什么是有效的企業(yè)營銷管理模式

　　首先，營銷管理模式要解決組織構(gòu)架中的管理層次問題,。是金字塔式的管理結(jié)構(gòu)還是扁平化的管理結(jié)構(gòu),，也就決定了營銷管理的最終滲透力度。

　　根據(jù)筆者很多年企業(yè)從業(yè)的經(jīng)驗,，無論是大企業(yè)還是中型企業(yè),，基本都是金字塔式的營銷管理架構(gòu)：總裁——營銷總監(jiān)——大區(qū)經(jīng)理——省級經(jīng)理——片區(qū)經(jīng)理——主管——基層業(yè)務(wù)。曾經(jīng)有這么一個企業(yè),，在2001年左右,，已經(jīng)憑借產(chǎn)品上的差異化優(yōu)勢，一舉成為方便面產(chǎn)業(yè)的一匹黑馬,，后來在06年幾乎全面解體,，至今仍不能進(jìn)入良性的市場運(yùn)作。當(dāng)然其導(dǎo)致今天的局面,，人才的管理架構(gòu)也是其走向末路的一個關(guān)鍵性因素之一,。后來本人咨詢過在這個企業(yè)做過的很多年營銷精英們，他們在企業(yè)最大的困惑是什么,？得到的基本是一致的答案,，企業(yè)是金字塔式的管理架構(gòu),，導(dǎo)致很多好的方法和合理化建議沒辦法得到?jīng)Q策層的響應(yīng)，同時公司的營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也很難貫徹到基層的營銷人員,。以至于滋生了官僚作風(fēng),，將企業(yè)最終推向了深淵。

　　四年前筆者為河南的一家企業(yè)服務(wù)二年,，通過營銷管理階層和渠道扁平化的管理模式,，讓企業(yè)從單月銷售100萬，在一年半的時間之內(nèi),，公司的營業(yè)額突破1.5億元,。扁平化得以有效的改變企業(yè)命運(yùn)的原因，一是分權(quán)管理成為一種普遍趨勢,，金字塔狀的組織結(jié)構(gòu)是與集權(quán)管理體制相適應(yīng)的,，而在分權(quán)的管理體制之下，各層級之間的聯(lián)系相對減少,，各基層組織之間相對獨(dú)立,，扁平化的組織形式能夠有效運(yùn)作；二是企業(yè)快速適應(yīng)市場變化的需要,。傳統(tǒng)的組織形式難以適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境,，為了不被淘汰，就必須實(shí)行扁平化,；三是現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展,，特別是計算機(jī)管理信息系統(tǒng)的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)的管理幅度理論不再有效,。以產(chǎn)品銷售渠道的扁平化為例,，傳統(tǒng)的銷售渠道是多層次批發(fā)，渠道層次多,，環(huán)節(jié)多,，渠道長，渠道鏈上的經(jīng)銷商數(shù)目呈指數(shù)級數(shù)發(fā)散,，這是一種典型的層級結(jié)構(gòu)組織形式,。但當(dāng)前大多數(shù)優(yōu)秀企業(yè)已經(jīng)摒棄了這種渠道形式，而代之以扁平化的渠道形式,。扁平化趨勢表現(xiàn)在：渠道層級減少,，渠道縮短，而渠道寬度大大增加,。扁平化銷售渠道最顯著的特點(diǎn),，一是渠道直營化；二是渠道短寬化。充分利用好扁平化管理的優(yōu)勢,，將企業(yè)優(yōu)秀的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)貫徹到基層去,，來贏得市場的支持和信賴。

　　其次,，營銷管理的過程管理模式：采用4E管理模式。4E也就是,，everyone（每人）,、everyday（每天）、everything（每件事）,、effect（效果評估）,。

　　在企業(yè)內(nèi)部建立一個銷售人員的信息管理系統(tǒng)，以便準(zhǔn)確無誤的將人員實(shí)施4E的管理模式,，這樣可以將人員工作上的錯誤,，縮減到一天，發(fā)現(xiàn)錯誤立刻給其指正,，而不是到月底才看到不好的結(jié)果,。

　　通常情況下，采用生產(chǎn)系統(tǒng)的過程管理和信息管理系統(tǒng)兩套機(jī)制,，來監(jiān)督公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行程度,，在很大程度上解決了營銷體系的放羊管理模式。

　　現(xiàn)場管理程序：

　　取之于一線,，用之于一線,，采用生產(chǎn)管理中的走動管理方法來管理和監(jiān)督市場的工作；

　　區(qū)域經(jīng)理和主管依據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作匯報―――選擇走訪的線路――――拜訪二批和終端――――了解實(shí)際工作情況―――判斷工作的有效型和高效性―――指導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作―――作出相應(yīng)的警告和處罰――――處理和糾正建議反饋給銷售部,。

　　信息管理程序：

　　業(yè)務(wù)人員每天的工作回報信息——反饋給主管和經(jīng)理——反饋給企業(yè)信息管理系統(tǒng)——篩選和收集——反饋給經(jīng)理助理——反饋給總監(jiān)——反饋指導(dǎo)性意見給主管——主管修正和糾正銷售人員的錯誤,，配合市場運(yùn)作的表格系統(tǒng)，嚴(yán)格按照4E的管理模式執(zhí)行,。

　　嚴(yán)格按照PDCA循環(huán)及時糾正工作過程中的偏差和錯誤,，確保是按計劃執(zhí)行和落實(shí)，依據(jù)執(zhí)行的實(shí)際情況采取必要的措施,，并且要堅定不移貫徹和堅持,。自然會將管理的各項指標(biāo)一一的給予落實(shí)，也可以將營銷工作的個人英雄轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊作戰(zhàn),，同時可以讓最平凡的業(yè)務(wù)人員做出不平凡的業(yè)績,。

　　再次，管理的基礎(chǔ)是可替代性,。

　　有這樣一家公司,，營銷人員并不是很多，大概有50人左右，而且公司人員的流動性不是很高,，但是他們發(fā)現(xiàn)這些銷售人員已經(jīng)越來越“疲塌”,，遲到、假帳,、懶散,、怠工等等情況時有發(fā)生，為此公司采取了各種強(qiáng)有力的管理措施,，包括：加強(qiáng)管理制度,、加強(qiáng)獎懲激勵、甚至開除等,，但是無論什么樣的管理方式對他們的刺激性并不大,，制裁了、處罰了之后仍然這樣,，即便是表面上改正了,，但是骨子里面仍然沒改，這些銷售人員心理非常明白,，公司再怎么治理也不可能把他們?nèi)皻ⅰ绷?，太過分了我們就不干了，面對這樣的局面,，多數(shù)情況下公司會采取有所顧忌的管理,，而這又會增強(qiáng)銷售人員的肆無忌憚。這就是典型的替代性問題,。

　　針對這種現(xiàn)狀,，我們協(xié)助企業(yè)招聘了大量的新員工，并進(jìn)行嚴(yán)格訓(xùn)練,，之后派到工作崗位,。采取新人、新區(qū)域,、新市場的方式,，為了防止新人被老人同化，啟用新的主管和經(jīng)理帶隊運(yùn)作,，讓新生的力量對舊的力量產(chǎn)生一到兩輪以上的沖擊波,。一開始老員工并不是很在意，但是過了一段時間之后,，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)公司引進(jìn)新員工的決心,，看到新員工的快速成長之后，無形中對他們構(gòu)成了致命壓力,，實(shí)際上到最終利用新人的力量改變了的老員工的態(tài)度和工作方法,。這種壓力的來源就是“可替代”,。很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。從上面的例子可以看出：可替代是管理的前提,，也是任何管理系統(tǒng)的前提,。再好的制度、方法,、流程,，必須建立在人員可替代的基礎(chǔ)之上。

　　在不明白的前提下,，很少人能服從管理,，被管理的人只有真實(shí)的認(rèn)識到被管理的必要性，才能夠心悅誠服的服從管理,。任何管理措施的制定,，如果有員工的參與,，會增強(qiáng)員工對制度,、措施的理解，從而增強(qiáng)他們的執(zhí)行力,。單純的強(qiáng)壓只會適得其反,。所以服從管理的另外一個關(guān)鍵要素是員工的理解與認(rèn)同，這也非常的重要,！

　　上述探討的企業(yè)營銷管理模式,，是筆者根基自身多年營銷管理的體會由衷而言，旨在協(xié)助一些中小型企業(yè),，快速的通過正確的營銷管理模式,，擺脫企業(yè)的困境，從而進(jìn)一步提升公司的品牌形象和競爭形象,！