格定位 7、 產(chǎn)品適應(yīng)性調(diào)整 8,、 銷售方式 9,、 分銷渠道和辦法
五、進(jìn)入南美市場的基本程序
1,、 基本調(diào)研 對當(dāng)?shù)厥袌錾系耐惍a(chǎn)品相關(guān)情況進(jìn)行了解和預(yù)測市場的趨勢 2,、 樣品進(jìn)入 樣品和同類產(chǎn)品的比較以及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和消費(fèi)者對樣品的評價。 3,、 信息反饋 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和反饋提出產(chǎn)品規(guī)格和包裝等要求,。 4、 產(chǎn)品調(diào)整 根據(jù)市場反饋進(jìn)行產(chǎn)品的相關(guān)調(diào)整,。 5、 更新包裝 根據(jù)當(dāng)?shù)匕b語言的要求進(jìn)行設(shè)計制作外包裝,。 6,、 小量試銷 大規(guī)模改制前的市場實(shí)驗(yàn)并獲取最終決策。 7,、 代理 8,、 企業(yè)注冊 當(dāng)?shù)胤ㄈ似髽I(yè)和商標(biāo)注冊。 9、 市場輻射 根據(jù)所在國地理位置建立分銷渠道和分銷制度,。 10、加工基地 建立必要的生產(chǎn)基地完成本地化,。 西班牙及南美地區(qū)（西班牙語語系）
中東市場分析
由于巨大的潛力和特殊的從商習(xí)慣,，中東對中國企業(yè)一直充滿誘惑和神秘色彩的市場。在許多的中國出口商看來,，中東商人砍價工夫非了得,，和他們做成生意難度很大。
中東市場通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉海的9個國家和周邊阿拉伯國家,，總?cè)丝谶_(dá)到5-7億,，人均年收入從阿聯(lián)酋，科威特等的3-4萬美元到伊朗,，伊拉克,，也門等國家的年人均收入5-6千美元不等，這些阿拉伯國家的輕工,，日用,，電子，服裝基本外要依賴進(jìn)口,，產(chǎn)品的價格要求為中低要求,，檔次不是非常高。同時這些部分地區(qū),，幾乎可以講是一種完全純消費(fèi)的特點(diǎn),，往來中東80%以上的貨物要經(jīng)過迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)，同時輻射到非洲大部分國家,，輻射人口達(dá)到13億,。
迪拜作為中東地區(qū)第二大港口，加之優(yōu)厚的免稅政策和自由的貿(mào)易經(jīng)濟(jì),，使迪拜成為轉(zhuǎn)口非洲和周邊海灣國家最大的貿(mào)易批發(fā)市場,，貿(mào)易覆蓋人口達(dá)到13億，類似一個中國的總?cè)丝?，?b style="margin: 0px; padding: 0px;">這里云集了非洲近30多個國家的客商,，常年在這里采購日用，輕工,，電器,，服裝，等貨物,。通常進(jìn)口貿(mào)易額度的75%轉(zhuǎn)口非洲市場,，20%轉(zhuǎn)口周邊海灣國家，5%直接在阿聯(lián)酋消費(fèi),。
中國產(chǎn)品在全世界以物美價廉著稱,，中國作為世界第一輕工,，電器，服裝等產(chǎn)品大國,，以絕對優(yōu)勢占據(jù)整個中東市場,。
盡管歐美市場是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場,，但這個市場的競爭十分激烈,，商品趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制,，后來者或中小實(shí)力的企業(yè)很難進(jìn)入,。縱覽當(dāng)今世界,，唯有中東和非洲市場是一個充滿商機(jī),、前景良好的熱點(diǎn)市場。
中東市場的機(jī)會何在
中東市場對產(chǎn)品檔次要求不是非常高,，也沒有嚴(yán)格的質(zhì)量和行業(yè)協(xié)會的認(rèn)證要求,，定購的數(shù)量比較大，同時只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽(yù)的調(diào)查,，就可以安全結(jié)匯,。
中東這些國家的購買力基本略高于一般亞洲國家的水平，產(chǎn)品地區(qū)之間的差價基本保持在6%-30%之間不等,，非常利于以前沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的中國企業(yè)開拓海外市場,，這樣在進(jìn)入中東市場后，可以不斷的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量要求,，同時積累大量的出口經(jīng)驗(yàn),，為日后打開歐美市場做好準(zhǔn)備。
由于受到目前中國產(chǎn)品的特點(diǎn)限制,，中國產(chǎn)品基本上處于一種半成熟階段,，與歐美產(chǎn)品的質(zhì)量要求有一段距離，造成國際市場認(rèn)為中國產(chǎn)品處于三流產(chǎn)品,，甚至被歸類為垃圾產(chǎn)品的行列，所以在歐美市場上的中國產(chǎn)品價格受到壓制,，改變這些印象非一日之功,，所以找一個適合產(chǎn)品的市場和產(chǎn)品進(jìn)入的突破口，根據(jù)市場的要求不斷提高產(chǎn)品印象和質(zhì)量,，最終達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入主流市場的目的,。
所以根據(jù)上述市場特點(diǎn)和要求，確定了進(jìn)入的目標(biāo)和產(chǎn)品的種類定位,，中國企業(yè)要做的就是如何按照國際慣例來運(yùn)行國際貿(mào)易機(jī)制,。
迪拜在中東貿(mào)易中的地位
說起中東,，就不能不提阿聯(lián)酋和迪拜。迪拜是阿聯(lián)酋7個酋長國中的一個,，位于阿拉伯半島的東端,，處于"五海三洲"中點(diǎn)的重要戰(zhàn)略位置，是東西方的交通要道和貿(mào)易樞紐,。每天通過迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱達(dá)到幾萬個,，為中東第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120國家的商人,，他們常年穿梭于中東與本國,，從事商品貿(mào)易。
據(jù)不完全統(tǒng)計,，阿聯(lián)酋年貿(mào)易額約800億美元,，由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其它產(chǎn)品,，從工業(yè)用原料,、設(shè)備到民用生活物品均依賴進(jìn)口，故阿政府一直實(shí)行開放的自由貿(mào)易政策,，沒有貿(mào)易壁壘,，無外匯管制及其管理機(jī)構(gòu)，從得到授權(quán)的銀行可以無限制地獲得外匯,，沒有征收公司或企業(yè)的利潤稅和營業(yè)稅的規(guī)定,，沒有所得稅、增值稅,、消費(fèi)稅和中間環(huán)節(jié)的各種稅收,，利潤可以自由匯出。除煙,、酒等極個別商品外,，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的關(guān)稅。
外貿(mào)在阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)中占有重要位置,。阿各類商貿(mào)公司14108家,，其中外國公司680家，國有中國公司37家,，自由貿(mào)易區(qū)4個,。1995年，加入世界貿(mào)易組織,。進(jìn)口主要有糧食,、機(jī)械和消費(fèi)品。阿轉(zhuǎn)口貿(mào)易比重較大,，同100多個國家和地區(qū)有貿(mào)易關(guān)系,，與40多個國家簽訂了雙邊貿(mào)易協(xié)議和避免雙重征稅協(xié)議,。
中東商人市場從商習(xí)慣
中東市場是一個以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場，現(xiàn)貨貿(mào)易是開立連鎖店,，連鎖店的利潤額度在20%---30%左右,。訂貨貿(mào)易的利潤額度一般在6%-10%之間不等。中東客戶通常為看樣訂貨,，多方詢問價格,，一個尋價單如果在3-5個工作日沒有報價結(jié)果，該報價單就自行作廢,。商談交易的形式比較簡單,，產(chǎn)品是否成交完全依賴價格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽(yù)等級,，不存在國內(nèi)特殊復(fù)雜的人事關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn),。
現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下，進(jìn)行貨物交易,，商業(yè)信用證多半會從如匯豐,，花旗等世界著名大銀行開出。同時產(chǎn)品質(zhì)量條款會在合同中標(biāo)明,。當(dāng)然不排除偶爾有欺詐的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象發(fā)生,。
和中東買家打交道感覺如何？貴公司是如何成功應(yīng)對的,？中國商家應(yīng)注意哪些問題,？
中東迪拜作為中東地區(qū)最大的貿(mào)易市場，覆蓋了非洲以及海灣國家,，貿(mào)易覆蓋人口可與整個中國相媲美,，在這里云集了全世界120國家的客商。迪拜市場最主要的貿(mào)易特點(diǎn)是以批發(fā)為主的經(jīng)營方式,，產(chǎn)品以中低價為為主,，質(zhì)量為中等要求，求購數(shù)量巨大,，主要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易貿(mào)易,，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同時進(jìn)行。
與當(dāng)?shù)刂袞|阿拉伯人打交道有以下特點(diǎn)：
（1）阿拉伯人性格急躁,，對于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死,，對于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題,，供貨方不是要面對降價就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要,。例如：在今年5月份和中東客戶簽訂了有關(guān)五金工具進(jìn)口的合同,，由于國內(nèi)供貨廠家的疏忽把貨物的等級搞錯,，以至于在交貨過程中，造成阿拉伯客戶退貨的結(jié)局,，經(jīng)過多次交涉,，該客戶為2年來的友好客戶，保持良好的關(guān)系,，最終處理方式為一部分降價,，一部分處理的結(jié)局。
（2）阿拉伯人從商精明,，他們對于任何客戶都表現(xiàn)出他們的友好熱情,，待人熱忱，不會流露出蔑視,，但是通常他們言語夸夸其談,，涉及到價格等關(guān)鍵因數(shù)，如果你拿不出來信服的理由說服他,，價格上一點(diǎn)一滴都不會退讓,。例如：在去年10月份，一個中東客戶希望購買國內(nèi)的輕工產(chǎn)品,，在漫長的2個月談判中,，價格一直成為焦點(diǎn)，最終與國內(nèi)供貨廠家拿出該產(chǎn)品銷往美國的合同,，中東客戶才認(rèn)可價格略有松動,，使得談判有所進(jìn)展最終達(dá)到交易。
（3）阿拉伯人與朋友的交往看的比較重,，良好的關(guān)系可以對生意的成功有至關(guān)重要的影響,，所有日常友好的禮尚往來必不可少。例如：在今年9月11日后,，我的一筆貨款通過美國一家銀行以信用證的形式結(jié)匯,，由于美國世貿(mào)中心被炸，造成該銀行暫時丟失數(shù)據(jù),，中東客戶熱情的幫助到查所有單據(jù),，及時通知銀行，在最短的時間內(nèi)協(xié)助處理該比交易,，這一切歸功于日常的友好交往,。
中東市場 指以西亞為主的地跨歐，亞,，非三洲的地區(qū),，有時候不包括阿富汗，一共有 20個國家：伊朗,、科威特,、巴基斯坦,、沙特阿拉伯、埃及,、巴林,、卡塔爾、亞美尼亞,、阿聯(lián)酋,、阿曼、伊拉克,、阿塞拜疆,、也門共和國、約旦,、敘利亞,、格魯吉亞、黎巴嫩,、塞浦路斯,、以色列、土耳其
采購力： 海灣國家掌握全球近 50% 的石油儲量,，并且油價在兩年內(nèi)上漲了 3 倍,，中東地區(qū)的購買力更如虎添翼 中東擁有豐富的自然資源如石油，但過分依賴石油導(dǎo)致制造業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱,，所以他們必須大量進(jìn)口消費(fèi)品,，這樣便導(dǎo)致中東對中國產(chǎn)品的需求居高不下 阿聯(lián)酋及其它海灣國家的公民無需納稅，因此他們的所有收入都直接用于消費(fèi) 海灣國家正在建設(shè)的項(xiàng)目約 1 萬億美元,，這些投資會極大地帶動消費(fèi)產(chǎn)品和家居用品市場的飛速發(fā)展 總?cè)丝谶_(dá)到 5-7 億,，人口增長率達(dá) 6%，較中國高 10 倍,，蘊(yùn)含無窮的銷售商機(jī) 主要進(jìn)口輕工,、日用、電子,、服裝產(chǎn)品 產(chǎn)品的價格要求為中低要求,，檔次不是非常高 以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場 通常為看樣訂貨，多方詢問價格,，商談交易的形式比較簡單,，產(chǎn)品是否成交完全依賴價格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽(yù)等級,，不存在國內(nèi)特殊復(fù)雜的人事關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn) 現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會在一個平等公正的前提下,，進(jìn)行貨物交易，商業(yè)信用證多半會從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開出
迪拜,、阿拉伯聯(lián)合酋長國,、沙特阿拉伯、以色列
迪拜 - 中東的“黃金之城”
概述： 全球第三大轉(zhuǎn)口貿(mào)易中心 進(jìn)入中東,、東歐、俄羅斯聯(lián)邦,、印度次大陸及非洲市場的跳板 海灣合作委員會成員國之一,，素有“中東的香港”之稱
市場規(guī)模： 覆蓋 40 個國家、15 億人口的龐大消費(fèi)市場 中國是迪拜最大的進(jìn)口國,，占總進(jìn)口的17%,。過去 5 年，進(jìn)口總額超過 120 億美元,，而且每年平均增長 14%
環(huán)境： 經(jīng)濟(jì)政策開放,，幾乎沒有稅賦或貿(mào)易壁壘 商業(yè)環(huán)境對外來投資者十分有利，也更加刺激了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)和轉(zhuǎn)口貿(mào)易 四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò),，接觸來自中東,、歐洲及其周邊地區(qū)的買家 極為安全穩(wěn)定的和平城市。政府堅持嚴(yán)厲打擊犯罪,，使迪拜成為全球犯罪率最低的城市之一
市場潛力： 未來 5 年內(nèi) 家居,、零售商場及旅游項(xiàng)目（包括酒店和機(jī)場建設(shè)）的開支將超過1,000 億美元 總額超過 460 億美元的城市開發(fā)計劃 周邊國家的建筑計劃總額超過 2,000 億美元 包括 世界最高大廈 BurjDubai、機(jī)場,、單軌鐵路,、人造島 (棕櫚島)、迪斯尼樂園,、商業(yè)及住宅大樓等 迪拜道路及交通局公布將會投資 45 億美元來開發(fā)及建造最新的地鐵系統(tǒng) 迪拜國際機(jī)場擴(kuò)建工程分 5 期進(jìn)行,，耗資 25 億美元，計劃于 2018 年全部完工
城市建設(shè)： 至 2015 年,，迪拜當(dāng)?shù)貢峁┏^ 10,000 間賓館房間 Dubai Exhibition City(DEC) 從 2010 年開始,，將會提供超過 2500 間 3 星級、4 星級和 5 星級的住宿（第一期） 2015 年之前,，將總共會提供超過 7500 間各類房間供游客選擇 DubaiWorld Trade Centre (DTCD) 至 2015 年,，將會提供超過 2500 間房間
阿拉伯聯(lián)合酋長國
概述： 簡稱阿聯(lián)酋，信奉伊斯蘭教的阿拉伯國家 成立于1971 年 12 月 2 日,，由阿布扎比,、迪拜、沙迦,、哈伊馬角,、富查伊拉、烏姆蓋萬和阿基曼七個酋長國組成，首都設(shè)在阿布扎比 地處阿拉伯半島東部,、海灣南岸,，北臨阿拉伯灣與伊朗隔海相望，西北與西南分別與卡塔爾和沙特阿拉伯接壤,，東和北與阿曼為鄰,，自古以來就是東西方交通的樞紐 全國面積 83,600 平方公里，總?cè)丝诩s 460 萬（截至 2008 年 7 月）,，其中本國人口占 20%,，外籍人口占 71%，其余為無國籍人口,。 2007 年 GDP：1,670 億美元 人均 GDP：37,000 美元 GDP 增長率：7.4% 石油,、制造業(yè)、貿(mào)易,、建筑及房地產(chǎn)是 GDP 中所占份額最高的前五種產(chǎn)業(yè) 40% 的 GDP 來自石油和天然氣產(chǎn)業(yè)
主要進(jìn)口產(chǎn)品： 機(jī)械 電機(jī)電子設(shè)備 汽車飛機(jī)等交通工具 寶石,、珠寶 金屬 紡織品 化學(xué)品
禁止進(jìn)口的產(chǎn)品： 藥品（海洛因、可卡因,、麻醉劑等）,、偽造及復(fù)制的貨幣、與宗教,、道德不符或旨在引起社會動蕩的出版物,、照片、油畫,、卡片,、書籍、雜志及雕刻 限制進(jìn)口的產(chǎn)品（非經(jīng)政府有關(guān)部門同意,，以下產(chǎn)品不準(zhǔn)進(jìn)口）：一切武器及軍火,、酒精及酒、治療用藥品,、化學(xué)品,、有機(jī)肥料、農(nóng)業(yè)用定色劑及致命流感植物,、種子及農(nóng)業(yè)植物,、醫(yī)學(xué)用藥、出版物,、可視及可聽磁帶,、電話交換設(shè)備、一切食品,、活蜂及蜂王,、煙花及爆炸物、駱駝、獵鷹,、馬科動物（馬,、驢、騾,、馬駒及斑馬） 沙特阿拉伯
伊斯蘭教誕生地 成立于 1932 年 擁有世界上 20% 的石油和天然氣資源 政府致力于經(jīng)濟(jì)改革和發(fā)展 降低失業(yè)率 教育,、技能培訓(xùn) 2005 年加入 WTO 面積：2,149,690 平方公里 環(huán)境問題 沙漠化 地下水資源消耗巨大 污染嚴(yán)重 人口 2,800 萬 (2008 年 7 月估計值) 人口增長率：1.9% 官方語言：阿拉伯語 2007 年 GDP：5,646 億美元 人均 GDP：23,200 美元 GDP 增長率：4.1% 45% 的 GDP 來自石油和天然氣產(chǎn)業(yè) 主要進(jìn)口產(chǎn)品：電子、家居,、紡織品
進(jìn)口規(guī)定 進(jìn)口證 ：沙特阿拉伯因宗教,、衛(wèi)生或保安理由，至今仍限制某些產(chǎn)品進(jìn)口,，當(dāng)中包括含酒精飲品、非醫(yī)用藥物,、回教以外的宗教用品,、武器及與武器相關(guān)的電子設(shè)備。 以下產(chǎn)品須取得沙特阿拉伯政府特別批準(zhǔn)或簽證,，始可進(jìn)口：農(nóng)業(yè)用種子,；活動物、活魚及凍肉,；書籍,、期刊、電影及錄影帶,；宗教用品,；化學(xué)產(chǎn)品及有害物料；藥用產(chǎn)品,；無線設(shè)備,；含酒精產(chǎn)品，包括香水,；天然柏油,；文物仿制品。 進(jìn)口稅率：進(jìn)口稅按進(jìn)口貨品的到岸交貨價征收,。大多數(shù)進(jìn)口貨品須繳納 0% - 12% 進(jìn)口稅,。凡與本產(chǎn)貨品構(gòu)成競爭的進(jìn)口商品，包括水泥,、鋼材及肥皂,，須繳納 20% 進(jìn)口稅。煙草產(chǎn)品的進(jìn)口稅率是30%,。必需品（例如食品,、教育與衛(wèi)生用品）及本地工業(yè)所需的材料和設(shè)備可獲豁免進(jìn)口稅 稅項(xiàng)：不征銷售稅
以色列
面積：20,770 平方公里 環(huán)境問題 耕地面積小 水源、空氣污染嚴(yán)重 沙漠化 人口 700 萬（2008 年 7 月估計值） 人口增長率：1.9% 2007 年 GDP：1,859 億美元 人均 GDP：25,800 美元 GDP 增長率：5.3% 主要進(jìn)口產(chǎn)品：原油、谷物,、原材料,、軍用品 主要出口產(chǎn)品：鉆石、高科技產(chǎn)品,、水果和蔬菜
非洲市場分析 非洲到底蘊(yùn)藏著什么樣的商機(jī),？為什么這么多公司忽視非洲？
馬哈賈：這一個問題說到了這本書的核心,。就像大多數(shù)人一樣,，開始時我也沒有概念，直到我開始寫這本書時,，才注意到非洲人口有9.5億,，相當(dāng)于整個印度的人口。如果考慮到人口增長率,，非洲人口有可能在未來幾年與中國持平,。
第二點(diǎn)是商機(jī)。非洲的消費(fèi)者的購買能力能否與中印兩國消費(fèi)者相比呢,？事實(shí)上,，非洲的國內(nèi)生產(chǎn)總值—如果我們將非洲視為一個國家“非洲合眾國”—比印度還要高。如果非洲國家集合起來,，將成為全球第十大經(jīng)濟(jì)體,，比印度高一位，并領(lǐng)先于其他新興經(jīng)濟(jì)體,，如俄羅斯和巴西,。
就商機(jī)來說，我收集到的數(shù)據(jù)太吸引人了,，促使我親赴非洲實(shí)地考察參觀企業(yè),，走訪的人物從當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家到歐美跨國公司經(jīng)理。最后,，我終于相信非洲的總體商機(jī)和印度不相上下,。
為什么非洲一直被人忽視？這個問題一直困擾著我,。當(dāng)我從南部非洲一路走到北部非洲,，我驚奇地發(fā)現(xiàn)這里的美國或西歐公司并沒有我想象的多。在那里擁有很高知名度的跨國公司,，當(dāng)屬美國的可口可樂,。可口可樂在非洲經(jīng)營超過90年,。另外一家擁有很高知名度是英荷背景的消費(fèi)品制造商聯(lián)合利華（Unilever）,。即便非洲有跨國公司存在,，但仍達(dá)不到我在寫上一本書《86%市場戰(zhàn)略》時在中印兩國見到的水平。
另外,，在美國和其他發(fā)達(dá)國家里,，有關(guān)非洲的消息都是負(fù)面的,。雖然無意怪罪CNN美國有線新聞網(wǎng),，但是你知道非洲在CNN這類媒體中通常被描繪成什么樣子,。我采訪過的非洲公司的首席執(zhí)行官，都會因?yàn)榈谝淮斡忻绹淌诳详P(guān)心他們所作所為而高興不已,。
但這不過是個時間問題,。當(dāng)我15年前寫《86%市場戰(zhàn)略》時，我從很多中國和印度企業(yè)家那里聽到同樣的故事,。
沃頓知識在線：顯然,，非洲是一個大市場，但不是一個統(tǒng)一的市場,。那么,，不同非洲國家之間的區(qū)別如何呢？
馬哈賈：非洲市場和其他發(fā)展中國家市場沒有兩樣,。經(jīng)過向多家當(dāng)?shù)睾涂鐕鴱V告公司調(diào)研后，我認(rèn)為非洲可以大致分成三塊市場群,，我在書中將它們命名為非洲一類市場,、非洲二類市場和非洲三類市場。這一提法來自于一家在非洲開展業(yè)務(wù)的印度公司,，這家公司我也在書里提到了,。
非洲一類市場包含所有非洲國家5%到15%的人口。這些人來自世界各地,。他們包括政府官員,、外籍高管、非政府組織人員,、大型跨國銀行職員,。我對這一人群并不感興趣。
我真正感興趣的是非洲二類市場,。本類人群既不算窮,，也不算富，靠每月工資過日子,。他們手里可能有一些儲蓄,。這類人是基本由公務(wù)員組成—辛勤工作的護(hù)士、辛勤工作的教師等等—或來自服務(wù)行業(yè),。
這一類人群有很高期望值,。他們相信非洲大有發(fā)展,，十分樂觀。我在書中著重墨探討了非洲二類市場的商機(jī),。這類人群總計3.5到5億人口,，占各國人口35到50%。按照非洲每戶平均人口數(shù)5（美國是3,，印度是4）……非洲二類市場非?；钴S，能拉動經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)市場,。
非洲三類市場—就是非洲國家人口剩下的35到60%—是仍在貧困線上掙扎的那批人,。這些人哪里都能看見，人數(shù)和其他發(fā)展中國也沒有什么差別,。印度還有7億,，中國也有7.5億人口用不上廁所呢。有趣的是,，這類人群正在給前兩類人群服務(wù),，如做女傭。他們夢想有一天能涉足第二類人群,。
沃頓知識在線：您能列舉出幾個代表非洲機(jī)會的本土創(chuàng)新型企業(yè)或新興行業(yè)么,？
馬哈賈：有一家叫做MabatiRolling Mills軋鋼廠的肯尼亞公司。Mabati是斯瓦西里語,，在肯尼亞語里的意思就是鐵皮屋頂,。對于非洲二類和三類市場中人們來說，生活目標(biāo)就是攢錢蓋房子,。通常是一次先蓋一間房,，然后花上幾年時間慢慢完成。蓋房子就要屋頂,，大約20到30張鐵皮,。人們通常是慢慢買，一次買兩三張,。街上能經(jīng)?？匆姵鲎廛図斏侠χ騼奢v自行車馱著幾張鐵皮的景象。公司經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)這一市場需求,，公司已經(jīng)發(fā)展成為肯尼亞總值1.8億美元鐵皮屋頂市場中重要的生產(chǎn)商,。公司還在不斷更新產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)開始向50多個國家出口,。
還有電影產(chǎn)業(yè),。尼日利亞的瑙萊塢（Nollywood）每年拍攝出電影數(shù)目超過印度的寶萊塢（Bollywood）和美國好萊塢。當(dāng)然,，質(zhì)量方面有待提高,。很多非洲國家沒有電影院,，所以瑙萊塢的電影通常是存在錄像帶上的，而非DVD或CD,。
另外一個新興領(lǐng)域是化妝品和個人護(hù)理產(chǎn)品,。請記住，非洲的女性和其他大陸的女性沒有什么兩樣,?？墒牵鐕静]有根據(jù)非洲消費(fèi)者的要求調(diào)整產(chǎn)品,，你會在市場上看到非洲本地的美發(fā)產(chǎn)品,。
非洲還是二手產(chǎn)品的大市場。當(dāng)你或我每隔兩三年換手機(jī)的時候,，我們可能并沒有考慮那些替換下來的產(chǎn)品的去向,。實(shí)際，這些歐美二手手機(jī)通常會流向非洲,。
有趣的是,，在非洲死亡也是市場機(jī)會。盡管非洲很多國家并未公開承認(rèn),，但是有人過世是要大操大辦一番的,。親友過世，很多人會拿出積蓄辦葬禮并守喪,?？梢韵胂竽莻€場面，整個社區(qū)都應(yīng)邀參加葬禮,。于是，一些公司應(yīng)運(yùn)而生,。
沃頓知識在線：您剛才提到了可口可樂和聯(lián)合利華,。這些跨國公司如何在非洲這個缺乏服務(wù)的市場提供服務(wù)的
馬哈賈：書的最后一章，我談到“ubuntu”,，這是祖魯語,，意思是“我因你而存在”。換言之,，我們永遠(yuǎn)在一起,。南非圖圖主教用這個詞語來激發(fā)信眾的和諧之心。我試圖從商業(yè)角度重新詮釋它,，即公司只有照顧好員工和客戶,，才能生存下去。 這里有可口可樂的例子,?？煽诳蓸饭驹诜侵薮箨戇呥吔墙嵌加蟹咒N中心,，每天都會有可口可樂裝在卡車、驢背上或自行車等各種交通工具上運(yùn)往各地,。那為什么不用這套分銷網(wǎng)絡(luò)來分發(fā)安全套呢,？于是，可口可樂公司與非政府組織合作,，如總部設(shè)在美國首都華盛頓的人口服務(wù)國際（PopulationServices International）,，將安全套運(yùn)往非洲偏遠(yuǎn)地區(qū)。
我看到,，聯(lián)合利華在南非參與當(dāng)?shù)?/span>HIV社會關(guān)注活動,。這類活動有別于其他艾滋覺醒活動。聯(lián)合利華關(guān)注的是那些雙親因艾滋病去世的艾滋遺孤,。聯(lián)合利華為這些艾滋遺孤尋找養(yǎng)母,。
在ubuntu之外，你從這些在非洲經(jīng)營成功的跨國公司身上,，看到一種對消費(fèi)者的完全了解,。這些公司明白，面對非洲消費(fèi)者群,，他們將（會比在其他發(fā)展中國家）付出更多努力,。
沃頓知識在線：以您對市場學(xué)的研究，非洲市場開拓中您最看中什么,？
馬哈賈：在非洲,，我經(jīng)常看到孩子們買一瓶可口可樂,，要知道可樂在那兒的價錢并不便宜,。孩子們會把這瓶可樂放在桌子中央，以便所有人都能看到它,，然后拿出很多只杯子,，大家一起分享。在非洲,，可口可樂成為一種渴望型產(chǎn)品,。渴望是一個很重要的市場營銷因素,，廣泛應(yīng)用在市場營銷活動中,。
還有記住的是，非洲年輕人多,。非洲逾40%的人口15歲以下,，而在印度這一比例只有30%。這就是為什么在非洲投放的廣告里,，體育因素在這里大行其道,。還有就是音樂,。
沃頓知識在線：如何制定合適的定價策略？他們是否會按照您的三類人群方法相應(yīng)制定不同定價,？
馬哈賈：我在其他發(fā)展中國家經(jīng)常碰到“最低價策略”,。如果你和我在這里買一瓶礦泉水，我們會根據(jù)價格去買—有時候一瓶 1美元,，在機(jī)場或者更貴些,。我們能買到的是跨國公司，如雀巢,，生產(chǎn)的礦泉水,。但是非洲本土企業(yè)家卻推出價格最便宜的產(chǎn)品，例如在尼日利亞一瓶水價格只有5奈拉（naira）,。當(dāng)然,，這種水與發(fā)達(dá)國家的不大一樣，很多時候連過濾水都算不上,，可能就是自來水,，而包裝就是小塑料袋。
那么,，誰會買它呢,？清真寺、教堂或寺廟門前那些乞討人員,。尼日利亞天氣炎熱,，這些乞討人員不可能整天不喝水的。一些企業(yè)家想出要向這些人員賣水,，價格當(dāng)然要最低,。
沃頓知識在線：您認(rèn)為非洲經(jīng)商主要的障礙是什么，來自政治或其他方面,？
馬哈賈：我在非洲調(diào)研時,，曾立下一個規(guī)矩，不接觸任何政治家或商會組織,。我認(rèn)為，非洲的政治環(huán)境與中印兩國大體一樣,，我選擇回避,。將法律和規(guī)定放在一邊，我只想看公司在非洲如何開拓9.5億消費(fèi)者的市場的,。
我看到很多頗有創(chuàng)意的解決方案,。例如，我研究成果中有一家十分有意思的公司,，在津巴布韋全境都有分店的快餐廳連鎖Innscor,。讓我感興趣的是,，這家公司如何通過在非洲其他地方拓展業(yè)務(wù)，來應(yīng)對所在國的混亂情況,。
這家連鎖店還開鱷魚養(yǎng)殖場,，而且還是世界最大的。我問Innscor公司的主管：“你有餐館,，你又有跨國公司運(yùn)送商品的分銷渠道,，那為什么還要涉足鱷魚養(yǎng)殖呢？”原因是津巴布韋不穩(wěn)的政局,。他們已經(jīng)意識到可能找不到換取外匯的渠道,。于是，想起了鱷魚養(yǎng)殖這條路—鱷魚皮出口歐洲,，鱷魚肉出口中國,。
沃頓知識在線：說到中國和印度，兩國都有大量的海外族裔,，并且在各自發(fā)展建設(shè)中表現(xiàn)積極,。您認(rèn)為非洲是否也有同樣的現(xiàn)象呢？
馬哈賈：是的,，海外非裔也會這樣的,。根據(jù)官方和非官方統(tǒng)計，非洲每年收到僑匯400億美元,，與印度的水平相當(dāng),。還有一些海外族裔組織，例如位于倫敦的幫助非洲移民尋找工作的雇傭非洲（RecruitAfrica）,。我在書中也呼吁海外非裔應(yīng)該更多參加祖籍國的建設(shè),。
手機(jī)公司Celtel創(chuàng)始人莫·伊普拉辛（Mo Ibrahim）就是海外非裔。他來自蘇丹,，在埃及亞歷山大接受教育,，后在英國獲得碩士和教授頭銜并在英國通訊公司工作，然后在肯尼亞創(chuàng)辦了這家手機(jī)公司,。他身后有一系列引人入勝的故事—例如他如何在應(yīng)付斷電,，如何在農(nóng)村地區(qū)提供客戶服務(wù)，等等,。
他只是眾多返回祖籍國創(chuàng)業(yè)的非裔人員的一員,。還有2002年創(chuàng)辦加納的一家高等院校艾社思大學(xué)（AshesiUniversity College）的加納人帕特里克·阿伍阿（PatrickAwuah）。帕特里克曾是微軟公司的工程師,，現(xiàn)在成功興辦了一所高等院校,。
本書出版之前，可口可樂非洲公司時任主管阿歷克斯·康明斯（AlexCummings ）也是一位海外非裔。他來自利比里亞,，后在美國完成教育,，他現(xiàn)在晉升為可口可樂公司在亞特蘭大總部的首席行政官。
全球大約有1億非裔在非洲以外地區(qū)生活,。這些移民與祖籍國仍保留有千絲萬縷的聯(lián)系—這和中印兩國情況類似—有時候表現(xiàn)十分具有開創(chuàng)性,。我看到，很多高知識的海外族裔返回祖籍國,，創(chuàng)辦產(chǎn)業(yè),。
沃頓知識在線：您對那些有意涉足非洲的企業(yè)有什么建議？
馬哈賈：我提的建議與去中印兩國投資的沒有什么不同,。我在津巴布韋首都哈拉雷碰見的一幫聯(lián)合利華主管,，他們告訴我，如果我想了解非洲,，我應(yīng)該做一個“消費(fèi)者徒步旅行”,。我應(yīng)該走出去，親眼看看到底在發(fā)生什么,?？夏醽喌目煽诳蓸饭局鞴芤灿型瑯拥慕ㄗh。但實(shí)際情況并非如此,。很多公司是通過遠(yuǎn)在歐洲的總部來管理非洲業(yè)務(wù)的,。上層管理層并不在非洲，所以很難真正把握當(dāng)?shù)厥袌銮闆r,，也不會和當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)發(fā)生關(guān)系,。所以，要問我的建議,，那就是“自己到市場上走走”,。
我建議公司通過海外非裔打開非洲國家市場。令人驚奇并廣為忽視的是,，美國現(xiàn)有非裔移民110萬,，僅次于印度。歐洲人口中10%來自北非,。北非人口一億,，在歐洲有1千萬，每年匯回大量僑匯,。這些僑居歐洲的非裔人士中不乏高知識人員,。
另外，談到收購當(dāng)?shù)毓?。與中印兩國情況類似，非洲當(dāng)?shù)赜泻芏嘟?jīng)營不錯的公司。例如：東非地區(qū)的超市連鎖Nakumatt,，風(fēng)格上有些像美國的超市,，但帶有當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)并且高速成長。如果有公司想涉水非洲零售業(yè),，我認(rèn)為Nakumatt是一個不錯的選擇,，可以助你打入當(dāng)?shù)厥袌觥７侵薜那闆r和中印兩國沒有什么差別,。但需要你真正了解這片大陸,，并親赴非洲尋找當(dāng)?shù)厣虣C(jī)。 客觀認(rèn)識俄羅斯市場 作為早期國家公派出國的留學(xué)生,，在前蘇聯(lián)時期周永學(xué)就來到俄羅斯,，趕上了前蘇聯(lián)解體，之后整個俄羅斯經(jīng)濟(jì)的低谷和復(fù)蘇,，讓在俄羅斯長期學(xué)習(xí),、生活和工作的路訊國際總經(jīng)理周永學(xué)對俄羅斯市場和俄羅斯人的認(rèn)識更加深刻。 俄羅斯經(jīng)濟(jì)正在復(fù)蘇 20世紀(jì)90年代中期,，前蘇聯(lián)解體之后,，俄羅斯經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了最困難的時期。雖然繼承了前蘇聯(lián)的大部分財產(chǎn)和債務(wù),，但相對于財產(chǎn),，國家在債務(wù)帶來的負(fù)擔(dān)可能更大。為了發(fā)展國民經(jīng)濟(jì),，俄羅斯當(dāng)時還必須向西方國家繼續(xù)借債,，加上前蘇聯(lián)解體帶來的整個產(chǎn)業(yè)鏈斷裂，俄羅斯經(jīng)濟(jì)陷入了最低谷,，各種商品奇缺,。正是在這一時期，中國的很多產(chǎn)品進(jìn)入了俄羅斯市場,，尤其是很多低層次的產(chǎn)品,。 俄羅斯經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇使大量外資和產(chǎn)品涌入俄羅斯市場。周永學(xué)說：“我進(jìn)入俄羅斯醫(yī)藥機(jī)械產(chǎn)品市場也是俄羅斯經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,。早在2004年,，俄羅斯已經(jīng)騰出精力，發(fā)展俄羅斯醫(yī)藥行業(yè),，雖然這一行業(yè)在俄羅斯整體行業(yè)中所占比例不大,，但反映了俄羅斯經(jīng)濟(jì)全面復(fù)興的態(tài)勢?！?/span> 隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇,，俄羅斯市場對各種產(chǎn)品的要求開始不斷提高。由于私有化道路的速成性，俄羅斯短時間內(nèi)產(chǎn)生了大量富翁,，面對俄羅斯國內(nèi)商品的稀少,，他們開始投資國內(nèi)市場，如一些輕工行業(yè),，在滿足俄羅斯本身市場需求的同時,，也開始與國外的產(chǎn)品展開競爭。相對于國外企業(yè),，他們更具優(yōu)勢,，這給中國的一些產(chǎn)品進(jìn)入俄羅斯市場帶來壓力，也給中國制造商提出了更高要求,。 中俄市場極具互補(bǔ)性 從貿(mào)易整體來說,，中國市場與俄羅斯市場之間互補(bǔ)很強(qiáng)。中國的很多產(chǎn)品是俄羅斯市場缺少的,，如輕工產(chǎn)品,、輕工類的生產(chǎn)設(shè)備、建材產(chǎn)品等,，而俄羅斯的很多產(chǎn)品也是中國市場需求的,，如一些大型機(jī)械產(chǎn)品。之前很長一段時間,，中國與俄羅斯之間貿(mào)易額并不高,，原因很多，其中一個原因就是,，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時期俄羅斯市場雖然需求多,，但購買力并不強(qiáng)。另外,，由于之前中國對俄羅斯市場輸入的都是一些低端產(chǎn)品,，導(dǎo)致俄羅斯人對中國產(chǎn)品的抗拒心理。同時,，中國與俄羅斯之間的交往和貿(mào)易不對稱,，進(jìn)入俄羅斯市場的人員素質(zhì)和貿(mào)易水平普遍不高，給人印象更多的是一些小型貿(mào)易商,，甚至是一些小商小販,。 目前，俄羅斯經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇,，致使俄羅斯市場容量巨大,。限于俄羅斯本身的發(fā)展水平，其對中國的很多產(chǎn)品需求強(qiáng)烈,。 就醫(yī)藥機(jī)械行業(yè)來說,，在前蘇聯(lián)時期,，俄羅斯的制藥行業(yè)是很發(fā)達(dá)的，所有的制藥廠采用的都是歐洲最好的機(jī)械設(shè)備,，對歐洲的醫(yī)藥設(shè)備也極其認(rèn)可,。蘇聯(lián)解體后，所有的制藥化工廠,、制劑廠大都不是倒閉就是癱瘓，目前正處于重建階段,。由于剛剛從危機(jī)中復(fù)蘇,，俄羅斯制藥行業(yè)在資金、標(biāo)準(zhǔn)等各方面都很欠缺,。由于歐洲的醫(yī)藥設(shè)備價格昂貴,，俄羅斯醫(yī)藥制造企業(yè)在采購制藥設(shè)備時就不得不考慮這一問題。相對來說,，中國的制藥設(shè)備在同等條件下在價格上更具優(yōu)勢,，即使相對于印度或日本產(chǎn)品來說，也極具競爭力,。周永學(xué)認(rèn)為,，其他行業(yè)的產(chǎn)品也會存在類似的情況?！耙虼藦恼麄€俄羅斯的市場前景來看,，應(yīng)該是很不錯的?！?/span> 當(dāng)然,，市場前景的看好并不代表中國企業(yè)就能夠順利進(jìn)入，因?yàn)檫@牽涉到一系列貿(mào)易環(huán)節(jié)問題,。比如,，就機(jī)械設(shè)備貿(mào)易來說，它的后續(xù)維護(hù)非常重要,，企業(yè)并不是只管賣東西就完事了,。首先要進(jìn)入這個市場，才能談后續(xù)的相關(guān)服務(wù),。就俄羅斯市場來說,，包括參加在俄羅斯舉行的相關(guān)行業(yè)展、推介會等,，這些前期的工作只是第一步,。然后還有合同的簽訂、物流,、結(jié)算等,，所有這些環(huán)節(jié)都把握好才能夠真正體現(xiàn)中國產(chǎn)品的優(yōu)勢,。 深入開拓，切忌淺嘗輒止 開辟俄羅斯市場困難重重,，需要國內(nèi)企業(yè)切實(shí)地深入進(jìn)去,，而不是淺嘗輒止。很多國內(nèi)企業(yè)目前都對俄羅斯市場比較感興趣,，但往往去參加了一次展會之后,，覺得沒什么結(jié)果，第二次就不去了,。這中間原因很多,，首先，就貿(mào)易流程來說,，針對俄羅斯市場,，很多國內(nèi)企業(yè)并不具備熟悉整套貿(mào)易流程操作的工作人員。其次,，對很多中國產(chǎn)品,，俄羅斯市場對其還是陌生的，國內(nèi)企業(yè)需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它,，知道如何使用它,，并維護(hù)它，但不能指望在俄羅斯人的幫助下完成,，絕大部分工作還是需要自己來做,。這一切都需要國內(nèi)企業(yè)深入了解俄羅斯市場，熟悉進(jìn)入這一市場的貿(mào)易操作流程和貿(mào)易規(guī)則,。 周永學(xué)說,，開辟俄羅斯市場面臨最大的一個問題就是溝通不暢。俄語人才目前在國內(nèi)還是比較少,，即使是一些懂俄語的人更多的是進(jìn)入科研機(jī)構(gòu)或大學(xué),，真正從事實(shí)體貿(mào)易的人并不多，更不用說針對專門行業(yè)的俄語人才了,。例如,，在俄羅斯參展時，很多都是從當(dāng)?shù)嘏R時請的一年級或二年級的中國留學(xué)生,，“有的連‘你好’,、‘再見’說得都不是很清楚，更不用說專業(yè)的技術(shù)性交談了,?！?/span> 另外，中國企業(yè)拿出去的很多樣本資料夾雜著不少漢字,，俄羅斯人根本看不明白,，只能根據(jù)上面的圖片猜個大概,。最后回國后，好不容易能聯(lián)系上,，但由于時差,、語言等一系列問題，溝通就不了了之,。 在俄羅斯有很多比較大的中國企業(yè),，如華為、天獅,，這些企業(yè)更多的都是在俄羅斯當(dāng)?shù)卣腥?，包括使用俄羅斯人和當(dāng)?shù)氐闹袊魧W(xué)生。 目前,，國內(nèi)企業(yè)如果選擇單獨(dú)進(jìn)入俄羅斯市場成本比較大，比如希望進(jìn)入俄羅斯機(jī)械設(shè)備市場的企業(yè),，如果全由自己單獨(dú)來完成,，包括設(shè)立代表處、展廳,、售后服務(wù)等,，需要高額的費(fèi)用。僅僅人力成本一項(xiàng),，一個人一個月的生活費(fèi)用可能就需要2000美元,。另外，更多的具體操作國內(nèi)企業(yè)不但無法自己完成,，有時甚至都不知道該找誰,。如果行業(yè)協(xié)會或相關(guān)機(jī)構(gòu)把國內(nèi)這一類配套企業(yè)集合起來，共同開拓俄羅斯市場,，就會起到不錯的效果,，相關(guān)費(fèi)用也會大為降低。 拿“路訊國際”來說,，作為一家專門針對俄羅斯市場的貿(mào)易服務(wù)公司,，由于對俄羅斯市場的熟悉，以及對進(jìn)入這一市場各操作環(huán)節(jié),、規(guī)則的了解,，他們聯(lián)合國內(nèi)的同類企業(yè)，較易進(jìn)入這一市場,。事實(shí)證明,，這是一條進(jìn)入俄羅斯市場的便捷途徑。 避免定勢思維 國內(nèi)很多人對俄羅斯以及俄羅斯人的評價是情緒化的,，比如說俄羅斯人不守信用,，或者是俄羅斯商業(yè)環(huán)境不好,。從做生意的角度來說，周永學(xué)認(rèn)為,，任何國家的商人都有不守信用的情況發(fā)生,，俄羅斯商人跟其他國家的商人沒有什么區(qū)別，那些人絕對不是俄羅斯商人的主流,。俄羅斯商人在貿(mào)易習(xí)慣上其實(shí)更接近西方國家,，他們非常重視合同，貿(mào)易中的一切事情都以合同為準(zhǔn),。 俄羅斯的商業(yè)環(huán)境一直是國內(nèi)企業(yè)比較擔(dān)心的,，尤其是人身安全問題，如俄羅斯光頭黨對華人的襲擊事件,。發(fā)生此類問題的原因是多方面的,，其中重要的一點(diǎn)是大國情結(jié)。俄羅斯之前有著世界強(qiáng)國身份,，在前蘇聯(lián)解體之后完全不同了,，國家實(shí)力明顯下降，很多俄羅斯人感到心理失衡,，表現(xiàn)出了一定的民族主義情緒,。 最近這幾年以來，俄羅斯的貿(mào)易環(huán)境已經(jīng)得到了很大的改善,，社會治安已經(jīng)得到了明顯的治理,。國家經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，使人民的生活水平得以提高,，社會保障方面也達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨?。因此，像之前那種極端的民族主義情緒得到了控制,，雖然偶爾也會出現(xiàn)一些暴力事件,，但就像周永學(xué)所說，“俄羅斯的商業(yè)環(huán)境目前不錯,，國內(nèi)企業(yè)對俄羅斯的看法可能更多的是一種定勢思維,。”
俄羅斯市場營銷調(diào)研報告 俄羅斯( 或俄羅斯聯(lián)邦) 位于歐亞大陸北部,，地跨東歐北亞的大部分土地,。。面積1 7 1 0 萬平方千米,，是世界上地域最遼闊,、面積最廣大的國家，約占世界陸地總面積1 1 . 4 % ,。海岸線長3 . 4 萬千米,。 2,、俄羅斯部分生活細(xì)節(jié)簡介： 俄羅斯人很注重儀表，很愛干凈,，衣著整潔,。出門旅行總要帶熨斗。參加晚會,、觀看演出,，俄羅斯人習(xí)慣穿晚禮服，尤其是看芭蕾舞劇,。顯得特別高貴,。帶最少一套西服或裙裝，以在正式場合穿,。 大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長,，所以保暖服裝：裘皮、棉服等必不可少,。冬季益穿皮靴或棉鞋,。夏季溫度不高，但陰天較多,，經(jīng)常下雨，必備雨傘,，但不用雨衣,。 食物： 俄羅斯人以肉奶面食為主。商店里香腸,、奶制品,、食品半成品種類較多。蔬菜和水果較貴,，特別是在冬季,。 俄羅斯有獨(dú)特的飲食習(xí)慣。一日三餐,，早餐比較簡單,，面包夾火腿，喝茶,，咖啡或牛奶,。午餐則豐富的多，通常都有三道菜,。第一道菜之前是冷盤,。第一道菜是湯，俄式湯類比較營養(yǎng),，有土豆丁,、各類蔬菜,，還有肉或魚片。第二道菜肉類或是魚類加一些配菜,。第三道菜是甜點(diǎn)和茶,、咖啡之類。按照俄羅斯的習(xí)慣,，菜的順序不能顛倒,。 俄羅斯人善飲伏特加酒。面包和鹽則是他們用來招待貴賓的,。 賓館均為歐洲習(xí)慣,，不配備拖鞋,牙刷、香皂等洗漱用具,客人需自備,。賓館不提供開水,客人自備電熱水器,。電源插頭為圓柱狀雙插頭，電壓為220V,。 3俄羅斯經(jīng)濟(jì)概況： 國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,，擁有巨大的經(jīng)濟(jì)潛力。工農(nóng)業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)等已達(dá)到相當(dāng)?shù)陌l(fā)展水平,。工業(yè)基礎(chǔ)雄厚,。以機(jī)械、鋼鐵,、有色金屬,、石油、天然氣,、煤炭,、森林工業(yè)和化工為主要，能源,、紡織,、軍火等亦很發(fā)達(dá) 4、俄羅斯網(wǎng)絡(luò)使用情況 俄羅斯上網(wǎng)人數(shù)約為3000萬左右,，占總?cè)丝诘?span style="margin: 0px; padding: 0px;">20%,，正在以每年35%的速度在激增。 根據(jù)俄羅斯技術(shù)及通信產(chǎn)業(yè)部的報告稱,，俄羅斯今年電腦的電腦數(shù)目也攀升至2500萬臺,，較去年增長35％。俄羅斯現(xiàn)在已有大約2.15萬所學(xué)校連接到了互聯(lián)網(wǎng)上,。另外,，越來越多的俄羅斯人開始使用手機(jī)和手提電腦上網(wǎng)。 在俄羅斯，政府官員被要求一定要會使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng),，否則將失去工作,，特別是梅德韋杰夫上臺后，一直致力于提高俄羅斯的信息化水平,，并希望借此打擊該國存在的貪污腐敗現(xiàn)象,。 俄羅斯網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)費(fèi)用較貴，瀏覽國外網(wǎng)站速度較慢,，而且俄羅斯民眾的大國主義意識較濃,，所以本土俄羅斯語的網(wǎng)站的瀏覽量和使用率比國外網(wǎng)站要高得多。特別是在搜索引擎方面,。 俄羅斯人一向認(rèn)為自己的魚子醬,、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最好的,，現(xiàn)在他們應(yīng)該把Yandex也添加到這個最佳名單里,。這個地道的俄羅斯本土門戶網(wǎng)站讓雄心勃勃進(jìn)軍俄羅斯的Google不寒而栗。盡管Google2005年就在莫斯科建立了辦公室,，但在3千萬注冊的俄羅斯網(wǎng)絡(luò)用戶中只占15%,，而主場作戰(zhàn)的Yandex占據(jù)了55%的搜索市場份額。 提起中國,，俄羅斯人最先想到服裝 三、中國企業(yè)出口俄羅斯分析 對于中國企業(yè)來說,，俄羅斯是含有巨大發(fā)掘潛力的處女地,。特別是當(dāng)中國原有的主要外貿(mào)市場，美國,，歐盟等地由于次貸危機(jī)所造成的經(jīng)濟(jì)危機(jī)和市場疲軟,，令采購商的采購意愿和采購量大大減少的時候,。俄羅斯這些高速發(fā)展的市場就顯得更加可貴,。 1、市場購買力分析 在俄羅斯逐漸釋放消費(fèi)潛力的背景下,，大手筆的買賣出現(xiàn)了：可口可樂公司以6億美元收購俄羅斯果汁制造商Multon,；荷蘭喜力公司斥資7.5億美元進(jìn)行收購；豐田和大眾等汽車公司都把錢投在俄羅斯,。據(jù)統(tǒng)計,，2005年俄羅斯獲得外國直接投資167億美元，比上年增長38%,。與俄羅斯標(biāo)準(zhǔn)銀行合作,，在俄羅斯推出第一張盧布信用卡的美國運(yùn)通公司執(zhí)行副總裁加里·克里徒登說：“這是一個未來的市場，我們認(rèn)為有很好的機(jī)會?！?/span> 3,、中國企業(yè)出口俄羅斯可行性分析 從俄羅斯現(xiàn)時整體經(jīng)濟(jì)形式，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)以及自然資源我們可以分析得出國內(nèi)多個行業(yè)企業(yè)出口俄羅斯的外貿(mào)前景,。 家電類,，家具類，日用消費(fèi)品： 隨著俄羅斯人生活水平的提高,，更多的電子產(chǎn)品和家用電器逐漸進(jìn)入尋常百姓家,，對于年輕人來說，輕巧的電子產(chǎn)品更是他們的最愛,。例如位于莫斯科南部的Mega-1購物中心內(nèi),，消費(fèi)者在法國歐尚超市購買日用品；在瑞典宜家家居買家具,；數(shù)十家專賣店出售著從伊夫羅謝化妝品到CK內(nèi)衣的各式商品,。對于想在國外打響自己品牌產(chǎn)品的中國企業(yè)來說，俄羅斯市場是一個最好的試金石,。不需要投入太多的資金,，找準(zhǔn)相應(yīng)的消費(fèi)群體，就可以像在國內(nèi)運(yùn)營品牌一樣,，開始海外品牌的運(yùn)營,。特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業(yè)，在俄羅斯同樣能找到巨大的市場,，因?yàn)閷τ诙砹_斯人來說,，一切品牌都是新鮮的，他們對與奢侈品以外的產(chǎn)品品牌沒有太多的忠誠度,。適合的企業(yè)有,，家用電器生產(chǎn)企業(yè)，家具生產(chǎn)企業(yè),，家具配件生產(chǎn)企業(yè),，各種日用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)。 一．中國商品在俄羅斯市場需求擴(kuò)大 值得一提的是,，中國對俄出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化,。20世紀(jì)90年代以來，中國主要對俄出口紡織品,、服裝,、鞋類、家電等日用消費(fèi)品,。從2006年起,，機(jī)電產(chǎn)品躍居中國對俄出口第一大類商品,。 我國木制品在俄羅斯市場主要是三大類需求旺盛：
俄羅斯市場具有潛力的機(jī)電產(chǎn)品如下： 中國家電產(chǎn)品受歡迎 俄羅斯國土面積1710萬平方公里,，居世界第一位,。橫跨歐亞大陸，東西縱橫萬余公里,，西連西歐,，東接亞太,，將歐盟,、美國東南亞這三大塊當(dāng)今世界最富有、最強(qiáng)大,、人口最多,、最具有發(fā)展活力的國家和地區(qū)聯(lián)系在一起，戰(zhàn)略地位十分重要。俄羅斯的石油,、天然氣,、木材、鐵,、煤等重要戰(zhàn)略資源均列世界前茅,。由于俄羅斯的地理位置和處于轉(zhuǎn)軌中的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，俄市場具有以下特點(diǎn)： （2）俄對中低檔商品需求旺盛俄羅斯是一個自然資源豐富,、重工業(yè)發(fā)達(dá),、輕工業(yè)落后的國家，其輕紡,、日用品和食品的一半以上需要進(jìn)口,。 俄羅斯消費(fèi)者特征分析 俄羅斯市場結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不確定因素較多,。居民貧富差距很大,，民族人口構(gòu)成復(fù)雜，消費(fèi)層次呈多元化,，市場導(dǎo)向困難,。出于誤解，國內(nèi)及西方的一些公司以為俄羅斯消費(fèi)水準(zhǔn)低下,，向俄羅斯市場出口呆滯積壓商品,，他們的錯誤在于將俄羅斯市場看成是不發(fā)達(dá)國家的市場，未注意到原先主體是俄羅斯的前蘇聯(lián)是一個與美國平行的超級大國,。俄羅斯消費(fèi)者對商品的選擇要求較高,，具有嚴(yán)格的挑剔性。俄羅斯消費(fèi)者喜歡追逐名牌,，即使價格較貴,，人們也愿意購買。造成這種狀況的主要原因有兩個方面,，一是俄羅斯人民普遍受教育程度較高,，希望購買與其身份相適應(yīng)的名牌商品。二是俄羅斯人民在住房,、轎車等設(shè)施方面較為現(xiàn)代化,，而將其主要收入投資于食品、家電,、服飾及耐用消費(fèi)品上,。 四．中國出口企業(yè)進(jìn)入俄羅斯市場需注意 一、俄羅斯市場特性
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