心態(tài)對(duì)外貿(mào)工作來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,，它可以成就大業(yè),，也能讓人一事無(wú)成。經(jīng)常聽到外貿(mào)業(yè)務(wù)員抱怨沒有訂單,，錢不夠花，辭職,，對(duì)公司不滿,，公司領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)讓其不爽等，到底是什么原因造就這么多的抱怨和辭職呢,？怎樣才能擺正心態(tài)做好外貿(mào)工作呢,？
其實(shí)，我們每個(gè)人都有自己的夢(mèng)想,，你要明確的知道,，要實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想只能靠自己，夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)也是伴隨著一個(gè)一個(gè)小的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而水到渠成的,。
當(dāng)你到一個(gè)公司上班的時(shí)候,，就一定要把你這個(gè)行業(yè)做好的決心。經(jīng)理一般會(huì)給你一個(gè)指標(biāo),，比如說(shuō)四個(gè)月內(nèi)出單,，不然走人。這時(shí)候應(yīng)該怎么做呢？
作為新人,，我們都很年輕,，應(yīng)該投入自己全部的激情和能量去完成這個(gè)短期的目標(biāo)。有人說(shuō)我努力了,，我每天都注冊(cè)B2B,，都發(fā)開發(fā)信，但是一直都沒用,。這樣的人很多,，但是有的人堅(jiān)持做了，有的人做著做著覺著沒用就放棄了,。
我認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友,，也沒有網(wǎng)上平臺(tái)，從上班開始,，每天發(fā)100封開發(fā)信,，雷打不動(dòng)，七個(gè)月一單未成,，第八個(gè)月成了第一個(gè)單子 380萬(wàn)美元,，這不是上帝的垂青，這只是他應(yīng)得的,。
有人說(shuō)如果一直堅(jiān)持還沒有效果那,？也就是一直在做無(wú)用功，其實(shí)對(duì)于新人來(lái)說(shuō),，無(wú)用功這個(gè)階段很重要,，絕大多數(shù)外貿(mào)人都是從這個(gè)階段走過來(lái)的。這個(gè)時(shí)候就要思變,，每天晚上夜深人靜的時(shí)候想一想,，問一問自己，為什么努力沒有結(jié)果,，是強(qiáng)度不夠,，還是方法不對(duì)，是開發(fā)信格式不吸引人,，還是報(bào)價(jià)格式不對(duì),，學(xué)會(huì)反思，在你的工作中不停的問自己,，不停的總結(jié),，不停的將其實(shí)施，這種工作往往對(duì)人有很大的幫助,，即使不出單你也會(huì)收獲很多,。
有的人知道四個(gè)月不出單會(huì)被開后,，干脆不努力了，想著反正四個(gè)月自己也不會(huì)做出成績(jī),，怎么都會(huì)被開，干脆就混日子吧,，混夠四個(gè)月再找下一個(gè),。這是一種嚴(yán)重缺乏自信的一種表現(xiàn)，而自信對(duì)外貿(mào)人而言卻是事關(guān)重要的,。要堅(jiān)信自己能夠完成任務(wù),，充滿熱情的去完成每一天自己給自己定的任務(wù)。當(dāng)人這樣工作時(shí),，經(jīng)理都會(huì)看到從你身上迸發(fā)的激情,，事實(shí)結(jié)果往往是消極應(yīng)付的人不到四個(gè)月就會(huì)被開除，而充滿激情工作的員工即使四個(gè)月拿不到單子也不會(huì)被開,。
有的人抱怨,，為什么和一塊兒來(lái)的同事兩個(gè)人都沒有單子，為什么把你開了而沒有開你的同事,，就是這個(gè)原因,。抱著混日子的心態(tài)工作的話，很可能會(huì)讓失敗成為習(xí)慣,，這樣下來(lái),，你的一生都可能會(huì)是失敗的。
我們都很年輕,，有時(shí)候想事情也比較簡(jiǎn)單,，在工作和生活中應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
一、選擇外貿(mào)工作時(shí)要考慮清楚,，我是不是真的喜歡外貿(mào),，這個(gè)公司的政策是不是適合我，這個(gè)公司的產(chǎn)品我是不是喜歡,？如果一切ok,那就好好干吧,。
二、一天工作只有八小時(shí),，剛開始工作時(shí)一定要充分的利用每一分每一秒的時(shí)間去工作,，去汲取知識(shí)和技巧，讓別人都能看到你的激情,。年輕人,，不是就應(yīng)該是這個(gè)樣子的么？
三,、作為一個(gè)新人,，要主動(dòng)承擔(dān)一些義務(wù)勞動(dòng)如打水,，拖地等。多干活兒對(duì)新人來(lái)說(shuō)沒壞處,，對(duì)你的發(fā)展和與老業(yè)務(wù)的溝通有很大幫助,。我們這里一個(gè)老業(yè)務(wù)前幾天開玩笑似地說(shuō)，知道主動(dòng)干活兒的新人都留下來(lái)了,，不主動(dòng)干活兒的都是幾個(gè)月就走了……
四,、想逃避，想辭職的時(shí)候問一下自己,，這個(gè)公司真的不能待了嗎,？這個(gè)產(chǎn)品真的不能做了嗎？我就真的做不好嗎,？為什么別人可以做好,？原因到底是什么，因?yàn)橐坏┓艞?，就等于從另外一個(gè)起跑線重新開始,。我們說(shuō)過你的遠(yuǎn)大夢(mèng)想是一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的加總，因?yàn)槟貌坏接唵尉蛽Q另一份工作可以說(shuō)是一個(gè)階段性目標(biāo)的失敗,，所以不要輕易的換工作,。
五、可以做不出單子,，可以換工作,，但是永遠(yuǎn)不要丟棄你的激情，熱忱和自信,，還有堅(jiān)持不懈的決心和持之以恒的恒心,。丟棄了這些，又和行尸走肉有何區(qū)別,。
六,、 在做業(yè)務(wù)中遇到難題，做錯(cuò)事情,，或者遇到不好的人,，不好的事，千萬(wàn)不要逃避,，面對(duì)他們,，解決他們，再面對(duì),，再解決,。但是一定要注意總結(jié)，做到同樣的錯(cuò)誤不犯第二次,。等你再不出錯(cuò)或者遇到困難都談笑風(fēng)生的時(shí)候,，你就會(huì)感謝這些錯(cuò)誤,，這些問題和這些人，因?yàn)槭撬麄冏屇愠砷L(zhǎng),，讓你進(jìn)步,。
七、作為一個(gè)新人和菜鳥,，你沒有資格對(duì)任何公司和企業(yè)不滿,，一個(gè)小廠子正常營(yíng)業(yè)老板做到年入幾百萬(wàn)都很平常，你有什么資本去對(duì)一個(gè)企業(yè)和一個(gè)企業(yè)家品頭論足,。如果想議論，埋頭苦干吧,，等你達(dá)到那個(gè)高度再去說(shuō),。
八、用發(fā)展的眼光看問題,。經(jīng)?？吹接袠I(yè)務(wù)員埋怨：我一月1200，一年不吃不喝才12000,，不吃不喝到下崗也買不起房子車子啊,，這樣還不如一個(gè)技工賺的多。你有沒有考慮過,，你的工資不會(huì)漲嗎,？你的提成不會(huì)慢慢積累嗎？假如說(shuō)你第一年開發(fā)了五個(gè)客戶都下了一個(gè)單子,，提成五千,；第二年由于你的精心維護(hù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，客戶生意做開了,，每人下了五單,，你的提成就達(dá)到兩萬(wàn)五；而且第二年又有新客戶加入,，老客戶單子再增多,。如果這樣發(fā)展，到第四年你就可以月收入過萬(wàn)而且可以吃老本不用開發(fā)新客戶了,。這樣的情況是很普遍的,，外貿(mào)是一個(gè)收入潛力巨大的行業(yè)，想拿死工資懶得找客戶的人勿入,。
B. 你的心態(tài)
你是帶著一種什么樣的心態(tài)來(lái)和你的客人開始合作的,？
很想做成這筆單，所以就算只賺一錢我也做,？
只要做成單,，不賺錢,，就算跟客人交個(gè)朋友我也做？
要狠狠的賺,，所以多加個(gè)點(diǎn),，賺多點(diǎn)...
一定要賺，不賺不做...
管他怎么樣,，只要是賺,，就做...
OK，我們總是講,，贏在起點(diǎn),。那么，現(xiàn)在,，我就可以告訴你,，你已經(jīng)輸在了起點(diǎn)。
你有沒有想過,，你什么都想到了,，卻惟獨(dú)錯(cuò)過了一點(diǎn)：你全都是站在你自己的角度想的。
你想賺,，所以賣,！
你不賺，所以你不賣,！
你想跟客人交朋友,，所以賣！
全部都是你想,！
你有替你的客人想過嗎,？
你知道客人為什么會(huì)想跟你做生意嗎？
因?yàn)樗胭嶅X,！這才是最重要的,！
你應(yīng)該先保證他的利益，他才會(huì)向你買東西,。如果他買了你的東西虧本,，他還會(huì)買嗎？
那么,，怎么保證他的利益呢,？你又該從什么角度來(lái)驗(yàn)證客人是不是賺的呢？
講幾個(gè)簡(jiǎn)單的方面的：
1.客人是否對(duì)你的產(chǎn)品表現(xiàn)出了興趣
2.客人是否有回復(fù)
3.回復(fù)是否及時(shí)
4.客人對(duì)你推薦的其他相關(guān)的產(chǎn)品是否有興趣
5.你所給的價(jià)格是否符合客人的國(guó)家的經(jīng)濟(jì)情況,？
......
切記,，一定要先保證你的客人的利潤(rùn)，如果你保護(hù)住了客人的利潤(rùn),，那么,，即使你賺翻了天,，你的客人一樣會(huì)很有興趣從你手來(lái)采購(gòu)。
你的服務(wù)態(tài)度
相信每個(gè)人都會(huì)多多少少向自己的客人說(shuō)自己的服務(wù)有多好,，你確實(shí)做到了有多好,？來(lái)看下面的幾個(gè)問題。
1.外貿(mào)以速度為優(yōu)勢(shì),，你的報(bào)價(jià)是在你收到客人詢盤后的多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)發(fā)出的,？
1-2小時(shí)？
3-4小時(shí),？
半天,？
一天？
兩天,？
三天?。?！
2.你的回盤除了包含價(jià)格外，還有別的嗎,？有相關(guān)的信息嗎,？有給客人善意的建議嗎？
3.你回答了客人所有的問題嗎,？
4.你盡力替客人爭(zhēng)取價(jià)格了嗎,？
5.你從客人的角度想了嗎？并且把你的想法告訴客人了嗎,？
6.你向他收取的每項(xiàng)費(fèi)用你的客人很清楚嗎,？
..............
我只講一個(gè)很簡(jiǎn)單的發(fā)生在我自己身上的小例子
我的一個(gè)客人，總是打國(guó)際長(zhǎng)途給我,，打了幾次之后,，有一次，我發(fā)郵件告訴他：你不用總是打電話給我,，這樣很浪費(fèi)錢,，你可以用MSN，這樣,，有什么問題,，我們也可以直接交流。我的客人回復(fù)說(shuō)他不知道MSN,，也不知道怎么用,。于是，我找了很多英文網(wǎng)站,，希望給他一個(gè)下載地址,，后來(lái),，我注意到客人用的是yahoo郵箱，所以我詳細(xì)的告訴了他怎么去下載yahoo messenger,，怎么去使用,，用了之后有什么好處...專門為這么一件事，寫了長(zhǎng)長(zhǎng)的一封郵件,，如果你是我的客人,，你對(duì)我的態(tài)度滿意嗎？你覺得我值得信賴嗎,？是否又對(duì)我增加了幾分好感呢,？
當(dāng)然，這只是個(gè)小小的例子,，還有很多地方,，很多事情，可以做,，關(guān)鍵看你是否有服務(wù)的意識(shí),！
你有服務(wù)的意識(shí)嗎？
問你自己,！
C. 做外貿(mào)幾年時(shí)間,在不同的外貿(mào)論壇都會(huì)看到有一個(gè)千篇一律的老問題,大多是新外貿(mào)人所提的怎么樣才能盡快接單,有沒有什么技巧,方法之類的話題.當(dāng)然大家也都知道外貿(mào)人找客戶不外乎也就那幾招,公司有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或有參展計(jì)劃的那就方便得多.
沒有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),也無(wú)參展計(jì)劃的,那也就只有弄弄免費(fèi)網(wǎng)站,搜搜GOOGLE, YAHOO等搜索引擎.基本上每個(gè)人都會(huì)去做這些事情,那結(jié)果怎么樣,誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)這種可遇不可求的東西. 有些人的效果好能接到單,而有些人做了很多努力卻有可能一點(diǎn)收效也沒有.
這里面固然會(huì)因不同的人有不同的方法,不同的---可以說(shuō)是能力問題而導(dǎo)致不同的結(jié)果,但還有一點(diǎn)也就是運(yùn)氣的因素. 我想這大家也都會(huì)有所體會(huì).
所以說(shuō)要想做外貿(mào),做好外貿(mào),個(gè)人的業(yè)務(wù)水平,相關(guān)知識(shí)(包括外語(yǔ)水平,外貿(mào)知識(shí)),公司的支持,再加運(yùn)氣都是很重要的組成部分, 但我在這里想說(shuō)的是其實(shí)做外貿(mào),還有一種東西是很重要的,那就是心態(tài)問題和堅(jiān)持不懈的精神.
心態(tài)是會(huì)因人的性格不同而不同,而我們外貿(mào)人所需要的是保持一種良好的心態(tài),也就是所謂的平常心. 大家都知道,外貿(mào)這個(gè)行業(yè)由于時(shí)間和空間的原因,剛開始做外貿(mào)的時(shí)候會(huì)有個(gè)過程,也就是過渡期. 從接觸外貿(mào)到尋找客戶,再到客戶下單都有個(gè)循序漸近的過程. 而這個(gè)過程的長(zhǎng)短也會(huì)因很多因素而不同,所以為什么有的外貿(mào)人做了二,三個(gè)月就可以接到訂單,而有些人做了幾個(gè)月,半年甚至一年也沒有什么成效.
在這個(gè)過程里面,外貿(mào)人所需要擁有的就是一種好的心態(tài)和堅(jiān)持不懈的精神.當(dāng)你在進(jìn)入外貿(mào)這一行的時(shí)候,就應(yīng)該已經(jīng)預(yù)料到會(huì)有這么一個(gè)過程,然而很多人卻不能經(jīng)受這段時(shí)間的磨礪而放棄.那就是他們?cè)陂L(zhǎng)時(shí)間沒有接單后漸漸地變得煩躁,郁悶,甚至開始懷疑自己的能力,從而喪失自信心.當(dāng)然在這段時(shí)間會(huì)承受很多壓力,老板和公司的壓力,同事之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力.
但壓力隨時(shí)隨地都有,不管什么工作都會(huì)有壓力,所以就需要以一種平常心來(lái)對(duì)待這些壓力而將其轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力.同時(shí)以一種堅(jiān)持不懈的精神去做好每一件事,相信自己,相信努力之后終會(huì)有結(jié)果.機(jī)會(huì)最終會(huì)青睞于你的,因?yàn)闄C(jī)會(huì)始終都是給予那些有準(zhǔn)備的人.....你努力了,你就有準(zhǔn)備了,那么你就有機(jī)會(huì)了!
D. 剛剛進(jìn)公司時(shí),，主管給我三句話: 1. 你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)(所以做事情不要縮手縮腳);3,。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(所以關(guān)系再好，有些事情也要保密),。
1,。在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí),，我總是說(shuō)一分錢一分貨,，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后,，才知道價(jià)格才是硬道理,，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的,。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了,。以電子廠為例,，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去,。
2。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話,，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了,，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的,。
3,。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),，和我談價(jià)格時(shí),，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格,。這樣的談法,，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了,，再給飯也不要了,。
4。答應(yīng)的事情要做到,，即使完成不了也要提前告訴客人,，不要拖到客人來(lái)問才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了,，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要,，即使單子沒做成,，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù),，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處,。
5。報(bào)價(jià)要有技巧,。關(guān)于這個(gè)問題,，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快,，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3～4倍!!),，還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里,，又說(shuō)工程人員比較清楚,，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話,，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?
6,。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重,。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了,。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要,。
7,。生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述,，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí),，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子,，具體原因不方便說(shuō)明,，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要,，結(jié)果單子被別人搶了,，郁悶了好一陣。
8,。不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”,。圓滑的處理是好的選擇。例如,，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái),，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人,。
9,。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去,，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付,。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待,。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天,，拜托各位打足12分精神,，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。
10。坐在辦公室里,，重復(fù)著千篇一律的工作,，發(fā)郵件，收郵件,。,。。,。很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單,，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況,。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫,，來(lái)到貿(mào)易公司，才知道,，原來(lái)的客戶開發(fā)很沒有目的性,，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶,，而是泛泛的聯(lián)系,，自然很難有成果。做業(yè)務(wù),，在開始向新客人發(fā)郵件前,，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如,，如果你是做廉價(jià)小禮品的,，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家,，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了,。
11。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題,。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較,，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解,，甚至偷懶，總是不能及時(shí),，完整,，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了,，不需要再填那么復(fù)雜的東西,。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好,，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢,。
12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題,。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證,，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西,，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子,，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同,，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多,。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同,，但是，商業(yè)的技巧是互通的,。(PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作,，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧)
13,。關(guān)于付款方式,。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大,，所以,，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn),，這個(gè)道理大家都明白,，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突,，影響成交時(shí),，該如何既拿到訂單，又確保收款呢,。本人只有笨辦法,，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜,，但是一旦承保,，絕對(duì)安全。
14,。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系,。我在和工廠談判時(shí),，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч驗(yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里,，這就帶出一個(gè)問題,，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少,。千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你,，就是對(duì)你的信任了,，如何把握老板的心態(tài),，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí),。
15,。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中,，工廠,，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差,。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水,，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品,，還要做好服務(wù)的意識(shí),。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情,，他做著做著就煩了,，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想,，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn),，細(xì)致的作風(fēng),，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16?，F(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢,。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,，在客戶面前很酷,。酷也就算了,，很多問題一問三不知,，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情,?？磥?lái)，做到不卑很容易,，但是同時(shí)做到不亢,，就不是那么簡(jiǎn)單了。
17,。在學(xué)校里,，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及,，不過現(xiàn)在看起來(lái),，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的,，本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單,，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以,，沒有足夠復(fù)雜的思想,，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷,，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ),。
18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,，最好是在自己的OUTLOOK里編一份,，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的,，雖然只是舉手之勞,，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí),，有價(jià)值的客人是有限的,，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù),，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步,。
19?？腿艘彩侨?，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò),，也會(huì)不禮貌，所以,，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人,，一定要罵，而且要狠狠的罵,，不過,，罵完之后，一定要打電話解釋,，說(shuō)自己太年輕,，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣,，又不得罪客人,。
20。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí),，經(jīng)常覺得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付,，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了。現(xiàn)在想起來(lái),，要得到公司內(nèi)部的支持,，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，忌目空一切驕傲自大,。
