營(yíng)銷(xiāo)是一種客戶(hù)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)意識(shí),，需要工具和方法才能運(yùn)用到企業(yè)實(shí)踐中。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù),，是營(yíng)銷(xiāo)人士津津樂(lè)道的口頭禪,。戰(zhàn)略落地，需要好的戰(zhàn)術(shù),。甚至,，沒(méi)有好戰(zhàn)術(shù),，好的戰(zhàn)略也只能是空中樓閣,。尤其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，資源稟賦、政策通道、信息源頭等要素的不平等,，機(jī)會(huì)主義仍然大行其道,。這時(shí)候,，戰(zhàn)術(shù)往往決定戰(zhàn)略。

  營(yíng)銷(xiāo)工具千千萬(wàn),，經(jīng)久不衰的卻并不多,。4P可謂是一顆常青樹(shù),，自從上世紀(jì)60年代大行其道,，至今業(yè)已半個(gè)世紀(jì)了。盡管后來(lái)的4C,，一時(shí)間占據(jù)了清談的主流,，但因其操作性太弱，也只能高居廟堂,、供人朝拜而已,。從4P到4C，顧客需求逐步占據(jù)了戰(zhàn)略的中心,。而戰(zhàn)略工具,，則由STP主宰。葉敦明發(fā)現(xiàn),，這種套路基本上適合消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo),，可對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)卻有點(diǎn)隔靴搔癢。

圖表：4C,、4P與4E的對(duì)比圖

4C，只是一種意識(shí)流,，可遠(yuǎn)觀而不可褻玩也,。

4C，顛覆了4P的思路,，從產(chǎn)品到客戶(hù),，是營(yíng)銷(xiāo)界的一大進(jìn)步。觀念上很好,，但難以落實(shí),。葉敦明認(rèn)為：4C有點(diǎn)像共產(chǎn)主義，理想高遠(yuǎn),，無(wú)從實(shí)現(xiàn),。它可以讓思維封閉的企業(yè)家頓開(kāi)茅塞，也可以讓斤斤計(jì)較的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)牌抬頭看天,?？善浣Y(jié)果呢，如同一條火車(chē)隧道,，這頭剛進(jìn)去,，那頭就出來(lái)了，沒(méi)留下絲毫印記,。

4C核心,，是顧客戰(zhàn)略。唯客戶(hù)論,，時(shí)常與社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)沖突,。葉敦明認(rèn)為：當(dāng)下的消費(fèi)至死,、娛樂(lè)至死的惡浪，營(yíng)銷(xiāo)界難辭其咎,。于是,，4C之后，又有了4R,，追求企業(yè)與顧客之間的平衡關(guān)系。4R與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播聯(lián)動(dòng),，對(duì)企業(yè)的快速反應(yīng),、關(guān)系塑造要求太高，絕大多數(shù)企業(yè)難以望其項(xiàng)背,，就當(dāng)是一個(gè)傳說(shuō)吧,。

4P，還是一種好工具,，實(shí)用主義卻會(huì)導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng),。

4P，雖然有些老套,，但仍然是實(shí)戰(zhàn)型很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)工具,。細(xì)分市場(chǎng)，是消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn),，然后是目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位戰(zhàn)略,。STP給機(jī)械的4P找到了一個(gè)戰(zhàn)略支撐，道術(shù)結(jié)合,，成就了4P的新天地,。葉敦明發(fā)現(xiàn)，美中不足的是,，4P與定位,、STP戰(zhàn)略的連接度不高。

4P營(yíng)銷(xiāo)組合中,，最難的就是價(jià)格（price）,。因?yàn)椋挥袃r(jià)格是盈利點(diǎn),，而其他三個(gè)則是成本中心,。消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)界，最為講求新產(chǎn)品戰(zhàn)略,，它是改變企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、利潤(rùn)率的重大機(jī)會(huì)，也是媒體界發(fā)財(cái)?shù)拇蠛脮r(shí)機(jī),。葉敦明認(rèn)為：企業(yè)戰(zhàn)略的新產(chǎn)品化,，優(yōu)點(diǎn)是看得見(jiàn),、摸得到，缺點(diǎn)是資源浪費(fèi),、競(jìng)爭(zhēng)惡化,，中小企業(yè)只能坐以待斃。

4P之后,，還有7P和11P,。加上人員(people)、過(guò)程(process),、有形展示（physicalevidence),，就變成7P，強(qiáng)調(diào)了服務(wù)的重要性,。之后,，更有11P，這次添加了政府權(quán)力,、公共關(guān)系,、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分,、目標(biāo)市場(chǎng)選擇,、定位、人員,。11P,，從簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組合，變成戰(zhàn)略,、品牌和銷(xiāo)售一體化的玩意兒,，唬人的水平高了上去。7P,、11P,，畢竟落花流水已逝去，留下的4P,，姑且局限著吧,。

4E，開(kāi)創(chuàng)了一套好體系,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)有了著落,。

4C、4P,，成就了消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)組合,，為戰(zhàn)略和品牌找到了落地的根?？晒I(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，若是照搬它們,，就會(huì)走入到死胡同。其原因,，葉敦明分析有兩點(diǎn),。其一，沒(méi)有大媒體的支撐,，4P難以玩轉(zhuǎn),。其二，客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)更為開(kāi)闊,，單純的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值,，難以承載客戶(hù)的根本需求。因此,，有人提出了4E營(yíng)銷(xiāo)，為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)了一個(gè)好頭,。

第一個(gè)E,，就是項(xiàng)目（projEct）。按照組織間營(yíng)銷(xiāo)的概念,，工業(yè)品可以劃分為三種：資本產(chǎn)品,、投入品、消耗品,。丁興良老師提出的營(yíng)銷(xiāo)管控 天龍八部 ,，的確是一種項(xiàng)目成功管控的好手段。銷(xiāo)售人員的分散,、工作流程的漫長(zhǎng),、過(guò)程推進(jìn)的不可控，有了項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的天龍八部,，頭緒就會(huì)清楚許多,，可控性也大為增強(qiáng)。

第二個(gè)E,，就是價(jià)值（valuE）,。葉敦明鼓搗了一個(gè)簡(jiǎn)單的小公式：客戶(hù)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)=（使用總價(jià)值-使用總成本）x風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，這對(duì)客戶(hù)價(jià)值分析有明確的幫助,。當(dāng)然,，還有一種競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)值分析，就是你帶給客戶(hù)的價(jià)值,，究竟比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多在哪里,、少在哪里、好在那里,、壞在哪里,。