來源：國際名酒招商網(wǎng)

      在整個(gè)酒類銷售一條龍中，經(jīng)銷商作為必不可少的一部分已經(jīng)占有的比重越來越重要,。在酒類銷售中經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點(diǎn),，上聯(lián)廠家，下通終端,。通過廠家,，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場(chǎng)、有利潤空間及推廣前景的產(chǎn)品,。根據(jù)產(chǎn)品,，選擇適合當(dāng)?shù)劁N售的零售終端。如果將合適的產(chǎn)品放到適當(dāng)?shù)那乐校纬僧a(chǎn)品通路暢通,，就會(huì)形成一個(gè)“三贏”的局面,。

    并不是每個(gè)經(jīng)銷商的命運(yùn)都如此的順利的，因此,，經(jīng)銷商想成就自己的命運(yùn),，建設(shè)一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)、暢通無阻的酒營銷出路至關(guān)重要,。

    那么,，酒水經(jīng)銷商如何建立有效的營銷出路呢,下面有三點(diǎn)建議？

    一,、營銷廠家,，占據(jù)一個(gè)好的起點(diǎn)是基礎(chǔ)。

    良好的廠商關(guān)系是銷售的基本保證,，雙方都應(yīng)該意識(shí)到二者是一個(gè)利益共同體,。對(duì)于廠家來說，經(jīng)銷商是第一客戶,，其渠道網(wǎng)絡(luò)就是第一市場(chǎng),，往往對(duì)其寄予厚望，一般不愿撤換,。良好的廠商關(guān)系重點(diǎn)在于經(jīng)銷商的態(tài)度,，如果經(jīng)銷商只是關(guān)注廠家某幾個(gè)產(chǎn)品能給自己帶來短期的利潤，那么這種關(guān)系不會(huì)持久良好發(fā)展,。

    有眼光的經(jīng)銷商不會(huì)隨便接產(chǎn)品,，而是接廠家，看重這個(gè)廠家的發(fā)展前景,，自己可以通過借助廠家資源發(fā)展壯大,。有實(shí)力的廠家對(duì)忠誠度較高的經(jīng)銷商往往不遺余力助其發(fā)展，通過不斷壯大的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高,，在當(dāng)?shù)刈龀蓞^(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,。

    良好的廠商關(guān)系是相互支撐、利益共享的雙贏關(guān)系,，這種關(guān)系建立的基礎(chǔ)就是發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的廠家和有眼光及強(qiáng)烈成功欲望的商家,。

    二、營銷渠道,，掌控一個(gè)好市場(chǎng)是動(dòng)力,。

    大多數(shù)快速消費(fèi)品產(chǎn)品廠家在重點(diǎn)市場(chǎng)均已做到縣級(jí)，對(duì)快速消費(fèi)品產(chǎn)品經(jīng)銷商來說,，下游渠道中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)已經(jīng)不可忽略,。

    1、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定在哪些終端布點(diǎn)。

    布點(diǎn)可考慮兩個(gè)方面的問題：

    ①當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體經(jīng)濟(jì)承受能力或消費(fèi)水平,，這直接關(guān)系到產(chǎn)品價(jià)格策略的制定與實(shí)施,；

    ②交通狀況：隨著營銷渠道物流功能的強(qiáng)化，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看,，交通不能成為制約因素,。另外，在一些區(qū)域較大型零售商的存在,，他們一般與廠家直接合作,，有實(shí)力的經(jīng)銷商可通過整合綜合資源與之合作,，如人脈,、地緣優(yōu)勢(shì)等。

    2,、零售商的選擇,。

    選定零售商時(shí)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行一段時(shí)間的考察,。主要涉及到以下幾個(gè)方面：

    ① 資金規(guī)?；蜇?cái)務(wù)實(shí)力，可選擇有一定實(shí)力（實(shí)力不是最強(qiáng)比較容易控制）,、正處于上升期的零售商,，他們往往需要一些新的產(chǎn)品來增加新的利潤點(diǎn)；

    ② 銷售能力：主要從其歷史銷售業(yè)績來考察,，如其在近幾年銷售業(yè)績穩(wěn)步上升,，則說明正處于良性發(fā)展時(shí)期，對(duì)于新產(chǎn)品會(huì)有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的熱情,。

    ③ 現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：看其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否吻合,，新產(chǎn)品的加入會(huì)有多大的空間，是否經(jīng)營著競(jìng)品等,；

    ④ 個(gè)人聲譽(yù)：良好的社會(huì)形象及信用,；

    ⑤ 個(gè)人素質(zhì)：個(gè)人的文化層次、銷售技巧,、工作態(tài)度,、業(yè)務(wù)能力（對(duì)產(chǎn)品的了解及植保知識(shí)）等對(duì)產(chǎn)品的推廣和銷售有著相當(dāng)程度的影響。

    經(jīng)過這兩步,，就初步完成了一個(gè)縣級(jí)酒水經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)的建立,，對(duì)于地市級(jí)經(jīng)商，這兩步也是適用的,。

    三,、市場(chǎng)服務(wù)，生命之樹常青是根本

    1、針對(duì)廠家：經(jīng)銷商對(duì)于上游渠道的維護(hù)重心就在于與廠家形成共進(jìn)共榮的利益聯(lián)合體,，可通過借助廠家資源,，如管理、培訓(xùn),、財(cái)務(wù),、技術(shù)服務(wù)等等，努力提升自己,，與廠家同步做大,，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

    2,、針對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)：下游渠道網(wǎng)絡(luò)由于構(gòu)成較復(fù)雜,，需要更為精心地維護(hù)與管理。在日常工作中,，要注意以下重點(diǎn)：

    ①對(duì)渠道實(shí)行專業(yè)化管理：不同類型的產(chǎn)品,，可能有不同的渠道。因此,，經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理,，可根據(jù)終端性質(zhì)（商超、美容理發(fā),、專業(yè)會(huì)所）進(jìn)行分類的專業(yè)化管理,，形成渠道的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以消除渠道流通中的技術(shù)阻礙,。

    ②積極維護(hù)市場(chǎng)秩序：防止竄貨,、擅自跌價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)形為，協(xié)調(diào)平衡渠道成員之間的利益關(guān)系,，減少渠道網(wǎng)絡(luò)的波動(dòng),。

    ③針對(duì)酒水經(jīng)銷商或零售商素質(zhì)普遍較低的情況，借助廠家資源,，培訓(xùn)下游渠道成員,，形成觀念的激烈碰撞，有效牽制其思維,，提高整個(gè)下游渠道的向心力,。

    ④協(xié)助零售商進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣，在終端廣告,、銷售策略及技術(shù)服務(wù)上給予支持,，形成自上而下的技術(shù)營銷優(yōu)勢(shì)，豎立強(qiáng)勢(shì)地位,，讓零售商形成依賴,。若自身能力不足,，可借助廠家資源。

    ⑤制定合理的銷售政策,，實(shí)行利益拉動(dòng),。商以利為驅(qū)，合理的利潤空間是雙方合作的前題,?？筛鶕?jù)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)實(shí)行多種形式的利益分配，如積分返點(diǎn),，有獎(jiǎng)促銷,、不定期特殊獎(jiǎng)勵(lì)（合作年限獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì),、市場(chǎng)規(guī)范獎(jiǎng)勵(lì)等）等等,。

    ⑥建立零售商個(gè)人詳細(xì)檔案，包括其店址,、店面陳設(shè)特點(diǎn),、人員素質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、個(gè)人及家人信息（如生日,、婚慶日、子女升學(xué)等）等,，從業(yè)務(wù)及情感兩方面實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù),。

    ⑦及時(shí)調(diào)整渠道。渠道建成后不是一成不變的,，應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)及渠道成員的表現(xiàn)對(duì)渠道進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整,，以保證整個(gè)渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要。

   在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)下,，好的渠道資源是非常有限的,，也必將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的對(duì)象，誰掌握了這些資源,，誰就擁有對(duì)市場(chǎng)的支配和主動(dòng)權(quán),。只有深諳渠道營銷規(guī)律并能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步，才能最終掌控渠道,，決勝市場(chǎng),。