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下圍棋的頂極高手稱之為九段,，而壽險(xiǎn)營(yíng)銷能做到隨心所欲的境界,，認(rèn)準(zhǔn)的單子可十拿九穩(wěn)地攻下來(lái)，本文亦稱之為壽險(xiǎn)營(yíng)銷九段高手,。太平洋壽險(xiǎn)洛陽(yáng)中心支公司 的九段高手是高級(jí)專務(wù)黨無(wú)卿,。洛陽(yáng)有許多優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，黨無(wú)卿表現(xiàn)得尤為突出,，入司不足一年,，萬(wàn)元以上大單做了8件，小單不計(jì)其數(shù),，三天兩頭出單,，公司的有些同仁說(shuō)起黨無(wú)卿似乎有點(diǎn)神秘感，不知其用了什么話術(shù),，征服了那么多的客戶,，黨無(wú)卿展業(yè)的秘訣在哪里呢？
輕松快樂(lè)做保險(xiǎn)掌握竅門是關(guān)鍵
壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度,，不少代理人會(huì)說(shuō)干保險(xiǎn)太難了,。黨無(wú)卿只是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一分子。他認(rèn)為從事保險(xiǎn)營(yíng)銷不像有人說(shuō)的那樣邪乎,，簽張單難于上青天,。黨無(wú)卿說(shuō)，有的同仁之所以覺得簽單難,，關(guān)鍵是還沒有找到竅門,。他很自信地說(shuō)，他接觸的那么多的客戶很少遭到拒絕,，之所以遭到客戶的拒絕,，一是溝通缺少方式，這需要營(yíng)銷員的經(jīng)驗(yàn)判斷,，觀察客戶的性格,、職業(yè)、興趣,，采取不同的方式：
1,、單刀直入法。即開門見山,，直奔主題；要善于營(yíng)造氛圍，敢于給客戶“施壓 ”,，要有霸氣,；充滿自信，有問(wèn)必答,，從容應(yīng)對(duì),，把握主動(dòng)，力求促成,；
2,、迂回曲折法。即不直接談保險(xiǎn),，而是拉家常,，輕松閑聊，消除客戶防備心理,；
3,、采取正面引導(dǎo)，理性分析,，闡明意義,，用現(xiàn)實(shí)生活中的鮮明事例說(shuō)服客戶。這只是進(jìn)行溝通的部分方法,，熟練掌握這些方法,，與客戶溝通時(shí)，心里就有底氣,，接觸中就不會(huì)出現(xiàn)尷尬局面,。
再者是判斷客戶的消費(fèi)層次，尋找買點(diǎn),，要觀察其經(jīng)濟(jì)水平,、文化程度、家庭人口,、從事職業(yè),、室內(nèi)布置等，從而預(yù)估其收入,，確立寒暄話題,；學(xué)會(huì)傾聽，打開對(duì)方的話匣子,，引導(dǎo)其提供你所需要的資料,，掌握主動(dòng)權(quán)；探詢對(duì)方的保險(xiǎn)需求,，購(gòu)買能力,、購(gòu)買決定權(quán),，以便對(duì)癥下藥，使客戶認(rèn)定只有購(gòu)買你的保險(xiǎn)產(chǎn)品,，才最適合他的消費(fèi)需求和欲望,。
客戶千千萬(wàn)哪里去尋找
業(yè)務(wù)員做單按一般的常理，大多數(shù)是先做熟人單,，然后才去陌生拜訪,。陌生拜訪是個(gè)人能力提升最快捷的方法，闖過(guò)這一關(guān),，往后的業(yè)務(wù)就會(huì)愈加好做,。 可有的業(yè)務(wù)員不夠勤奮，拜訪率達(dá)不到,，遭拒絕的次數(shù)多,，往往會(huì)養(yǎng)成一種惰性。而黨無(wú)卿做單與別人有不同之處,，他喜歡陌拜,，也許是以前多年的工作經(jīng)驗(yàn)積累， 與人交流特別容易,。前幾天,，他騎車到郊區(qū)陌拜，看到路上停了一輛拉貨的三輪車,，一位女士看著車子顯出很無(wú)奈的樣子,，原來(lái)車胎被扎，壞的也不是地方,，前不著村,，后不著店。黨無(wú)卿看車上拉的是食品之類的東西,，猜想車主一定是一位店主經(jīng)營(yíng)者,，就主動(dòng)上前詢問(wèn)，問(wèn)明情況后,，騎車把修車人帶過(guò)來(lái)補(bǔ)胎,，使這位女士非常感激，并留下聯(lián)系電話,。后來(lái)黨無(wú)卿到這位女士家拜訪,，自然要談到保險(xiǎn)，女士和丈夫二人當(dāng)場(chǎng)簽單,，繳保費(fèi)5000多元,；女士又將黨無(wú)卿轉(zhuǎn)介紹給大姑姐，大姑姐也辦了6000多元的保險(xiǎn),；后來(lái)大姑姐又介紹鄰居在黨無(wú)卿這里投了保,，收的保費(fèi)近2萬(wàn)元,。
黨無(wú)卿說(shuō)，其實(shí)營(yíng)銷員外出展業(yè)非常必要,，而贏得客戶的信任更重要,，只要留心，處處都有客戶,，這似乎就應(yīng)了那句話：“眾里尋他千百度，暮然回首,，那人卻在燈火闌珊處”,。
打鐵需要自身硬
黨無(wú)卿說(shuō)，營(yíng)銷員做保險(xiǎn)就像泥瓦匠蓋房子,，房子是一磚一瓦砌出來(lái)的,，營(yíng)銷員的能力也需要一步步提升，要想把業(yè)務(wù)做好,，就要有一個(gè)積累的過(guò)程,，達(dá)到一定量，才能有質(zhì)的變化,，特別是新人,，要積極參加各種培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能和實(shí)踐能力,，自覺完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃,，一天必須堅(jiān)持六訪，而且一定要堅(jiān)持下去,，決不能遇到問(wèn)題就逃避,、就放棄。黨無(wú)卿的成功就在于堅(jiān)持,，不管遇到多大的艱難困苦,，都要堅(jiān)持，即使在“非典”特殊時(shí)期,，他的陌生拜訪一天都沒有停止,。那時(shí)做業(yè)務(wù)像捉迷藏似的，他趁著看村口的人吃飯時(shí)溜進(jìn)村子講保險(xiǎn),，白天查得嚴(yán),，業(yè)務(wù)放到晚上做，夜里12點(diǎn)之前很少回過(guò)家,。
要想做一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員,，一定要有良好、真誠(chéng)的心態(tài),，具備專業(yè)知識(shí),，配合適當(dāng)?shù)募记?，黨無(wú)卿的成功之處就在此。 |
