———淺談對營銷的理解 2011年10月加入XX公司,,我的工作部門是XX營銷部,對于甚少接觸營銷這一行業(yè)的我來說,,無疑是一個準(zhǔn)門外漢,,對營銷感到陌生,同時又充滿了好奇,。但當(dāng)我參與到XX營銷的實際工作中來時,,我漸漸地對她有了一些了解…… 聽到“營銷”一詞,很多人自然會和銷售,,產(chǎn)品促銷,,推銷等一系列的詞聯(lián)想起來,部分人會對其產(chǎn)生厭惡感,,更有甚者是避而遠之,。我想大家也曾有過這樣類似的經(jīng)歷: 1.每當(dāng)周末或者假日時,大家會想“今天難得放假,,在家好好休息休息!” “叮咚,。。,。叮咚,。。,。!(門鈴聲), 一開門,,“您好,,我是XXX公司的,現(xiàn)在有一種新產(chǎn)品想介紹給您,,這種產(chǎn)品在XX國生產(chǎn),,有很好的保健功效,它采用了……非常適合您一家使用……,,當(dāng)你還沒有來得及反應(yīng)過來,,銷售人員已經(jīng)滔滔不絕地好一陣子,接著東西已經(jīng)遞到你的眼前,,要你購買他們的產(chǎn)品,,一天下來,上門銷售的人如此之多,,如此之場景,,你的反應(yīng)會是怎樣….. 2.當(dāng)你走在街上,也許有過被人圍堵的經(jīng)歷: “小姐,,您好,!這是我們公司最近新推出的一款潤膚霜,,用了之后準(zhǔn)保你會年輕不少,這是免費試用的,,您可以嘗試一下,,我保證沒有任何質(zhì)量問題,您放心用就是啦,?!?/strong> 愛美之心人皆有之,這時您可能會想,,“不用白不用,,就試一下唄!” 當(dāng)推銷員把潤膚霜往你手上一塞時,,緊接著就是幾個人圍了上來,,向你推銷洗發(fā)水,洗面奶,,護法素之類的東西,,這時的你感覺就像被困在籠里的小鳥,蒙了,,最后為了掙脫這些死纏爛打的家伙,,你不得不破聲大喊:“讓開,別再煩我,,不然就不客氣了,!然后氣沖沖地離開…… 除了以上的經(jīng)歷,“電話銷售”也是較早出現(xiàn)的一種營銷現(xiàn)象,,大家也許也遇到過,。 不管是電話銷售,上門推銷,,還是產(chǎn)品促銷,,這些都是營銷中常見的一些方式,給我們的感覺總是那么的不自然,。 “營銷”,,舊時的你給人的感覺是如此的“單純”和“直率”,甚至有時會“惹人討厭”,,但是隨著環(huán)境的變化,,你逐漸地在成長,如今的你給人的感覺是這么的“善解人意”和“富有內(nèi)涵”…… 早在19世紀(jì)初期,,工業(yè)革命給我們帶來的影響是全球化的,,那時是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心,即“以產(chǎn)定銷”,。對于企業(yè)而言,,“生產(chǎn)什么就賣什么”,,產(chǎn)品的種類比較單一。而對于消費者而言,,是“有什么就買什么”,,當(dāng)時他們對產(chǎn)品的要求不高,也沒有更多的選擇,,只能跟著買,,銷售可謂說是水到渠成,只要有東西,,不怕賣不出去,。那時的“營銷”是單純的。隨著人們對產(chǎn)品需要的不斷增加,,市場的需求不斷擴大,,企業(yè)等紛紛引進流水線生產(chǎn)設(shè)備,進行大規(guī)模生產(chǎn),,這時的重點是在高效率,,大批量和低成本上,而不是關(guān)注顧客的實際需求,。 隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展,,人們開始有了“產(chǎn)品意識”,對產(chǎn)品的要求越來越多樣化,,“以產(chǎn)定銷”的方式開始失去了優(yōu)勢,,取而代之的是以“滿足顧客需求”的生產(chǎn)模式來推動“營銷”,即“以需定銷”,,那時的你是那么的“被動”,。我們通過美國汽車發(fā)展的歷程來看看: 福特汽車公司是美國較早的汽車制造商之一,當(dāng)時所生產(chǎn)的T型車受到廣大消費者的推崇和普及,,價格從500美元降至300美元,與當(dāng)時同類汽車價格相比,,只占其1/4到1/10,,美國一個普通工人用一年的工資就可以購買到。福特T型車的推出,,在美國隨即引發(fā)了汽車普及的高潮,。福特公司首先采用了流水線生產(chǎn)模式,大大降低了成本,,汽車開始大量生產(chǎn),,越來越多的人擁有汽車,人們進入了汽車時代,。與此同時,,當(dāng)今全球第一大汽車生產(chǎn)廠商通用汽車公司成立,,這兩家公司在汽車制造進程中起到了極大的推動作用。隨著汽車制造日趨成熟,,人們對汽車的要求發(fā)生了變化,,不僅僅只滿足于單一黑色的T型車及其代步用途,他們對汽車提出了更多的要求,,例如,,外形設(shè)計的個性化,機械部件的優(yōu)良性,,更高的時速,,除了代步之外其它更多的用途等。隨后,,通用公司率先推出為消費者提供彩色的車身設(shè)計定做服務(wù),,凱迪拉克汽車公司則一向以機械零部件的優(yōu)良性著稱,到二戰(zhàn)軍用吉普車以及各種豪華型跑車等的出現(xiàn),,福特汽車公司一直引以為豪的T型車,,此時可謂是遜色不少,最后落得了個無人問津的結(jié)果,。到了19世紀(jì)后期,,隨著日本汽車公司(本田、日產(chǎn),、三菱,、富士)相繼進入美國市場,美國的汽車為了與日本的汽車進行競爭,,不斷地推出新造型汽車,,具有代表性的可數(shù)“小型箱式車”,這種汽車的外形更接近于普通小汽車,,只是車廂后部增加了1/3可以放置物品的空間,,駕駛時的感覺與普通小汽車沒什么區(qū)別,而轎車,、跑車也講究流線型的設(shè)計,,一改近20年來的直線設(shè)計。到了90年代,,多功能車獨占鰲頭,,很多美國人喜歡有載貨和越野功能又可以做代步工具,駕駛它上下班的汽車,。 那時的“營銷”,,漸漸地開始變得那么的善解人意,一切都是從客戶的角度出發(fā),,為了滿足客戶的需求,,你不得不選擇做出改變,。在我看來,這種改變是被動的,,相信你能做得更好,,把這種被動轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃樱拍荏w現(xiàn)出你的內(nèi)涵(價值)所在,。從美國汽車制造發(fā)展過程可以看到,,那些只是在一段時間內(nèi)或者不能滿足客人需求的汽車產(chǎn)品,它們的生命周期是如此的短暫,,很快地被具有新特點的汽車產(chǎn)品所取代,。這種“以需定銷”的方式,最終的目的是要把產(chǎn)品賣出去賺取利潤,,而不會更多地考慮如何去保留原有的客戶,,為他們制造出他們認(rèn)為更有價值的產(chǎn)品,使他們對產(chǎn)品產(chǎn)生持久的興趣,,成為產(chǎn)品的忠實擁護者,。 顧客決定市場,顧客需求的多樣性與時效性決定了市場的多樣性與時效性,?!盃I銷”在這樣一個多變且競爭日趨激烈環(huán)境的磨練下,你已經(jīng)明白到“善解人意”(滿足客人的需求)與“富有內(nèi)涵”(為顧客創(chuàng)造更多的價值)的重要,,于是你再次做出了改變,,而且是主動地、不斷地去改變來適應(yīng)這個市場,。以往你的“單純”與“直率”已經(jīng)感覺不到了,,現(xiàn)在的你是如此的了解顧客,了解市場,,并一心一意要為客人提供更具價值的產(chǎn)品和服務(wù),,使客人得到滿足,從而建立了持久且富有生命力的個性,,這也可以說是一家企業(yè)發(fā)展的基本之道,。 以下這個銷售故事也許很多朋友都看過,雖然簡單,,但是卻意味深長: 一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨,,她提著籃子,,來到菜市場。遇到第一個小販,,賣水果的,,問:你要不要買一些水果,?老太太說你有什么水果?小販說我這里有李子,、桃子,、蘋果、香蕉,,你要買哪種呢,?老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子,,又紅又甜又大,,特好吃。老太太仔細一看,,果然如此,。但老太太卻搖搖頭,沒有買,,走了,。 老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販,。這個小販也像第一個一樣,,問老太太買什么水果?老太太說買李子,。小販接著問,,我這里有很多李子,有大的,,有小的,,有酸的,有甜的,,你要什么樣的呢,?老太太說要買酸李子,小販說我這堆李子特別酸,,你嘗嘗,?老太太一咬,果然很酸,,滿口的酸水,。老太太受不了了,但越酸越高興,,馬上買了一斤李子,。 但老太太沒有回家,繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販,,同樣,,問老太太買什么?老太太說買李子,。小販接著問你買什么李子,,老太太說要買酸李子。但他很好奇,,又接著問,,別人都買又甜又大的李子,你為什么要買酸李子,?老太太說,,我兒媳婦懷孕了,想吃酸的,。小販馬上說,,老太太,你對兒媳婦真好,!兒媳婦想吃酸的,,就說明她想給你生個孫子,所以你要天天給她買酸李子吃,,說不定真給你生個大胖小子,!老太太聽了很高興。小販又問,,那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng),?老太太不懂科學(xué),說不知道,。小販說,,其實孕婦最需要的維生素,因為她需要供給這個胎兒維生素,。所以光吃酸的還不夠,,還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富,?老太太還是不知道,。小販說,水果之中,,獼猴桃含維生素最豐富,,所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話,,確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶,。老太太一聽很高興啊,馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時候,,小販說我天天在這里擺攤,每天進的水果都是最新鮮的,,下次來就到我這里來買,,還能給你優(yōu)惠。從此以后,,這個老太太每天在他這里買水果,。 看完這個故事,我們不得不為第三個小販的銷售智慧感到佩服,,在肯定銷售產(chǎn)品的同時,,如何去銷售產(chǎn)品以及能夠主動創(chuàng)造和滿足顧客的需求,并與顧客建立了長期良好的發(fā)展關(guān)系,,這才是富有競爭性的營銷之道,。 XX公司作為印刷行業(yè)的一員,在成功完成轉(zhuǎn)型的同時,,我們還要走在行業(yè)的最前端,,這也是當(dāng)今經(jīng)濟發(fā)展形勢下賦予我們的必然挑戰(zhàn)。不斷的變革與創(chuàng)新,,可以使得我們的產(chǎn)品賦予更強的生命活力,。我們正致力于為顧客打造更為個性化的產(chǎn)品,提供更多差異化的服務(wù),,來提升我們企業(yè)自身的競爭力,。 俗話說:“巧婦難為無米之炊。” 對于“營銷”,,如果沒有好的產(chǎn)品或者服務(wù),,我們便無法向顧客展示產(chǎn)品或服務(wù)的獨特之處,更不用說要把產(chǎn)品賣給顧客,,因為打一開始這些產(chǎn)品或服務(wù)就無法受到客戶認(rèn)可,,也就是不能滿足顧客的需求,滿足不了顧客的需求,,就沒有市場可言,,如果沒有了市場,“營銷”從何而來,?換個角度看,,“營銷”又是一項需要團隊來完成的工作。從設(shè)計研發(fā)打樣,,到采購,、品質(zhì)檢驗、生產(chǎn)、出貨等過程,,單靠“營銷”一個部門是不可能完成的,,團隊的合作與溝通在此時顯得尤為重要。 隨著客戶性質(zhì)的變化,,也許客戶最終看重的不僅僅是產(chǎn)品本身或產(chǎn)品的外部價值,,更多的是潛藏在產(chǎn)品背后的內(nèi)部價值,例如,,一家企業(yè)在面對市場嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下,,如何做出快速反應(yīng)與調(diào)整來靈活應(yīng)對,使其自身立于不敗之地,。這同時也是一家企業(yè)綜合競爭力的全面體現(xiàn),。因為只有這樣的企業(yè),才能為客戶源源不斷地發(fā)掘價值,、創(chuàng)造價值,!這就是“價值營銷”。 在社會的不斷變化當(dāng)中,,營銷從最初的產(chǎn)品觀念,,推銷觀念發(fā)展到以為客戶創(chuàng)造更多價值為最終目標(biāo)的價值營銷,傳統(tǒng)的營銷觀念已經(jīng)發(fā)生了改變,,新的營銷時代已經(jīng)來臨,,我們要緊跟市場的趨勢和走向,及時調(diào)整營銷的思路和策略,,才能更勇敢地面對更大,,更新的挑戰(zhàn)! (以上之文章僅代表個人觀點,,由于水平有限,,難免有不全面之處,僅作交流之用?。?/strong> |
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