今天在帖子里看到有位同學說了： 真正的營銷高手是將二流的產(chǎn)品做成一流的市場,。 這句話呢代表了銷售的一種境界和能力,，也是判斷銷售水準的一個標準。無疑,，具備這種水準的銷售員都是出色的銷售員,，出色的銷售員也必定具備這種水準。

 但是，有句話叫： 理想很美好,，現(xiàn)實很骨感,。 指的就是，現(xiàn)實和理想往往兩重天,。因而,，高價格營銷也有它的特定性和偶然性，包括它的局限性,。那么,，我們先來定義何謂低價？明白了這個道理,，我們就知道什么叫高價了,。

 所謂低價，有兩個評判標準：1,、是否低于公司規(guī)定考核價,？2、是否低于競爭對手價格,？如果不低于公司考核價,，那則不屬于真正意義上的低價；如果低于競爭對手的價格但不低于公司考核價,，也不屬于低價,。唯有低于公司規(guī)定考核價的才是真正的低價，價格競爭本就是同行之間競爭的慣用策略,，具有扁平快的特征,，殺傷力強。

 因而,，在討論低價時,，一般有兩個背景：

 你的產(chǎn)品價格首先得依據(jù)公司制定出的價格體系；

 公司的定價在市場上處于一個什么樣的價格體系,，高,、低、或中間層次,？銷售中不是沒有高于競爭對手的價格成交的,，但是如果你公司的價格體系普遍高出同行標準，那么在同行當中你能夠做到不低于公司考核價,，那就是屬于高出同行的價格成交的,。反之，如果即使高出同行價格但低于公司考核價,，也屬于低價,。如果你能以高出了公司考核價,，也高出同行價格了，那就是屬于高價格,。但這樣的情況比較少,，這跟你的產(chǎn)品規(guī)模、實力,、在市場的知名度,、和推廣策略、定價關(guān)系,、產(chǎn)品性能都有關(guān)系,。如果你80%的單子都是高出公司考核價許多同時也高出同行的價格在報價的話，那么你的銷量必然是不行的,，這是絕對肯定的,。但是面對個案時，這個案例還是有的,。

 從銷售角度來講,，一般考核業(yè)務(wù)員的標準就是：量為先、回款第二,、價格其三,。因而，我們在追求高價格營銷的時候,，一定要首先考慮是不是會影響到量的銷售,。而不是光追求表面意義的一種能力展示。但是,，高價格營銷有時又猶如百花叢中一點綠,，會在你的營銷生涯中添上濃重的一筆色彩，倘若缺少了這一筆或幾筆色彩,，銷售生涯又會顯得十分失色,。

 那么，高價格營銷究竟如何才能做到呢,？

 分清客戶群。倘若讓你對著一個個體戶去講高價格,，無疑失敗幾率會十分大,。因為他們考慮的首要就是價格。

 案例：很巧合,，今天晚上我在陪一個朋友吃飯時,，他講了一個故事：他有一個做平面設(shè)計的朋友，遇到一個大客戶邀請他去幫助設(shè)計家里裝潢布置,。市場平時的價格在一百二三十一平米,，他報了二百二一平米的價格，他認為這是高了。誰知那老板卻說,，你價格這么低,，肯定不行，直接就回了他了,。他打聽到,，第二天又去了一個人，以報價800成交的,。他后悔死了,，說早知道直接報1000的，這肯定就是他的了,。

 這個案例說明,，報高價時，你得首先分清客戶的身份和地位,，以及他的經(jīng)濟實力,。

 搞清楚客戶的品味和消費習慣、談判性格,。如上,，這種客戶在現(xiàn)實中并不少見，但這是不是意味著都能這樣報價呢,？答案：NO,。

有很多開著寶馬奔馳的老板，實際上都很精明,，很善于貨比三家,、很喜歡討價還價。因而,，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要學會不要盲目報價,，而要學會探聽對手的價格。

 案例：我曾經(jīng)接到一個客戶的咨詢電話,，他首先問我： 你的價格是多少,？ 我回答： 老板，這樣的,，電話里很難溝通,。我這個人做生意很實在的，我覺得呢,，報高了給你不好,，報低了呢公司又不一定會批。老板,，我想你肯定咨詢過其他品牌的叉車了,，你不妨告訴我一個他們給你的實價,，然后我再看看，我能給你什么價格,？ 客戶那頭很爽快的說： 靖江叉車,，61000. 我 哦 了一聲： 靖江叉車啊，那他給你找個價格是適合的,。但他們車子和我們不能比哎,。 那頭條件反射性的說： 他們業(yè)務(wù)員說了，他們車子比你好的多,。 我說： 呵呵,，老板。首先我要說的是,，他們叉車也是好的,，一般客戶用用呢，是沒有問題的,。但如果要說好與不好,，我也可以說出我們叉車比他們的一百個好來，你信不信,？叉車上幾萬個零部件,，說點好還不容易啊,？ 那頭沉默了,，我接著說： 這樣吧，老板,，電話里也溝通不好,，如果你方便的話，我下午直接到你公司去一次,，我們面談一下,，成與不成都沒關(guān)系，就當我們交個朋友好了,，至少我也能給你一些適當?shù)慕ㄗh?。?客戶答應(yīng)了： 好的,，下午一點半我在公司,。 我問了地址，下午準時去了,。去了之后呢，我見到了這個老總,，年紀三十多歲,，個子高高大大的,，穿著很隨意，很休閑,，是家化工企業(yè),。辦公桌后面墻上掛著一幅書法很蒼勁的字畫，書櫥里放著很多書,，一張大大的半橢圓形辦公桌,，我迅速做出判斷：這個年紀不算大的老總，生活很休閑,，喜歡有檔次的生活,，品味很高。接下來就是交流了,，熟料他第一句話不是問我叉車怎么樣,，而是笑著說了一句： 你是少林寺出來的啊,？ 因為我那時是個光頭,。我一聽，有門了,，立刻回答： 呵呵,，老板，我即使是少林寺出來的,，也打不過你啊,，你看你這么大的塊頭，我哪是你的對手啊,。一看就是練過的,。 他哈哈大笑，說道： 我練過散打的,。 哦,。 我說： 怪不得呢，這么厲害啊,?？墒悄闶钦嫔⒋颍沂羌俸蜕邪?。 他辦公室還有其他人在,，我也帶了一個業(yè)務(wù)員去的，一聽都哈哈大笑,。幾句寒暄之后,，開始進入正題了。我報價64000,，他問為什么這么貴,？我簡單的說了幾個對手沒有的配置和優(yōu)勢,，最后說： 老板，假如我的產(chǎn)品不好,，我就是送給你,，你也不會要。但是,，我的產(chǎn)品有這個品質(zhì)在,，如果價格太低，那就等于廢銅爛鐵,，也對不起這個品牌,，我也不會賣。我雖然今天第一次和老板見面,，但是我看得出來,，老板是個有品位的人，自然眼光也與眾不同,，看得出我們產(chǎn)品的好處的,。 客戶幾乎沒怎么還價，就叫我拿合同出來簽了,。簽完之后,，突然又問： 我假如買兩臺呢？ 我以為他開玩笑的,，說： 老板,，不要說你買一臺兩臺，就是買一百臺,，也是這個價格,。我這個人不會一個價格做兩樣事，這的確是給你的最低價了,。 說完,，我就收起合同了，誰知客戶說： 再簽啊,，我還要買一臺,。 原來，客戶真的還要買,。后來,，這事在公司一直傳為美談，同事們都笑我,，談?wù)勆⒋?，客戶從一臺買了兩臺叉車。