有一位著名的推銷大師,，受行業(yè)協(xié)會的邀請講授他的成功史。那天的會場座無虛席,，大師向大家展示了一個巨大的鐵架子,，架子上懸掛著一個巨大的鐵球，旁邊放著一把大鐵錘,。

然后這位大師從觀眾中請了兩位身強力壯的小伙子,，請他們用鐵錘敲打那個大鐵球，把鐵球蕩起來,。兩個小伙子依次進行,，乒乒乓乓一頓忙活，那個大鐵球依然紋絲不動,，兩人很快便泄氣了,。

會場上安靜下來,，觀眾們知道這里面一定蘊藏著什么深奧的道理,，等著大師做解釋。但是大師一句話都沒說,，而是從口袋里拿出一個小錘子,，然后對著那個鐵球一下一下地敲了起來。觀眾們都不明就里,，剛才的大鐵錘都不能讓大鐵球蕩起來,，難道大師想用這把小錘子做到？

二十分鐘過去了,，觀眾們開始騷動起來,，甚至有人已經(jīng)開始叫罵了，但是大師似乎根本沒聽見他們的反應(yīng),，仍然認真地一下一下敲著,。四十分鐘過去后，前排一個觀眾忽然驚叫起來：“球動了,！”

會場剎那間變得鴉雀無聲,，人們的注意力都集中在那個大鐵球上。果然,，那個巨大的鐵球真的不可思議地以微弱的幅度擺動了起來,，而且,，隨著大師依舊認真繼續(xù)的敲打，鐵球擺動的幅度越來越大,，竟然拉著那個鐵架子嘩嘩作響,。全場終于爆發(fā)出熱烈的掌聲。

這個故事說的是積累的作用,，簡單的事情經(jīng)過不斷地重復(fù),，經(jīng)過一定的積累之后，就會產(chǎn)生難以想象的結(jié)果,。這是成功的道理之一,，就是持之以恒。其實用小錘子蕩起大鐵球,，看上去挺懸的,，但是道理卻很簡單，無非就是量變帶質(zhì)變的道理,。這道理人人都知道,，但是真正能堅持量的積累的人，卻真的很少,，成功的可貴也正是因為過程的“難能”,。

其實大師的手法并不高明，單就蕩動大鐵球而言,，他只是利用了人們的慣性思維而已,。一般人都認為巨大的東西需要巨大的力量來撼動，其實對處于懸掛狀態(tài)下的巨大鐵球來說,，最簡單的方法是推動它,，只要方法正確，一個小伙子不需要太長時間就可以利用慣性晃動鐵球,，用“敲”的方法顯然是錯誤的,。很顯然，節(jié)目一開始大師就準備好了大鐵錘,，把大家的思維限定在“敲”的方法,，而不是“推”的正確方法上。

很難想象,，聽推銷大師傳道的觀眾里面會有精通物理學(xué)的人,，否則，只要不用大鐵錘敲,，要推動鐵球應(yīng)該不是什么難事,。只是那樣的話，大師只怕就沒得玩了,。

我們在審訊的時候只有十二個小時,，有一次就遇到一個很難審的人,，辦案組的人輪流著審了十個多小時都束手無策，如果這樣下去,，時間一到我們就必須放人,。等到最后半個小時的時候，我主動要求進去審,，結(jié)果當然是審開了,，不然不能拿這里吹。其他人于是很佩服我,，說我就是有辦法,。我告訴他們，前面他們雖然沒審開,，并不是他們無能,，他們一直在按照我的思路審，沒讓他開口只是因為積累還不到,。換句話,，如果沒有他們前面的積累，我也一樣白搭,。這就象吃燒餅,，到第七個吃完覺得吃飽了，并不是第七個燒餅比別的燒餅大,，而是因為前面已經(jīng)吃了六個了,。

當然，這里面還有個技巧的問題,，否則它就是一層窗戶紙,，你照樣捅不破,。那么技巧是什么,？就象大師用小錘子撼動大鐵球，還需要什么技巧嗎,？不是說只要有恒心堅持積累,，就可以做到嗎？

問題當然不是這么簡單,。用小錘子撼動大鐵球是需要技巧的,，在我看來，這里面至少需要注意三個問題,。一是堅持,，就是要有恒心；二是專注,，小錘子只能往一處敲,，不能這兒敲一下,，那兒敲一下，那樣能量會相互抵消,，很難積累起來,；三是節(jié)奏，即使是再小的錘子,，敲到大鐵球上,，也會讓它動起來，只不過這種移動非常微弱,，人的肉眼看不見,，但是腦子里面把握了這種微弱移動的節(jié)奏，小錘子按照這個節(jié)奏不斷地敲下去,，大距離的移動則是遲早的事,。

《射雕英雄傳》里面“桃花島招親”那一節(jié)中，當黃藥師吹笛子的時候,，歐陽克跟著節(jié)奏走很快就走火入魔了,，郭靖卻反其道而行之，他就不按節(jié)奏來敲,，每一下都敲在與節(jié)奏相餑的地方,，很快就讓黃藥師吹不下去了。這里面的道理其實都是一樣的,。簡單地說,，其實就是孔子那句話：一張一弛，文武之道,。不管是文還是武,，不管是做什么事，重點都是把握節(jié)奏,。

審訊的時候同樣需要把握節(jié)奏,。就是說不能總是向?qū)κ植环謺r間段始終保持一種壓力，要根據(jù)各種具體情況決定什么時候松一松,，什么時候緊一緊,。

前一陣子我審過一個法官。作為法官,，他閱歷豐富見多識廣,，而且常年在司法業(yè)務(wù)工作一線打拼，具備相當高的反審訊水平,，我們手頭掌握的那點東西在他眼里根本不算什么證據(jù),。與其他同類案件相比較后，上頭給了我十五天的時間要求無條件拿下,。

這個案件比較特殊,，事先這個法官已經(jīng)知道了我們掌握的大體情況,，并且早知道我們會找他，因此各方面準備非常充分,。而我的下屬們都是臨時調(diào)配的,，好幾個人以前根本就沒接觸過這種審訊工作，一時間大家都有點打怵,，壞蛋一上來就聲明自己有心臟病,，搞的大家也不大敢審了。我告訴他們,，你們不用施加什么壓力,，讓他好好吃好好睡，和他拉家常就是,，不過拉什么呱得按照我安排的來,，不能亂說。到了該審的時候我自然就告訴你們了,。

兩天過去了,，領(lǐng)導(dǎo)們都急得不行了，我于是稍微調(diào)整了下他們聊天的內(nèi)容,，第三天凌晨審訊正式開始,。到太陽升起的時候，壞蛋已經(jīng)交代了三十萬的問題,。我連忙叫停,。接下來又拉了三天呱，從第六天晚上開始第二輪正式審訊,，這次用了一天的時間,，交代的問題過百萬了，已經(jīng)遠遠超過了我們預(yù)期的目標,。兩輪審訊加上拉呱的時間一共用了七天,。

審訊結(jié)束后，大家都覺得很神奇,，沒想到審案子是可以這樣審的,，我就告訴他們兩個字：節(jié)奏,。

小錘子可以撼動大鐵球當然不是僅僅有恒心就可以的,，最重要的其實是把握大鐵球擺動的節(jié)奏，這才是最難的事情,。審訊也是這個道理,，堅持不懈地審上十幾天，很多人都可以做到,，但是如果能夠把握節(jié)奏,，就能夠把握主動,，就能牽著對手的鼻子，把他帶到我們的目的地,。當然,，這種對節(jié)奏的感覺和把握，不是看看有關(guān)理論聽聽有關(guān)講座就可以做到的,，這需要經(jīng)驗的積累,、理論的轉(zhuǎn)化以及信心的培養(yǎng)。這就不是一促而就的事了,。

具體到審訊時的談話,，關(guān)于專注，還有一個原則,，就是小錘子撼動大鐵球的第二個原因,，不能東一榔頭西一棒槌，而要瞄準一個突破點,，搞重點突破,。

這種戰(zhàn)術(shù)追究起來可以說是從我國唐朝時就開始的。當年李世民的大唐鐵騎幾乎縱橫天下,，除了強弓硬弩,，靠的就是就是“楔子”戰(zhàn)術(shù)。就是以騎兵尖刀排成三角形的隊形,，以其尖銳部對敵人的戰(zhàn)陣進行楔入攻擊,。這種戰(zhàn)術(shù)在屢次戰(zhàn)斗中奏得奇效，往往是一只幾百人的輕騎兵就可以把對方上萬人的隊伍沖的七零八落,。在力學(xué)原理上,，三角形的楔入力量是最大的，會木匠活的朋友應(yīng)該都清楚楔子的作用,。我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｓ玫母?，從下往下也是一個三角形，就是要利用這種楔入的力量,。

在審訊中,，點的突破尤為重要。就象用斧子劈柴,，一斧子下去,，雖然批不開，但是最好的方法不是撥出斧子重新劈第二下,，而是讓斧子帶著柴棍一起來砸第二下,。這里面的道理就在于，會把每次劈下的力量都集中在一條裂口上，讓這條裂口漸漸變大,，而不是一看這條裂口希望不大,，重新去找另一條。斧子的三角形會自然地向裂口兩邊產(chǎn)生推力,，使裂口越來越大,。也就是說，劈第一下的時候,，或許與斧刃的鋒利有關(guān),，后面使裂口變大，則是依靠專注于這一條裂口,，憑借斧子的形狀以達到事半功倍的效果,。

這就是專注的力量。

做任何事情的道理都差不多,，只要重視了專注的力量,，并在專注的基礎(chǔ)上用心研究專注的技巧原理，就能大大提供成功率,。