|
生活中的每一天,，從早晨睜開眼睛的那一刻,，我們都在不停地做著的決定：起床還是再睡一會(huì)兒？今天工作還是休息,？今天要見誰,？到哪里去……一個(gè)人每天下決定的次數(shù)要超過4000次,一連串的決定影響著你的家庭、事業(yè),、心態(tài),、健康、收入乃至人際關(guān)系,。 作為直銷人更能體會(huì)到這一點(diǎn),我們每天都和不同的人打交道,我們期待著別人的認(rèn)同,、信任、接受乃至跟隨。我們所做的每一件事情,都影響著他們的決定：你的語言,、談話方式,、肢體動(dòng)作及所表達(dá)的思想都影響著別人的決定。 決定是行動(dòng)之父,。而你要成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖人物,，每天所做的最有效的工作就是幫助別人做出人生積極有效的行動(dòng)。到底是什么影響著人的“決定”,？我們必須了解做決定的秘密,。 影響人們做出決定有四個(gè)重要的因素:決定源自于價(jià)值 決定源自于痛苦與快樂的推動(dòng)力 決定源自于價(jià)值觀 決定源自于信念 無論你是推銷你的公司、事業(yè),、產(chǎn)品或服務(wù)，影響別人下決定的重要因素就是你塑造價(jià)值的能力,。價(jià)值是促使人們下決定的根源,。事物的價(jià)值包含三個(gè)層次，你能否全面的展示,，決定著溝通的效果,。 第一個(gè)層次： 事物本身的價(jià)值 第二個(gè)層次： 你心中的定位 第三個(gè)層次： 你所展示的價(jià)值 為什么同樣的公司、同樣的產(chǎn)品,，而營銷人員所達(dá)到的績效有這么大的差異,，這很大程度上取決于每個(gè)人所展示的價(jià)值不同。所以我們必須有效地塑造價(jià)值,，我們將遵循四個(gè)原則：對(duì)比,、放大、推移,、加強(qiáng),。 1、 價(jià)值來自于對(duì)比,。只有對(duì)比才能分出品質(zhì)的差異,，價(jià)格的高低，所以我們?cè)诜窒砉?、事業(yè),、產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，一定要遵循對(duì)比的原則,。公司實(shí)力的對(duì)比,，產(chǎn)品質(zhì)效的對(duì)比，機(jī)制的對(duì)比,，模式的優(yōu)越性,，文化的差異性，只有對(duì)比才能顯示出自身的優(yōu)勢(shì)和競爭力。 2,、 放大事物的意義和價(jià)值可以促使人下決定,。 平常時(shí)節(jié)里，玫瑰花只賣二元一朵,。每到情人節(jié)這一天,，一朵玫瑰花要賣到十元以上。一支玫瑰花只值兩元,，“讓女朋友感受到被愛”這份價(jià)值加上去,，玫瑰花的的價(jià)值就翻了五倍。 比如：我們闡述直銷公司的價(jià)值和遠(yuǎn)景,，可以把它放在直銷行業(yè)的前景和經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的位置上分析,，便能更好地塑造價(jià)值。同樣,，健康產(chǎn)品價(jià)值的塑造,，可以放大為人生的責(zé)任、對(duì)父母的孝道,、人生的風(fēng)險(xiǎn),、保健品市場的發(fā)展趨勢(shì)等層次去分析。美容產(chǎn)品可以放大到讓人擁有自信,、擁有魅力以至影響工作的績效和人際關(guān)系等價(jià)值層次上去塑造,。 3、 一個(gè)事物在不同的時(shí)間和地點(diǎn)有著不同的一份價(jià)值和意義,。 例如：我們可以通過時(shí)間坐標(biāo)的推移,，分析直銷業(yè)五十多年以來世界范圍內(nèi)發(fā)展的情況及未來趨勢(shì)，展示今天我們所面臨的機(jī)會(huì),。 在地理坐標(biāo)上,，分析直銷在美國、在歐洲,、在亞洲,、在日本、在臺(tái)灣等不同國家和地區(qū)的發(fā)展,，說明今天在中國這個(gè)行業(yè)的前景,。 保健品公司、化妝品公司同樣可以通過時(shí)間和地理的推移塑造健康產(chǎn)品和化妝品行業(yè)的遠(yuǎn)景和價(jià)值,。 4,、 任何人在任何時(shí)間,對(duì)任何事情都不斷地做決定,。既使你不作決定,，也是一種決定，因?yàn)橐呀?jīng)決定不去做任何的改變和決定,。人之所以下決定,，其核心的兩個(gè)原因：追求快樂，逃避痛苦,。 1、使人聯(lián)想到痛苦,就會(huì)拒絕作出改變 許多人認(rèn)為做直銷就要去推銷產(chǎn)品,，他們會(huì)認(rèn)為推銷產(chǎn)品等于沒面子,，是一件痛苦的事情，所以就會(huì)拒絕,。 2,、使人聯(lián)想到快樂，便會(huì)引領(lǐng)其做出決定 所以,你并不是在銷售化妝品,，而是銷售未來的美麗,。你也不是銷售保健食品，你是在銷售擁有健康的身體所帶來的好處,。我們每一個(gè)人都不是在推銷產(chǎn)品,，我們是在銷售夢(mèng)想，銷售快樂,。 3,、當(dāng)兩件事情都會(huì)有所痛苦時(shí)，人們會(huì)傾向于選擇痛苦程度較小的那個(gè) 許多人會(huì)認(rèn)為成功很難,，但不成功會(huì)更難,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多人上了十幾二十年的班,，收入依然不高,，也是一種痛苦。做是痛苦，不做還是痛苦,，此時(shí)我們潛意識(shí)會(huì)自動(dòng)傾向于先解除痛苦程度比較大的一方面,。選擇做直銷雖然會(huì)有被拒絕的痛苦，但能賺得更多的收入,，比持續(xù)每天工作八小時(shí)的低收入所帶來的痛苦要小,，所以才會(huì)作出選擇。此時(shí),，你所要做的就是放大其工作的痛苦,，同時(shí)創(chuàng)造成功會(huì)給他帶來的快樂。 4,、當(dāng)改變所帶來的痛苦比不改變所帶來了的痛苦大時(shí),，人會(huì)習(xí)慣性地選擇逃避改變 比如，你抽煙嗎,？是否嘗試過戒煙而沒有成功,？你也知道不吸煙會(huì)有利于健康，那為什么總是戒不掉,？因?yàn)槟阏J(rèn)為戒煙所帶來的痛苦比擁有健康的身體的快樂要大,。問題在于：大部分人所追求的快樂都是眼前的快樂，所逃離的痛苦也是暫時(shí)的痛苦,。蒙田說：如果結(jié)果是痛苦的,，我愿放棄暫時(shí)的快樂。如果結(jié)果是快樂的,，我愿承受暫時(shí)的痛苦,。他道出了改變的真諦。 我們?cè)诠ぷ髦?，掌握了痛苦和快樂的力量,，便能有效的引?dǎo)別人作出正確的決定 有什么樣的決定，就會(huì)造成什么樣的命運(yùn),，而主宰我們作出不同決定的關(guān)鍵因素就是個(gè)人的價(jià)值觀,。 什么是價(jià)值觀？簡單地說,，就是每個(gè)人判斷是非黑白的信念體系,。什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的,，你相信什么,，喜歡什么，支持什么,，反對(duì)什么,，你所穿的衣服,，所開的車子，教育孩子的方式,，這一切都受價(jià)值觀的左右,。 對(duì)待同一件事，每個(gè)人的價(jià)值觀不盡相同,，國與國,、人與人都會(huì)有價(jià)值觀的差異。購買保健品,，有的人出于對(duì)健康的重要性,，還有的人依然用價(jià)格去衡量。所以要幫助別人做出正確的決定,，必須先了解對(duì)方的價(jià)值觀,，尊重別人的價(jià)值觀，并創(chuàng)造共同的價(jià)值觀,。 直銷人員在展示事業(yè)機(jī)會(huì)和產(chǎn)品時(shí),，可以用一些簡單的問話，了解對(duì)方的價(jià)值觀,，然后找出共同的價(jià)值取向,，就會(huì)使溝通更有效果。比如你可以詢問以下的問題： 你認(rèn)為一個(gè)理想工作的標(biāo)準(zhǔn)是什么,？ 如果錢不是問題,，你最喜歡做什么事情？ 您認(rèn)為在家庭,、事業(yè)、成長,、自由,、成功、財(cái)富,、朋友等方面哪一個(gè)對(duì)你最重要,？其次呢？ 你認(rèn)為怎樣才叫做成功,？ 您認(rèn)為擁有財(cái)富會(huì)給你帶來什么好處,？ 生活中你最想改變的是什么？ 對(duì)方的回答,，就是一個(gè)人價(jià)值觀的反映,。要記住：了解比推薦更重要,。 一個(gè)人只樂于做與他價(jià)值觀相符的事情,，所有拒絕的原因都是違背了對(duì)方的價(jià)值觀,。 決定源自于一個(gè)人對(duì)事物所持的信念，就是他所堅(jiān)信的真理,。我們?nèi)绾巫寗e人下決定,？就是要了解和改變對(duì)方的信念。 我們?cè)诠ぷ髦薪?jīng)常會(huì)碰到一些人對(duì)直銷不理解,，對(duì)產(chǎn)品不相信,，對(duì)自己能成功持懷疑態(tài)度，這些想法都是他的信念系統(tǒng)在指導(dǎo)他作出一系列的決定,。 讓我們先看看他們認(rèn)為自己不能成功的一些信念：我沒錢,，我學(xué)歷不夠，經(jīng)驗(yàn)不足,，我沒時(shí)間,，我不適合，現(xiàn)在做太晚了,。事實(shí)上我們也學(xué)會(huì)了很多回答疑義的話述,，為什么還是沒有效果？如果我們能真正了解這些想法背后的信念,，那么處理這些問題,，就會(huì)比較有針對(duì)性。所以我們有必要了解信念真正的來源： 第一信念來源于環(huán)境,。我們受家庭,、工作、生活及環(huán)境的影響,。 第二信念源自偶發(fā)事件及個(gè)人經(jīng)驗(yàn),。在生活中發(fā)生一些刻骨銘心的事情，難以忘懷,，它們影響我們的信念,。 第三信念來源于知識(shí)。從我們的學(xué)習(xí)中所得到的信息影響著我們的信念,。 第四潛意識(shí)的力量,。自我暗示有一種不為人知的驚人力量，想象的力量是無窮的,，它影響到我們的決定,。 所以當(dāng)我們了解到信念的來源，就會(huì)明白每個(gè)人對(duì)事物所持的信念受什么情況影響最大,，我們便會(huì)采取更有效的溝通方法,。 1、 找出人生中那些影響你發(fā)展及達(dá)成人生重要目標(biāo)的主要限制信念,。 2,、 確認(rèn)舊有信念所帶來的莫大痛苦,。 我們所做的每一件事，不是為了逃避痛苦,，就是為了得到快樂,，只要我們把任何信念跟足夠的痛苦聯(lián)系在一起，便能很容易地改變這些信念,。所以,，我們讓對(duì)方確認(rèn)舊有信念不僅在過去、現(xiàn)在帶給他痛苦,，并且也確信未來依然會(huì)給他帶來痛苦,。 3、 讓其對(duì)舊有的信念產(chǎn)生懷疑,。 一個(gè)簡單的做法,，就是用質(zhì)疑性的問題令到對(duì)方思考其真實(shí)性和把握感。問對(duì)問題具有很大的力量,，如果你把他用來質(zhì)疑自己的信念,，很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)原來很多事情是糊里糊涂相信的。 4,、 建立一個(gè)新的積極的信念來取代那些限制信念,。 5、 對(duì)你所建立的新信念,，頭腦中連接起大量的快樂,。 想想看，擁有這些新的積極的正面信念會(huì)對(duì)你的未來人生造就哪些好處,。不論是在家庭,、婚姻、人際關(guān)系,、事業(yè),、財(cái)富等各方面會(huì)給你帶來哪些正面的結(jié)果。 6,、 在心中不斷地重復(fù)想象這些新的信念所給你帶來人生積極的改變和影響，籍由不斷的想象和自我暗示使它成為潛意識(shí)的信念,。 對(duì)以上六個(gè)步驟,，我們現(xiàn)在就來進(jìn)行實(shí)際的演練： 1、 寫下你認(rèn)為人生中對(duì)你造成最大影響的兩個(gè)限制信念,。 舉例：我沒有能力,。我太年輕.... 2、 仔細(xì)想一想,，在過去和現(xiàn)在的人生中,，這兩個(gè)限制信念給你造成了多大的損失,，失去了多少機(jī)會(huì)。對(duì)于造成這些結(jié)果,，你最后悔的又是什么,？如果持續(xù)長期不改變，５年10年之后,，你的人生會(huì)是什么樣子,？你會(huì)過什么樣的生活？那時(shí)你多少歲,？你愿過這種生活嗎,？ 3、 問一問自己,，我真的沒有能力嗎,？我們沒有學(xué)習(xí)的能力嗎？我真的不能提升自己的能力嗎,？ 4,、 建立一個(gè)積極的新的信念：我現(xiàn)在具備很多能力，比如我會(huì)學(xué)習(xí),，我喜歡和別人交流,，我懂得英語...我一定能很快提升能力！ 年輕是一種優(yōu)勢(shì),！年輕就是競爭力,！年輕使我擁有更大的成長空間！ 5,、 閉上眼睛想想,，這兩個(gè)新的信念會(huì)如何影響你的人生？若保持這樣的信念去從事你的工作和事業(yè),，會(huì)給你帶來什么樣的好處,？人生會(huì)有什么樣的改變？有沒有比較快樂和充實(shí)呢,？閉上眼睛仔細(xì)感受一下,。 6、 每天心中不斷重復(fù)確認(rèn)新的信念,，想象改變所給你帶來的人生影響和好處,。 信念決定人生，我們有必要幫助自己和別人去改變舊有的消極信念及建立一個(gè)積極的信念系統(tǒng),，使人生作出正確的決定,。 我們不斷地修正自己人生的決定,，幫助別人建立正確的決定。 請(qǐng)記住,，是你的決定而不是你的遭遇主宰著人生,。所以，改變自己和別人的決定系統(tǒng),，只要有心想贏,，有心想成功，有心去塑造人生,，有心去掌控人生,，就沒有解決不了的問題！沒有克服不了的難關(guān),！沒有超越不了的障礙,！你的人生將因此改變！而你有能力去掌握影響人生的力量,。 |
|
|
