有調查結果表明,，除了電視廣告,，藥店店員對消費者購藥的影響大于其他各種廣告媒體。由于絕大多數(shù)患者對藥品及其相關知識不懂或知之甚少,，當?shù)陠T向消費者推薦某種藥品時,，約有74％的消費者會接受店員的意見。而在零售市場上,，面對消費者更多的是藥店店員,，店員是企業(yè)與消費者之間的紐帶。隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入,，藥品生產企業(yè)與零售企業(yè)會利用優(yōu)勢互補,，進行強強聯(lián)合，店員培訓活動的開展將會增加兩者的深層合作,。由此,，許多企業(yè)認識到拓展零售藥店、培訓合格的藥店店員已成為競爭中有效的營銷策略,。
　　一,、店員不能主動向消費者推薦藥品的原因
   1．不具備必要的專業(yè)知識,，不能充分了解所推薦的藥品，所以沒有信心正確指導顧客購買使用,。
   2．不了解該產品的生產企業(yè)情況,，特別是企業(yè)人才、技術,、資金,、以及管理等方面的情況。
   3．企業(yè)的醫(yī)藥代表與藥店店員未建立良好的關系,。
   4．對該企業(yè)藥品的質量,、療效不了解，缺乏信任,，很難在自己的腦海里形成良好的印象,。
　　二、消費者沒有接受店員推薦藥品的主要原因
   1,、店員的專業(yè)知識不夠,，對所推薦的藥品，患者不能明了,。
   2,、產品無品牌，企業(yè)無知名度,。
   3,、產品的價格偏高，不能承受,，只好選擇其他品牌,。
   4、店員的服務態(tài)度和服務質量較差,，很難與消費者交流,。
   5、具有明顯夸大其辭的宣傳,，引起了消費者的反感,。
　　三、如何開展店員培訓
   (一)做好活動前的準備,、策劃,、預算工作。設定目標,，寫出活動安排,，要具體到時間、地點、參加對象,、人數(shù)、方式,，會議的主題內容,、紀念品、費用的預算等,。
   1．時間的選擇：活動時間可選擇在兩班交接班時,，或節(jié)假曰、業(yè)余時間等,，可根據(jù)實際情況而定,。
   2．活動地點的選擇：可選擇在藥店的會議室，或租賃其他的活動場所,，如電影院,、酒店的會議室等。
   3．參加對象：店員,、柜組長,、店主任、店經理,、其他人員,。
   4．參加人數(shù)：每次60 人左右為宜。
   5．培訓內容：(1)企業(yè)介紹,，可以放映介紹本公司情況的光盤,、幻燈片，發(fā)放其他宣傳資料,；(2)針對零售市場銷售品種,，進行公司產品及相關醫(yī)學背景知識介紹；(3)服務禮儀,；(4)藥店管理的知識,。
   6．培訓講師的聘請：(1)可以是本公司的零售醫(yī)藥代表，自己熟悉內容后,，登臺講解企業(yè)相關知識,；(2)可請在相關方面有一定名望、熟悉本公司藥品,、并與本公司有良好關系的當?shù)嘏R床醫(yī)生/專家,，講解醫(yī)藥及產品知識；(3)可以聘請營銷和管理學方面的專家,、教授．講授營銷管理以及公關服務禮儀,。
   7．紀念品的確定：根據(jù)參加對象，確定紀念品的形式、數(shù)量,，紀念品的發(fā)放方式等,。
   8．進行費用預算：對活動所涉及到的費用進行合理的預算，并做到有效控制,。主要包括：聘請專家費,、場地租賃費、各種資料費,、紀念品費用,、其他費用。
   9．將活動安排與藥店負責人溝通,，取得支持,。
   10．一旦確定之后，發(fā)邀請函或由藥店領導發(fā)通知給與會者,。
   11．準備好活動的議程之后,，本公司內部人員明確分工，各司其職,，會場布置要清新別致,，而且要注意檢查會場及設施/器材，防止活動中出現(xiàn)問題,。
   12．活動主持人/主講人要確定講解內容,，可適當增加一些有趣資料，以豐富會場的氣氛,。
   13．事先要預演,。
   (二)活動的議程和控制
   1．要有詳細的活動議程安排，并將議程安排告知與會者,。
   2．要嚴格按議程進行,。
   3．要預想到各種會影響活動效果的事件，并想好補救方案,。
　　四,、事后的效果跟進
活動進行得順利圓滿，并不等于達到了預期的目的,；如果活動后兩周內沒有跟進工作,，店員對這次活動就會淡忘。事后跟進可做以下工作：
   1．會議后進行逐個回訪,，了解活動的效果,，特別是要與有不滿情緒的與會人員進行溝通，表示歉意,，爭取達成共識,。
   2．做好回訪記錄,，整理匯報，總結分析效果,。
   藥品零售是一項長期性,、綜合性的工作，需要長期艱辛的努力,，應不斷總結和創(chuàng)新,。開發(fā)藥品零售市場是制藥企業(yè)新的增長點，但更重要的是,，應通過零售市場的運作,，樹立企業(yè)的形象和品牌,。