1.  光引進而不予消化，如同藏書而不翻閱,，引進的只是一堆鋼鐵似的原料,。消化技術方能利用技術，這一點是極為重要的,。

 

2. 消化也是為了創(chuàng)新,。引進技術不僅是要在本國本地區(qū)開辟市場,，還要與
技術輸出國或技術輸出地區(qū)進行競爭,，爭奪市場,。這就需要創(chuàng)新。即所謂“青
出于藍,，而勝于藍”,。

 

3. “引進一消化一創(chuàng)新”之路

 

4. 日本商開拓進取精神、博采眾長方式,、勤儉持業(yè)作風和嚴于律己精神,，都是日本商業(yè)精華的精粹。

 

5. 

 

日本“經(jīng)營之神”松下幸之助集70 余年的經(jīng)營經(jīng)驗,，總結出30 條經(jīng)營
秘訣,。作為企業(yè)經(jīng)營者當可以之作為座右銘。現(xiàn)將其心得摘錄于下,。
1.生意是為社會大眾貢獻的服務,，因此，利潤是它應得的合理報酬,。
——生意是為社會服務而存在的,，而服務的報酬則是獲得利潤。如果得
不到利潤,，則說明對社會服務得不夠,。一般來說，只要服務是完善的,，就沒
有得不到利潤的,。
2.不可一直盯著顧客，不可糾纏羅嗦,。
——要讓顧客輕松自在地購物逛店,，而不要熱情過頭，給顧客造成壓力,，
使之敬而遠之,。
3.地點的好壞比商店的大小更重要，商品的優(yōu)劣又比地點的好壞更重
要,。
——商店再大,，若市口不好，也可能門可羅雀,；商品質量上乘,，服務優(yōu)
秀，即便市口不算太好,，也可以門庭若市,。
4.商品排列得井然有序，不見得生意就好,；反倒是雜亂的小店有顧客上
門,。
——這是一種心理效應。雜亂的小店常令人感覺其商品豐富,，且便于任
意挑選,。當然，豐富的商品種類,，還是要配合當?shù)仫L俗習慣和顧客階層,，而
走向專業(yè)化。
5.把交易對象看作自己的親人,。是否能獲得顧客的信賴和支持,，是商店
興衰的關鍵?！朴诎杨櫩彤斪髯约胰?，處處替顧客著想，才能使顧客產(chǎn)
生好感,，進而支持你,。經(jīng)營者一定要誠懇地了解顧客，掌握實際情況,。
6.銷售前的奉承,，不如售后服務好,。這是制造永久顧客的不二法門。
——固定的顧客,，來自于優(yōu)良的售后服務,。
7.要正確對待顧客的責備，不管是責備什么,，當面應欣然接受,。有錯的
則應事后立即糾正。
——注意傾聽顧客意見,，將會給你帶來豐富的利潤回報,。
8.該憂慮的是信用不足，而非資金短缺,。
——松下這里所指的是信用比一切都重要,，并不意味資金不重要。
9. 穩(wěn)定,、簡化的采購,，是生意興隆的基礎。
——經(jīng)營者必須要用利潤計劃來指導銷售計劃,，用銷售計劃來指導商品
采購,。
1O. 只花1 元的顧客，比花100 元的顧客,，對生意興隆更具有根本影響
力,。
——常人往往殷勤接待大主顧，對小主顧不免怠慢,。其實,，若能誠懇接
待一位買干電池或修理小故障的顧客，他會成為你永久的主顧,，不斷為你引
來大生意,。
11.不要強迫推銷。不賣顧客喜歡的東西而是賣對顧客有用的東西,。
——要做顧客的采購員,，為顧客考慮哪些東西對他有幫助，但也要尊重
他的嗜好,。
12.周轉資金要快,。
——加速資金的周轉率，做到資金少,，生意大,。
13.遇到顧客前來退換貨品時，態(tài)度要比出售時更和氣。

 

——無論發(fā)生什么情況,，都不要對顧客擺出不高興的臉孔,，這是商人的
基本態(tài)度。遵守這種原則,，必能獲得美好的商譽,。當然,，一定要避免退貨的
可能,。
14. 當著顧客斥責店員，是趕走顧客的“妙方”,。
15.出售優(yōu)質商品是件善事,，為好商品打廣告則更是件好事。
——即使顧客有潛在需要,，若接收不到正確的情報,，仍然無法達成他的
要求。廣告是把商品情報正確,、快速地提供給顧客的方法,；這也是企業(yè)對顧
客應盡的義務。
16. 對企業(yè)生產(chǎn)力要有堅定的信心和責任感,，要深刻地認同企業(yè)對社會
的使命,，千萬不可以為自己做生意就是為了賺取傭金。
17.即使給顧客贈送一片紙,，顧客也是高興的,。如果沒有贈品，就贈送“笑
容”,。
18.對批發(fā)商要親切,。
——要以“共存共榮”為原則，互相切磋,，找出合理可行的對策來,。若
沒有批發(fā)商的合作協(xié)助，世界是無法繁榮的,。
19. 既然雇用店員為自己工作,，就應在待遇、福利方面訂立合理的制度,。
——這是理所當然的用人原則,。
2O. 要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列,，這是吸引顧客登門的秘決之一,。
——這會使商品更富有魅力。現(xiàn)今商店應該轉變“店鋪”的形式，為成
為人群聚集的廣場,。
21.節(jié)約就是掙錢,。
——浪費一張紙，也會使商品價格上漲,。
22.商店缺貨要不得,。一旦缺貨，則應立即補救,，如可以鄭重地道歉,，并
說“我們補寄到府上”，要記得留下顧客的地址,。
23.決不二價,。
——對殺價顧客就減價，對不講價顧客就高價出售,，這種行徑對顧客是
極不公平的,，無論是什么樣的顧客，都應統(tǒng)一價格,。
24. 對攜帶小孩的顧客,，或被使喚前來購物的小孩，要特別照顧,。
25.經(jīng)常思考當日損益,。
——當日就要結算清楚，是否真正的賺錢,，今日的利潤,，今日就要切實
掌握住。
26. 要努力得到顧客的信用的夸贊,。
——商店正如每人獨特的臉孔,，因為信任那張臉、喜愛那張臉,，才會去
親近光臨,。
27.推銷員一定要攜帶一兩件商品和廣告說明書。
——有備而來的推銷,，才可期望有所成果,；切莫空手做不著邊際的推銷。
28.要精神飽滿地工作,，使店頭充滿生氣和活力,，顧客自然會聚攏過來。
——要讓顧客推開厚重的大門才能進去,，和拒之門外相差無幾,；商店應
該制造顧客能輕松愉快進出的氣氛,。
29. 注意新聞廣告和報道，要了解顧客正熱衷于什么商品,。
——現(xiàn)在是信息時代,，顧客對商品的了解有時甚至比商人都多，這是商
人所不能不警惕的,。
3O. 商人沒有所謂的景氣,、不景氣。無論情況如何,，非賺錢不可,。
——無論是何種不景氣狀態(tài)，都要靠自己求生存,。不怨天尤人,，憑自己的力量，專心探求突破之道,，并英勇進擊。

31. 日本人善于虛心地傾聽別人的意見,，并從中汲取有
價值的建議,，這一點表現(xiàn)了他們對產(chǎn)品改良的重視程度。它們愿意花大量的
時間,，與顧客討論它們現(xiàn)有的產(chǎn)品的局限和改進方法以及顧客對于這種產(chǎn)品
改良的反應,，這些抱怨和建議被搜集起來，由有關部門專門進行分析和評估,，
以了解消費者的要求和潛在的產(chǎn)品發(fā)展趨勢,。

32. 產(chǎn)品的發(fā)展策略 產(chǎn)品線延伸（普通型 中高檔 奢華型）；產(chǎn)品線繁殖（不同功能 特性 外觀設計）,；產(chǎn)品改良（青出于藍而勝于藍）

 

33. 市場發(fā)展策略  （1）將產(chǎn)品改良和市場細分聯(lián)系在一起,。（2）從產(chǎn)品的改良到市場發(fā)展。

 

34. 許多日本公司產(chǎn)品的改良和發(fā)展,，都是針對特定目標市場的細分和排序為主進行的,。

 

35. 在日本發(fā)動的科研戰(zhàn)中，它在工藝流程的研究上傾注心血,，通過對工藝過程的合理化降低生產(chǎn)成本,，并藉此在美國市場上發(fā)動價格戰(zhàn)。

 

36. 正面攻擊策略可分為四種：
1.純粹的正面攻擊,。從本質上說,，正面攻擊的所有形式都是對純粹正面進攻的某種修正。在純粹的正面進攻策略中,，進攻者以產(chǎn)品對產(chǎn)品,、價格對
價格、推廣對推廣的硬碰硬做法，與競爭對手進行直接較量,。
2.有限的正面進攻,。在從事正面進攻時，日本人偶爾也會在產(chǎn)品,、價格、
顧客等行銷要素中,，選擇一個或少數(shù)幾個要素進行正面攻擊,。在這些要素中，
專注于特定顧客群的做法尤為日本公司所偏愛,。他們有可能在任何時間發(fā)動
這種有限的正面進攻,，以盡量吸引顧客的注意力。
3.正面價格戰(zhàn),。以價格戰(zhàn)為主體的正面進攻策略也是日本人所使用的一
項策略。在這種戰(zhàn)斗中,，進攻者在其他方面與競爭對手伯仲相間,，它們主要
通過價格上的優(yōu)勢謀取勝利。日本人進行正面價格戰(zhàn)的例子比比皆是,。在電
視機,、收錄機、汽車,、鐘表,、復印機等行業(yè)上低廉的日貨大顯身手。
4.正面科研戰(zhàn),。在以科研為基礎的正面進攻策略中,，攻擊者通過研究與
發(fā)展為它的產(chǎn)品注入某種程度的活力，使它可以據(jù)此在市場上發(fā)動各種類型
的正面進攻,。在日本發(fā)動的科研戰(zhàn)中,，它在工藝流程的研究上傾注心血，通
過對工藝過程的合理化降低生產(chǎn)成本,，并藉此在美國市場上發(fā)動價格戰(zhàn),。日
本公司所擁有的質量優(yōu)良、價格低廉的形象,，大半也要歸功于它們對制造過
程和制造效率的強調,。

 

37. □包圍攻擊策略
一場遵循正面攻擊策略的攻擊，將會招致對手的反擊,。但是,，如果進攻
者同時從幾個方面進行攻擊,，例如生產(chǎn)更多種類、款式和型號的產(chǎn)品,，或同
時生產(chǎn)從低檔產(chǎn)品到高檔產(chǎn)品的各種產(chǎn)品,，那么，被攻擊者將很難采取強有
力的報復性措施,。在包圍攻擊策略的打擊下,，無論“敵人”向哪個地方出擊，
攻擊者都可以隨時組織起圍堵,。
包圍策略的目標可以簡明地敘述如下：逼迫防御者同時保護它的前線,、
邊境以及后翼，使它顧此失彼,，從而達到分散敵人力量的目的,。隨著戰(zhàn)斗的
發(fā)展，防御者將出現(xiàn)某些薄弱環(huán)節(jié),，此時攻擊者就可擇其要害而攻之,。

 

38. 日本商人總是顯示出強烈的跨越現(xiàn)有偏好的趨勢。機會并不在現(xiàn)有的偏好里,，而是深深隱藏于被忽略的偏好中,。

 

39.  發(fā)現(xiàn)機會瞄準方向定成功   尋找已存在的機會；新創(chuàng)造機會,；通過創(chuàng)造性行銷開拓機會；適應和改變顧客的偏好,；學習競爭者的創(chuàng)造機會

 

40. 索尼了解到,，當產(chǎn)品的質量、功能以及配銷模式都與其他公司相差無幾時,，公司的形象是差異的唯一來源,。長期以來，索尼在公共關系和促銷上花了不少心血,，竭力塑造出比其他廠商高出一等的形象,，只憑這一點，索尼的定價水平便可比它的競爭者高出5％—20％,。

 

41. 創(chuàng)造和管理機會的關鍵在于了解顧客需要或可能需要什么,，以及他們愿為此付出多大代價。

 

42. 日本人對于競爭對手的動向也抱有同樣的興趣,，從不放松對競爭者弱點的分析,，以找出對手可能存在的薄弱環(huán)節(jié)。

 

43. 企業(yè)為了制定經(jīng)營戰(zhàn)略,，必須對顧客進行分析,，將其劃分為各種不同的類型,，明確他們各自的特點。

 

44. 企業(yè)與顧客間存在著四種性質的基本關系：

首先是服務與被服務的關系,；其次是買與賣的關系,，即商品貨幣關系；再次是選擇與被選擇關系,；爭奪與被爭奪的關系

 

45. ,。顧客是企業(yè)的服務對象。這是由生產(chǎn)的目
的性決定的,，生產(chǎn)的目的是為了滿足需要,；也是商品經(jīng)濟特點決定的，商品
要實現(xiàn)自己的價值,，必須服務于使用者并能滿足使用者的需要,。當然這種服
務是有酬的。

 

46. 企業(yè)的產(chǎn)品或勞務通過買賣歸顧客所有,，這是由商品經(jīng)濟的價值規(guī)律所決定的,。商品所有權的轉移必須通過等價交換。

 

47. 顧客對企業(yè)的產(chǎn)品,、勞務,，以及企業(yè)本身都要選擇。

 

48. 企業(yè)為了生存和發(fā)展,，要采用各種方法占領市場,，爭取更多的購買者成為自己的顧客。

 

49. 在期望顧客對某一種新產(chǎn)品有任何需要以前,，與顧客交流產(chǎn)品用途的信息是絕對必需的

 

50.  我們知道產(chǎn)品的價值,，必須有信心使別人相信其價值。