酒店行業(yè)的平均出租率是65%,，這意味著每三間客房就有一間空置。如果把出租率高的經(jīng)濟(jì)型酒店去掉,，光看星級(jí)酒店,，入住率更低，每?jī)砷g房就會(huì)空一間,。到了淡季,，例如上海的8月份，不少高星級(jí)酒店的出租率甚至?xí)?0%左右,，住一間空五間,，晚上從遠(yuǎn)處看酒店大樓，只有零零星星的幾扇窗透出燈光,，很是冷清,。

　　對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，空置的房間就像是服裝店積壓的庫(kù)存,，空耗成本卻沒(méi)有收益,。更糟的是，不像服裝店可以把今天賣不掉衣服放倉(cāng)庫(kù)里,，明天接著賣,，酒店的庫(kù)存是房間的使用時(shí)間，今天賣不掉就過(guò)期作廢,，沒(méi)法存著明天再說(shuō),。從這個(gè)意義上說(shuō)，酒店“清理剩余庫(kù)存”的需求更緊急和迫切,。另一方面,，酒店運(yùn)營(yíng)固定成本高，邊際成本很低——多服務(wù)一個(gè)客人,，并不需要多付地租多做裝修多請(qǐng)服務(wù)生,，增加的成本只有水電，一次性洗漱用品,，加上床單毛巾洗滌費(fèi),，不過(guò)十幾塊到幾十塊錢而已。從這個(gè)角度來(lái)看,，只要售價(jià)高于幾十塊錢,，就能增加酒店的總利潤(rùn)，對(duì)酒店就是合算的生意,。

　　聽(tīng)起來(lái)很有道理,，可是為什么我們很少真的看到酒店把自己的房間降到幾十塊錢來(lái)賣呢？不要說(shuō)幾十塊,，很多四五星酒店寧可把房間空著,，也不愿意以三五百塊的價(jià)格把房間放到市場(chǎng)上，這是為什么呢,？原因有兩方面,，一方面，直接降價(jià)（例如直接在攜程藝龍上把 800元/間夜降成 400元/ 間夜）是對(duì)所有人降價(jià),，包括對(duì)那些原來(lái)付全價(jià)的顧客,，這樣子雖然可能能多賣幾間房出去，可是所有房間的價(jià)格都下降了,，總體收益未必能提高,。另一方面，酒店長(zhǎng)時(shí)間公開(kāi)以低價(jià)售賣房間,，會(huì)損害酒店的品牌形象,，讓看到該價(jià)格的顧客覺(jué)得“這家店就值這么多錢”。直接公開(kāi)大幅度降價(jià)既不一定能拉高銷售總額,，又對(duì)品牌有潛在傷害,，所以酒店很少采用這種方式。

　　不能“公開(kāi)”降價(jià),，很多人就把腦筋動(dòng)到了“不公開(kāi)”這個(gè)點(diǎn)上,。美國(guó)比較常見(jiàn)的方式是逆向拍賣和神秘酒店模式。逆向拍賣模式里,，顧客在網(wǎng)上開(kāi)出條件（例如酒店星級(jí),、區(qū)域、日期和可接受價(jià)格）,，一旦系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)有滿足條件的酒店,，就自動(dòng)從顧客信用卡上扣錢，完成交易,。這個(gè)模式的開(kāi)創(chuàng)者是Priceline.com,，目前已經(jīng)成為了全球在線旅游行業(yè)的領(lǐng)袖，市值超過(guò)250億美元（相比之下,，今年4月份攜程的市值僅66億美元）,。相比之下，神秘酒店要簡(jiǎn)單一些,，顧客可以在網(wǎng)站上看到各個(gè)酒店所在區(qū)域和簡(jiǎn)單描述,，但是無(wú)法得知酒店名稱和詳情,，直到選擇好酒店完成支付以后才能知道自己到底定了哪家店。這兩個(gè)模式共通的特點(diǎn)就是在用戶付款前,，并不能知道是哪家酒店在提供特價(jià),。這樣就沒(méi)有把酒店的特價(jià)展示給所有人，一方面就可以保護(hù)酒店品牌,，另一方面可以對(duì)顧客區(qū)隔定價(jià),，不會(huì)影響到正常生意。這兩個(gè)模式的缺點(diǎn)也很明顯：消費(fèi)者使用并不方便,，而且也并不安心——在充分了解商品前就得付款買單,。在信用機(jī)制和消費(fèi)者保護(hù)比較完善的美國(guó)商業(yè)社會(huì)里，這兩個(gè)模式比較容易被廣泛接受,，對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)還需要漫長(zhǎng)的一段嘗試和發(fā)展的時(shí)間,。

　　除此之外，最近兩年最熱門的清銷庫(kù)存的模式是團(tuán)購(gòu),。各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都開(kāi)辟了酒店頻道,，幫助酒店以一折到七折的價(jià)格銷售。一般說(shuō)來(lái),，顧客實(shí)際購(gòu)買的是一張?jiān)谝欢螘r(shí)間內(nèi)有效的兌換券,，在有效期內(nèi)顧客可以致電酒店預(yù)訂房間，訂好之后去酒店前臺(tái)用兌換券支付房費(fèi),。團(tuán)購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是見(jiàn)效快并且效果明顯,，一次性賣掉幾百個(gè)間夜是很普遍的情況。另一方面,，團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的問(wèn)題也很多：首先,，因?yàn)椴荒芸刂?A href="http://baike./view/7612.htm" target=_blank>團(tuán)購(gòu)顧客兌換房間的具體日期，團(tuán)購(gòu)顧客可能在酒店生意良好時(shí)來(lái)電預(yù)訂,。這時(shí)如果允許預(yù)訂,，則很可能會(huì)占用全價(jià)顧客的房間庫(kù)存，損害總收益,。如果不允許預(yù)訂,，則很容易激怒顧客——因?yàn)榫频昕头啃枨蟊容^剛性，落地了一定得有地方住,，顧客不能依照計(jì)劃得到自己已經(jīng)付款的房間時(shí)很難諒解酒店,。其次，“團(tuán)購(gòu)”一詞已經(jīng)和“廉價(jià)”緊密相連,，對(duì)于品牌酒店來(lái)說(shuō),，參與團(tuán)購(gòu)本身也會(huì)是對(duì)品牌的損害。

　　最新的幫助酒店銷售剩余庫(kù)存,、幫助顧客獲得高性價(jià)比房間的模式叫“最后一分鐘特價(jià)”,。中國(guó)在這個(gè)模式上的領(lǐng)先者叫“今夜酒店特價(jià)”,，該公司目前提供WAP站點(diǎn)供各種種類的手機(jī)使用，并將于2011年9月初推出適用于iPhone和Android的手機(jī)應(yīng)用,。就好像面包房到晚上6點(diǎn)會(huì)把當(dāng)天沒(méi)賣完的面包半價(jià)清倉(cāng)一樣,，合作的高星級(jí)酒店會(huì)在晚上6點(diǎn)檢查自己的空房數(shù)量,，如果預(yù)計(jì)將有房間空置,，則挑選一部分庫(kù)存以2折到4折的價(jià)格放到“今夜酒店特價(jià)”平臺(tái)上售賣,。用戶打開(kāi)手機(jī)應(yīng)用或者WAP網(wǎng)站，就能看到哪些酒店在提供“今夜特價(jià)”,，還能根據(jù)距離距離,、星級(jí),、價(jià)格、酒店風(fēng)格等個(gè)人喜好,，方便地查找和預(yù)訂這些特價(jià)房間,，以接近經(jīng)濟(jì)型酒店的低廉價(jià)格享受更舒適的一夜,。對(duì)酒店來(lái)說(shuō),，這個(gè)模式方便靈活，每天都可控,，只會(huì)在自己空房很多時(shí)將這部分剩余庫(kù)存通過(guò)“今夜酒店特價(jià)”這個(gè)渠道低價(jià)銷售,，不會(huì)損害其他正常售賣的房間利潤(rùn),。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只要打開(kāi)手機(jī),，就可以方便高效地找到自己滿意的酒店,，并且以低于市場(chǎng)價(jià)至少50%的價(jià)格入住。

　　綜合起來(lái)看,，酒店需要在五個(gè)維度上平衡：用戶獲得和使用特價(jià)房間的方便性,，價(jià)格對(duì)用戶的吸引力,，酒店總利潤(rùn),，酒店實(shí)施清銷庫(kù)存的方便性,，和品牌的保護(hù)。沒(méi)有任何一個(gè)方式是完美的,，例如反向拍賣,，保護(hù)品牌得力，可是顧客使用不便,，價(jià)格的吸引力也因?yàn)榫频昝Q的隱藏而受到了削弱；又例如“今夜酒店特價(jià)”,，晚上6點(diǎn)鐘，等到酒店確認(rèn)自己剩余庫(kù)存之后才通過(guò)手機(jī)應(yīng)用放出特價(jià)房,，這樣雖然使酒店的收益最大化,，可又給顧客增加了一點(diǎn)使用難度——白天沒(méi)法訂房,。每種方式都有自己的特性,，沒(méi)有那種方式可以在所有維度上打滿分，酒店需要根據(jù)自己實(shí)際情況來(lái)選擇剩余庫(kù)存的清銷方法,，適合的就是最好的,。