以洞察為方法,，以共鳴為目的，做真正的營(yíng)銷,！

 停止猜測(cè),，停止想象，停止無休止的內(nèi)部開會(huì),，停止策略的 自淫 ,。

 從群眾中來 到市場(chǎng)上去，與群眾打成一片,，傾聽他們內(nèi)心真實(shí)的想法,，找到能與他們產(chǎn)生共鳴的解決方案和概念；

 到群眾中去 用群眾聽得懂的話說他們關(guān)心的問題,。

 這是真正的營(yíng)銷,。

 常犯的營(yíng)銷錯(cuò)誤 自淫

 一個(gè)定位，一個(gè)品牌策劃,，一個(gè)產(chǎn)品策略,，乃至一個(gè)Idea，是真正能打動(dòng)消費(fèi)者的策略,，還是營(yíng)銷者的 自淫 ,？這個(gè)問題很重要。

 因?yàn)槲覀兘?jīng)?？吹綘I(yíng)銷的策劃者（策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的策劃人,，企業(yè)的策劃經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理,，甚至企業(yè)的老總）犯的錯(cuò)誤：整個(gè)的概念和策劃看起來很美,，實(shí)際上，它并不能打動(dòng)消費(fèi)者,。而策劃者自己卻沉浸在自我的享受中,，他們會(huì)為自己閉門造車或者是粗淺調(diào)研（當(dāng)然他不會(huì)承認(rèn)）而制造的一個(gè)策略感到興奮，這種興奮會(huì)讓他們忘記了自己是一個(gè)要為最終結(jié)果負(fù)責(zé)的營(yíng)銷人,，而把自己當(dāng)做了一個(gè) 表演者 ,、 表現(xiàn)者 （當(dāng)然，這是人的天性）,，急于去表現(xiàn)他的 偉大創(chuàng)想 ,，停止了繼續(xù)深入消費(fèi)者內(nèi)心深處去洞察。然后他們還會(huì)找一堆理由 包括案例,、理論甚至唬人的數(shù)據(jù)來證明他是對(duì)的,。

 這么做的結(jié)果往往是 犯錯(cuò)誤 ,。

 不要怕，其實(shí)誰都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤

 寶潔曾犯過,！

 大家對(duì) 潤(rùn)妍 這個(gè)品牌應(yīng)該還有印象,，10年前，它寶潔公司旗下的一個(gè)重要洗發(fā)水品牌,，其它幾個(gè)分別是 飄柔,，定位于柔順 、 潘婷,，定位于營(yíng)養(yǎng) ,、 海飛絲，定位于去屑 ,、 沙宣,，定位于鎖水 ，而當(dāng)時(shí)的 潤(rùn)妍,，定位于烏黑 ,。事實(shí)上，無論是品牌的名稱,、產(chǎn)品質(zhì)量,、包裝、品牌形象與創(chuàng)意,，都是最棒的（整體的品牌策劃出自國(guó)際最一流的4A廣告公司）,，而且寶潔公司擁有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)、銷售優(yōu)勢(shì),，還有強(qiáng)大的廣告,、公關(guān)推廣力度。而結(jié)果是,，2年多扔掉了幾千萬的廣告推廣費(fèi)后,， 潤(rùn)妍 以失敗告終，退出了市場(chǎng),。這是寶潔公司罕見的 慘敗 ,。

  慘敗 的原因是什么？ 核心定位策略失誤,！而且這個(gè)原因似乎很簡(jiǎn)單：10年前,，中國(guó)的女性消費(fèi)者似乎剛剛開始 開放 ，染發(fā) 微色的,、微紅的頭發(fā),，成為整個(gè)社會(huì)的潮流，她們覺得一頭烏黑的秀發(fā)真的是OUT，落伍,，不時(shí)尚,， 烏黑 的定位無法與她們產(chǎn)生共鳴，于是,， 潤(rùn)妍 失敗了。

 這么簡(jiǎn)單的原因,，為什么沒有被發(fā)覺,？沒有深刻洞察消費(fèi)者內(nèi)心的真實(shí)想法是最重要原因。 規(guī)?；炕{(diào)研 并用數(shù)據(jù)說話并不能傾聽到真實(shí)的想法,，而習(xí)慣了這么做的跨國(guó)企業(yè)還不真正了解中國(guó)的消費(fèi)者 中國(guó)的消費(fèi)者嘴上說的和心里想的往往不是一回事，尤其是女性,，更加 含蓄 哦,。

 幾年前，海爾也曾有過令人 啼笑皆非 的經(jīng)歷：所有的調(diào)查都證明,，消費(fèi)者討厭洗衣機(jī)發(fā)出的轟鳴聲,，于是，一種更加安靜的洗衣機(jī)被創(chuàng)造了出來,，而且,，在城市市場(chǎng)取得了巨大的成功。

而當(dāng)這款洗衣機(jī)被送到農(nóng)村市場(chǎng)時(shí),，卻不被接受,。為什么經(jīng)過調(diào)研、分析以及市場(chǎng)檢驗(yàn)非常成功的策略卻不被接受呢,？后來,，善于觀察的一線銷售人員發(fā)現(xiàn)了原因：首先，農(nóng)村消費(fèi)者敞開式的庭院居住,，不存在被吵以及吵了鄰居的問題,，另外，更重要的是,，他們喜歡在洗衣機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)發(fā)出轟鳴聲,，第一，這會(huì)讓他們覺得這機(jī)器真是太 有勁 了,，第二,，他們喜歡鄰居及經(jīng)過家門的人聽到這種聲音 我們家用洗衣機(jī)洗衣服 這種優(yōu)越感。當(dāng)然,，這個(gè)內(nèi)心的真實(shí)想法在你調(diào)研的時(shí)候他是不會(huì)告訴你的,。

 現(xiàn)在我們知道了，在這樣的市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào) 安靜的洗衣機(jī) 等于找死,。

 營(yíng)銷真的是很奇妙不是嗎,？看似真的，不一定是真的,，經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證是真的,，換個(gè)地方也不一定是真的。我們需要洞察,，洞察不同市場(chǎng),、不同消費(fèi)者的不同需求，尤其是他們內(nèi)心的真實(shí)想法,，而不是 我認(rèn)為 的想法,。