關(guān)于渠道建設(shè)方面選擇客戶最重要,，要堅(jiān)持"寧缺勿爛"的原則,，首先選擇與公司價(jià)值觀相投的客戶，這樣便于以后的市場(chǎng)操作有共同觀念。其實(shí),，選擇客戶相當(dāng)于男人"找老婆",，要想找一個(gè)"持家""過日子"的客戶，就必須要聚焦自己的目標(biāo)客戶,，并不是所有愿意經(jīng)銷你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶,，只有符合廠家未來市場(chǎng)定位的客戶，才是合適的客戶,，為了避免廠家錯(cuò)誤判斷,，作為廠家在選擇客戶前，一定要制定招商標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)自己未來符合企業(yè)發(fā)展的客戶進(jìn)行虛擬"畫像",，符合條件的，才可以進(jìn)入下一輪篩選,，不符合條件的,，即使實(shí)力再?gòu)?qiáng)大，也要避免"入圍",，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴,。如，某白酒廠家,，針對(duì)自己處在某區(qū)域市場(chǎng)招商階段,，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對(duì)經(jīng)銷商列出了幾條標(biāo)準(zhǔn)：年齡不能超過45歲,，有激情,，經(jīng)銷過快速消費(fèi)品，信譽(yù)符合3A標(biāo)準(zhǔn),，有6人以上的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等等,，從而通過嚴(yán)格的把關(guān)，選定一支開拓能力強(qiáng),，能夠與企業(yè)同呼吸,，共命運(yùn)的經(jīng)銷商，事實(shí)證明,，這種經(jīng)過優(yōu)選的經(jīng)銷商,，后來不負(fù)眾望，他們?cè)趶S家良好的后續(xù)支持下,，快速鋪貨,，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

      在渠道建設(shè)方面要選擇金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)推行"低重心營(yíng)銷策略"在確保產(chǎn)品在終端"買得到"的同時(shí),，也確保"賣得動(dòng)"

      終端"買得到"要求一方面加強(qiáng)直控終端建設(shè),。直控終端除了縣城還要包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶,，這些客戶要加大投入力度，起到以點(diǎn)帶面的作用,，這些客戶可以享受J較高銷售獎(jiǎng)勵(lì),，刺激客戶銷售積極性，同時(shí)這些優(yōu)質(zhì)客戶也是出銷量的地方,。比如：一個(gè)縣縣城內(nèi)酒店和大超市的覆蓋率,，這是一個(gè)硬指標(biāo),，有消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)的作用,，也就是我們常說的樣板作用，它能有效拉動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，抓住周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買選擇方向,；另一方面要選擇密集的可控批發(fā)客戶，為什么說密集可控呢,？大家都知道在同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)是不適合選擇多個(gè)客戶的,，因?yàn)榕聛y價(jià)格嗎，但是我們可以在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇不同類型的批發(fā)客戶,，一個(gè)做流通渠道,，一個(gè)做酒店渠道，多數(shù)情況下兩者都不會(huì)太專業(yè),，相互之間會(huì)有重疊,，這就要求用不同包裝、規(guī)格,、價(jià)格的產(chǎn)品,，采取不同的銷售返利政策來區(qū)別對(duì)待控制，以此來追求"市場(chǎng)效益最大化",。

    終端"賣得動(dòng)"是做銷售工作的終極工作目標(biāo),。原則是：淡季側(cè)重消費(fèi)者，旺季側(cè)重渠道促銷,。很簡(jiǎn)單,，淡季工作重點(diǎn)是整合市場(chǎng)，客戶不適合可以溝通,，培養(yǎng)甚至替換,，但是這個(gè)過程中如果丟掉了消費(fèi)者就丟掉了根本。所以在淡季的市場(chǎng)策略應(yīng)該是抓消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買的機(jī)會(huì),，培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣,，給消費(fèi)者足夠的購(gòu)買理由，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體,。

      總之,，今天的成功，是因?yàn)樽蛱斓姆e累，明天的成功由賴于今天的努力,。只要淡季在市場(chǎng)運(yùn)作中做好最應(yīng)該做的事情,，旺季就一定能夠取得豐厚的收益。