業(yè)界素有“華為是狼，中興為?！币徽f,。狼要吃肉,，牛要吃草,，看似不相沖突。但是1996年首次交鋒以來,，雙方狼牙對牛角,、針尖對麥芒，激烈混戰(zhàn)了整整15年,。

在承諾不透露姓名的前提下,，《商界》記者與華為中興內部人士進行了深度交流，揭開了雙方十幾年來心照不宣而又不斷上演的暗戰(zhàn)……

華為的計謀

1985年初,，40歲出頭的侯為貴來到深圳,，做起了電子表、電子琴的加工業(yè)務,，一年就賺了35萬元,，這就是最初的中興通訊。

次年,，侯為貴用賺來的錢成立了研發(fā)小組,，專攻交換機領域，最終研發(fā)出國內第一臺具有自主知識產(chǎn)權的數(shù)字程控交換機,，就此進入通信領域并一發(fā)不可收拾,。

就在侯為貴專心研制交換機時,，轉業(yè)軍人任正非乘上了南下深圳的列車。1988年,，他和幾個人合伙湊了10萬元,，在一棟居民樓里成立了華為技術有限公司，最初代理了香港一家公司的用戶交換機產(chǎn)品,，開始走上銷售電信設備的路子,。

經(jīng)過兩年的積累，華為在沿海區(qū)域建立了自己的銷售網(wǎng)絡,，任正非也開始做研發(fā),，推出了自己生產(chǎn)的數(shù)字程控交換機，憑著已經(jīng)搭建的銷售網(wǎng)絡,，華為順利打進電信設備供應商的行列,，和中興站在了同一起跑線。

初次照面雙方相安無事,。據(jù)說當時侯為貴與任正非惺惺相惜,，兩人多次私下探討民族通信業(yè)該如何崛起。

不過天下大勢,，合久必分,。中興和華為同樣逃不出這個宿命，何況他們身處的是一個潛力巨大,、競爭激烈的行業(yè),。

1996年，侯為貴決定突破原來產(chǎn)品結構上的單一性,，向交換,、傳輸、接入,、視訊,、電源、移動,、光通信等多元化領域擴展,；湊巧的是，任正非也在同一年為華為制定了發(fā)展計劃,，在產(chǎn)品結構上同中興幾乎如出一轍,，至少有70%的產(chǎn)品是重合的。

同城兄弟頭一回有了針鋒相對的苗頭,，開啟了此后15年雙方激烈混戰(zhàn)的大幕,。

隨即，雙方開始緊鑼密鼓地排兵布陣,。天生“狼性”的任正非組建了一批極具攻擊性的銷售團隊,，四處出擊,，爭奪市場；而侯為貴則使出價格利器,，用低價俘獲人心,。

是繼續(xù)各自為戰(zhàn)，還是直接撕破臉皮兵刃相見,？任正非分析,，同中興相比，華為在市場占有率,、銷售渠道及銷售規(guī)模上都有一定優(yōu)勢,，1996年華為銷售額為26億元，而中興只有6.8億元,，如果主動出擊,，華為勝算很大。任正非決定給侯為貴一個下馬威,，令他措手不及,。

1998年，在湖南,、河南兩省的交換機投標會上,，華為遞交了一份特別的標書。在這份標書上,，華為將自己的產(chǎn)品同中興的產(chǎn)品進行了詳細對比,，并委婉表示華為在性能上遠優(yōu)于中興。不過令任正非始料未及的是,，在投標會的第二天,，中興如法炮制、以牙還牙,，全面更換了一份打擊華為的標書，最后搶得大額度訂單,。

任正非會就此認輸嗎,？當然不會。他迅速拿起了法律武器,，在河南高院和長沙中院起訴中興,，狀告其將“中興電源”與“華為電源”進行引人誤解的對比，引來各路媒體爭相報道,，不明真相的群眾紛紛以為中興在惡意競爭,，華為先入為主地打響了品牌維護戰(zhàn)。

隨后侯為貴奮起反擊,，也在鄭州,、長沙擺下公堂,，期望“以牙還牙”的法子能再度顯靈。最終官司四起雙方各贏一半,，華為被要求賠償中興經(jīng)濟損失180.5萬元,，中興被要求賠償華為經(jīng)濟損失89萬元。

首次交鋒,，華為輸了官司交了銀子卻贏得了品牌和市場,。從1998年到2000年，中興年銷售額從41億元增至102億元,，而華為年銷售額則從89億元增至220億元,。華為一舉奠定自己的王者地位。

中興的反擊

1998年春,，由于與高通公司知識產(chǎn)權問題尚未解決,，中國聯(lián)通(微博)第一次CDMA95招標項目中途夭折，再次招標時間懸而未定,。

是繼續(xù)保留CDMA95項目,，還是將重心轉攻其他領域？同時打算競標的中興和華為,，都必須做出戰(zhàn)略取舍,。

任正非認為，中國聯(lián)通在短期內很難上馬CDMA項目,，即使幾年后再上這個項目,，也不會選擇相對落后的CDMA95，而應該直接選擇更為先進的CDMA2000,。因此,，任正非迅速撤掉原來的CDMA95小組，轉攻CDMA2000,。同時,，多年來與中興屢次交手的經(jīng)驗告訴任正非，中興習慣于跟著華為的屁股轉,，這一次也不會例外,。

這個看似無可挑剔的決定卻為對手爭取到了反擊的時間。

機會稍縱即逝,！當時全球僅有2000萬左右CDMA用戶,，不論技術優(yōu)勢還是市場份額，所有廠商都處于同一起點,。如果中興能順利拿下CDMA市場,，不僅能彌補多年來在GSM領域落后華為的遺憾，還能給華為狠狠的一擊,。

留給侯為貴的,，是一個向左走或向右走的選擇題,，選對了皆大歡喜，選錯了則可能全盤皆輸,。

侯為貴冷靜地分析了當時CDMA市場：聯(lián)通肯定會上馬CDMA項目,，而CDMA95標準不遜于GSM，從安全性能角度考慮,，移動網(wǎng)絡不可能不經(jīng)過CDMA95階段的檢驗就直接跳到CDMA2000,，并且即使轉向研發(fā)CDMA2000也需要CDMA95標準的積累。

最后,，侯為貴決定不再跟隨華為,，反而繼續(xù)將重心放在研發(fā)CDMA95項目上，同時投入小部分資源研究CDMA2000標準,。

2001年5月,，中國聯(lián)通第一期CDMA再次正式招標，最終選用的標準恰恰就是CDMA95的加強版,！在國內沒有競爭對手的中興,，自然輕松中標，一舉爭得10個省共7.5%的份額,。緊接著,，憑借一期優(yōu)勢，在2002年11月底聯(lián)通CDMA二期建設招標中,，中興又獲得了12個省份總額為15.7億元的一類主設備采購合同,。

中興的強勢反擊使得華為兩次投標都顆粒無收，這讓凡事都要爭先的任正非很是郁悶,。然而,，更令他郁悶的，還在后面,。

當時風靡日本的小靈通技術被UT斯達康引進國內后,，迅速在全國掀起了一股熱潮。網(wǎng)絡運營商認為它建網(wǎng)速度快,，投資?。挥脩魟t覺得它經(jīng)濟方便,，同手機相比，只花20%的錢就能享受80%的服務,。

與此同時,，一場關于小靈通技術是否落后的大討論在業(yè)內展開。華為對小靈通技術進行了一段時間的研究后認為,，這項技術比較落伍,，不出5年就會被淘汰,，同時，電信主管部門對待它的政策也不明朗,，于是選擇放棄,。

巧合的是，就在華為宣布放棄小靈通業(yè)務的幾天后,，侯為貴對著全體中興員工說,，中興今后市場主攻產(chǎn)品就是小靈通。中興又一次拾起華為丟下的市場精耕細作,。

侯為貴做出這樣的決定并非意氣用事,，他認為當時中國移動(微博)的移動業(yè)務發(fā)展迅速，而中國電信的固話業(yè)務增長緩慢,，中國電信一直想建一個移動網(wǎng),，小靈通剛好是一個不錯的選擇。

到2004年年底,，小靈通用戶已達6000萬,，基本都是UT斯達康與中興的天下。當華為幡然醒悟時,，中興不僅已經(jīng)從中賺取了可觀的利潤,，還建立了牢固的客戶關系，華為想插進一腳難于登天,。