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“我沒時間”“我沒興趣”“沒聽說過你們公司”……各式各樣的被拒絕，是營銷人員隨時隨地都會碰到的窘境,。然而,，真正的銷售成功是從被拒絕開始的。面對拒絕,，保險營銷員應(yīng)沉著冷靜,，正確理解拒絕處理的意義。
成功銷售從被拒絕開始
一位65歲的美國老人，發(fā)現(xiàn)自己有一份無形的資產(chǎn)——炸雞秘方,，于是開始四處兜售,。但迎接他的是一次又一次被拒絕，然而老人沒有沮喪,，沒有止步,，經(jīng)過1009次被拒絕之后，在第1010次,，終于有人采納了他的建議,，從而也有了如今遍布世界各地的快餐——肯德基。1009次拒絕,，你能承受嗎,？實際上，業(yè)績顯赫的推銷員,，無一不是善于從被拒絕中學習推銷的高手,。
保險營銷也是如此，每一位出色的保險營銷員都經(jīng)歷過無數(shù)次的被拒絕,。曾經(jīng)的“中國保險營銷第一人”蹇宏就曾經(jīng)有過被拒絕千次的經(jīng)歷,。他在上班第一天上午就敲了86家的門，但沒有一家給他發(fā)言的機會,；之后他又接連敲了1000多家的門,，但是仍然沒有簽成一單。正當他郁悶不已,，準備打退堂鼓的時候,，他的經(jīng)理告訴他，拐點就在前面,，客戶就在前面,。于是他又接著干了下去，最終轉(zhuǎn)機出現(xiàn),。
這樣的例子在國外也不罕見,。日本一位著名的保險營銷大師原一平身高只有1.45米，在27歲以前還一事無成,。后來他進入了一家保險公司,，花了7個月的時間才簽下了保險生涯的第一單。在入行初期,，欠房租,、睡公園是家常便飯，但他仍然堅持每天認識4個陌生人,，從來沒有放棄,。最終他成功了，成為日本有史以來最偉大的保險營銷員。川哥在保險銷售的十多年里,，就常有這樣的經(jīng)歷,，當你打了100個電話，別人都說“No”的時候,，你還有沒有勇氣去打第101個電話,？但可能這第101個人就是你的第一個客戶，機會就在下一個,！
友邦川哥（友邦保險資深營銷員李瑞川 QQ：527038149 電話：13710605388）指出,，對于很多保險客戶來說，拒絕只是一種習慣性的反射動作,，除非他聽了介紹就買——這樣的情況比較少,，一般說來，只有遭遇了拒絕才可以了解客戶真正的想法,，拒絕處理是導入成交的最好時機,。
其實,，從某種意義上來講,，每個人都應(yīng)該購買保險，如果想當然地去排斥保險,，就把理性的人生規(guī)劃擋在了大門之外,。川哥認為：沒有人不希望自己的人生理想按照設(shè)定的目標去逐步實現(xiàn)，也沒有人在力所能及的情況之下,，還想著去拖累和傷害自己的親人,。客戶拒絕保險產(chǎn)品的原因首先是對方不了解什么是人壽保險,；其次,，他心中有所不服；第三,，他對我們?nèi)烁裼兴鶓岩?；第四，他現(xiàn)在沒有錢,。營銷員應(yīng)該針對不同的客戶,、不同的情況，運用不同的營銷策略,，從容應(yīng)對,。
順應(yīng)拒絕者的觀點-創(chuàng)造機會 在保險營銷過程中，哪句話既能讓客戶說“是”,又有利于導向成交,就可以使用哪句話,。因此,，在保險營銷過程中必須要先向客戶學步,學習客戶的觀點、語言、習慣,、愛好等,以此創(chuàng)造與客戶溝通的機會,并逐步獲得客戶的信任,然后再沿著共同認可的方向超步,促使客戶作出購買決定,。
向客戶學習，首先是要傾聽對方說話,，為了說服對方加入,，說得太多聽得太少，就很難達到好的效果,。 根據(jù)統(tǒng)計,，對方拒絕的理由中有62％都不是心里的真正想法。如果對方?jīng)]有告訴你為什么要等以后再說,，對方很可能是拒絕你了,，正確的做法是問清楚對方為什么要等以后再去溝通，而且要更進一步地說：“除了以上原因,，你還有其他原因嗎,？”只有找到真正解決問題的突破口，保險營銷員才有可能完成簽約,。
此外,，當對方陳述意見的時候要點頭表示認同，讓他了解你重視他的見解,，有助拉近距離,，消除戒心，注意即使對方有明顯的錯誤也不要駁斥他,，要耐心地等他說完,，再委婉地向他講明事情的真相。在簽約前要記得交待客戶帶好身份證復印件,，好當場簽約,，簽約不要強求甚至誘騙，要讓客戶明確了解的情況下簽約,。
作為保險營銷人員,，應(yīng)注意提高自身素質(zhì)和形象，這關(guān)系到公司的形象和信譽,。營銷員對自己產(chǎn)品的熟悉程度應(yīng)達到客戶有問必答,、答必答好的地步。營銷人員應(yīng)當具備優(yōu)秀營銷員應(yīng)有的知識,，具備優(yōu)秀的個人技能及追求成功的積極態(tài)度,，應(yīng)時時告誡自己，言談舉止將影響整個公司形象,。對銷售的另一半——客戶的需要應(yīng)超越自己你的底線去盡力滿足,。但是,，對個別客戶的無理要求，應(yīng)以婉轉(zhuǎn)的方式給予拒絕,。世界上沒有絕對的事,，即使對方告訴你絕對不能，一樣會扭轉(zhuǎn)局面,。沒有人會拒絕真誠,，難度越大越困難，一旦克服了,，超越了,，才有更強的成就感。
積累資源-從容應(yīng)對拒絕
營銷是一門與人打交道的學問,，在營銷過程中除了從客戶簽單中賺取傭金,，更重要的是學會如何面對各種不同的客戶。營銷員被客戶拒絕,，說明你的營銷方式不能打動他,，沒有找到客戶真正的需求，還不能掌握這類型的客戶,。這種類型的客戶,，給營銷員提供了積累經(jīng)驗的好渠道。被拒絕后,，營銷員要總結(jié)反省,，想想這類客戶的應(yīng)對政策。此外,，營銷人員還可以最后向他請教自己的不足，聽取意見,，學點經(jīng)驗,，人都有好為人師的虛榮心，說不定虛榮心滿足后還能幫你把單做了,。這是很好的成長機會,、積累經(jīng)驗的機會。針對這種情況,，營銷員不妨拋開業(yè)務(wù),，去了解客戶的需求和特點，并學會怎么與這類型的客戶交流,，甚至可能從中開發(fā)出隱藏客戶,。營銷以學習積累為主，不可有太大的功利心,，你以為客戶服務(wù)并積累經(jīng)驗為目地的話,，就不會有那種失落的感覺,，當你積累夠了，賺錢是理所應(yīng)當?shù)牧恕?/font>
實際上,，無論你在銷售過程中表現(xiàn)得有多好或者說經(jīng)驗豐富,，你仍然會遇到一些顧客，他們會對你說“不”,。如果你沒有從顧客那里得到任何的拒絕,，你可能不會做成功任何的銷售。
川哥認為：“被拒絕是常有的事,。熟人的生意總有一天要做完的,，所以一定要學會和陌生人打交道?，F(xiàn)在客戶經(jīng)常給我打電話，找我一起吃飯。我們經(jīng)常一起吃飯,、喝茶、游泳,，相處得很愉快,。只要你誠信、努力,，3年以后就會越做越輕松,。”
此外,，擴展自己的視野是應(yīng)對客戶拒絕的渠道之一,。世界性的金融危機影響是深刻的，不可能不涉及到人們的日常生活,，并且成為客戶拒絕保險推銷的理由之一,。作為一名保險營銷員，此時此刻應(yīng)當多了解一些時事,，找到彼此共同感興趣的話題,，更好地與對方溝通和交流。營銷員如果能夠深入生活,，深入實際,，將保險的意義和功用更加深入淺出、融會貫通地講述到客戶的心里,，最終才能達到保險營銷的最終目的,。
忘記技巧-因人而異應(yīng)對拒絕
川哥覺得，銷售技巧是因人而異的東西,，不是今天學了明天就能用的,，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟,。
川哥看來拒絕處理的技術(shù)要從分析客戶的個性開始著手,，客戶個性中的優(yōu)點和缺點都是成交的機會點,。大部分客戶的記性都很好，所以,，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn),，否則恐怕沒有機會成交?？蛻羝毡槎己軔勖?，因此銷售人員給人的第一印象很重要。另外,，多數(shù)客戶都喜歡牽交情,，所以，你也要和你的客戶牽交情——“哎呀,，小李啊,，是你同學啊?！薄八俏亦従影?。”這樣關(guān)系可以立刻拉近,。當然,，在這個過程中也需要注意察言觀色，懂得相互尊重,。雖然許多客戶并不容易相信別人,，但對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以保險營銷最重要的是獲得客戶的信任,。
當然,，并不是沒有拒絕就能夠達成簽單的目的。在保險營銷中,，也會有這樣的情況發(fā)生：你已經(jīng)和你的客戶做了銷售面談,，并且你相信自己表現(xiàn)得很好。從顧客的回應(yīng)來看,，似乎他們確實很喜歡你。但是幾天以后,，你發(fā)現(xiàn)你的顧客沒有給你任何回復,，他們也不回復你的郵件，而且似乎他們并沒有時間來接聽你的跟進電話,。于是,，壞消息來了，他們已經(jīng)選擇了其他人,，盡管事實上他們覺得你真的是他們最佳的選擇方案,。
應(yīng)對這種情況,，保險營銷員下一步該做怎么做，如何應(yīng)對這樣的拒絕,？ 川哥認為,，如果出現(xiàn)這種情況，保險營銷員不要花費太多的時間來試圖贏回這樁銷售生意,。作為一個銷售人員,，應(yīng)該是在客戶作出購買決定之前，影響他們決策的制定,。一旦在決定已經(jīng)作出的那一刻,，他們就不可能很容易的作出改變。如果出現(xiàn)這種情況,，最好還是把時間花費到下一樁生意的達成上,。當然，作為營銷員,，也可以告訴你的客戶：“我替你高興你找到了一個更適合的人,。如果有什么是我們應(yīng)該做得更好的地方來符合你們的下次要求，我們很樂意聆聽您的建議,?！比绻蛻糁滥愫苤t虛，并且愿意接納建議,，他們更可能在未來給你更多的機會,。
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