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孫路弘老師推薦的《影響力》是我迄今為止讀過(guò)的最富有智慧的商業(yè)圖書之一,。在我的觀念中，一本好的商業(yè)圖書應(yīng)該有三個(gè)準(zhǔn)則：第一,，其觀點(diǎn)建立在深入理論分析的基礎(chǔ)上,；第二，具備實(shí)踐意義,；第三,，它所揭示的道理是人們以往不知道的?！队绊懥Α肪褪沁@樣一本建立在行為學(xué)和心理學(xué)的理論基礎(chǔ)上,，分析人類社會(huì)中一些被人忽視的現(xiàn)象，并從此得出對(duì)人類社交行為有重大參考意義的結(jié)論的書,。 那么,，《影響力》到底說(shuō)了些什么？它的核心觀點(diǎn)是什么,？根據(jù)金字塔原理,，我們知道，六條影響力基本原理只是支撐本書核心觀點(diǎn)的“關(guān)鍵句”,，而本書真正的精髓在于第一章——影響力的武器,。在這一章中，作者揭示了影響力原理的力量源泉——人類的固定行為模式：人類根據(jù)自己以及群體的經(jīng)驗(yàn),，按照事物特征進(jìn)行歸類,，并總結(jié)出在絕大多數(shù)情況下合適的應(yīng)對(duì)方式；于是當(dāng)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí),，人類不對(duì)該事物作具體分析,，而根據(jù)觸發(fā)特征所對(duì)應(yīng)的事物類別作出相應(yīng)反應(yīng)。例如在互惠原理中,，當(dāng)某人對(duì)我們施以恩惠這一事物出現(xiàn)時(shí),，我們自動(dòng)開始運(yùn)行我們的固定行為模式：特征：對(duì)方的恩惠；分類：有利于社會(huì)合作的行為,；合適的應(yīng)對(duì)：回報(bào)對(duì)方的恩惠,。 那么人類這種看起來(lái)很愚蠢的行為模式有沒有道理呢？盡管這種固定的行為模式會(huì)給我們帶來(lái)?yè)p失，但在更多的時(shí)候我們離不開它,。人類所面臨的各種情況如此紛繁復(fù)雜,，如果不借用自己和整個(gè)人類群體的經(jīng)驗(yàn)，不對(duì)各類事物作分類整理并形成應(yīng)對(duì)模式,，意味著我們要對(duì)我們面臨的每一個(gè)決策作全面徹底的分析——如果不能理解這是一件多么繁雜的工作,，就請(qǐng)?jiān)囅胍幌挛覀儧]有乘法口訣表，每次計(jì)算5*6的時(shí)候都要數(shù)6次左手手指頭吧,。無(wú)論這種情況出現(xiàn)在何種領(lǐng)域,，唯一能確定的結(jié)果是人類也許能避免很多匆忙的錯(cuò)誤決策（只是也許，因?yàn)闊o(wú)法證明每次對(duì)決策做全面分析的結(jié)果正確率一定高于經(jīng)驗(yàn)）,，但是一定會(huì)讓人類社會(huì)的發(fā)展進(jìn)程變得無(wú)比緩慢,。在任何一個(gè)時(shí)期的任何一個(gè)社會(huì)，人類對(duì)速度的需求都決定了人類在很多事情上只能作出概率上正確的選擇——而這個(gè)選擇的過(guò)程就是我們所提到的固定行為模式,。 既然這種行為模式是有它存在的理由的,，為什么又會(huì)誤導(dǎo)人們的決策呢？這基于上一段說(shuō)明的一個(gè)事實(shí),，即人類的固定行為模式只是在概率上是正確的,，但不能保證在所有決策面前是正確的。我們可以從兩個(gè)角度來(lái)理解這個(gè)說(shuō)法,。一者,，任何正確并且有用的道理都是有具體的適用前提的,，如果忽略這一點(diǎn)而推而廣之的話,，很容易推導(dǎo)出錯(cuò)誤的結(jié)論。例如“權(quán)威比一般人知道得更多”這一道理在“在這個(gè)權(quán)威的研究領(lǐng)域內(nèi)”的前提下是正確的,，但離開前提而迷信權(quán)威,，就有可能作出錯(cuò)誤決策。二者,，如果我們將各種面臨的選擇和對(duì)應(yīng)的決策看做一條邏輯鏈的話,，“概率上的大多數(shù)情況”和“我們面臨的實(shí)際情況”這兩條鏈條的具體環(huán)節(jié)在某些情況下是不一一對(duì)應(yīng)的。例如,，在大多數(shù)情況下,，存在這樣一條邏輯鏈：稀少=優(yōu)質(zhì)=一個(gè)更好的價(jià)錢；而在少數(shù)情況下,，邏輯鏈也可能是稀少的表現(xiàn)=優(yōu)質(zhì)的錯(cuò)覺=虛高的價(jià)格,。 明白了人類固定行為模式的結(jié)構(gòu)、存在理由和誤導(dǎo)效果產(chǎn)生的機(jī)理,，我們需要思考一下怎么運(yùn)用它了,。對(duì)人類固定行為模式的運(yùn)用策略取決于你所處的角度和想要達(dá)到的目的。如果我們?cè)噲D運(yùn)用這些策略來(lái)影響他人，我們就首先需要充分了解人類的固定行為模式有哪些,，然后根據(jù)我們需要對(duì)方作出的反映倒推找到對(duì)應(yīng)的觸發(fā)條件,，最后充分提供這種觸發(fā)條件。而且不管影響者是想讓被影響者作出真實(shí)的合理的恰當(dāng)反應(yīng),，還是想利用行為模式來(lái)誤導(dǎo)對(duì)方,，這種做法都經(jīng)常能起到作用。如果我們?cè)噲D始終作出最佳決策,，我們同樣要深刻的理解人類的行為模式,，了解它們?cè)诤畏N情況下是符合概率正確的，在何種情況下會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)效果,，然后根據(jù)自己的真實(shí)想法作出決策,。要這樣做很難而且成本很高，但是這是我能想到的唯一辦法,；而且正是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人沒有做到,，商業(yè)社會(huì)才得以如此發(fā)達(dá)。 最后,，我想說(shuō)明的是,，《影響力》一書中所列舉的各種影響力原理，其實(shí)都是“人類固定行為模式”的一種具體體現(xiàn),。作者發(fā)現(xiàn)了應(yīng)用最為普遍的六條原理,，但基于人類固定行為模式一定不只六個(gè)，所以影響力原理也會(huì)有更多,。 |
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來(lái)自： 浮生一夢(mèng)望滄海 > 《書》
