涂料行業(yè)外有世界涂料巨頭進(jìn)軍分割市場(chǎng),，內(nèi)有8000多自家兄弟搶奪拼殺，市場(chǎng)正處于混亂的諸侯割據(jù)局面,，很多有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)開始市場(chǎng)外擴(kuò),，試圖在市場(chǎng)規(guī)范整頓時(shí)還能有自己一席之地，然而由于資金,、管理或是企業(yè)自身原因,，根本無法象外資企業(yè)那樣進(jìn)行資本運(yùn)作擴(kuò)張，外擴(kuò)市場(chǎng)的路并不是很平坦的,，好多廠家也為外擴(kuò)付出了慘痛的代價(jià),，外擴(kuò)市場(chǎng)的路該如何走呢，對(duì)于想做大做強(qiáng)的本土企業(yè),，現(xiàn)階段這是個(gè)不得不考慮的問題,。基于中國(guó)涂料市場(chǎng)的特殊情況,，建議企業(yè)外擴(kuò)的路應(yīng)循序漸進(jìn),，切忌貿(mào)然躁進(jìn)?！?/SPAN>

一、劃分大區(qū),，設(shè)立辦事處或分公司：以點(diǎn)帶面,，點(diǎn)的設(shè)立，遵循大區(qū)特點(diǎn)設(shè)立,，基本上可以這樣設(shè)立：北京,、上海,、廣州、成都（重慶）,、西安,，北京輻射東北華北；上海輻射華東華中,，廣州輻射華南廣西一帶,；成都與西安輻射西北與西南地區(qū)，每個(gè)城市的選擇,，并不是隨意而為,，中國(guó)市場(chǎng)龐大，而各個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡,，多少帶有一定的地域色彩,，不同的地域社會(huì)環(huán)境造就了差異化的市場(chǎng)，企業(yè)外擴(kuò)發(fā)展初期往往想一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式短期內(nèi)打遍全國(guó),，然而南桔北枳的事則常有發(fā)生,，而設(shè)立點(diǎn)城市，使各辦事處按照當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況酌情發(fā)展,，循序漸進(jìn),，進(jìn)而占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)則是比較可行的?！?/SPAN>

二,、品牌的整合：市場(chǎng)外擴(kuò)，區(qū)域劃分,，品牌規(guī)劃,，不可避免的會(huì)有沖突發(fā)生，竄貨,、價(jià)差混亂,、促銷政策等等，都是問題,，這些問題都應(yīng)在外擴(kuò)之初解決,，要不然后患無窮。解決的方法因企業(yè)而異,，企業(yè)如果是新進(jìn)該行業(yè),，問題簡(jiǎn)單多了，如果是發(fā)展中的企業(yè),，企業(yè)在某個(gè)區(qū)域已經(jīng)有知名度了,，并且還占有一定的市場(chǎng)份額，那必須進(jìn)行品牌重新整合，可根據(jù)不同的渠道類型,、市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行品牌的重新規(guī)劃,。另外如果是以新品進(jìn)行市場(chǎng)外擴(kuò)，品牌的命名也須注意,，現(xiàn)在市場(chǎng)上的涂料品牌的命名很是混亂,，多樂士來了個(gè)五合一，那市場(chǎng)上便充滿了幾合一,，甚至有十八合一,，如此的跟風(fēng)，怎么建立自己的品牌形象,，建議廠家不要盲目跟風(fēng),，要建立自己的品牌傳播風(fēng)格?！?/SPAN>

三,、渠道的規(guī)劃：涂料的渠道現(xiàn)有裝飾材料市場(chǎng)代理分銷商、工程專用,、建材超市,、自營(yíng)店、連鎖加盟店,、裝飾公司等幾種形式,，在廠家資金實(shí)力不足的情況下，可以選擇工程代理,，以工程帶動(dòng)市場(chǎng)分銷,，進(jìn)而建立連鎖加盟及自營(yíng)店，使渠道扁平化,。裝飾公司作為新興渠道形式正在日益強(qiáng)大,，他的采購(gòu)與應(yīng)用在廠家與消費(fèi)者心中正起著不可小覲的作用，針對(duì)這個(gè)渠道,，可專門設(shè)立適應(yīng)于該渠道的品牌與營(yíng)銷策略,，北京展辰化工的經(jīng)典系列涂料作裝飾公司渠道就很成功。而近年來發(fā)展迅速的大型建材超市,，如外資的B&Q,、歐倍德、樂華梅蘭,，本土的東方家園,、家世界、好美家等等,，他們?cè)谕苛戏咒N渠道扮演著強(qiáng)者的角色,，弱勢(shì)品牌涂料的話語(yǔ)權(quán)相當(dāng)弱,，建材超市的進(jìn)入對(duì)于弱勢(shì)涂料品牌廠家來說屬于品牌戰(zhàn)略性進(jìn)入,，廠家如果沒有資金實(shí)力,、品牌規(guī)劃計(jì)劃、針對(duì)性的營(yíng)銷策略,，建議慎入,。　

四,、代理分銷商的選擇與管理：對(duì)于渠道終端的設(shè)立,，要想取得長(zhǎng)久發(fā)展，選擇代理商非常關(guān)鍵,，盡量避免選擇有錢的夫妻店,，寧缺毋濫；對(duì)于市場(chǎng)開拓階段,，廠家應(yīng)該盡量做好助銷工作,，安排廠方人員幫助代理商培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，加大對(duì)他們的培訓(xùn)與管理指導(dǎo),，使代理商逐漸走向正規(guī)公司化運(yùn)營(yíng),，并為下步的深度分銷做準(zhǔn)備，務(wù)必使經(jīng)銷商本身及下屬業(yè)務(wù)人員,、店員,，對(duì)公司產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、產(chǎn)品賣點(diǎn),、營(yíng)銷思路要有充分的認(rèn)識(shí)與熟悉，絕對(duì)不可在經(jīng)銷商進(jìn)貨后不聞不問,，此舉一是取得代理分銷商的信任,，二可使其能按照廠家的經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行渠道建設(shè)與分銷，把市場(chǎng)作深做密,；售后服務(wù)廠家應(yīng)盡力配合經(jīng)銷商,，以客戶需求為導(dǎo)向，樹立自己品牌良好形象,；形象店與專賣店的建設(shè),，應(yīng)嚴(yán)格按照形象店的統(tǒng)一要求裝修，店內(nèi)貨物堆頭擺放合理清晰,，樣板架要保持清潔,，資料架內(nèi)資料要常補(bǔ)充更新。廠家要建立業(yè)代拜訪制度,，積極進(jìn)行回訪,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行查漏補(bǔ)缺,。　

五,、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理：由于進(jìn)行了品牌整合與渠道規(guī)劃,，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理則須作適當(dāng)調(diào)整，應(yīng)每個(gè)團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)各個(gè)品牌各個(gè)渠道的推廣與營(yíng)銷,，分類品牌營(yíng)銷自成體系,。廠家對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理則應(yīng)專門成立營(yíng)銷公司進(jìn)行獨(dú)立核算，與生產(chǎn)廠分離開來,，生產(chǎn)廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)加工,，進(jìn)而還可打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)品牌?！?/SPAN>

六,、擴(kuò)張后的管理：天下大勢(shì)，分久必合,，合久必分,，擴(kuò)張后的企業(yè)在占領(lǐng)一定的市場(chǎng)后，具有一定的規(guī)模后,，面對(duì)自己龐大的分支體系,，更要敢于動(dòng)手術(shù)，進(jìn)行品牌整合,，弱勢(shì)品牌該砍則砍,，集中優(yōu)勢(shì)資源培育自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,。在這方面,，廣東美涂士涂料作的較好，在2003年底,，收縮戰(zhàn)線,，進(jìn)行品牌重新整合，甚至把3A和歐王作為區(qū)域品牌經(jīng)營(yíng),，全面打造專業(yè)線品牌,。　

七,、關(guān)于營(yíng)銷策略制定的一點(diǎn)意見：點(diǎn)城市的設(shè)立,，并不一定是主銷量區(qū)域，這些大城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，是各大涂料廠商必爭(zhēng)之地,，然而營(yíng)銷費(fèi)用比較大，較不容易占領(lǐng)市場(chǎng)份額,，初期應(yīng)注重周邊區(qū)域,，省會(huì)級(jí)城市及地級(jí)市區(qū)域的發(fā)展,，進(jìn)行渠道的深耕與細(xì)作，由二級(jí)市場(chǎng)包圍大城市市場(chǎng),，點(diǎn)城市起個(gè)標(biāo)桿示范作用,，在制定營(yíng)銷廣告策略時(shí)，集中資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行小區(qū)域覆蓋,，在小區(qū)域范圍內(nèi)成為強(qiáng)勢(shì)品牌,，為以后的統(tǒng)一打下基礎(chǔ)。